賣場 并不是單純陳列商品的場所！而是通過 賣場 的設(shè)置、商品的選擇、銷售技巧、促銷手段等，將經(jīng)營者以及銷售員的思想、態(tài)度巧妙地傳達(dá)給顧客，激發(fā)顧客需求、引導(dǎo)顧客消費、最終獲得成功銷售商品的目的。
那么，如何與顧客有效的溝通呢？
首先：展現(xiàn)在顧客眼前的“ 賣場 ”是吸引顧客的導(dǎo)入點；
其次： 賣場 中展示的“商品”是引導(dǎo)需求的根本點；
再次：你所運用的“促銷手段”是提高商品銷售額的關(guān)鍵點。
如果你正準(zhǔn)備開設(shè)自己的商店或 賣場 ，你不妨借鑒一下以下涉及到的各方面要點；如果你正在經(jīng)營一家或幾家 賣場 ，你不妨也從以下幾個方面檢查一下你的 賣場 ，看看怎樣把你的 賣場 做得更火！
一、 營造方便顧客購物的 賣場 環(huán)境
顧客購物需要付出成本，除了付出資金成本以外，還要付出體力及精力等多種成本。如果 賣場 不能盡可以地為顧客節(jié)省這些非資金成本，顧客在你的 賣場 購物將會感到是一件非常費勁而麻煩的事；這樣必然沒有多少顧客光顧你的 賣場 。
停車方便：顧客一般喜歡到那些能夠輕松停車的購物場所購物。無論是汽車停車場還是自行車停車場都是影響顧客去留的關(guān)鍵。據(jù)統(tǒng)計，一個汽車停車位一年可以帶來10萬元的銷售額。在停車場內(nèi)，一般左轉(zhuǎn)進(jìn)入比右轉(zhuǎn)進(jìn)入更適合人們的習(xí)慣，在入口處需有明確的標(biāo)志，場內(nèi)寬敞明亮，沒有垃圾積水，如遇購物高峰期還必須有專人調(diào)度。當(dāng)然， 賣場 專用停車場必須都是免費的。
入口方便：入口的設(shè)置同樣相當(dāng)關(guān)鍵，不但要方便臨街正門行人的進(jìn)入，還要考慮開車的顧客是否方便進(jìn)入、騎自行車的顧客是否方便進(jìn)入？能過各種途經(jīng)到來的顧客，無論哪類顧客如果需要繞著彎子、哪怕是多走幾步路，只怕第二次就很難看見他的光臨了。其次，有的 賣場 需要上若干級臺階或下幾級臺階才能到店內(nèi)，這都是顧客不愿意支付的體力成本。好 賣場 是絕對杜絕的。另外，入口必須寬敞明亮、干凈整潔、充滿朝氣和活力。如果條件允許，還要為顧客提供諸如雨傘筐、擦鞋器、方便袋等必備器具。
物理方便：一個好的 賣場 首先在建筑結(jié)構(gòu)上應(yīng)相當(dāng)合理，便于顧客進(jìn)入。其次，店門需要寬大透明，讓顧客在外面就能瀏覽到店內(nèi)的商品；同時，在一般情況下店門都需打開，如果因為冬季需要開放空調(diào)等原因，至少也應(yīng)換成自動玻璃門或輕盈隔溫的透明簾子。除此之外，你還應(yīng)檢查你的地板是否過于光滑、商品是否會堵塞入口、紙箱是否亂堆亂放等等包括視覺、聽覺、嗅覺、審美等多方面的不妥！這些細(xì)節(jié)常常是給顧客留下深刻的第一印象，是至關(guān)重要的。
心理方便：顧客對 賣場 的外觀是否接受決定顧客是否會走進(jìn)店內(nèi)，當(dāng)踏進(jìn)店內(nèi)第一步后，安全感是決定顧客購物心情的關(guān)鍵所在，只有在顧客認(rèn)為一切都是自由時才會安心地選購商品。安全感來自于三個方面：
一是能否從店中安全地出來；如果 賣場 設(shè)置比較陰暗、死角多，在店內(nèi)人少的時候會感到特別不安全，如遇銷售人員冷不妨在遠(yuǎn)處射來窺視的目光（防止顧客偷盜商品），更會讓顧客恐懼頓生。因此在店內(nèi)設(shè)置上要考慮到顧客的心理因素，盡量減少陰暗面。
