不知道一下情景有沒發(fā)生在你們身上：雙十一備了挺多的貨也花錢燒車，結(jié)果當(dāng)天絕大部分流量被大賣家搶走了；作為一個c店推廣，花了好多精力才讓自己寶貝出現(xiàn)在前3頁，結(jié)果進來的顧客流失了很多。
為什么會這樣？換句簡單的話說，為什么消費者會記住你？
我選擇一個簡單易懂的維度來分享我的思考——從寶貝詳情頁入手。
這里我們根據(jù)淘寶指數(shù)的數(shù)據(jù)假設(shè)，大部分的消費者是女性，年齡集中在18至29歲，愛美MM，同時愛分享，也熱衷于社交網(wǎng)絡(luò)。寶貝成交時間有三個小高峰：10點丶16點丶22點。試問下自己，這三個時間點，她們在干嘛？為什么是這個時間點呢？
每個人有每個人的理解，這里不詳細說。
詳情頁的作用不僅僅在于打動消費者丶刺激她購買，因為每一個賣家都是這樣做的。我理解的是在于（品牌）傳播，可以是一種理念的傳播，也可以是感性的傳播一種幻想，更重要的是這種傳播內(nèi)容恰好是目標(biāo)消費者所需要的卻還未被滿足的。用這種有效的傳播給顧客腦海中留下印象，好讓消費者日后能識別你的品牌。
阿芙用了一下三種常見的丶 但不容易發(fā)覺的手法一步一步的引導(dǎo)你。
第一丶先入為主的“從眾”心理
”從眾”心理，也被營銷人員叫做“社會認(rèn)同”，在人群中非常普遍。阿芙就利用這種普遍心理，在一開始就植入消費者心中。
這種做法有什么好處？首先它是“幫助”你挑選牌子（品牌），因為“選擇大多數(shù)人的選擇的產(chǎn)品風(fēng)險最小”這種意識從一出生就在我們潛意識中，于是消費者會把這個品牌與一般品牌區(qū)別開來。其次，可以引發(fā)好奇（為什么這么暢銷）與一種被排除在外的恐懼（為什么我不知道），這種心理是難以抗拒的。
具體是如何是如何實施的？這種引導(dǎo)消費者“從眾”心理的關(guān)鍵點分布在詳情頁多個地方。
①直白的在一開始告訴消費者，“全淘寶第一”丶“榮獲xx獎”丶“銷量第一”等字眼。
②間接的暗示——眾多網(wǎng)絡(luò)紅人“分享”使用體驗。
③用“大多數(shù)顧客使用后重復(fù)購買并推薦好友”的引導(dǎo)（用已購買的顧客評價產(chǎn)品的留言證明產(chǎn)品的熱銷程度）。
④第三方的態(tài)度詞：美容界公認(rèn)丶媒體廣告的介紹。
⑤阿芙的吐血服務(wù)，再一次告訴消費者阿芙是多么受歡迎的。
這些讓消費者產(chǎn)生“從眾”心態(tài)的詞多次出現(xiàn)，消費者就會“被”加深印象。
第二丶塑造“專業(yè)”性
和女裝不同，消費者購買化妝類產(chǎn)品考慮的更多的是使用效果和適合膚質(zhì)，所以要向消費者傳達產(chǎn)品能帶來卓越功效這種信息，阿芙在這上面費勁心思。
①“資深專家”介紹產(chǎn)品是如何達到這種效果。
②拋出消費者最關(guān)心的問題（一般是最困擾人的），然后引導(dǎo)你。這一點我最佩服阿芙了，你可以見到我為女裝做的寶貝詳情頁多少帶有這個影子。
③多次說明原理和“卓越功效”，這是美妝行業(yè)常見的手段。
④建立在一種普遍的共識上：好原料鑄就好產(chǎn)品。阿芙費勁心思介紹產(chǎn)品的原產(chǎn)地是多么夢幻丶多么優(yōu)質(zhì)：法國Herbarom莊園的薰衣草等。這容易在消費者腦海中留下一種感覺：好的原產(chǎn)地=優(yōu)質(zhì)的原材料=具有卓越功效的精油，從另一個側(cè)面塑造專業(yè)形象。阿芙用了大量的實景圖來證明原產(chǎn)地這一點，可所謂費勁心思。
⑥數(shù)據(jù)與實驗
⑦產(chǎn)品演示：使用前和使用后。
⑧專柜信息+防偽標(biāo)識+品牌介紹，樹立專業(yè)丶可信任的形象。
第三丶聯(lián)想與暗示
這一點最重要！營銷界的普遍認(rèn)知是，女性在選擇產(chǎn)品時80%靠的是感性判斷，而只有20%是理性的。女性通常是從一個感性的角度去接受一款護發(fā)素丶一個新品牌的化妝品，或甚至是一款洗衣液。比如“我媽媽總是用這個牌子”或“這條街上住的一家人都是開這種車”，然后再用理性的觀點支持她們的感性決定。這就是為什么大多數(shù)廣告都抓住了感性女性的心理。
阿芙是如何的用聯(lián)想的方式征服女性的感性心理？
①功效介紹時配一張簡單直白的插圖解釋。
③產(chǎn)品介紹中用了大量經(jīng)過美化的原材料圖（美觀，讓人有購買欲），好像產(chǎn)品完整的保留原材料的精華，原汁原味。再者，在工藝上，它選用“老工藝”，通過配圖再次讓你“感受”放心丶安全丶100%純自然的萃取過程。似乎一瓶精油在手，你有了全部的甜橙精華。
薰衣草精油的第一張配圖，好像恍惚間，你去到另一個地方，那薰衣草夢幻的紫色讓你聯(lián)想翩翩。
④前文說過的網(wǎng)絡(luò)紅人分享，不僅玩“從眾”心理的手法，而且恰好滿足消費者對理想自我的感性幻想——好像用完這瓶精油，自己也這么漂亮。這就是為什么每個寶貝啥都可以沒有，但這種分享必須有的原因。
用網(wǎng)絡(luò)紅人的有很多好處，比如不會像明星那樣花那么多錢做廣告，更重要的是，她們會出現(xiàn)在消費者常去逛的地方：社交網(wǎng)絡(luò)丶某些美容雜志，還有更容易讓消費者把自己投影在這些紅人身上。
⑤文案打動人心
“精純的植物芳香就會撲鼻而來，仿佛體內(nèi)每一個細胞都要開出花朵！幾番呼吸之后，再睜開眼，你會有一種身心俱凈的美妙體驗，恍如美夢”。看完這段文字，好像就在辦公室就能馬上感受到這種神奇體驗。
能做到以上，你就能馬上從眾多平庸的寶貝詳情頁中脫穎而出，能抓得住女性消費者的心。如果你能抓住她們的心，那產(chǎn)品貴那幾十元她們也會欣然接受。上淘寶購物的女性消費者不是理性上的求低價，而是感性的。
說了那么多，問題回來了，我們分析的是針對美妝行業(yè)，那如何把這些遷移到其他行業(yè)呢？女裝，不像化妝品，是不用“專業(yè)性”作為判斷標(biāo)準(zhǔn)的。這意味著沒有所謂的“專家”，她們也能選出適合自己的衣服。同時，女裝是一種感性上“美的”追求，如果使用阿芙“拋出消費者最關(guān)心的問題（一般是最困擾人的），然后引導(dǎo)你”這種方法，一定會失敗的（因為我試過做這種寶貝頁）。
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本文來源： 營銷案例：阿芙如何用詳情頁征服消費者
