老A最近有點煩。5月24日，一篇名為《老A電商學(xué)院涉嫌重大金額詐騙》的文章在微博和天涯論壇瘋傳。

文章控訴點主要有三：一是老A電商學(xué)院向會員征收高額終身會員費卻未提供發(fā)票，涉嫌逃稅漏稅；二是承諾服務(wù)至今未兌現(xiàn)，且鼓勵學(xué)員拉人進學(xué)院來獲取高額分成模式涉嫌傳銷；三是此前承諾去年年底開始不再開放終身會員申請，致使大批學(xué)員爭相繳費入會，但此后卻又接連兩期繼續(xù)開放該資格，涉嫌侵犯消費者知情權(quán)。

雖然，老A已經(jīng)通過他累計近10萬粉絲的微博回應(yīng)此事，但風(fēng)波并沒有因此停歇。作為資深電商大V，老A的事件引起了諸多討論。

隨著電商興起，各路電商自媒體大V憑借本身的資歷丶經(jīng)驗丶技巧等“籠絡(luò)”了一大批鐵桿粉絲，而在此過程中，大多數(shù)電商自媒體人也開始探索盈利模式：前期通過免費分享行業(yè)經(jīng)驗和實操技巧等方式吸引關(guān)注，后期再以廣告丶培訓(xùn)丶收會員丶賣產(chǎn)品等形式，將粉絲變現(xiàn)——這遵循互聯(lián)網(wǎng)的免費法則。

電商自媒體人追逐商業(yè)化本無可厚非，但關(guān)鍵問題在于，這樣的盈利模式是否健康而可持續(xù)，中間有幾多“貓膩”？而盈利之后，他們又能否堅持初心，繼續(xù)“伺候”好粉絲用戶，避免類似老A事件的爆發(fā)呢？

廣告撈起“頭桶金”

其實，不管是建社群丶收會員，還是賣產(chǎn)品，都是近兩年才火起來“高階”盈利模式。最初，大多數(shù)自媒體人的“變現(xiàn)”之路是從廣告開始的。

2013年前后，電商圈內(nèi)一個50萬粉絲級別的微博大號直接發(fā)布一條廣告的費用是1000元，轉(zhuǎn)發(fā)費用800元。圈內(nèi)沒有明確的報價標準，更多是由廣告主和自媒體人協(xié)商敲定。一般來說，粉絲越多，報價越高。自媒體人接收廣告的渠道一般有三種，分別是私人聯(lián)系（包含企業(yè)）丶公關(guān)公司和第三方廣告平臺。

多位自媒體人提到，2013年是自媒體人微博廣告收入最為豐厚的一年。當(dāng)時，一個百萬粉絲級別的微博大號每天收到四五條廣告需求是“非常正常的”，自媒體人可以隨意篩選，每月僅廣告收入就可以營收幾萬元。而618丶雙11等電商節(jié)慶前后，來自商家和公關(guān)公司的訂單還會大幅增加，自媒體人根本不需要擔(dān)心廣告來源。

然而，隨著國內(nèi)幾大電商巨頭紛紛上市，加上微信崛起，部分微博用戶被分流，近年來自媒體人的微博廣告收入遭遇“腰斬”。

今年3月，被稱為“電商第一大號”的龔文祥曾在微博透露，2015年，自媒體的開局“非常糟糕”，廣告收入比去年少了80%。以前行業(yè)自媒體80%靠公關(guān)收入，但去年隨著電商公司紛紛上市，電商大局已完全確定，基本不再花錢在公關(guān)上。“微博影響力依然在，但一天一條廣告收入都沒有。”

另一位“電商大號”魯振旺也表示，2013年自媒體廣告收入和公關(guān)收入是最多的，占到總營收的大部分，但目前正在不斷下降。他自2006年進入電商領(lǐng)域，曾在某央企電商部門任職，當(dāng)時就經(jīng)常受邀為媒體作行業(yè)分析。2010年，魯振旺開始通過微博經(jīng)營自媒體，至今已有36萬粉絲。

管興雖不是電商自媒體出身，但手上已有的微博大號粉絲累計超過1000萬。對于近兩年微博廣告收入下降的現(xiàn)象，他也深有體會。2013年時，管興手上某微博每月廣告收入可達3萬元，但現(xiàn)在每月只有幾千元。“基本上只夠請兩個助理幫忙運營。”