二是價格因素，個人預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)就是決定顧客是否購買的關(guān)鍵因素，如果商品價格過高或是不標(biāo)價，僅憑銷售人員說價，會給顧客一種擔(dān)心被宰的不安全感。為了打消因為預(yù)算和價格之間的矛盾，要明確地標(biāo)出價格，在銷售過程中再略低于標(biāo)價出售，更能吸引顧客。
三是銷售人員給顧客帶來的不安，如果顧客沒有購物，銷售員用異樣的目光看著顧客離開，保證這個顧客很難光臨第二次。銷售人員要有極度親和力，顧客只要進(jìn)店就會得到最好的禮遇，才能爭取更多的銷售和回頭客。
二、營造吸引顧客眼球的店外氣氛
店招：店招是 賣場 的臉面，在吸引顧客方面發(fā)揮著巨大的作用。
店招最基本的元素要告訴顧客店名和行業(yè)。店招的設(shè)計不能過于復(fù)雜和花哨，以免分散過客的注意力；在圖案、字體的選擇上要充分考慮到所從事的行業(yè)特征和目標(biāo)消費群體的喜好。其目的一是吸引消費者走進(jìn)店內(nèi)，盡可能促成消費；二是讓消費者過目不忘，下次光臨時可以輕松找到，或在口碑傳播過程中容易轉(zhuǎn)述給他的朋友。如果你的 賣場 在車流量極大的街道或者公路旁，建議你把店招字體大小做到最大，內(nèi)容盡量單純，方便開車的顧客在較快的速度下也能看清。
外觀：幾乎所有的人在第一次進(jìn)入一家商店時都是憑借店面的外觀判斷是否光臨！因此，顧客是否愿意光顧這家店里，不僅只看招牌更要看外觀。店招告知顧客我是做什么的，而外觀營造的氛圍才是讓顧客產(chǎn)生心理上是否接受的主要因素。同時，好的外部氛圍對 賣場 自身也是最好的廣告。那么，店外如何營造出最佳氛圍呢？
首先，要根據(jù)目標(biāo)人群的特點來營造店外風(fēng)格，如主營兒童產(chǎn)品的 賣場 ，就必須營造出符合兒童心理、喜好和習(xí)慣的氛圍；
其次，要根據(jù)所從事的行業(yè)和行業(yè)熱度來確定，熱度較低（交易相對不十分頻繁）的行業(yè)主要是樹形像，如給人尊貴、高雅、時尚、前衛(wèi)等氣氛；熱度較高（交易十分頻繁）的行業(yè)一般商品單價都較低，除了布置有助于促銷的店外環(huán)境，還可以把在店外擺放大量的商品，配合醒目的POP吸引顧客，營造搶購的氛圍等。店外環(huán)境的營造主要決定于目標(biāo)消費群體和所從事的行業(yè)，同時，也要根據(jù)各店外的具體環(huán)境因地制宜。
總之，從裝修到裝飾、從設(shè)計到布置，都要容入美學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)等知識，最終營造出讓人感覺輕松、親和力極佳、賞心悅目、前衛(wèi)時尚的 賣場 。
三、營造方便顧客瀏覽的 賣場 布局
良好的店面氣氛把顧客吸引進(jìn)來，接下來便是如何利用 賣場 的設(shè)置來促使及吸引顧客瀏覽及選購商品。
主通路設(shè)置：進(jìn)入店內(nèi)的顧客將怎樣逛？顧客是否會走到店內(nèi)的最深處？這將是你的通路設(shè)置線路來決定的。為了讓顧客把店內(nèi)整個商品都瀏覽一遍，通路的路線必須能夠讓顧客將店內(nèi)的每一個角落都轉(zhuǎn)遍，并且具有循環(huán)性。因為只有讓顧客轉(zhuǎn)遍整個 賣場 ，商品陳列所表現(xiàn)出的吸引力對顧客才具有意義。主通路的設(shè)置原則是：進(jìn)入店內(nèi)的顧客有百分之八十都會走這條路；必須延伸到店內(nèi)最深處，以便顧客看到處于 賣場 邊角的商品；通路必須筆直，地面沒有任何凹凸和障礙物；當(dāng)然，主通路必須是店內(nèi)最寬敞的通道。如果 賣場 是多層，其扶梯的設(shè)計也是至關(guān)重要的，一般不要把上下扶梯設(shè)置在一起，以免上樓的顧客如果看到樓上陳列的感覺不好立即下樓。
