一、價(jià)值塑造
不管你送什么樣的 贈(zèng)品 給客戶，也不管你出于什么樣的目的送 贈(zèng)品 給客戶，一個(gè)前提就是千萬(wàn)不要把送 贈(zèng)品 等同于給客戶打折降價(jià)，如果你抱著這個(gè)心態(tài)送 贈(zèng)品 就麻煩了。 贈(zèng)品 不是客戶購(gòu)買(mǎi)的原因，而是讓客戶買(mǎi)得高興，買(mǎi)得更多、更貴、更快的原因。那么，我們的 贈(zèng)品 選擇就要求銷售人員能夠塑造價(jià)值，針對(duì)不同客戶把 贈(zèng)品 的價(jià)值塑造出來(lái)。
比如說(shuō)我們送一個(gè)手電筒給顧客，針對(duì)老人我們要突出手電筒的實(shí)用功能，針對(duì)年輕人則要突出手電筒的時(shí)尚玩樂(lè)功能。這就要求 贈(zèng)品 在設(shè)計(jì)的過(guò)程中，既要考慮到實(shí)用性又要考慮到游戲娛樂(lè)性，否則你只是送個(gè)普通的手電筒給別人，誰(shuí)會(huì)喜歡？
二、情感功能
贈(zèng)品 的價(jià)值是用來(lái)放大的，如果只是突出 贈(zèng)品 的實(shí)用功能，那么我有理由相信很多 贈(zèng)品 客戶都不喜歡。我們經(jīng)常會(huì)看到很多的百貨商場(chǎng)在五一、十一的促銷活動(dòng)時(shí)送蘋(píng)果IPAD，那我就在想如果家家都送IPAD的話，顧客還有沒(méi)有驚喜，要送就要送的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不太一樣，要送就送點(diǎn)情感功能出來(lái)。
人們現(xiàn)在關(guān)注什么？當(dāng)然是環(huán)保、健康、節(jié)能這樣一些概念，那你送自行車、送人參、送防毒面罩客戶可能會(huì)更喜歡。
三、提示商品
贈(zèng)品 開(kāi)發(fā)和選擇真的不是個(gè)小事，現(xiàn)在很多企業(yè)的策劃人員開(kāi)發(fā)的 贈(zèng)品 都不太理想，就更不要說(shuō)商家，特別是經(jīng)銷商自己選擇 贈(zèng)品 了。大家總是覺(jué)得大多數(shù)老百姓最近喜歡什么東西，什么東西性價(jià)比最高我就送什么比較合適，這就陷入了一個(gè)誤區(qū)，送還不如不送，因?yàn)樗土丝蛻舴炊桓吲d。
贈(zèng)品 選擇的第三個(gè)原則就是要能夠提示商品，所謂提示商品就是說(shuō)通過(guò) 贈(zèng)品 ，顧客能夠想起來(lái)你們家是賣(mài)什么的。賣(mài)汽車的會(huì)送車載吸塵器，賣(mài)茶葉的會(huì)送茶杯，賣(mài)珠寶首飾的會(huì)送個(gè)首飾盒，一定要記住了買(mǎi)什么就要送點(diǎn)和商品有記憶點(diǎn)，有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。我去買(mǎi)皮鞋每次都問(wèn)商家，你們家能多送副鞋帶嗎？到今天為止，我得到的答復(fù)大都是沒(méi)有鞋帶送，看來(lái)我們的商家更喜歡送點(diǎn)貴的東西，而不是客戶真正需要的東西。
四、實(shí)用價(jià)值
贈(zèng)品 的選擇除了上面談到的情感功能和價(jià)值塑造外，實(shí)用價(jià)值也不能小覷。這樣說(shuō)可能更加直接一點(diǎn)，我們很多人都習(xí)慣了某些產(chǎn)品的使用，導(dǎo)致了我們不去關(guān)注它們，直到有人提醒我們?cè)摀Q了或者直到這個(gè)東西用到了“壽終正寢”不得不換。我舉個(gè)例子，你們家的菜刀多長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有磨過(guò)了，有想過(guò)換一把菜刀嗎？你們家的地墊多久沒(méi)有清洗過(guò)了，有想過(guò)重新買(mǎi)一塊地墊嗎？你們家的臺(tái)燈用了多少年了，有想過(guò)換一盞臺(tái)燈嗎？
