品類管理 是ECR策略中重要的一環(huán)。所謂ECR，即高效率之消費(fèi)者回應(yīng),是當(dāng)今全球業(yè)務(wù)發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)概念。它需要生產(chǎn)商與零售商的緊密合作,通過高效率、連續(xù)而順暢的產(chǎn)品供應(yīng)來最大限度的滿足消費(fèi)者的需要。
零售商常常有一個(gè)誤區(qū),認(rèn)為銷售的商品規(guī)格越多,就能獲得越高的銷量,以為每增加一個(gè)商品規(guī)格,銷量都會自動(dòng)累加起來。其實(shí),銷量不會是簡單的線性累加,各品牌的銷量將依賴于各自的產(chǎn)品質(zhì)量、市場支持和產(chǎn)品的知名度,銷量的增加和品種數(shù)量的增加并不是成正比的。如果不實(shí)施品牌優(yōu)化管理,每一個(gè)規(guī)格、品種所占有花費(fèi)都是一樣的,如庫存、財(cái)務(wù)和運(yùn)輸管理等。那么,這無疑會導(dǎo)致銷售業(yè)績不好的產(chǎn)品對有限資源的相對浪費(fèi),而銷售業(yè)績良好的產(chǎn)品則缺乏足夠的資金支持。因而,銷售的規(guī)格和品種的數(shù)量多并不能帶來業(yè)績的直線上升。 我們借鑒了沃爾瑪舍棄商品系列化經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)--一個(gè)商店80%的銷售額通常是由20%的商品創(chuàng)造的。沃爾瑪稱這個(gè)現(xiàn)象叫做80/20原則，既我們現(xiàn)在常說的商品
黃金法則(或80/20法則)。拿牙膏來說，市場上大約有1
000多個(gè)品牌，每個(gè)品牌又有若干個(gè)品種規(guī)格，我們不可能進(jìn)行系列化經(jīng)營，同時(shí)也沒這個(gè)必要。盡管市場上產(chǎn)品的品種繁多,但零售商賴以經(jīng)營的資源(資金、營業(yè)場地等)有限,并且并非所有產(chǎn)品都是消費(fèi)者所喜歡的。因此,作為零售商必須對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品作出選擇和安排,實(shí)施品類優(yōu)化管理正是為了使經(jīng)營的品牌和貨架的安排達(dá)到最佳的投入產(chǎn)出比、使貨架所擺放的產(chǎn)品就是消費(fèi)者所喜歡的產(chǎn)品組合?！ τ诹闶凵潭?品類優(yōu)化管理是一個(gè)突破性的管理工具,是一種正確應(yīng)用ECR概念來發(fā)展生意的先進(jìn)管理方法。它包括品牌優(yōu)化管理和貨架優(yōu)化管理,通過與生產(chǎn)商的合作來更好地管理整個(gè)品類的店內(nèi)形象,以獲得雙方利益的增長,其決策思維的基礎(chǔ)在于有效數(shù)據(jù)分析的支持。翠微大廈以單品管理為基礎(chǔ)的對所有商品進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)分類，恰恰為進(jìn)行品類優(yōu)化管理和優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)提供了有效的數(shù)據(jù)分析支持。
每種商品在購進(jìn)前都要將相關(guān)信息錄入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，這時(shí)商品的品牌、規(guī)格、花色、統(tǒng)計(jì)類別等等信息已經(jīng)在商品購進(jìn)前進(jìn)入了計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。采購人員將所有的商品按大類、小類進(jìn)行細(xì)致的商品分類，這樣為考察該類商品在大廈經(jīng)營中所扮演的角色提供了考核標(biāo)準(zhǔn)。
首先，在商品購進(jìn)后，管理人員要根據(jù)商品的類別、品牌對商品銷售情況進(jìn)行排行，從中觀察每一種商品的銷售情況，分析其滯銷的原因，在處理這種情況時(shí)對于新上柜的商品，往往有一定的熟悉期和成長期，銷售部門不會急于撤柜而是要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整；此外，對于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動(dòng)門店主力商品的銷售，銷售部門也會給予保留。但是如果某些商品長期無法改變其滯銷情況，就應(yīng)予以撤柜處理。