次通路設(shè)置：除主通路之外，次通路的設(shè)置也極其關(guān)鍵。在 賣場 次通路設(shè)計過程中，要盡可能延長客流線，增加顧客在店內(nèi)的逗留時間，保證顧客能夠走到店內(nèi)的最深處，保證顧客看到每一種商品。一定不要設(shè)置不規(guī)則的歧路，以免為顧客增加思維成本。通路的寬度必須適合顧客選購商品及多人通過時人與人之間的安全距離；一般主通路寬度設(shè)置在1.5米至2米以上；次通路在1米至1.5米以上，輔助通路在0.9米以上。低于這個距離會給人壓抑感，顧客購物時不但顯得很不方便，還會會影響到顧客選購商品的耐心。總之，無論是主通路還是次通路，其設(shè)置必須簡單明快、易找易記、方便寬敞收銀臺的設(shè)置：看似僅僅為顧客結(jié)賬的收銀臺，其設(shè)置實則大有學(xué)問。收銀臺的設(shè)置要根據(jù) 賣場 通路的設(shè)置方法、客流量、單個顧客購買額以及銷售方法決定收銀臺的位置和數(shù)量。一般來講，顧客從大門進(jìn)入 賣場 后，由通路的設(shè)置“迫使”其將整個 賣場 轉(zhuǎn)遍，通路的設(shè)計使 賣場 的“目的”達(dá)到了，也同樣使顧客盡興購物了，把收銀臺設(shè)置在這個“盡興”的位置，就是最佳的位置。也就是說，根據(jù)主通路的設(shè)置，吸引力商品的陳列，將收銀臺設(shè)置在客流的延長線上，就是比較合適的位置。當(dāng)然這僅僅是收銀臺位置設(shè)置的原則，其具體實施還要根據(jù)各 賣場 的具體環(huán)境情況而定。另外，收銀臺的位置是顧客最集中的地方，可以在收銀臺周圍擺放一些暢銷商品，這是提高銷售額的一個好方法。
那么，如何與顧客有效的溝通呢？
首先：展現(xiàn)在顧客眼前的“ 賣場 ”是吸引顧客的導(dǎo)入點；
其次： 賣場 中展示的“商品”是引導(dǎo)需求的根本點；
再次：你所運用的“促銷手段”是提高商品銷售額的關(guān)鍵點。
如果你正準(zhǔn)備開設(shè)自己的商店或 賣場 ，你不妨借鑒一下以下涉及到的各方面要點；如果你正在經(jīng)營一家或幾家 賣場 ，你不妨也從以下幾個方面檢查一下你的 賣場 ，看看怎樣把你的 賣場 做得更火！
一、 營造方便顧客購物的 賣場 環(huán)境
顧客購物需要付出成本，除了付出資金成本以外，還要付出體力及精力等多種成本。如果 賣場 不能盡可以地為顧客節(jié)省這些非資金成本，顧客在你的 賣場 購物將會感到是一件非常費勁而麻煩的事；這樣必然沒有多少顧客光顧你的 賣場 。
停車方便：顧客一般喜歡到那些能夠輕松停車的購物場所購物。無論是汽車停車場還是自行車停車場都是影響顧客去留的關(guān)鍵。據(jù)統(tǒng)計，一個汽車停車位一年可以帶來10萬元的銷售額。在停車場內(nèi)，一般左轉(zhuǎn)進(jìn)入比右轉(zhuǎn)進(jìn)入更適合人們的習(xí)慣，在入口處需有明確的標(biāo)志，場內(nèi)寬敞明亮，沒有垃圾積水，如遇購物高峰期還必須有專人調(diào)度。當(dāng)然， 賣場 專用停車場必須都是免費的。
入口方便：入口的設(shè)置同樣相當(dāng)關(guān)鍵，不但要方便臨街正門行人的進(jìn)入，還要考慮開車的顧客是否方便進(jìn)入、騎自行車的顧客是否方便進(jìn)入？能過各種途經(jīng)到來的顧客，無論哪類顧客如果需要繞著彎子、哪怕是多走幾步路，只怕第二次就很難看見他的光臨了。其次，有的 賣場 需要上若干級臺階或下幾級臺階才能到店內(nèi)，這都是顧客不愿意支付的體力成本。好 賣場 是絕對杜絕的。另外，入口必須寬敞明亮、干凈整潔、充滿朝氣和活力。如果條件允許，還要為顧客提供諸如雨傘筐、擦鞋器、方便袋等必備器具。