如果門(mén)店在做促銷活動(dòng)時(shí)，送給客戶的是這樣的一些 贈(zèng)品 ，通常客戶才會(huì)忽然意識(shí)到，我們家的這個(gè)東西用了好多年了，是該換個(gè)新的了，這叫雪中送炭，很多客戶都是走在雪地里忘記了自己需要取暖；當(dāng)然了，很多商家更擅長(zhǎng)做錦上添花的事，因?yàn)殄\上添花容易雪中送炭難，難的不是送塊炭，難得是我們?nèi)狈Χ床炝Γ狈?duì)客戶的深度關(guān)心關(guān)懷，沒(méi)發(fā)現(xiàn)人家走在雪地里。
五、品質(zhì)過(guò)硬
這一點(diǎn)就不用過(guò)多的累述了，要做就要做到最好，要不干脆就不要做。很多的經(jīng)銷商老板在做促銷活動(dòng)時(shí)，明明花了大價(jià)錢(qián)做各種宣傳活動(dòng)，卻在最關(guān)鍵的時(shí)候掉鏈子，在 贈(zèng)品 的選擇上面偷工減料，跑去買(mǎi)一些粗制濫造的 贈(zèng)品 來(lái)送給客戶。
送個(gè)小電風(fēng)扇給客戶，回到家里沒(méi)有幾天，電風(fēng)扇不轉(zhuǎn)了；送個(gè)毛毯給客戶，回到家里沒(méi)洗過(guò)幾次縮水縮到?jīng)]法蓋了；送個(gè)水杯給客戶，回到家里冬天熱水一沖“砰”地一聲水杯炸了，這是貪小便宜吃大虧，即使客戶這次沖動(dòng)了在你這里買(mǎi)了，但是他一定會(huì)把這次不愉快地購(gòu)物經(jīng)歷告訴給自己的朋友，而且互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，口碑才是最重要的。想做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意，就要認(rèn)真做促銷，會(huì)做促銷。
六、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
我有一個(gè)朋友在給一個(gè)門(mén)店做活動(dòng)的時(shí)候，曾經(jīng)做過(guò)一次買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)送電水壺，結(jié)果一位客戶連續(xù)找了他三次，說(shuō)送的電水壺有問(wèn)題要求更換，那個(gè)時(shí)候從來(lái)沒(méi)關(guān)注過(guò)一些消費(fèi)者權(quán)益法之類的法律法規(guī)，這位客戶告訴我“ 贈(zèng)品 和商品一樣享受國(guó)家三包”，從那以后，他就吸取了教訓(xùn)，送 贈(zèng)品 盡量不送電器，免得做售后工作麻煩。隨著自己做促銷的次數(shù)越來(lái)越多，他總結(jié)了“三不送” 贈(zèng)品 ，一是家電產(chǎn)品不送，因?yàn)橐?ldquo;三包”服務(wù)；二是食品不送，因?yàn)槭称啡菀走^(guò)期而且也不安全；三是消費(fèi)卡購(gòu)物券不送，因?yàn)樗瓦@些東西客戶消費(fèi)過(guò)程中產(chǎn)生了客訴會(huì)回過(guò)頭來(lái)找你。
看似簡(jiǎn)單的買(mǎi)贈(zèng)促銷活動(dòng)，其實(shí)里面大有文章， 贈(zèng)品 送得不夠好，激發(fā)不起客戶的興趣和熱情，就像小兔子拿蘿卜釣魚(yú)一樣，你喜歡的客戶不一定就喜歡。所以，促銷 贈(zèng)品 要選擇客戶喜歡的，這就是為什么促銷活動(dòng)首先要研究促銷對(duì)象，而不是先設(shè)計(jì)活動(dòng)的原因所在。