然而，廣告訂單減少并沒有讓自媒體人降低收費標準，部分自媒體人反而繼續(xù)提高標準，以彌補總訂單下降的損失。此外，更多的自媒體人是把運營重心逐漸分散到微信丶YY語音等其他社交平臺上。

據(jù)了解，微信端的廣告來源與微博類似，主要來自私人（企業(yè)）丶公關(guān)公司和第三方廣告平臺。廣告主向自媒體人投放廣告軟文，自媒體人通過公眾號或私人號進行推送。另一方面，微信公眾號粉絲達到5萬以后，自媒體人可以申請開通廣告功能。當(dāng)用戶點擊文章底部的廣告位，系統(tǒng)會直接給賬號主體計費。考慮到公眾號打開率有限等問題，很多自媒體人會注冊多個私人微信號，以發(fā)朋友圈的形式，實現(xiàn)廣告目的。

微信端廣告報價同樣沒有固定標準。一個粉絲數(shù)為5萬的公眾號，首位圖文廣告價值在1000~1500元之間，其他位置則從上往下依次遞減，越底部價格越便宜。廣告主可以和自媒體人議價，但一般主導(dǎo)權(quán)不大。相反地，自媒體人粉絲基數(shù)大，受眾精準，往往是品牌打響行業(yè)影響力的有力渠道。因此偶爾還會有廣告主為爭取自媒體人“獨家授權(quán)”而進行“血拼”。

2013年11月4日，公眾號累計10多萬粉絲的鬼腳七就創(chuàng)造了一個自媒體廣告變現(xiàn)模式的單筆最高成交紀錄：當(dāng)晚，鬼腳七接到多位好友信息，希望能在雙11當(dāng)天通過其微信公眾號投放廣告。但他拿不定主意，于是決定競拍。競拍從23:06開始，24:00結(jié)束，一個小時內(nèi)有22個品牌參與競拍，出價28次。最終，國內(nèi)某互聯(lián)網(wǎng)家電品牌以7.8萬元的高價拿到廣告權(quán)。

高階技能收會費

對免費粉絲進行篩選，并把最有價值的粉絲轉(zhuǎn)化為付費會員，這是近兩年才有的電商自媒體人盈利變現(xiàn)的“高階”技能。

農(nóng)哥是“網(wǎng)店運營那些事兒”的賬號主體。2012年，農(nóng)哥從大學(xué)畢業(yè)，從事淘寶店鋪運營。因為每天要登陸各類電商網(wǎng)站搜索實操知識，想著與其自己學(xué)習(xí)，不如分享出來，于是有了“網(wǎng)店運營這些事兒”這個微博。發(fā)展至今，這個微博已經(jīng)聚集了38萬粉絲，而在微信端，則有將近8萬。

2014年5月，看到農(nóng)業(yè)電商日臻火熱，農(nóng)哥決定跳出微博，組建“農(nóng)友會”。“農(nóng)友會”主要為從事農(nóng)業(yè)電商的“新農(nóng)人”提供推廣服務(wù)。一般來說，會員在新品上市丶活動預(yù)熱時，農(nóng)哥會用手上自媒體渠道為會員推廣。此外，“農(nóng)友會”會不定期組織培訓(xùn)和交流。在官方組織的線下活動上，會員有優(yōu)先參與權(quán)。

目前，“農(nóng)友會”的會員已有600多名。最開始，加入“農(nóng)友會”的會員只需要每人繳納188元會費，但隨后不斷上漲。現(xiàn)在申請加入，需要至少繳納會費1800元，他透露，未來還將不斷上調(diào)。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這個費用的入會門檻在圈內(nèi)不僅不算高，甚至可以說是非常“草根”。

2014年10月底，龔文祥通過微博發(fā)布公告，宣布成立線下觸電會。根據(jù)公告信息，首期觸電會招募100名會員，每年會費為每人1萬元起，隨后會逐漸上調(diào)至1.5萬元。相應(yīng)地，會員可以獲得的服務(wù)包括：一年內(nèi)6次免費推廣丶每周一次內(nèi)部聚會丶每兩月一次電商講座丶每年一次大型論壇以及相關(guān)圈子人脈資源推薦等等。

而鬼腳七組建的“七星會”在圈內(nèi)更是一面旗幟。2013年底，鬼腳七宣布從阿里離職，并以電商為切入口，專注做自媒體。憑借此前在搜索部門的經(jīng)歷，積累了大批賣家擁躉。隨后其成立的“七星會”首期便招募到37名會員，會費更是驚人，每人每年7萬元。

