大家都知道，商場與超市是現(xiàn)代零售業(yè)最主要的商業(yè)形態(tài)，現(xiàn)在已成為人們買東西的主要場所。因?yàn)樯虉雠c超市環(huán)境比較好，東西比較齊全，而且價(jià)格不是很貴，質(zhì)量信得過，到商場與超市基本上就能買到你想買的東西，不需要再跑第二家，比較方便。所以，大家都比較喜歡到商場與超市買東西。到商場與超市買東西，還有一個(gè)心理問題，因?yàn)檫M(jìn)超市的人，未必都是買東西的，有的是來閑逛的。為什么人們?cè)敢獾竭@種環(huán)境里來買東西？人在這種溫馨的環(huán)境里，提著籃子、推著車子，在輕音樂的伴隨下，你看看我，我看看你，感覺到一種心理滿足，感覺到在這里買東西就比外面的東西好像要高檔一點(diǎn)，有一種尊貴感。因此，現(xiàn)在商場與超市的客流量非常大，產(chǎn)品的銷量也很大。同時(shí)，這也是企業(yè)展示形象的最好窗口，是商家的必爭之地。
但是，商場與超市好是好，進(jìn)場的費(fèi)用卻讓廠家望而生畏，特別是一些大賣場霸氣十足，什么進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、堆頭費(fèi)等“苛捐雜稅”特別多，隨便找個(gè)什么理由，隨時(shí)都可以找個(gè)理由，比如節(jié)日、店慶等要你來贊助，你不得不給，不給就滾蛋，有一種皇帝的女兒不愁嫁的感覺，使一些廠家望門興嘆。
一、如何減少超市進(jìn)場費(fèi)用？
當(dāng)然，我們也要理解他們，因?yàn)樗耐度胍脖容^大，店租、裝修、設(shè)備、人員、稅費(fèi)，各種費(fèi)用也非常多，經(jīng)營不好倒閉的比比皆是，再說商場與超市這種賣場是一種稀缺資源，我認(rèn)為這不是一種費(fèi)用，而是一種投資，一定要想得通。你不去占領(lǐng)，別人就會(huì)去占領(lǐng)。但游戲規(guī)則是死的，人是活的，我們?nèi)绾我孕〔?，四兩撥千斤，把貨送進(jìn)去？下面我就來講幾種方法：
1、捆綁進(jìn)場，分?jǐn)傎M(fèi)用
（1）通過有實(shí)力的經(jīng)銷商捆綁進(jìn)場。
一般來說，大賣場對(duì)新的供貨商都要收開戶費(fèi)，比如上海“家樂?！钡拈_戶費(fèi)是8萬，“華聯(lián)連鎖”是15萬，因?yàn)殚_戶費(fèi)是按戶頭來收的，你進(jìn)一個(gè)品種是這么多錢，你進(jìn)十個(gè)品種也是這么多錢，所以，對(duì)廠商來說，進(jìn)場的品種越多，攤到每個(gè)品種上的開戶費(fèi)就越少。
對(duì)有些企業(yè)來說，如果是自己直接進(jìn)場，這種高昂的開戶費(fèi)就不合算，如果找一個(gè)已經(jīng)在大賣場開了戶的經(jīng)銷商來合作的話，把你的產(chǎn)品捆綁進(jìn)去，就可以省掉這筆開戶費(fèi)，甚至省掉節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)等固定費(fèi)用。這種方法，對(duì)經(jīng)銷商來說，他也很愿意，因?yàn)楫吘苟嗔艘粋€(gè)人來分?jǐn)偢鞣N費(fèi)用。
?。?）選擇合適的經(jīng)銷商進(jìn)商場與超市。
什么樣的經(jīng)銷商適合進(jìn)商場與超市呢？就是有一定資金實(shí)力，手上經(jīng)營了若干個(gè)暢銷品牌，與超市有良好的客情關(guān)系，能順利結(jié)款和有較強(qiáng)供貨能力的經(jīng)銷商。
如果我們要進(jìn)場，我們就要找經(jīng)銷商，但千萬不要把超市的經(jīng)營權(quán)交給一個(gè)僅僅在傳統(tǒng)渠道有優(yōu)勢的經(jīng)銷商，因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的經(jīng)銷商手里往往沒有幾個(gè)暢銷品牌，他在跟大賣場談判的時(shí)候，往往占不到什么便宜，這和我們自己去談判是一樣的，進(jìn)場費(fèi)大部分都要我們自己來承擔(dān)。
2、選擇連鎖超市做經(jīng)銷商
選連鎖超市做經(jīng)銷商，你跟他就變成了一條船上的人，你不用交進(jìn)場費(fèi)和其它的終端費(fèi)用。因?yàn)槲覀兛梢宰屗硎芪覀兊母鞣N優(yōu)惠政策，比如，優(yōu)惠的價(jià)格、促銷的支持等等，如果他成為我們的經(jīng)銷商之后，就會(huì)用心經(jīng)營我們的產(chǎn)品，迅速地把產(chǎn)品輻射到各個(gè)分店，這樣就達(dá)到了雙贏。
3、掌握談判策略，減少進(jìn)場費(fèi)用
?。?）用產(chǎn)品抵進(jìn)場費(fèi)。
在和超市談判的時(shí)候，要盡量采取用產(chǎn)品抵進(jìn)場費(fèi)的辦法，這對(duì)我們來說，不僅降低了進(jìn)場費(fèi)（產(chǎn)品還有毛利），也減少了現(xiàn)金支出。
（2）用終端支持來減免進(jìn)場費(fèi)。
