營銷與銷售最大的區(qū)別是什么？營銷的最大的功能并不是銷售產(chǎn)品，而是支撐公司的競爭能力，讓公司在市場上和競爭對手的競爭中，戰(zhàn)勝對手。
那么公司的競爭力包括那些內(nèi)容呢？我們又如何不斷的提高公司的競爭力呢？誰去思考這些問題呢？目前銷售部門緊緊的把目光集中在銷售業(yè)績上，集中在空白區(qū)域的招商上面；售后服務(wù)部門圍繞顧客服務(wù)在做文章，一直承擔(dān)著如何讓顧客更滿意，如何減少顧客的投訴方面下功夫；物流部、生產(chǎn)部門均承擔(dān)著物流配送和生產(chǎn)的責(zé)任，因此，目前公司企劃部門無形中承擔(dān)了這個重任。
企業(yè)如何提升自己的競爭力呢？營銷如何去支撐公司的競爭能力呢？我認(rèn)為需要從兩個方面入手，一是加強細(xì)節(jié)管理，也就是把已經(jīng)在做的事情做細(xì)，做出規(guī)范，做出制度出來。讓細(xì)節(jié)管理的概念深入人心，公司的每個部門，每個人都要有精細(xì)化運作的理念。二是學(xué)習(xí)創(chuàng)新，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)驗，學(xué)習(xí)成功的市場運作和管理辦法，去做目前企業(yè)還沒有做的事情，做別人沒有做過的事情，想在別人前面，做在別人前面，才能走在別人前面，達(dá)到不斷提升企業(yè)市場競爭的能力。
那些構(gòu)成公司的競爭力呢？公司的品牌形象、高質(zhì)量的產(chǎn)品、完善的售后服務(wù)、實用的營銷運作模式、高效的物流運作系統(tǒng)、高效的財務(wù)結(jié)算程序等等……，均構(gòu)成了公司的競爭力。大到產(chǎn)品的研發(fā)、質(zhì)量、 廣告 投入、產(chǎn)品宣傳單張、公司的物流系統(tǒng)、財務(wù)結(jié)算，小到公司的衛(wèi)生，上下班制度的執(zhí)行，每一個小細(xì)節(jié)都將影響公司的競爭能力，每個部門都對競爭力負(fù)部分責(zé)任。
從上面的論述可以看到，提升企業(yè)競爭力，一是需要各部門從細(xì)處著手，高效率運作，規(guī)范化運作，使其發(fā)揮最大的效用，支撐公司的競爭能力。二是作為公司的企劃部門，需要不斷的思考，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的創(chuàng)新，通過整合各方面資源，提出可行性的、建設(shè)性的方案。為公司決策做依據(jù)。
而目前，那些方面能夠支持公司的創(chuàng)新呢？去憑空想象出來的創(chuàng)新方案，沒有市場依據(jù)的創(chuàng)新方案，紙上談兵的創(chuàng)新方案，實施的可能性首先就大打折扣了，執(zhí)行就算是成功了，也只是瞎貓碰到死老鼠罷了，因此，我認(rèn)為目前公司急需建立一套信息系統(tǒng)方案，為企劃部門方案制作提供依據(jù)，為公司的重大決策提供參考。
信息系統(tǒng)的建立
一、信息系統(tǒng)建立的必要性
1、目前的狀況是，企業(yè)的任何經(jīng)營決策，任何營銷手法的創(chuàng)新都是依照一些個人經(jīng)驗來決定的。
2、作為公司的企劃人員，進(jìn)入公司幾個月來，雖然出了幾套企劃方案，但現(xiàn)在回想來，都是紙上談兵的企劃方案。沒有銷售數(shù)據(jù)支持，沒有對各地區(qū)代理商的清晰了解，沒有和消費者的深度溝通，不了解行業(yè)市場特征，也不了解競爭對手的基本情況，就急急忙忙的拿出了企劃方案，結(jié)果也證明企劃方案缺乏可操作性，結(jié)果的好壞更是難以預(yù)測……
3、公司的各項決策均需要信息的支持，大到新產(chǎn)品的開發(fā)決策，價格決策，渠道策略等，小到一個簡單的促銷活動，對代理商的支持，均需要對行業(yè)市場、競爭者、經(jīng)銷商、客戶投訴、銷售情況有清晰的認(rèn)知和了解。
二、目的：
1、及時了解市場動態(tài)，了解代理商經(jīng)營情況，為公司決策層制定決策提供依據(jù)。
2、了解消費者，為制定公司企劃方案提供理論依據(jù)。
