當(dāng)人們對某種產(chǎn)品有興趣以后，人格個性就開始起作用了，這時候就要分析消費者的人格個性以及習(xí)慣性的反應(yīng)模式，你理解了他的個性和習(xí)慣，就不會奇怪他的言行了。所以銷售員、促銷員一定要懂一點心理學(xué)。
消費人群的人格分類
人格到底分多少種呢？有很多分法，有很多理論體系，但比較流行和針對于購物理論的人格分類法，我個人比較推薦艾森克的人格維度理論。在這一理論中， 他根據(jù)人的外向和內(nèi)向以及神經(jīng)的穩(wěn)定性和不穩(wěn)定性把人格分成膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)四種類型，顯然這四種類型在購物的時候特別是產(chǎn)生興趣以后的行 為是有很大不同的。
膽汁質(zhì)的人最典型的特點是沖動和易怒，很情緒化，俗話說沒長大。這類人購物特別根據(jù)當(dāng)時的心情，受情境的影響，不喜歡特別復(fù)雜和理性的信息。針對這類消費者，促銷員就應(yīng)該激勵他鼓動他，讓他一沖動就買了，千萬不要跟他爭辯，他會很容易跟你吵架。
多血質(zhì)的人最典型的特點是開朗和樂觀，很穩(wěn)定，對問題的看法比較全面和正向。這類人購物相對比較獨立，既有理性思考又有感性情緒，促銷員對這類顧客更多的是支持和贊賞，不用太多推銷，要多給他選購空間。當(dāng)然這類人一般購物都有同伴，所以還可能從同伴身上找到商機和支持。
黏液質(zhì)的人最典型的特點是安靜和謹(jǐn)慎，很悶很不活躍，反應(yīng)比較緩慢，動力相對不足。這種人一般都是自己購物，不太有同伴，對這類顧客要多一些介紹和 推銷，跟他說產(chǎn)品的特點和好處，說促銷的緊迫性和難得性，激發(fā)他的購物沖動和動機，這種人沖動比較少，但沖動起來可能購物能力極強，也許會帶來大單。
抑郁質(zhì)的人最典型的特點是悲觀和焦躁，比較容易受刺激，相對而言可能不是好的購物者。對待這類顧客要特別小心，不要太多介紹，要盡量欣賞他說好話， 不一定特別針對性地推銷產(chǎn)品，而是讓他有好的購物體驗，也許他心情好了，認(rèn)可你這個人了，還會照顧你很多生意。但對于這類顧客要特別當(dāng)心，他很可能會給你 帶來投訴和麻煩。
不同人群的反應(yīng)模式
除了人格外，人還有一些反應(yīng)習(xí)慣模式，這與人格不一樣，可能是來自父母模式的繼承，也可能是后天學(xué)習(xí)養(yǎng)成的習(xí)慣。了解這些反應(yīng)模式對于促銷員來說也特別重要。
第一種模式是討好型。這類顧客總說你產(chǎn)品不錯，說你服務(wù)態(tài)度蠻好，你介紹產(chǎn)品他一般不反駁你甚至隨著你說，你千萬別以為他就是你的生意源了，其實這 是他的習(xí)慣模式，平時總是討好別人，可能他說了一大堆也沒買東西。對于這類顧客最重要的就是調(diào)動他的臨門一腳，問他什么時候下單，一般這類人習(xí)慣于服從別 人的決定，你堅決一下明確給他購物建議，反而就把生意做下來了，別不好意思。
第二種模式是指責(zé)型。這類顧客總挑你的毛病，說你產(chǎn)品這不好那不好，說你的服務(wù)態(tài)度或者購物環(huán)境如何如何差，你可能會很生氣很郁悶，不用，這就是這 一類人的習(xí)慣模式，他到哪里都挑刺，但也許他可能最后就選擇你的產(chǎn)品了。所以不用在意，也不用跟他爭吵，耐心地陪伴他，他可能就把錢包掏出來了。