商場與超市宣傳支持有：賣斷超市戶外廣告牌、廣告位等，也可以為超市制作相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備。比如，店招、營業(yè)員服裝（童裝可做）、貨架、顧客存包柜、顧客休息桌椅等。但要注意的是，這上面全部要打上產(chǎn)品的廣告和標(biāo)識(shí)。
?。?）盡量支付能直接帶來銷量增長的費(fèi)用
首先我們要弄清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費(fèi)用，哪些是不能帶來銷量增長的費(fèi)用。
能直接帶來銷量增長的費(fèi)用有：堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷費(fèi)和售點(diǎn)廣告發(fā)布費(fèi)等。
不能直接帶來銷量增長的費(fèi)用有：進(jìn)場費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、開業(yè)贊助費(fèi)、物損費(fèi)、條碼費(fèi)等。
不能直接帶來銷量增長的費(fèi)用，對(duì)我們來說幾乎不會(huì)產(chǎn)生什么效果，而堆頭陳列、售點(diǎn)廣告位、促銷導(dǎo)購員、特價(jià)促銷卻能給我們帶來明顯的 銷售 增長。因此，我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，應(yīng)該盡量地減少不能給我們帶來銷量增長的費(fèi)用，盡量支付能給我們帶來銷量增長的費(fèi)用。
4、利用關(guān)系資源，做好公關(guān)
我們應(yīng)該整合客情關(guān)系資源，多與商場與超市的采購人員溝通，比如說，多舉辦一些聯(lián)誼活動(dòng)，培養(yǎng)和采購人員之間的感情，這樣，進(jìn)場費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用也許就會(huì)調(diào)低一點(diǎn)。
同時(shí)，我們可以采用“曲線公關(guān)”的策略，利用和超市采購員熟悉的老同事、老朋友來牽線，或者通過與我們有關(guān)系的衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、質(zhì)檢等部門出面，跟超市打個(gè)招呼，請(qǐng)他們特別關(guān)照一下。當(dāng)然，這種“曲線公關(guān)”的策略，只有在二三級(jí)城市的超市才有用武之地。
二、做好超市的十大策略
1、倉儲(chǔ)經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財(cái)務(wù)出納是超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物，我們跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)該有較強(qiáng)的公關(guān)能力、人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力，在這之前，要經(jīng)過專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
2、多與超市聯(lián)合搞促銷活動(dòng)，進(jìn)行感情投資，增進(jìn)雙方的友誼，加強(qiáng)交流和溝通，穩(wěn)固這種合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）；
3、在連鎖超市評(píng)選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店時(shí)，應(yīng)該給予這個(gè)店經(jīng)理和員工獎(jiǎng)勵(lì)；
4、在特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）里，可以為超市提供帶有集團(tuán)公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱形門等禮品；
5、當(dāng)消費(fèi)者在超市購物滿XX元時(shí)，可送給他一份集團(tuán)公司禮品；
6、在超市慶典（如店慶）時(shí)，可提供特價(jià)、免費(fèi)產(chǎn)品等；
7、盡公司職責(zé)，盡量做好售后服務(wù)；
8、經(jīng)常請(qǐng)超市運(yùn)作的專業(yè)人才，給業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專題培訓(xùn)。比如，對(duì)超市員工進(jìn)行系統(tǒng)化的乳酸菌專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)講座等；
9、教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）在工作過程中，必須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩。如：促銷、理貨人員要統(tǒng)一著裝，注意儀表，規(guī)范行為舉止；產(chǎn)品、促銷品擺放整齊有序，手繪POP整潔美觀；如有較大量的工作時(shí)，如打堆頭，應(yīng)該盡量避免在超市高峰時(shí)段進(jìn)行，如有需要可移到晚上進(jìn)行。
