在討論今天的問題之前，我們先想想，淘寶能提供的資源其實就是展現(xiàn)。每一個網(wǎng)頁的位置是有限的，例如搜索頁的第一頁就只能展示48個寶貝，類目頁的第一頁是95個寶貝，我們憑什么淘寶要把有限的免費(fèi)展位資源給自己呢？

其實這點(diǎn)，和我們交朋友拜把子一個道理，當(dāng)雙方都能夠給對方正反饋的時候，感情會一直維系下去。當(dāng)一方長期接收對方的付出，但是卻不反饋的時候，這段感情就岌岌可危了。所以，你希望淘寶照顧你，你自己也得照顧淘寶。

一、為什么要做好主圖和詳情頁？

要怎么照顧淘寶？那就要了解淘寶的KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）——銷售額。我們先從一個訂單的產(chǎn)生過程入手，看看如何幫助淘寶，提高它的KPI。

第一步：產(chǎn)生需求。比如天冷了，需要一件長袖的衣服。此刻腦海里面浮現(xiàn)出一件長袖襯衫。
第二步：選擇淘寶平臺，敲入關(guān)鍵詞：長袖襯衫 男。
第三步：看圖片。
第四步：看哪個寶貝順眼，點(diǎn)擊寶貝。

這一頁的搜素結(jié)果只有48個寶貝，但是我優(yōu)先選擇了其中一個點(diǎn)擊進(jìn)去，其他的47個寶貝就不會有流量了。這里就涉及到一個核心指標(biāo)“點(diǎn)擊率”，展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊量（也就是流量）。

注意，淘寶把你放在搜索的第一頁上面，不一定有流量，還得有買家點(diǎn)擊了，你才有流量。試想，如果淘寶把你放在搜索首頁，半天都沒人點(diǎn)你的寶貝，猜猜下一秒會發(fā)生什么？淘寶會很生氣，后果很嚴(yán)重！結(jié)果就是連展現(xiàn)都不給你了！

第五步：從上往下掃描詳情頁。
第六步：看評價，到了這一步如果沒有什么意外就買單了。
第七步：掏錢買單

當(dāng)然，如果詳情頁看了讓我一點(diǎn)欲望都沒有，我連評價都不看了，直接關(guān)掉頁面走人。所以這里又有一個核心指標(biāo)“轉(zhuǎn)化率”，訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價=銷售額，客單價=支付寶成交金額/成交用戶數(shù)，也就是人均在你店里消費(fèi)多少RMB。

綜上，我們會發(fā)現(xiàn)，核心KPI主要是點(diǎn)擊率（主圖）和轉(zhuǎn)化率（詳情頁）。一般來說，都有這么一個邏輯，先有詳情頁，后有主圖，因為主圖就是詳情頁的精華所在，是整個詳情頁的縮影。所以這里，我們先講詳情頁。

二、詳情頁設(shè)計必要的幾個動作

（1）設(shè)計詳情頁之前，必須做一個動作——描繪人群畫像。

在選出產(chǎn)品的一剎那，我相信賣家們都大概知道會掏錢購買這個產(chǎn)品的人群輪廓，但可能不準(zhǔn)確，所以我們可以借助數(shù)據(jù)——淘寶指數(shù)（shu.taobao.com）。用淘寶指數(shù)分析主打關(guān)鍵詞的成交指數(shù)。下面是相關(guān)的人群信息。

以下所有言論都針對某個關(guān)鍵詞

上圖的信息量很大，這個詞的主要人群是在18-24歲，占比21.3%（學(xué)生/工作資歷淺），25-29歲的占比18.9%（白領(lǐng)）。18-24歲的購買力要比25-29歲人群的購買力低，如果是定位18-24歲人群，就最好把價格定在低端/中低端價位。如果定位25-29歲人群，最好定位在中端價位。

除了這個占比外，還有一個令人費(fèi)解的，喜好度（TGI）。這個圖我們看到是40-49歲、50-59歲的人群喜好度高，這個是有原因的。這里的喜好度（TGI）可以等同于轉(zhuǎn)化率，40歲以上的人群不像年輕人那么愛逛，他們上淘寶主要的目的就是購物，這是中老年人群的特征。
上圖是人群的星座。說起星座這個東西，以前我也不信星座，后來信了。在產(chǎn)品里面加上星座元素（幸運(yùn)色彩，如：財運(yùn)/愛情）后，平均轉(zhuǎn)化提高了1%。從人群的愛好標(biāo)簽來看，運(yùn)動一族和戶外一族是大頭，這個可以用在贈品里面，有條件的用在拍攝里頭。
上面張圖充分暴露了老鳥的“逛”性。從喜好度（TGI）來看，新手（2心以下買家）的轉(zhuǎn)化率比較高，越往高級別的買家轉(zhuǎn)化率就越低。新手上淘寶大多數(shù)以購物為目的的。新手的特征，是對淘寶并不熟悉，他們可能也不會像高級買家那樣，貨比三家，因此，在詳情頁傳達(dá)性價比給這些買家就非常重要了。