3、密切關(guān)注競爭對手，對競爭對手的行動做出快捷的反應(yīng)。
4、建立起完善的信息管理系統(tǒng)，為公司的長足發(fā)展打下基礎(chǔ)。
三、目標(biāo)：
1、養(yǎng)成每人、每天收集煤體 廣告 信息的習(xí)慣，并建立煤體信息收集檔案。借鑒學(xué)習(xí)先進(jìn)的傳播觀念和營銷手法。
2、養(yǎng)成出差隨時收集競爭對手宣傳單張、其他宣傳信息的習(xí)慣，其中也可以包括不同品類的保健產(chǎn)品宣傳資料。
3、競爭信息調(diào)研，市場部工作人員和營銷中心工作人員每天關(guān)注競爭信息動態(tài)，按照總部競爭信息調(diào)查表，每月須整理出2份市場競爭者狀況表。緊急市場情況須立即通知總部。其他區(qū)域也需要根據(jù)具體情況，每月整理出至少1份市場競爭信息報告。
4、以廣州為樣板市場，監(jiān)控廣州各主要零售終端每周銷售情況，隨季節(jié)變化規(guī)律。其他區(qū)域，整理出銷售量表現(xiàn)最好的10個零售店，進(jìn)行重點監(jiān)控。
5、在年前整理出各代理商的市場運作情況。包括各代理商專柜建設(shè)情況，銷售隊伍建設(shè)情況，代理商經(jīng)營理念，代理商營銷策略和計劃等等……
6、消費者問卷調(diào)查：每季度進(jìn)行不少于一次的消費者問卷調(diào)查，截止2004年底，實施2次大型的消費者問卷調(diào)查活動。出市場調(diào)研報告。
7、售后服務(wù)人員解答顧客疑難問題時，習(xí)慣性的整理出顧客投訴問題的清單。作為重要信息備檔專用。
四、信息系統(tǒng)作用（圖表略）
五、機構(gòu)成員和職責(zé)：
規(guī)劃組：
負(fù)責(zé)提出研究性課題
根據(jù)需要研究的課題，負(fù)責(zé)制定市場調(diào)研方案，并監(jiān)督實施。
負(fù)責(zé)制定日常信息收集規(guī)范和程序。
執(zhí)行
執(zhí)行信息收集活動
執(zhí)行市場調(diào)研活動
數(shù)據(jù)分析：
進(jìn)行數(shù)據(jù)整理
進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
六、人員構(gòu)成：
七、職責(zé)：
八、市場調(diào)研工作的內(nèi)容：
8.1了解消費者：
9.1.1消費者購買該產(chǎn)品的原始誘因。
我們需要準(zhǔn)確的調(diào)研出消費者購買某類產(chǎn)品的原始誘因，在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時針對性地進(jìn)行訴求，就能有效的誘發(fā)消費者的消費需求，使消費者對產(chǎn)品開始心動，從而將消費需求轉(zhuǎn)換為消費行為。
9.1.2消費者達(dá)成嘗試性購買的主要因素排序。
在擊中消費者的原始誘因之后，消費者一般會進(jìn)行嘗試性購買，這時就需要重點研究促使消費者達(dá)成嘗試性購買的主在因素有哪些，達(dá)成嘗試性購買的主要因素就是消費者產(chǎn)生原始誘因后至走向店頭時的一系列復(fù)雜的心理歷程，包括其決策產(chǎn)生的過程，走向店頭時所受的影響，為什么購買甲產(chǎn)品而不購買乙產(chǎn)品，這些因素影響消費者進(jìn)行購買決策的重要性是如何排序的，在這些因素清晰的顯現(xiàn)并對其重要性進(jìn)行排序后，我們根據(jù)這一系列的因素，在市場推廣的各環(huán)節(jié)做好相對應(yīng)的工作，就會使銷售阻力減少到最低限度之內(nèi)，最大限度的促使消費者達(dá)成嘗試性購買。
9.1.3影響消費者達(dá)成重復(fù)性購買的主要因素排序。
除了功效之外，還有哪些輔助因素會促使消費者達(dá)成重復(fù)性購買，在這一系列因素充分研究透了之后，就可真正地為市場營銷決策提供有力的依據(jù)，有效的促使消費者進(jìn)行重復(fù)性購買。
9.1.4消費者的感受
詢問消費者感受的目的是收取反饋信息，這里消費者的感受不僅包括已購買自己產(chǎn)品的顧客，同時也包括購買對手產(chǎn)品的顧客及未購買同類產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體。