10、在不影響本職工作的前提下，盡可能幫助店方員工做一些力所能及的事情。
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但是，商場與超市好是好，進(jìn)場的費(fèi)用卻讓廠家望而生畏，特別是一些大賣場霸氣十足，什么進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、堆頭費(fèi)等“苛捐雜稅”特別多，隨便找個(gè)什么理由，隨時(shí)都可以找個(gè)理由，比如節(jié)日、店慶等要你來贊助，你不得不給，不給就滾蛋，有一種皇帝的女兒不愁嫁的感覺，使一些廠家望門興嘆。
一、如何減少超市進(jìn)場費(fèi)用？
當(dāng)然，我們也要理解他們，因?yàn)樗耐度胍脖容^大，店租、裝修、設(shè)備、人員、稅費(fèi)，各種費(fèi)用也非常多，經(jīng)營不好倒閉的比比皆是，再說商場與超市這種賣場是一種稀缺資源，我認(rèn)為這不是一種費(fèi)用，而是一種投資，一定要想得通。你不去占領(lǐng)，別人就會(huì)去占領(lǐng)。但游戲規(guī)則是死的，人是活的，我們?nèi)绾我孕〔?，四兩撥千斤，把貨送進(jìn)去？下面我就來講幾種方法：
1、捆綁進(jìn)場，分?jǐn)傎M(fèi)用
（1）通過有實(shí)力的經(jīng)銷商捆綁進(jìn)場。
一般來說，大賣場對(duì)新的供貨商都要收開戶費(fèi)，比如上海“家樂?！钡拈_戶費(fèi)是8萬，“華聯(lián)連鎖”是15萬，因?yàn)殚_戶費(fèi)是按戶頭來收的，你進(jìn)一個(gè)品種是這么多錢，你進(jìn)十個(gè)品種也是這么多錢，所以，對(duì)廠商來說，進(jìn)場的品種越多，攤到每個(gè)品種上的開戶費(fèi)就越少。
對(duì)有些企業(yè)來說，如果是自己直接進(jìn)場，這種高昂的開戶費(fèi)就不合算，如果找一個(gè)已經(jīng)在大賣場開了戶的經(jīng)銷商來合作的話，把你的產(chǎn)品捆綁進(jìn)去，就可以省掉這筆開戶費(fèi)，甚至省掉節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)等固定費(fèi)用。這種方法，對(duì)經(jīng)銷商來說，他也很愿意，因?yàn)楫吘苟嗔艘粋€(gè)人來分?jǐn)偢鞣N費(fèi)用。
?。?）選擇合適的經(jīng)銷商進(jìn)商場與超市。
什么樣的經(jīng)銷商適合進(jìn)商場與超市呢？就是有一定資金實(shí)力，手上經(jīng)營了若干個(gè)暢銷品牌，與超市有良好的客情關(guān)系，能順利結(jié)款和有較強(qiáng)供貨能力的經(jīng)銷商。
如果我們要進(jìn)場，我們就要找經(jīng)銷商，但千萬不要把超市的經(jīng)營權(quán)交給一個(gè)僅僅在傳統(tǒng)渠道有優(yōu)勢的經(jīng)銷商，因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的經(jīng)銷商手里往往沒有幾個(gè)暢銷品牌，他在跟大賣場談判的時(shí)候，往往占不到什么便宜，這和我們自己去談判是一樣的，進(jìn)場費(fèi)大部分都要我們自己來承擔(dān)。
2、選擇連鎖超市做經(jīng)銷商
選連鎖超市做經(jīng)銷商，你跟他就變成了一條船上的人，你不用交進(jìn)場費(fèi)和其它的終端費(fèi)用。因?yàn)槲覀兛梢宰屗硎芪覀兊母鞣N優(yōu)惠政策，比如，優(yōu)惠的價(jià)格、促銷的支持等等，如果他成為我們的經(jīng)銷商之后，就會(huì)用心經(jīng)營我們的產(chǎn)品，迅速地把產(chǎn)品輻射到各個(gè)分店，這樣就達(dá)到了雙贏。
3、掌握談判策略，減少進(jìn)場費(fèi)用
?。?）用產(chǎn)品抵進(jìn)場費(fèi)。
在和超市談判的時(shí)候，要盡量采取用產(chǎn)品抵進(jìn)場費(fèi)的辦法，這對(duì)我們來說，不僅降低了進(jìn)場費(fèi)（產(chǎn)品還有毛利），也減少了現(xiàn)金支出。
（2）用終端支持來減免進(jìn)場費(fèi)。
商場與超市宣傳支持有：賣斷超市戶外廣告牌、廣告位等，也可以為超市制作相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備。比如，店招、營業(yè)員服裝（童裝可做）、貨架、顧客存包柜、顧客休息桌椅等。但要注意的是，這上面全部要打上產(chǎn)品的廣告和標(biāo)識(shí)。
?。?）盡量支付能直接帶來銷量增長的費(fèi)用
首先我們要弄清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費(fèi)用，哪些是不能帶來銷量增長的費(fèi)用。
