零售業(yè) 競(jìng)爭(zhēng) 加劇，生存和發(fā)展是零售業(yè)面臨的重要難題，更是一場(chǎng)“殘酷”的生存之戰(zhàn)。知已知彼方可百戰(zhàn)不怠，在這場(chǎng)商戰(zhàn)角逐中，了解和關(guān)注對(duì)手“套路”是最重要的。那么，我們?nèi)绾蚊?競(jìng)爭(zhēng) 店“套路”將對(duì)手調(diào)研的一清二楚呢？
主要有以下幾個(gè)方面：
看優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
先綜合來(lái)看己方與 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手在商圈、門店大小、位置、門店布局、商品結(jié)構(gòu)及定位、價(jià)格策略、在消費(fèi)知者中的口碑等等方面的綜合性的優(yōu)劣勢(shì)。
看商品定位
然后細(xì)看 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的商品是如何定位的，他們所瞄準(zhǔn)的主要是哪些目標(biāo)顧客，與己方的顧客群有哪些是重復(fù)的有沖突的、又有哪些是錯(cuò)位的， 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手在布局其目標(biāo)顧客時(shí)，對(duì)其商品結(jié)構(gòu)是如何設(shè)計(jì)的，其特點(diǎn)是什么？利在哪里、弊在哪里。
在 競(jìng)爭(zhēng) 中發(fā)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)點(diǎn)
根據(jù)我們與 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的比較以及對(duì)消費(fèi)者需求的把控程度，不難發(fā)現(xiàn)一些 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手沒(méi)有關(guān)注到的而消費(fèi)者又需要的且市場(chǎng)容量也比較大的需求空間，這就是我們的藍(lán)海；那些消費(fèi)需求未曾滿足的空白點(diǎn)和我方具有比較優(yōu)勢(shì)的部分就是我們銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)。當(dāng)然，對(duì)于那些我方雖然居于劣勢(shì)，但是能夠通過(guò)努力逐步縮小差距的方面，也會(huì)成為我們銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)，但相對(duì)來(lái)說(shuō)，這個(gè)難度要高一些，投入產(chǎn)出效應(yīng)會(huì)小一些。
看價(jià)格策略和促銷活動(dòng)
通過(guò) 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的海報(bào)、賣場(chǎng)內(nèi)促銷活動(dòng)的安排、商品定價(jià)的規(guī)律，我們不難判斷 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的價(jià)格策略是什么，其促銷活動(dòng)的組織規(guī)律有哪些。
看服務(wù)質(zhì)量
關(guān)于 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的服務(wù)質(zhì)量有顯性的，也有隱性的，顯性的包括服務(wù)禮貌用語(yǔ)是否到位、增設(shè)了哪些服務(wù)項(xiàng)目、員工服務(wù)是否熱情等等；隱性的則包括顧客購(gòu)物的體驗(yàn)如何、他們是如何與顧客溝通的、是如何想方設(shè)法滿足顧客的需求的等等。
看企業(yè)文化
這是比較深層的，企業(yè)文化絕不是看 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手在這里或那里貼了什么、員工說(shuō)了什么，關(guān)鍵要看員工的士氣如何，員工是怎樣在工作的，他們員工的潛能發(fā)揮到什么程度，員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同程度等等，通過(guò)這些觀察可以得知 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手對(duì)自己的威脅是暫時(shí)的，還是持久的。
看顧客對(duì) 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的評(píng)價(jià)
這也是一個(gè)較深層的內(nèi)容，也是很關(guān)鍵的地方，如果顧客對(duì)我們的 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手很感興趣、很認(rèn)同，那么即便我們覺(jué)得 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手沒(méi)什么，那也是白搭，如果發(fā)生我們不認(rèn)同 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手、而顧客卻非常認(rèn)同這樣的事情的話，這說(shuō)明我們的眼光一定出了問(wèn)題了，一定是我們沒(méi)有看到 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手身上的足夠多的亮點(diǎn)，我們的眼睛全瞄著對(duì)手的軟肋上了，而顧客卻都是看著 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手對(duì)他們好的地方，我們一定要克服這些盲區(qū)。
看供應(yīng)商對(duì) 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的評(píng)價(jià)
這也是我們經(jīng)常忽視的地方，如果供應(yīng)商對(duì)我們的 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手很認(rèn)同，拼命為他們輸送炮彈、給予較多的促銷支持和新品推廣的話，那么一定是我們?cè)谔幚砉?yīng)商的關(guān)系方面存在某些問(wèn)題了，此時(shí)我們需要去做一些冷靜的分析，以求獲得供應(yīng)商的支持和配合。
具體而言，進(jìn)行 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手調(diào)研的關(guān)鍵點(diǎn)有：廠方促銷、顧客流向、人員結(jié)構(gòu)、員工收入、營(yíng)業(yè)時(shí)間、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、時(shí)段銷售、價(jià)格、客流量、客單價(jià)、硬件設(shè)施、商品定位及結(jié)構(gòu)、郵報(bào)促銷、主題營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與組織、服務(wù)質(zhì)量、氛圍、銷售額、購(gòu)物動(dòng)線、商品陳列、規(guī)模、外部環(huán)境、特色等等。