以上通過數(shù)據(jù)，把人群的輪廓畫出來后，我們就可以知道這個詳情頁是給誰做的。這點(diǎn)很重要，把正確的商品賣給正確的買家，有針對性地制作詳情頁。有時候，我們還可以猜測買家的社會角色、職業(yè)等。

（2）第二個要做的動作是，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)。

這個事情其實挺簡單的，看同行就能提煉個百分之八九十的賣點(diǎn)了。最重要的是提煉核心賣點(diǎn)。所謂的核心賣點(diǎn)，就是目標(biāo)人群最關(guān)心的問題，這個產(chǎn)品能帶給買家什么東西。

我個人并不建議詳情頁上堆砌太多的賣點(diǎn)，可以集中放在某些位置，但是整個詳情頁應(yīng)該貫穿某一個核心賣點(diǎn)。在記憶學(xué)里面有提到，人的記憶大多數(shù)都是瞬間記憶或者短時記憶，只有在多次復(fù)述條件下才能轉(zhuǎn)換成長時記憶。說白了，就是沒事多露臉，人家就記住了，就跟病毒式廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”一個道理。

當(dāng)然，如果你有很好的拍攝手法，可以把圖片做得很有感覺，圖片本身就可以成為賣點(diǎn)，你就可以不需要其他的賣點(diǎn)了。

（3）第三個要做的動作是——排版

建議排版如下圖所示——

特別要注意的是關(guān)聯(lián)，最好放在后面，不要放在前面，而且最好不要超過8個。如果太過分了，淘寶可能直接屏蔽搜索。這里重

這里重點(diǎn)再說下引導(dǎo)語，我跟一位小伙伴偷了一張圖，如下：

上圖是引導(dǎo)語的排版建議，我覺得挺好。如果你的拍攝不是很有特色，不要放棄用引導(dǎo)語。文字是傳達(dá)信息的一種渠道，也可以起到很好的引導(dǎo)作用，無非就是排版要更高大上一點(diǎn)。

（4）第四個要做的動作，親自動手

單張圖片規(guī)格建議：750像素 [480,620] 像素，480是筆記本的一屏大小，剛好可以看到整張圖片。臺式的顯示器一屏在800像素左右。這個看人群來定，很多商務(wù)人士用的是筆記本。屏數(shù)約10屏（8K像素）。

無線端的詳情頁一定要重新做，不要用自適配。無線端單張圖片規(guī)格建議：[480,620]像素或[860,920]像素。

三、什么樣的主圖比較好？

好與不好是對比出來的，我們可以把圖片放在搜索結(jié)果頁里，多去對比；也可以在上線前用直通車測試圖片，完了再使用圖片。對于主圖有一個爭議的地方，就是要不要用營銷字。其實，要解決這個問題，需要回答兩個問題。

第一個問題，為什么不用營銷字？

主圖上加入營銷字，像服飾鞋包行業(yè)的新品館，對牛皮癬的容忍度很低，可能只能容忍在圖片上放一個小Logo，因此加入了營銷字眼，可能就無法出現(xiàn)在新品館。

第二個問題，為什么要用營銷字？

答案是點(diǎn)擊率，有營銷字的主圖，點(diǎn)擊率普遍要比光溜溜的主圖高，但是具體還要看整體的競爭環(huán)境，也不排除整個行業(yè)的主圖都是營銷字，偶爾出現(xiàn)個光溜溜的點(diǎn)擊率爆高。這個還是大家自己決定。

另外，說一下無線端。

我們PC端的主圖大多數(shù)是正方形的，但是無線端的主圖卻是長方形的，目前淘寶沒有開放單獨(dú)的無線端主圖。無線端的主圖和PC端是同一張圖片。但由于形狀不同，無線端會默認(rèn)把圖片做一個裁剪顯示，這樣就有一部分的營銷字看不全了，這樣看起來很別扭，影響轉(zhuǎn)化。


據(jù)我估計，這個大約是截取了上下各8%的像素，按800*800算（建議規(guī)格），就是上下截取各64像素，所以賣家們設(shè)計無線端圖片時要做好調(diào)試，不要偷懶。另外，對于無線端的用戶來講，其實五張主圖就等同于詳情頁了，賣家應(yīng)盡量利用五張主圖，把你的核心賣點(diǎn)、你的產(chǎn)品做到展現(xiàn)完整。

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本文來源： 干貨：詳情頁及主圖制作必看攻略