“盈利方式太多了”

電商行業(yè)還在持續(xù)發(fā)展。據(jù)《2014年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》，2014年，中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模達13.4萬億，同比增長31.4%；直接或間接從業(yè)人員超過1800萬人。如此龐大的用戶基數(shù)，自媒體人一旦圈下一定比例，未來變現(xiàn)可能性會更多。

管興正在籌備進入電商領(lǐng)域，組建了一個“一元商學(xué)院”，每周會進行一次主題培訓(xùn)，粉絲只要繳納一元就可以參與，培訓(xùn)內(nèi)容主要與電商或新媒體相關(guān)。

管興沒有指望這個商學(xué)院馬上盈利，每期培訓(xùn)之后，他會以發(fā)紅包的形式，把學(xué)員繳納的費用又發(fā)回去。群里的學(xué)員來自不同行業(yè)，有做家居收納的天貓賣家丶有做母嬰用品的微商丶還有個別是創(chuàng)業(yè)公司的CEO。談到目標，管興想通過這個商學(xué)院，每周精準輻射至少100名學(xué)員，最終打造個人電商自媒體品牌。至于打造成功后可以做什么，他并不擔(dān)心，“不管是做招聘還是做電商培訓(xùn)，玩的都是粉絲經(jīng)濟。當(dāng)你形成一定影響力，你可以建社群丶賣產(chǎn)品，盈利方式自然會清晰。”

鬼腳七在今年5月召開的全國首屆微電商高峰論壇上也提到，自媒體人盈利的模式非常多。以“撰文打賞”為例，一篇文章如果有四丶五萬的閱讀量，那可能有超過100人打賞，每篇文章的收入就可以超過1000元，每月單項收入超過2萬元。

而培訓(xùn)被他稱作是“賺錢最快的”的盈利模式。據(jù)他介紹，2014年，他曾組織一場線下微營銷培訓(xùn)，兩天的課程，每人收費8800元，結(jié)果報名100多人，營收達到100多萬元。“如果不是場地受限，報名人數(shù)遠遠超過這個數(shù)”。

除了公開培訓(xùn)外，部分公司也會組織內(nèi)部培訓(xùn)，邀請自媒體人為員工主講新媒體傳播丶粉絲運營等內(nèi)容。此前曾有某餐飲公司邀請管興擔(dān)任顧問，管興的報價是4節(jié)課2萬元。

此外，不少自媒體人還開始嘗試售賣商品，并面向數(shù)以十萬計的粉絲群體進行推廣。不過，這種模式相對廣告培訓(xùn)來說顯得更“重”，因為涉及采購丶運營推廣丶銷售渠道丶售后等零售的流程，需要投入的時間精力更多。

2014年7月，魯振旺開始運營一個叫“預(yù)鮮電商”的農(nóng)產(chǎn)品項目，主打水果生鮮。該項目自建采購丶運營和推廣團隊，目前每月銷售額六丶七十萬元，但仍“處于投入階段”。

2014年11月初，鬼腳七曾通過其自媒體渠道預(yù)售一款定制羊絨圍巾，預(yù)售價格為1290元，遠遠高于行業(yè)定價標準。但實際上，按照鬼腳七的介紹，這條圍巾僅羊絨成本就已經(jīng)超過500元，加上后期加工丶刺繡丶設(shè)計丶拍攝丶包裝丶快遞丶人工等環(huán)節(jié)，該次預(yù)售至少需要1000人購買才能收回成本——當(dāng)然，如果可以賣出2000條，他本人則可以獲得三丶四十萬元的利潤。

相比之下，農(nóng)哥的做法更加靈活。與其說“賣產(chǎn)品”，農(nóng)哥更側(cè)重于“賣服務(wù)”。除了現(xiàn)有的“網(wǎng)店運營那些事兒”和“農(nóng)友會”之外，農(nóng)哥也為一些新農(nóng)人提供營銷策劃服務(wù)。對方提供產(chǎn)品，農(nóng)哥提供營銷創(chuàng)意和渠道推廣。最終雙方根據(jù)銷售結(jié)果進行分成。“如果我們不幫他策劃推廣，他們不可能賣得這么好。”