不管你送什么樣的 贈(zèng)品 給客戶，也不管你出于什么樣的目的送 贈(zèng)品 給客戶，一個(gè)前提就是千萬(wàn)不要把送 贈(zèng)品 等同于給客戶打折降價(jià)，如果你抱著這個(gè)心態(tài)送 贈(zèng)品 就麻煩了。 贈(zèng)品 不是客戶購(gòu)買(mǎi)的原因，而是讓客戶買(mǎi)得高興，買(mǎi)得更多、更貴、更快的原因。那么，我們的 贈(zèng)品 選擇就要求銷售人員能夠塑造價(jià)值，針對(duì)不同客戶把 贈(zèng)品 的價(jià)值塑造出來(lái)。
比如說(shuō)我們送一個(gè)手電筒給顧客，針對(duì)老人我們要突出手電筒的實(shí)用功能，針對(duì)年輕人則要突出手電筒的時(shí)尚玩樂(lè)功能。這就要求 贈(zèng)品 在設(shè)計(jì)的過(guò)程中，既要考慮到實(shí)用性又要考慮到游戲娛樂(lè)性，否則你只是送個(gè)普通的手電筒給別人，誰(shuí)會(huì)喜歡？
二、情感功能
贈(zèng)品 的價(jià)值是用來(lái)放大的，如果只是突出 贈(zèng)品 的實(shí)用功能，那么我有理由相信很多 贈(zèng)品 客戶都不喜歡。我們經(jīng)常會(huì)看到很多的百貨商場(chǎng)在五一、十一的促銷活動(dòng)時(shí)送蘋(píng)果IPAD，那我就在想如果家家都送IPAD的話，顧客還有沒(méi)有驚喜，要送就要送的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不太一樣，要送就送點(diǎn)情感功能出來(lái)。
人們現(xiàn)在關(guān)注什么？當(dāng)然是環(huán)保、健康、節(jié)能這樣一些概念，那你送自行車、送人參、送防毒面罩客戶可能會(huì)更喜歡。
三、提示商品
贈(zèng)品 開(kāi)發(fā)和選擇真的不是個(gè)小事，現(xiàn)在很多企業(yè)的策劃人員開(kāi)發(fā)的 贈(zèng)品 都不太理想，就更不要說(shuō)商家，特別是經(jīng)銷商自己選擇 贈(zèng)品 了。大家總是覺(jué)得大多數(shù)老百姓最近喜歡什么東西，什么東西性價(jià)比最高我就送什么比較合適，這就陷入了一個(gè)誤區(qū)，送還不如不送，因?yàn)樗土丝蛻舴炊桓吲d。
贈(zèng)品 選擇的第三個(gè)原則就是要能夠提示商品，所謂提示商品就是說(shuō)通過(guò) 贈(zèng)品 ，顧客能夠想起來(lái)你們家是賣(mài)什么的。賣(mài)汽車的會(huì)送車載吸塵器，賣(mài)茶葉的會(huì)送茶杯，賣(mài)珠寶首飾的會(huì)送個(gè)首飾盒，一定要記住了買(mǎi)什么就要送點(diǎn)和商品有記憶點(diǎn)，有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。我去買(mǎi)皮鞋每次都問(wèn)商家，你們家能多送副鞋帶嗎？到今天為止，我得到的答復(fù)大都是沒(méi)有鞋帶送，看來(lái)我們的商家更喜歡送點(diǎn)貴的東西，而不是客戶真正需要的東西。
四、實(shí)用價(jià)值
贈(zèng)品 的選擇除了上面談到的情感功能和價(jià)值塑造外，實(shí)用價(jià)值也不能小覷。這樣說(shuō)可能更加直接一點(diǎn)，我們很多人都習(xí)慣了某些產(chǎn)品的使用，導(dǎo)致了我們不去關(guān)注它們，直到有人提醒我們?cè)摀Q了或者直到這個(gè)東西用到了“壽終正寢”不得不換。我舉個(gè)例子，你們家的菜刀多長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有磨過(guò)了，有想過(guò)換一把菜刀嗎？你們家的地墊多久沒(méi)有清洗過(guò)了，有想過(guò)重新買(mǎi)一塊地墊嗎？你們家的臺(tái)燈用了多少年了，有想過(guò)換一盞臺(tái)燈嗎？