要詢問消費者，是通過何種方式獲取產(chǎn)品方面的信息（新聞、 廣告 、朋友介紹還是促銷活動吸引等）；是什么因素決定其購買的，服用的效果到底怎么樣，對營業(yè)員、促銷員、電話咨詢員的服務(wù)是否滿意等等。
8.2了解競爭對手：同類產(chǎn)品的價格、 廣告 和終端以及策略
在一個品類內(nèi)處在同一個細(xì)分市場內(nèi)的品牌間的競爭是針鋒相對的，所以我們需要了解與我們處在同一細(xì)分市場的“直接競爭者”，一個區(qū)域市場有多少競爭對手，他們采取的價格策略是什么？競爭對手終端布置如何？促銷推廣策略如何？業(yè)務(wù)員隊伍和促銷員隊伍的素質(zhì)怎么樣？ 廣告 投入如何？只有我們清楚的了解我們的競爭對手，才能在市場上立于不敗之地。
8.3了解代理商：了解目前代理商市場運作情況。
通過了解代理商市場運作情況，運作理念，運作計劃，總部可以給予更多的方案支持，營銷支持，同時也可以根據(jù)提煉出優(yōu)秀樣板市場的經(jīng)驗，指導(dǎo)其他地區(qū)的代理商運作市場。
另外了解終端銷售人員的評價（政策、包裝、回頭率等），大部分時間廠家與營業(yè)員的勾通不夠，產(chǎn)品方面的培訓(xùn)不到位，營業(yè)員拿不到廠家的提成或?qū)嵨铼剟?，無心促銷。因此，當(dāng)一個產(chǎn)品要占領(lǐng)市場時，一定要對終端銷售人員做好調(diào)研，詢問制定的銷售政策是否滿意，推薦產(chǎn)品是否有積極性，如果雙方難以達(dá)成一致，那么就要考慮要上自己的促銷員。還有終端的POP包裝是否有問題，顧客的回頭率如何，都要問清楚，以及時進(jìn)行調(diào)整、完善。
九、市場調(diào)研工作的方法：
9.1：觀察法：
9.2：問卷調(diào)查法：
9.3：座談會法：
9.4：實驗法：
十、市場調(diào)研與信息系統(tǒng)：
信息源 營銷分析系統(tǒng) 營銷決策
十一、市場調(diào)研的實施時間計劃（略）
十二、市場調(diào)研報告（略）
那么公司的競爭力包括那些內(nèi)容呢？我們又如何不斷的提高公司的競爭力呢？誰去思考這些問題呢？目前銷售部門緊緊的把目光集中在銷售業(yè)績上，集中在空白區(qū)域的招商上面；售后服務(wù)部門圍繞顧客服務(wù)在做文章，一直承擔(dān)著如何讓顧客更滿意，如何減少顧客的投訴方面下功夫；物流部、生產(chǎn)部門均承擔(dān)著物流配送和生產(chǎn)的責(zé)任，因此，目前公司企劃部門無形中承擔(dān)了這個重任。
企業(yè)如何提升自己的競爭力呢？營銷如何去支撐公司的競爭能力呢？我認(rèn)為需要從兩個方面入手，一是加強細(xì)節(jié)管理，也就是把已經(jīng)在做的事情做細(xì)，做出規(guī)范，做出制度出來。讓細(xì)節(jié)管理的概念深入人心，公司的每個部門，每個人都要有精細(xì)化運作的理念。二是學(xué)習(xí)創(chuàng)新，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)驗，學(xué)習(xí)成功的市場運作和管理辦法，去做目前企業(yè)還沒有做的事情，做別人沒有做過的事情，想在別人前面，做在別人前面，才能走在別人前面，達(dá)到不斷提升企業(yè)市場競爭的能力。
那些構(gòu)成公司的競爭力呢？公司的品牌形象、高質(zhì)量的產(chǎn)品、完善的售后服務(wù)、實用的營銷運作模式、高效的物流運作系統(tǒng)、高效的財務(wù)結(jié)算程序等等……，均構(gòu)成了公司的競爭力。大到產(chǎn)品的研發(fā)、質(zhì)量、 廣告 投入、產(chǎn)品宣傳單張、公司的物流系統(tǒng)、財務(wù)結(jié)算，小到公司的衛(wèi)生，上下班制度的執(zhí)行，每一個小細(xì)節(jié)都將影響公司的競爭能力，每個部門都對競爭力負(fù)部分責(zé)任。