這種合作模式對自媒體人來說相對更“輕”。如果僅考慮盈利的話，自媒體人在此過程中只付出創(chuàng)意和渠道資源，而更“重”的環(huán)節(jié)如產(chǎn)品丶物流丶售后等則由商家自己承擔(dān)。商家的利潤空間雖被擠壓，但以結(jié)果付費的結(jié)算方式，也可以在一定程度上降低其營銷風(fēng)險。

變現(xiàn)，且賺且珍惜

商業(yè)化對自媒體人來說是一個敏感的話題。一方面，自媒體人要維持日常運營，勢必需要創(chuàng)收盈利，另一方面，他們又要維護自身形象，避免粉絲反感。畢竟，部分粉絲并不能完全接受這樣的商業(yè)變現(xiàn)路徑。

鬼腳七曾在全國首屆微電商論壇上提到，以往推送內(nèi)容出現(xiàn)廣告軟文，后臺就會出現(xiàn)“廣告狗”之類的留言。最開始時，鬼腳七還會回復(fù)辯解，但后來也就見怪不怪了。在他看來，自媒體要做好，商業(yè)化方面的探索是必不可少的。自媒體人如果長期沒有回報，很難堅持下去。

在成為自媒體人之前，鬼腳七曾在阿里巴巴工作9年，歷任淘寶網(wǎng)搜索與算法技術(shù)部總監(jiān)丶阿里巴巴技術(shù)總監(jiān)等職位。2013年10月，他從阿里離職，專注自媒體運營。此后的一年多時間里，他幾乎嘗試了所有自媒體商業(yè)化的模式，成果頗豐。

但與此同時，鬼腳七也開始思考自己做自媒體的初心。“我后來就想了，我是為了賺錢么？如果我為了賺錢的話，那在阿里呆著就好了。我出來的初心是什么？我是想讓寫作和自媒體成為我的興趣，我想朝著文學(xué)方面去發(fā)展而不光是一個媒體人。”

也因此，接下來，鬼腳七會把更多的自媒體運營重心放回到寫文章上。至于廣告丶七星會等其他業(yè)務(wù)，他將考慮逐步非商業(yè)化。

不忘初心，不操之過急，在實現(xiàn)盈利的同時堅守定位，或許是自媒體人未來可持續(xù)發(fā)展的“命門”之一。而在此過程中，自媒體人往往還面臨另外一個最基本但也是卻最容易出錯的難題——如何確保輸出內(nèi)容的真實性。

目前，電商自媒體人大多是多平臺運營，不同平臺還有細分，如微信公眾號和微信個人號。各平臺粉絲數(shù)疊加動輒過百萬，輻射電商人員更是以千萬計。由于人脈廣闊，自媒體人往往可以收到各類獨家爆料。這類信息在一定程度上可以給粉絲帶來便利，但也可能成為“定時炸彈”——一旦消息出現(xiàn)錯誤，即可能構(gòu)成“造謠”或“傳謠”，影響十分不好。

今年5月，朋友圈曾瘋傳一篇文章，稱馬化騰本人表示，微信將重點支持微商發(fā)展，未來會有三大舉措進行支持。圈內(nèi)某自媒體人隨后轉(zhuǎn)發(fā)，并作點評聲援。但令人意外的是，一小時后官方即辟謠稱，該文章不僅不是出自騰訊，馬化騰本人也從未說過此話。

目前，當(dāng)事人已刪除該微博，但搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，微博上依有大量博主復(fù)制了該自媒體人的點評內(nèi)容。

無獨有偶。今年3月下旬，該自媒體人也曾微博爆料微信內(nèi)測會員制度，成為會員后好友上線可突破5000，稱這是“微商大好消息”。發(fā)布后被轉(zhuǎn)發(fā)256次，但其實在發(fā)布次日，即被騰訊官方定義為“謠言”。

類似的問題其實并不少見。對電商自媒體人來說，要保證自身渠道長遠發(fā)展，首先要保證內(nèi)容的真實性和權(quán)威性，其次才是清晰的盈利模式。前者是根基，是決定后者能否持續(xù)的關(guān)鍵。如果自媒體人不能隨著粉絲的增長而提高自身運營標準，而是一味迎合市場，迎合粉絲，那不僅會對粉絲造成誤導(dǎo)，對自身公信力也是極大的損害。

自媒體人商業(yè)化的邊界，不在于如何賺錢以及賺多少錢，而在于能否在賺錢的同時兼顧粉絲利益，真正為粉絲著想。畢竟，水能載舟，亦能覆舟。

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