其次，考核商品毛利貢獻(xiàn)率：單從商品排行來挑選商品是不夠的，還應(yīng)看商品對毛利的貢獻(xiàn)率。銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率低的商品未必就利潤低。沒有毛利的商品銷售額再高，對企業(yè)也是沒有實(shí)用價(jià)值的?？瓷唐访暙I(xiàn)率的目的在于找出貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好。
最后，要考察商品的周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰都不希望某種商品占壓流動(dòng)資金，周轉(zhuǎn)率高的商品和周轉(zhuǎn)率低的商品庫比例也有很大差別。
通過以上幾種考核來選擇商品，進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化工作，對于促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展有著重要的作用，這是一項(xiàng)長期的管理工作，扎實(shí)、細(xì)致而艱苦的工作需要在實(shí)際中不斷創(chuàng)造、發(fā)展和完善。
支持財(cái)務(wù)管理
財(cái)務(wù)部門是關(guān)系到企業(yè)資金使用的重要管理部門，單品管理使財(cái)務(wù)處理更簡化和直觀。由于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的強(qiáng)大支持，業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)作到了無縫連接，實(shí)現(xiàn)了信息共享，每一個(gè)單品的變價(jià)情況、銷售信息以及與供貨商的結(jié)算情況都能經(jīng)過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)隨時(shí)記錄到財(cái)務(wù)的帳務(wù)系統(tǒng)中，并按照財(cái)務(wù)帳務(wù)的處理需要、科目設(shè)置情況進(jìn)行處理，既可以做到每個(gè)單品銷售后馬上可以計(jì)算出毛利額、毛利率、以及給供貨商的結(jié)算額、應(yīng)繳稅額等。這樣，不僅使企業(yè)管理人員能更直觀的了解企業(yè)商品的庫存占壓資金的情況，同時(shí)也可以使管理人員更直觀的了解企業(yè)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。從而使企業(yè)的資金使用更加合理和科學(xué)
零售商常常有一個(gè)誤區(qū),認(rèn)為銷售的商品規(guī)格越多,就能獲得越高的銷量,以為每增加一個(gè)商品規(guī)格,銷量都會自動(dòng)累加起來。其實(shí),銷量不會是簡單的線性累加,各品牌的銷量將依賴于各自的產(chǎn)品質(zhì)量、市場支持和產(chǎn)品的知名度,銷量的增加和品種數(shù)量的增加并不是成正比的。如果不實(shí)施品牌優(yōu)化管理,每一個(gè)規(guī)格、品種所占有花費(fèi)都是一樣的,如庫存、財(cái)務(wù)和運(yùn)輸管理等。那么,這無疑會導(dǎo)致銷售業(yè)績不好的產(chǎn)品對有限資源的相對浪費(fèi),而銷售業(yè)績良好的產(chǎn)品則缺乏足夠的資金支持。因而,銷售的規(guī)格和品種的數(shù)量多并不能帶來業(yè)績的直線上升。 我們借鑒了沃爾瑪舍棄商品系列化經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)--一個(gè)商店80%的銷售額通常是由20%的商品創(chuàng)造的。沃爾瑪稱這個(gè)現(xiàn)象叫做80/20原則，既我們現(xiàn)在常說的商品
黃金法則(或80/20法則)。拿牙膏來說，市場上大約有1
000多個(gè)品牌，每個(gè)品牌又有若干個(gè)品種規(guī)格，我們不可能進(jìn)行系列化經(jīng)營，同時(shí)也沒這個(gè)必要。盡管市場上產(chǎn)品的品種繁多,但零售商賴以經(jīng)營的資源(資金、營業(yè)場地等)有限,并且并非所有產(chǎn)品都是消費(fèi)者所喜歡的。因此,作為零售商必須對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品作出選擇和安排,實(shí)施品類優(yōu)化管理正是為了使經(jīng)營的品牌和貨架的安排達(dá)到最佳的投入產(chǎn)出比、使貨架所擺放的產(chǎn)品就是消費(fèi)者所喜歡的產(chǎn)品組合?！ τ诹闶凵潭?品類優(yōu)化管理是一個(gè)突破性的管理工具,是一種正確應(yīng)用ECR概念來發(fā)展生意的先進(jìn)管理方法。它包括品牌優(yōu)化管理和貨架優(yōu)化管理,通過與生產(chǎn)商的合作來更好地管理整個(gè)品類的店內(nèi)形象,以獲得雙方利益的增長,其決策思維的基礎(chǔ)在于有效數(shù)據(jù)分析的支持。翠微大廈以單品管理為基礎(chǔ)的對所有商品進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)分類，恰恰為進(jìn)行品類優(yōu)化管理和優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)提供了有效的數(shù)據(jù)分析支持。