能直接帶來銷量增長的費(fèi)用有：堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷費(fèi)和售點(diǎn)廣告發(fā)布費(fèi)等。
不能直接帶來銷量增長的費(fèi)用有：進(jìn)場費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、開業(yè)贊助費(fèi)、物損費(fèi)、條碼費(fèi)等。
不能直接帶來銷量增長的費(fèi)用，對(duì)我們來說幾乎不會(huì)產(chǎn)生什么效果，而堆頭陳列、售點(diǎn)廣告位、促銷導(dǎo)購員、特價(jià)促銷卻能給我們帶來明顯的 銷售 增長。因此，我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，應(yīng)該盡量地減少不能給我們帶來銷量增長的費(fèi)用，盡量支付能給我們帶來銷量增長的費(fèi)用。
4、利用關(guān)系資源，做好公關(guān)
我們應(yīng)該整合客情關(guān)系資源，多與商場與超市的采購人員溝通，比如說，多舉辦一些聯(lián)誼活動(dòng)，培養(yǎng)和采購人員之間的感情，這樣，進(jìn)場費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用也許就會(huì)調(diào)低一點(diǎn)。
同時(shí)，我們可以采用“曲線公關(guān)”的策略，利用和超市采購員熟悉的老同事、老朋友來牽線，或者通過與我們有關(guān)系的衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、質(zhì)檢等部門出面，跟超市打個(gè)招呼，請(qǐng)他們特別關(guān)照一下。當(dāng)然，這種“曲線公關(guān)”的策略，只有在二三級(jí)城市的超市才有用武之地。
二、做好超市的十大策略
1、倉儲(chǔ)經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財(cái)務(wù)出納是超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物，我們跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)該有較強(qiáng)的公關(guān)能力、人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力，在這之前，要經(jīng)過專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
2、多與超市聯(lián)合搞促銷活動(dòng)，進(jìn)行感情投資，增進(jìn)雙方的友誼，加強(qiáng)交流和溝通，穩(wěn)固這種合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）；
3、在連鎖超市評(píng)選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店時(shí)，應(yīng)該給予這個(gè)店經(jīng)理和員工獎(jiǎng)勵(lì)；
4、在特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）里，可以為超市提供帶有集團(tuán)公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱形門等禮品；
5、當(dāng)消費(fèi)者在超市購物滿XX元時(shí)，可送給他一份集團(tuán)公司禮品；
6、在超市慶典（如店慶）時(shí)，可提供特價(jià)、免費(fèi)產(chǎn)品等；
7、盡公司職責(zé)，盡量做好售后服務(wù)；
8、經(jīng)常請(qǐng)超市運(yùn)作的專業(yè)人才，給業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專題培訓(xùn)。比如，對(duì)超市員工進(jìn)行系統(tǒng)化的乳酸菌專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)講座等；
9、教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）在工作過程中，必須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩。如：促銷、理貨人員要統(tǒng)一著裝，注意儀表，規(guī)范行為舉止；產(chǎn)品、促銷品擺放整齊有序，手繪POP整潔美觀；如有較大量的工作時(shí)，如打堆頭，應(yīng)該盡量避免在超市高峰時(shí)段進(jìn)行，如有需要可移到晚上進(jìn)行。
10、在不影響本職工作的前提下，盡可能幫助店方員工做一些力所能及的事情。
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本文來源： 廠家提高賣場銷售的十大策略