物理方便：一個好的 賣場 首先在建筑結(jié)構(gòu)上應(yīng)相當(dāng)合理，便于顧客進(jìn)入。其次，店門需要寬大透明，讓顧客在外面就能瀏覽到店內(nèi)的商品；同時，在一般情況下店門都需打開，如果因為冬季需要開放空調(diào)等原因，至少也應(yīng)換成自動玻璃門或輕盈隔溫的透明簾子。除此之外，你還應(yīng)檢查你的地板是否過于光滑、商品是否會堵塞入口、紙箱是否亂堆亂放等等包括視覺、聽覺、嗅覺、審美等多方面的不妥！這些細(xì)節(jié)常常是給顧客留下深刻的第一印象，是至關(guān)重要的。
心理方便：顧客對 賣場 的外觀是否接受決定顧客是否會走進(jìn)店內(nèi)，當(dāng)踏進(jìn)店內(nèi)第一步后，安全感是決定顧客購物心情的關(guān)鍵所在，只有在顧客認(rèn)為一切都是自由時才會安心地選購商品。安全感來自于三個方面：
一是能否從店中安全地出來；如果 賣場 設(shè)置比較陰暗、死角多，在店內(nèi)人少的時候會感到特別不安全，如遇銷售人員冷不妨在遠(yuǎn)處射來窺視的目光（防止顧客偷盜商品），更會讓顧客恐懼頓生。因此在店內(nèi)設(shè)置上要考慮到顧客的心理因素，盡量減少陰暗面。
二是價格因素，個人預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)就是決定顧客是否購買的關(guān)鍵因素，如果商品價格過高或是不標(biāo)價，僅憑銷售人員說價，會給顧客一種擔(dān)心被宰的不安全感。為了打消因為預(yù)算和價格之間的矛盾，要明確地標(biāo)出價格，在銷售過程中再略低于標(biāo)價出售，更能吸引顧客。
三是銷售人員給顧客帶來的不安，如果顧客沒有購物，銷售員用異樣的目光看著顧客離開，保證這個顧客很難光臨第二次。銷售人員要有極度親和力，顧客只要進(jìn)店就會得到最好的禮遇，才能爭取更多的銷售和回頭客。
二、營造吸引顧客眼球的店外氣氛
店招：店招是 賣場 的臉面，在吸引顧客方面發(fā)揮著巨大的作用。
店招最基本的元素要告訴顧客店名和行業(yè)。店招的設(shè)計不能過于復(fù)雜和花哨，以免分散過客的注意力；在圖案、字體的選擇上要充分考慮到所從事的行業(yè)特征和目標(biāo)消費群體的喜好。其目的一是吸引消費者走進(jìn)店內(nèi)，盡可能促成消費；二是讓消費者過目不忘，下次光臨時可以輕松找到，或在口碑傳播過程中容易轉(zhuǎn)述給他的朋友。如果你的 賣場 在車流量極大的街道或者公路旁，建議你把店招字體大小做到最大，內(nèi)容盡量單純，方便開車的顧客在較快的速度下也能看清。
外觀：幾乎所有的人在第一次進(jìn)入一家商店時都是憑借店面的外觀判斷是否光臨！因此，顧客是否愿意光顧這家店里，不僅只看招牌更要看外觀。店招告知顧客我是做什么的，而外觀營造的氛圍才是讓顧客產(chǎn)生心理上是否接受的主要因素。同時，好的外部氛圍對 賣場 自身也是最好的廣告。那么，店外如何營造出最佳氛圍呢？
首先，要根據(jù)目標(biāo)人群的特點來營造店外風(fēng)格，如主營兒童產(chǎn)品的 賣場 ，就必須營造出符合兒童心理、喜好和習(xí)慣的氛圍；