從上面的論述可以看到，提升企業(yè)競爭力，一是需要各部門從細(xì)處著手，高效率運作，規(guī)范化運作，使其發(fā)揮最大的效用，支撐公司的競爭能力。二是作為公司的企劃部門，需要不斷的思考，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的創(chuàng)新，通過整合各方面資源，提出可行性的、建設(shè)性的方案。為公司決策做依據(jù)。
而目前，那些方面能夠支持公司的創(chuàng)新呢？去憑空想象出來的創(chuàng)新方案，沒有市場依據(jù)的創(chuàng)新方案，紙上談兵的創(chuàng)新方案，實施的可能性首先就大打折扣了，執(zhí)行就算是成功了，也只是瞎貓碰到死老鼠罷了，因此，我認(rèn)為目前公司急需建立一套信息系統(tǒng)方案，為企劃部門方案制作提供依據(jù)，為公司的重大決策提供參考。
信息系統(tǒng)的建立
一、信息系統(tǒng)建立的必要性
1、目前的狀況是，企業(yè)的任何經(jīng)營決策，任何營銷手法的創(chuàng)新都是依照一些個人經(jīng)驗來決定的。
2、作為公司的企劃人員，進(jìn)入公司幾個月來，雖然出了幾套企劃方案，但現(xiàn)在回想來，都是紙上談兵的企劃方案。沒有銷售數(shù)據(jù)支持，沒有對各地區(qū)代理商的清晰了解，沒有和消費者的深度溝通，不了解行業(yè)市場特征，也不了解競爭對手的基本情況，就急急忙忙的拿出了企劃方案，結(jié)果也證明企劃方案缺乏可操作性，結(jié)果的好壞更是難以預(yù)測……
3、公司的各項決策均需要信息的支持，大到新產(chǎn)品的開發(fā)決策，價格決策，渠道策略等，小到一個簡單的促銷活動，對代理商的支持，均需要對行業(yè)市場、競爭者、經(jīng)銷商、客戶投訴、銷售情況有清晰的認(rèn)知和了解。
二、目的：
1、及時了解市場動態(tài)，了解代理商經(jīng)營情況，為公司決策層制定決策提供依據(jù)。
2、了解消費者，為制定公司企劃方案提供理論依據(jù)。
3、密切關(guān)注競爭對手，對競爭對手的行動做出快捷的反應(yīng)。
4、建立起完善的信息管理系統(tǒng)，為公司的長足發(fā)展打下基礎(chǔ)。
三、目標(biāo)：
1、養(yǎng)成每人、每天收集煤體 廣告 信息的習(xí)慣，并建立煤體信息收集檔案。借鑒學(xué)習(xí)先進(jìn)的傳播觀念和營銷手法。
2、養(yǎng)成出差隨時收集競爭對手宣傳單張、其他宣傳信息的習(xí)慣，其中也可以包括不同品類的保健產(chǎn)品宣傳資料。
3、競爭信息調(diào)研，市場部工作人員和營銷中心工作人員每天關(guān)注競爭信息動態(tài)，按照總部競爭信息調(diào)查表，每月須整理出2份市場競爭者狀況表。緊急市場情況須立即通知總部。其他區(qū)域也需要根據(jù)具體情況，每月整理出至少1份市場競爭信息報告。
4、以廣州為樣板市場，監(jiān)控廣州各主要零售終端每周銷售情況，隨季節(jié)變化規(guī)律。其他區(qū)域，整理出銷售量表現(xiàn)最好的10個零售店，進(jìn)行重點監(jiān)控。
5、在年前整理出各代理商的市場運作情況。包括各代理商專柜建設(shè)情況，銷售隊伍建設(shè)情況，代理商經(jīng)營理念，代理商營銷策略和計劃等等……
6、消費者問卷調(diào)查：每季度進(jìn)行不少于一次的消費者問卷調(diào)查，截止2004年底，實施2次大型的消費者問卷調(diào)查活動。出市場調(diào)研報告。
7、售后服務(wù)人員解答顧客疑難問題時，習(xí)慣性的整理出顧客投訴問題的清單。作為重要信息備檔專用。
四、信息系統(tǒng)作用（圖表略）
五、機構(gòu)成員和職責(zé)：
規(guī)劃組：
負(fù)責(zé)提出研究性課題
根據(jù)需要研究的課題，負(fù)責(zé)制定市場調(diào)研方案，并監(jiān)督實施。
負(fù)責(zé)制定日常信息收集規(guī)范和程序。
執(zhí)行
執(zhí)行信息收集活動
執(zhí)行市場調(diào)研活動
數(shù)據(jù)分析：
進(jìn)行數(shù)據(jù)整理
進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
六、人員構(gòu)成：
七、職責(zé)：