每種商品在購進(jìn)前都要將相關(guān)信息錄入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，這時(shí)商品的品牌、規(guī)格、花色、統(tǒng)計(jì)類別等等信息已經(jīng)在商品購進(jìn)前進(jìn)入了計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。采購人員將所有的商品按大類、小類進(jìn)行細(xì)致的商品分類，這樣為考察該類商品在大廈經(jīng)營中所扮演的角色提供了考核標(biāo)準(zhǔn)。
首先，在商品購進(jìn)后，管理人員要根據(jù)商品的類別、品牌對商品銷售情況進(jìn)行排行，從中觀察每一種商品的銷售情況，分析其滯銷的原因，在處理這種情況時(shí)對于新上柜的商品，往往有一定的熟悉期和成長期，銷售部門不會急于撤柜而是要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整；此外，對于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動(dòng)門店主力商品的銷售，銷售部門也會給予保留。但是如果某些商品長期無法改變其滯銷情況，就應(yīng)予以撤柜處理。
其次，考核商品毛利貢獻(xiàn)率：單從商品排行來挑選商品是不夠的，還應(yīng)看商品對毛利的貢獻(xiàn)率。銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率低的商品未必就利潤低。沒有毛利的商品銷售額再高，對企業(yè)也是沒有實(shí)用價(jià)值的?？瓷唐访暙I(xiàn)率的目的在于找出貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好。
最后，要考察商品的周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰都不希望某種商品占壓流動(dòng)資金，周轉(zhuǎn)率高的商品和周轉(zhuǎn)率低的商品庫比例也有很大差別。
通過以上幾種考核來選擇商品，進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化工作，對于促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展有著重要的作用，這是一項(xiàng)長期的管理工作，扎實(shí)、細(xì)致而艱苦的工作需要在實(shí)際中不斷創(chuàng)造、發(fā)展和完善。
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財(cái)務(wù)部門是關(guān)系到企業(yè)資金使用的重要管理部門，單品管理使財(cái)務(wù)處理更簡化和直觀。由于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的強(qiáng)大支持，業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)作到了無縫連接，實(shí)現(xiàn)了信息共享，每一個(gè)單品的變價(jià)情況、銷售信息以及與供貨商的結(jié)算情況都能經(jīng)過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)隨時(shí)記錄到財(cái)務(wù)的帳務(wù)系統(tǒng)中，并按照財(cái)務(wù)帳務(wù)的處理需要、科目設(shè)置情況進(jìn)行處理，既可以做到每個(gè)單品銷售后馬上可以計(jì)算出毛利額、毛利率、以及給供貨商的結(jié)算額、應(yīng)繳稅額等。這樣，不僅使企業(yè)管理人員能更直觀的了解企業(yè)商品的庫存占壓資金的情況，同時(shí)也可以使管理人員更直觀的了解企業(yè)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。從而使企業(yè)的資金使用更加合理和科學(xué)
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本文來源： 零售商的品類管理