其次，要根據(jù)所從事的行業(yè)和行業(yè)熱度來確定，熱度較低（交易相對不十分頻繁）的行業(yè)主要是樹形像，如給人尊貴、高雅、時尚、前衛(wèi)等氣氛；熱度較高（交易十分頻繁）的行業(yè)一般商品單價都較低，除了布置有助于促銷的店外環(huán)境，還可以把在店外擺放大量的商品，配合醒目的POP吸引顧客，營造搶購的氛圍等。店外環(huán)境的營造主要決定于目標(biāo)消費群體和所從事的行業(yè)，同時，也要根據(jù)各店外的具體環(huán)境因地制宜。
總之，從裝修到裝飾、從設(shè)計到布置，都要容入美學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)等知識，最終營造出讓人感覺輕松、親和力極佳、賞心悅目、前衛(wèi)時尚的 賣場 。
三、營造方便顧客瀏覽的 賣場 布局
良好的店面氣氛把顧客吸引進(jìn)來，接下來便是如何利用 賣場 的設(shè)置來促使及吸引顧客瀏覽及選購商品。
主通路設(shè)置：進(jìn)入店內(nèi)的顧客將怎樣逛？顧客是否會走到店內(nèi)的最深處？這將是你的通路設(shè)置線路來決定的。為了讓顧客把店內(nèi)整個商品都瀏覽一遍，通路的路線必須能夠讓顧客將店內(nèi)的每一個角落都轉(zhuǎn)遍，并且具有循環(huán)性。因為只有讓顧客轉(zhuǎn)遍整個 賣場 ，商品陳列所表現(xiàn)出的吸引力對顧客才具有意義。主通路的設(shè)置原則是：進(jìn)入店內(nèi)的顧客有百分之八十都會走這條路；必須延伸到店內(nèi)最深處，以便顧客看到處于 賣場 邊角的商品；通路必須筆直，地面沒有任何凹凸和障礙物；當(dāng)然，主通路必須是店內(nèi)最寬敞的通道。如果 賣場 是多層，其扶梯的設(shè)計也是至關(guān)重要的，一般不要把上下扶梯設(shè)置在一起，以免上樓的顧客如果看到樓上陳列的感覺不好立即下樓。
次通路設(shè)置：除主通路之外，次通路的設(shè)置也極其關(guān)鍵。在 賣場 次通路設(shè)計過程中，要盡可能延長客流線，增加顧客在店內(nèi)的逗留時間，保證顧客能夠走到店內(nèi)的最深處，保證顧客看到每一種商品。一定不要設(shè)置不規(guī)則的歧路，以免為顧客增加思維成本。通路的寬度必須適合顧客選購商品及多人通過時人與人之間的安全距離；一般主通路寬度設(shè)置在1.5米至2米以上；次通路在1米至1.5米以上，輔助通路在0.9米以上。低于這個距離會給人壓抑感，顧客購物時不但顯得很不方便，還會會影響到顧客選購商品的耐心。總之，無論是主通路還是次通路，其設(shè)置必須簡單明快、易找易記、方便寬敞收銀臺的設(shè)置：看似僅僅為顧客結(jié)賬的收銀臺，其設(shè)置實則大有學(xué)問。收銀臺的設(shè)置要根據(jù) 賣場 通路的設(shè)置方法、客流量、單個顧客購買額以及銷售方法決定收銀臺的位置和數(shù)量。一般來講，顧客從大門進(jìn)入 賣場 后，由通路的設(shè)置“迫使”其將整個 賣場 轉(zhuǎn)遍，通路的設(shè)計使 賣場 的“目的”達(dá)到了，也同樣使顧客盡興購物了，把收銀臺設(shè)置在這個“盡興”的位置，就是最佳的位置。也就是說，根據(jù)主通路的設(shè)置，吸引力商品的陳列，將收銀臺設(shè)置在客流的延長線上，就是比較合適的位置。當(dāng)然這僅僅是收銀臺位置設(shè)置的原則，其具體實施還要根據(jù)各 賣場 的具體環(huán)境情況而定。另外，收銀臺的位置是顧客最集中的地方，可以在收銀臺周圍擺放一些暢銷商品，這是提高銷售額的一個好方法。
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本文來源： 讓賣場火起來的幾大技巧(上)