八、市場調(diào)研工作的內(nèi)容：
8.1了解消費者：
9.1.1消費者購買該產(chǎn)品的原始誘因。
我們需要準(zhǔn)確的調(diào)研出消費者購買某類產(chǎn)品的原始誘因，在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時針對性地進(jìn)行訴求，就能有效的誘發(fā)消費者的消費需求，使消費者對產(chǎn)品開始心動，從而將消費需求轉(zhuǎn)換為消費行為。
9.1.2消費者達(dá)成嘗試性購買的主要因素排序。
在擊中消費者的原始誘因之后，消費者一般會進(jìn)行嘗試性購買，這時就需要重點研究促使消費者達(dá)成嘗試性購買的主在因素有哪些，達(dá)成嘗試性購買的主要因素就是消費者產(chǎn)生原始誘因后至走向店頭時的一系列復(fù)雜的心理歷程，包括其決策產(chǎn)生的過程，走向店頭時所受的影響，為什么購買甲產(chǎn)品而不購買乙產(chǎn)品，這些因素影響消費者進(jìn)行購買決策的重要性是如何排序的，在這些因素清晰的顯現(xiàn)并對其重要性進(jìn)行排序后，我們根據(jù)這一系列的因素，在市場推廣的各環(huán)節(jié)做好相對應(yīng)的工作，就會使銷售阻力減少到最低限度之內(nèi)，最大限度的促使消費者達(dá)成嘗試性購買。
9.1.3影響消費者達(dá)成重復(fù)性購買的主要因素排序。
除了功效之外，還有哪些輔助因素會促使消費者達(dá)成重復(fù)性購買，在這一系列因素充分研究透了之后，就可真正地為市場營銷決策提供有力的依據(jù)，有效的促使消費者進(jìn)行重復(fù)性購買。
9.1.4消費者的感受
詢問消費者感受的目的是收取反饋信息，這里消費者的感受不僅包括已購買自己產(chǎn)品的顧客，同時也包括購買對手產(chǎn)品的顧客及未購買同類產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體。
要詢問消費者，是通過何種方式獲取產(chǎn)品方面的信息（新聞、 廣告 、朋友介紹還是促銷活動吸引等）；是什么因素決定其購買的，服用的效果到底怎么樣，對營業(yè)員、促銷員、電話咨詢員的服務(wù)是否滿意等等。
8.2了解競爭對手：同類產(chǎn)品的價格、 廣告 和終端以及策略
在一個品類內(nèi)處在同一個細(xì)分市場內(nèi)的品牌間的競爭是針鋒相對的，所以我們需要了解與我們處在同一細(xì)分市場的“直接競爭者”，一個區(qū)域市場有多少競爭對手，他們采取的價格策略是什么？競爭對手終端布置如何？促銷推廣策略如何？業(yè)務(wù)員隊伍和促銷員隊伍的素質(zhì)怎么樣？ 廣告 投入如何？只有我們清楚的了解我們的競爭對手，才能在市場上立于不敗之地。
8.3了解代理商：了解目前代理商市場運作情況。
通過了解代理商市場運作情況，運作理念，運作計劃，總部可以給予更多的方案支持，營銷支持，同時也可以根據(jù)提煉出優(yōu)秀樣板市場的經(jīng)驗，指導(dǎo)其他地區(qū)的代理商運作市場。
另外了解終端銷售人員的評價（政策、包裝、回頭率等），大部分時間廠家與營業(yè)員的勾通不夠，產(chǎn)品方面的培訓(xùn)不到位，營業(yè)員拿不到廠家的提成或?qū)嵨铼剟?，無心促銷。因此，當(dāng)一個產(chǎn)品要占領(lǐng)市場時，一定要對終端銷售人員做好調(diào)研，詢問制定的銷售政策是否滿意，推薦產(chǎn)品是否有積極性，如果雙方難以達(dá)成一致，那么就要考慮要上自己的促銷員。還有終端的POP包裝是否有問題，顧客的回頭率如何，都要問清楚，以及時進(jìn)行調(diào)整、完善。
九、市場調(diào)研工作的方法：
9.1：觀察法：
9.2：問卷調(diào)查法：
9.3：座談會法：
9.4：實驗法：
十、市場調(diào)研與信息系統(tǒng)：
信息源 營銷分析系統(tǒng) 營銷決策
十一、市場調(diào)研的實施時間計劃（略）
十二、市場調(diào)研報告（略）
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 公司信息系統(tǒng)建立的企劃方案