第三種模式是超理智型。這類顧客只關(guān)心理性指標(biāo)和功能訴求，你跟他談感覺談情感訴求沒用，所以就跟他介紹產(chǎn)品的原理和優(yōu)點，別被這種人的博學(xué)所蒙 騙，似乎他什么都懂，其實你的產(chǎn)品知識肯定比他多，就大膽地介紹你的產(chǎn)品，不用說其他沒用的，他就會喜歡你的風(fēng)格和你的品牌，可能就下單了。
第四種模式是打岔型。這類顧客看起來吊兒郎當(dāng)?shù)模抗怙h忽不定，意見不特別認(rèn)真，很隨性很無聊，針對這類顧客你也不用太嚴(yán)肅，開開玩笑，幽默幽默，逗他開心了也許就把生意做成了。
人有很多不同的人格，有不同的反應(yīng)模式，這里只是給一些指引和參考。除了揣摩消費者的人格和反應(yīng)模式外，如何刺激消費者進(jìn)行品牌聯(lián)想，對實現(xiàn)購物行為也起著非常重要的作用。
當(dāng)人們對某件東西沒興趣時，也不會想起它有關(guān)的信息，因為人的大腦是非常現(xiàn)實的，不會做沒來由的工作，但當(dāng)他對商品或者品牌有興趣了，甚至要掏腰包了，品牌聯(lián)想就自然浮現(xiàn)在眼前。
品牌聯(lián)想的類別
一般人們會有四種品牌聯(lián)想：
第一種就是他自己使用這個品牌的過往經(jīng)歷和經(jīng)驗，當(dāng)然也包括自己的家人或者身邊人使用過的經(jīng)驗。因為這些事情是發(fā)生在自己身上或者是自己親眼所見，所以最容易聯(lián)想起來，如果以前的經(jīng)歷是愉快的，就是一個好的體驗，就很容易達(dá)成交易。
第二種是他參加過的品牌活動經(jīng)歷和體驗，往往一個好的品牌活動的親自經(jīng)歷會給消費者帶來一生的回憶。實際上，每個人都不會自然地對一個商業(yè)品牌感興趣，但會因為品牌組織的非商業(yè)活動和精神打動目標(biāo)消費者的心。品牌的PR活動比廣告要直接的多，當(dāng)然活動設(shè)計一定要有傳播性和差異性，或者叫獨占性。
第三種是最近的有關(guān)品牌的社會熱點。比如加多寶的中國好聲音、王老吉的開門大吉和湖南衛(wèi)視的年末三臺大戲，或者 是蒙牛的品牌口號英文翻譯的爭議等等。這種社會事件很多時候都是負(fù)面的甚至是滅頂之災(zāi)的，促銷員一定要鎮(zhèn)靜，根據(jù)公司統(tǒng)一的指引向消費者解釋，一般來說隨 著時間的推移，社會事件會過去，而企業(yè)傳播的好的信息會慢慢推廣起來，畢竟一個是自發(fā)的，一個是有意的，比如雙匯的瘦肉精事件可以說是晴天霹靂，但他們慢 慢地挺過來了，現(xiàn)在又開始重點宣傳企業(yè)責(zé)任。人很多時候是很容易健忘的。
第四種就是品牌的廣告。比如廣告里的故事、場景、明星代言人等，人們會想起來，特別是自己喜歡的廣告或者明星， 這會給購買決策提供支持。現(xiàn)在的廣告已經(jīng)不是一個投放問題，不是有多少GRP或者多少到達(dá)率的問題，而是如何形成立體傳播，從電視到社會化媒體，從線上到 線下，從單向傳播到雙向互動。廣告只是一個載體，關(guān)鍵是把一個品牌故事傳播清楚。
人們在采購時把以往的記憶經(jīng)驗體驗感受都涌到腦海，也許就是幾秒鐘的事，但會產(chǎn)生復(fù)雜的情感和情緒，有甜蜜的回憶，也可能是憤怒的牢騷，這時候促銷員最重要的能力就是同感，即根據(jù)消費者的情緒給與理解和支持，理解他就是最大的力量，就可以把情緒引導(dǎo)到產(chǎn)品采購上來。
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本文來源： 消費者購物習(xí)慣 你知道多少？