如果門(mén)店在做促銷活動(dòng)時(shí)，送給客戶的是這樣的一些 贈(zèng)品 ，通常客戶才會(huì)忽然意識(shí)到，我們家的這個(gè)東西用了好多年了，是該換個(gè)新的了，這叫雪中送炭，很多客戶都是走在雪地里忘記了自己需要取暖；當(dāng)然了，很多商家更擅長(zhǎng)做錦上添花的事，因?yàn)殄\上添花容易雪中送炭難，難的不是送塊炭，難得是我們?nèi)狈Χ床炝Γ狈?duì)客戶的深度關(guān)心關(guān)懷，沒(méi)發(fā)現(xiàn)人家走在雪地里。
五、品質(zhì)過(guò)硬
這一點(diǎn)就不用過(guò)多的累述了，要做就要做到最好，要不干脆就不要做。很多的經(jīng)銷商老板在做促銷活動(dòng)時(shí)，明明花了大價(jià)錢(qián)做各種宣傳活動(dòng)，卻在最關(guān)鍵的時(shí)候掉鏈子，在 贈(zèng)品 的選擇上面偷工減料，跑去買(mǎi)一些粗制濫造的 贈(zèng)品 來(lái)送給客戶。
送個(gè)小電風(fēng)扇給客戶，回到家里沒(méi)有幾天，電風(fēng)扇不轉(zhuǎn)了；送個(gè)毛毯給客戶，回到家里沒(méi)洗過(guò)幾次縮水縮到?jīng)]法蓋了；送個(gè)水杯給客戶，回到家里冬天熱水一沖“砰”地一聲水杯炸了，這是貪小便宜吃大虧，即使客戶這次沖動(dòng)了在你這里買(mǎi)了，但是他一定會(huì)把這次不愉快地購(gòu)物經(jīng)歷告訴給自己的朋友，而且互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，口碑才是最重要的。想做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意，就要認(rèn)真做促銷，會(huì)做促銷。
六、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
我有一個(gè)朋友在給一個(gè)門(mén)店做活動(dòng)的時(shí)候，曾經(jīng)做過(guò)一次買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)送電水壺，結(jié)果一位客戶連續(xù)找了他三次，說(shuō)送的電水壺有問(wèn)題要求更換，那個(gè)時(shí)候從來(lái)沒(méi)關(guān)注過(guò)一些消費(fèi)者權(quán)益法之類的法律法規(guī)，這位客戶告訴我“ 贈(zèng)品 和商品一樣享受國(guó)家三包”，從那以后，他就吸取了教訓(xùn)，送 贈(zèng)品 盡量不送電器，免得做售后工作麻煩。隨著自己做促銷的次數(shù)越來(lái)越多，他總結(jié)了“三不送” 贈(zèng)品 ，一是家電產(chǎn)品不送，因?yàn)橐?ldquo;三包”服務(wù)；二是食品不送，因?yàn)槭称啡菀走^(guò)期而且也不安全；三是消費(fèi)卡購(gòu)物券不送，因?yàn)樗瓦@些東西客戶消費(fèi)過(guò)程中產(chǎn)生了客訴會(huì)回過(guò)頭來(lái)找你。
看似簡(jiǎn)單的買(mǎi)贈(zèng)促銷活動(dòng)，其實(shí)里面大有文章， 贈(zèng)品 送得不夠好，激發(fā)不起客戶的興趣和熱情，就像小兔子拿蘿卜釣魚(yú)一樣，你喜歡的客戶不一定就喜歡。所以，促銷 贈(zèng)品 要選擇客戶喜歡的，這就是為什么促銷活動(dòng)首先要研究促銷對(duì)象，而不是先設(shè)計(jì)活動(dòng)的原因所在。
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本文來(lái)源： 【運(yùn)營(yíng)】小小贈(zèng)品，玩法大有講究！