主要有以下幾個(gè)方面：
看優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
先綜合來(lái)看己方與 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手在商圈、門店大小、位置、門店布局、商品結(jié)構(gòu)及定位、價(jià)格策略、在消費(fèi)知者中的口碑等等方面的綜合性的優(yōu)劣勢(shì)。
看商品定位
然后細(xì)看 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的商品是如何定位的，他們所瞄準(zhǔn)的主要是哪些目標(biāo)顧客，與己方的顧客群有哪些是重復(fù)的有沖突的、又有哪些是錯(cuò)位的， 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手在布局其目標(biāo)顧客時(shí)，對(duì)其商品結(jié)構(gòu)是如何設(shè)計(jì)的，其特點(diǎn)是什么？利在哪里、弊在哪里。
在 競(jìng)爭(zhēng) 中發(fā)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)點(diǎn)
根據(jù)我們與 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的比較以及對(duì)消費(fèi)者需求的把控程度，不難發(fā)現(xiàn)一些 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手沒(méi)有關(guān)注到的而消費(fèi)者又需要的且市場(chǎng)容量也比較大的需求空間，這就是我們的藍(lán)海；那些消費(fèi)需求未曾滿足的空白點(diǎn)和我方具有比較優(yōu)勢(shì)的部分就是我們銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)。當(dāng)然，對(duì)于那些我方雖然居于劣勢(shì)，但是能夠通過(guò)努力逐步縮小差距的方面，也會(huì)成為我們銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)，但相對(duì)來(lái)說(shuō)，這個(gè)難度要高一些，投入產(chǎn)出效應(yīng)會(huì)小一些。
看價(jià)格策略和促銷活動(dòng)
通過(guò) 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的海報(bào)、賣場(chǎng)內(nèi)促銷活動(dòng)的安排、商品定價(jià)的規(guī)律，我們不難判斷 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的價(jià)格策略是什么，其促銷活動(dòng)的組織規(guī)律有哪些。
看服務(wù)質(zhì)量
關(guān)于 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的服務(wù)質(zhì)量有顯性的，也有隱性的，顯性的包括服務(wù)禮貌用語(yǔ)是否到位、增設(shè)了哪些服務(wù)項(xiàng)目、員工服務(wù)是否熱情等等；隱性的則包括顧客購(gòu)物的體驗(yàn)如何、他們是如何與顧客溝通的、是如何想方設(shè)法滿足顧客的需求的等等。
看企業(yè)文化
這是比較深層的，企業(yè)文化絕不是看 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手在這里或那里貼了什么、員工說(shuō)了什么，關(guān)鍵要看員工的士氣如何，員工是怎樣在工作的，他們員工的潛能發(fā)揮到什么程度，員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同程度等等，通過(guò)這些觀察可以得知 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手對(duì)自己的威脅是暫時(shí)的，還是持久的。
看顧客對(duì) 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的評(píng)價(jià)
這也是一個(gè)較深層的內(nèi)容，也是很關(guān)鍵的地方，如果顧客對(duì)我們的 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手很感興趣、很認(rèn)同，那么即便我們覺(jué)得 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手沒(méi)什么，那也是白搭，如果發(fā)生我們不認(rèn)同 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手、而顧客卻非常認(rèn)同這樣的事情的話，這說(shuō)明我們的眼光一定出了問(wèn)題了，一定是我們沒(méi)有看到 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手身上的足夠多的亮點(diǎn)，我們的眼睛全瞄著對(duì)手的軟肋上了，而顧客卻都是看著 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手對(duì)他們好的地方，我們一定要克服這些盲區(qū)。
看供應(yīng)商對(duì) 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的評(píng)價(jià)
這也是我們經(jīng)常忽視的地方，如果供應(yīng)商對(duì)我們的 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手很認(rèn)同，拼命為他們輸送炮彈、給予較多的促銷支持和新品推廣的話，那么一定是我們?cè)谔幚砉?yīng)商的關(guān)系方面存在某些問(wèn)題了，此時(shí)我們需要去做一些冷靜的分析，以求獲得供應(yīng)商的支持和配合。
具體而言，進(jìn)行 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手調(diào)研的關(guān)鍵點(diǎn)有：廠方促銷、顧客流向、人員結(jié)構(gòu)、員工收入、營(yíng)業(yè)時(shí)間、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、時(shí)段銷售、價(jià)格、客流量、客單價(jià)、硬件設(shè)施、商品定位及結(jié)構(gòu)、郵報(bào)促銷、主題營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與組織、服務(wù)質(zhì)量、氛圍、銷售額、購(gòu)物動(dòng)線、商品陳列、規(guī)模、外部環(huán)境、特色等等。
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本文來(lái)源： 如何摸清競(jìng)爭(zhēng)店的“套路”
