在本來(lái)生活網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)胡海卿看來(lái)，與褚橙的成功合作一方面來(lái)自團(tuán)隊(duì)對(duì)于售賣(mài)的商品有選題、包裝的意識(shí)；另一方面則來(lái)自對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的嚴(yán)苛要求。
去年11月的一個(gè)晚上，本來(lái)生活網(wǎng)的員工下班之后都被召集到倉(cāng)庫(kù)，準(zhǔn)備逐一開(kāi)箱檢查剛從云南哀牢山運(yùn)到北京的數(shù)十噸褚橙。由于是公路運(yùn)輸，途中又遇到暴雨，本來(lái)生活網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)擔(dān)心部分褚橙出現(xiàn)擠壓、破碎，為了保證每一個(gè)橙子都是新鮮、完好，決定開(kāi)箱進(jìn)行再次挑揀。
這是“本來(lái)生活”上線(xiàn)之后的“第一仗”，現(xiàn)在看來(lái)也是網(wǎng)站揚(yáng)名全國(guó)的一次成功宣傳。在本來(lái)生活網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)胡海卿看來(lái)，與褚橙的成功合作一方面來(lái)自團(tuán)隊(duì)對(duì)于售賣(mài)的商品有選題、包裝的意識(shí)；另一方面則來(lái)自對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的嚴(yán)苛要求。
褚橙快速售罄之后，本來(lái)生活運(yùn)用類(lèi)似的模式相繼推出了贛南臍橙、本來(lái)草莓等明星產(chǎn)品，推動(dòng)了網(wǎng)站用戶(hù)、轉(zhuǎn)化率和訂單的快速成長(zhǎng)。
選準(zhǔn)領(lǐng)域
“本來(lái)生活”的核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)由一撥老的媒體人組成，對(duì)于這次在電商領(lǐng)域的全新出發(fā)也帶著幾分媒體色彩。
首先是選擇一個(gè)適合的領(lǐng)域。“我們看到了在生鮮食品領(lǐng)域存在的巨大消費(fèi)需求，但由于品控、存儲(chǔ)、物流、運(yùn)輸環(huán)節(jié)形成的高門(mén)檻，作為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)我們能有更多作為”，胡海卿介紹在確定方向之后，本來(lái)生活網(wǎng)在北京設(shè)置了4000平米的保鮮倉(cāng)庫(kù)，其中包括生鮮區(qū)、冷藏冷凍區(qū)等，并且保證不同類(lèi)商品在合適溫度下送到用戶(hù)手中。
除了達(dá)到運(yùn)輸、保存的硬性環(huán)境指標(biāo)外，本來(lái)生活團(tuán)隊(duì)確定了嚴(yán)格的品控標(biāo)準(zhǔn)，從源頭獲得高質(zhì)量的食品。比如與褚橙確立銷(xiāo)售合作之前，對(duì)褚橙的生長(zhǎng)期、生長(zhǎng)環(huán)境、糖分比例等進(jìn)行了檢測(cè)；推出紅顏草莓也準(zhǔn)確規(guī)定了草莓從采摘、包裝到運(yùn)送的時(shí)間。
胡海卿說(shuō)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都要保證上線(xiàn)售賣(mài)的水果、肉制品是真正的綠色、好吃。這才能在食品生鮮領(lǐng)域殺出一條血路。
打造爆品
在對(duì)外接受采訪(fǎng)時(shí)，胡海卿多次強(qiáng)調(diào)本來(lái)生活“媒體化電商”的特色。由于一群傳統(tǒng)媒體人身上共同的媒體基因，本來(lái)生活網(wǎng)不同于其他渠道類(lèi)或品牌電商，他們擅長(zhǎng)給冷冰冰、看起來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化的商品注入精神和文化，讓更多的用戶(hù)既買(mǎi)了東西，也被故事感動(dòng)。
讓用戶(hù)印象深刻的仍然是去年褚橙正式上線(xiàn)時(shí)，“褚橙進(jìn)京”四個(gè)詞一度成為了搜索引擎、微博上的熱詞，包括王石、柳傳志等名人都通過(guò)媒體或微博傳遞著褚橙的故事和精神，在這背后本來(lái)生活網(wǎng)精心包裝了褚時(shí)健老來(lái)創(chuàng)業(yè)的勵(lì)志故事，網(wǎng)絡(luò)紅人和菜頭也以《橙子熟了》來(lái)推波助瀾，一時(shí)間褚橙大熱，而褚橙背后唯一的線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道本來(lái)生活也被人關(guān)注。
胡海卿介紹，多年在媒體的經(jīng)驗(yàn)讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)眼光獨(dú)到、思維跳躍。每周他們都會(huì)固定召開(kāi)有關(guān)商品的“選題會(huì)”，不管是負(fù)責(zé)采購(gòu)的記者、還是幕后包裝的編輯都會(huì)參與討論，不僅就選品提出建議，還要圍繞每一款有望成為明星的商品展開(kāi)頭腦風(fēng)暴，以形成最有吸引力的故事。
目前，本來(lái)生活網(wǎng)已經(jīng)設(shè)置了“食物故事”這一版塊，以圖片、文字來(lái)展現(xiàn)商品的前世今生。2013年本來(lái)生活還將加大在微博、微信平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)，并嘗試在電視臺(tái)、視頻網(wǎng)站推出一些主題創(chuàng)新的原創(chuàng)視頻。
運(yùn)營(yíng)之道
由于生鮮、食品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通商品，為了保持比較健康的毛利率，本來(lái)生活網(wǎng)一方面爭(zhēng)取直接從供貨商拿貨，降低采購(gòu)成本；另一方面也會(huì)適當(dāng)定價(jià)。“比如褚橙在網(wǎng)站的售賣(mài)價(jià)格，要比云南當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的售價(jià)略高，但這其中包含了褚橙從云南到北京的運(yùn)輸、出庫(kù)后的配送費(fèi)用等，用戶(hù)也完全可以接受”。
不過(guò)胡海卿也表示，本來(lái)生活網(wǎng)已經(jīng)開(kāi)始嘗試“買(mǎi)斷”模式，對(duì)于優(yōu)質(zhì)的商品和供應(yīng)商，會(huì)買(mǎi)斷這一產(chǎn)品的在北京地區(qū)的線(xiàn)上銷(xiāo)售權(quán)，把這些專(zhuān)供的食品做成“自有品牌”，以獲得更高的利潤(rùn)率。
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本文來(lái)源： 從本來(lái)生活看電商差異化打法
