中小賣(mài)家存在的困擾：

運(yùn)營(yíng)提案一項(xiàng)活動(dòng)，銷(xiāo)量xxx，銷(xiāo)售額xx，流量xx，天花亂墜的，老板腦子一熱，拍板干吧！結(jié)果數(shù)字和運(yùn)營(yíng)預(yù)測(cè)的相差無(wú)幾，銷(xiāo)量上去，銷(xiāo)售額也上漲，運(yùn)營(yíng)平時(shí)走路的神態(tài)都牛逼起來(lái)了，差點(diǎn)飛天，看老板的眼神都帶有平級(jí)的態(tài)度了，但老板月末賬一算，怎么公司沒(méi)錢(qián)賺呢？

經(jīng)過(guò)研究，我發(fā)現(xiàn)這是天貓?zhí)詫毜囊粋€(gè)普遍現(xiàn)象，銷(xiāo)售額銷(xiāo)量虛高，但不盈利！道理很簡(jiǎn)單，成本沒(méi)有得到控制，或者說(shuō)小看了成本，而這應(yīng)該是運(yùn)營(yíng)或者運(yùn)營(yíng)總監(jiān)要具備的技能。

我們假設(shè)某月份銷(xiāo)售額是10萬(wàn)元（達(dá)到大部分類(lèi)目技術(shù)服務(wù)費(fèi)120萬(wàn)免費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)），貨的成本是5萬(wàn)（50%的毛利很多類(lèi)目算多了），運(yùn)費(fèi)5000（按照客單價(jià)100，發(fā)貨量1000，一單5元快遞來(lái)算），那用圓餅的方式就變成如下圖：

我們凈賺4萬(wàn)5，老板感覺(jué)不錯(cuò)，家里的運(yùn)營(yíng)要加工資才行啊！

讓我們繼續(xù)算下去，一切數(shù)字都是可以倒推的，我們來(lái)倒推一下：

發(fā)貨量1000，一天的發(fā)貨量大約是33單，如果按照轉(zhuǎn)化率5%來(lái)算，那么店鋪日訪客660人，點(diǎn)擊率如果達(dá)到3%，那曝光約22000，符合部分中小賣(mài)家的一些實(shí)際情況吧？

我們來(lái)看一下團(tuán)隊(duì)：

客服，早晚班輪流的，至少要兩人吧？一般城市客服3500不多了，我們按照3500來(lái)算，再少不干了吧？腎六都買(mǎi)不起了，兩位客服7000元；牛逼運(yùn)營(yíng)，底薪加提成，假設(shè)提成按照10%來(lái)算，底薪給5000，很少了，運(yùn)營(yíng)平時(shí)吃飯都要罵老板摳門(mén)了。本月薪水15000元；美工總需要吧，必備崗位，牛逼的不說(shuō)了，2線城市都要5000去請(qǐng)一個(gè)，更不說(shuō)1線，這里按照5000算；好了，發(fā)貨人員不提，讓客服頂，讓運(yùn)營(yíng)頂，讓老板頂。

所以團(tuán)隊(duì)工資27000元，老板就不拿工資了好吧？讓老板一邊去好嗎？所以圓餅變成如下顯示：

目前為止我們凈賺1萬(wàn)8，恭喜??！可是，我還沒(méi)算完呢。

公司要租場(chǎng)地嗎？要交水電費(fèi)吧？網(wǎng)費(fèi)要交吧？上面我們提到團(tuán)隊(duì)算上老板5人，要有倉(cāng)庫(kù)，就不租辦公室了，那太高大尚不適合我們，商住兩用ok？3房1廳，2線城市怎么都要3000了吧？水電網(wǎng)費(fèi)那些扣一扣，我按照3500算。圓餅又有變化了：

我們凈賺1萬(wàn)4千5，勉強(qiáng)過(guò)關(guān)。

運(yùn)營(yíng)說(shuō)做淘寶，直通車(chē)要燒錢(qián)，而且一定虧，不然淘寶不給流量，老板抓抓頭，覺(jué)得對(duì)??！我在別人平臺(tái)賣(mài)東西，多少給點(diǎn)保護(hù)費(fèi)吧，好！燒！每天不多，燒200好不？一個(gè)月6000燒完，老板還要稱(chēng)贊一下運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有燒多啊，隔壁家都說(shuō)每天1000燒的心里舒服。

這個(gè)月上了一個(gè)活動(dòng)，最近最火的就是第三方了，淘客類(lèi)平臺(tái)，火到淘寶都要封殺了，6月19號(hào)開(kāi)始封，這是題外話(huà)，活動(dòng)上上，賣(mài)了300件，客單價(jià)100，淘客費(fèi)用20%給了6000，很少了吧？

鉆展是淘寶三大推廣，老板也要做吧，我們運(yùn)營(yíng)+美工雙劍合并，鉆展一個(gè)月只用了3000，很不錯(cuò)，會(huì)節(jié)約??！

到此為止，推廣費(fèi)15000，圓餅如下：

總賬算完，銷(xiāo)售額10萬(wàn)，貨成本5萬(wàn)，工資2萬(wàn)7，辦公室租金3千5，推廣費(fèi)15000萬(wàn)，運(yùn)費(fèi)5千。

100000-50000-27000-3500-15000-5000=-500

恭喜老板，虧500，而且自己還沒(méi)拿工資。老板可能覺(jué)得說(shuō)，虧500沒(méi)關(guān)系，反正老子錢(qián)多人精明，戰(zhàn)略性虧損！其實(shí)還有很多并沒(méi)有算上的費(fèi)用，讓我來(lái)舉個(gè)例子：

發(fā)貨包材費(fèi)用要算吧，一個(gè)紙箱1毛錢(qián)要不要？一個(gè)月發(fā)1000件貨，也要100元；你家的打印機(jī)是不是經(jīng)常壞？反正我家的是，打印機(jī)修修，幾百?zèng)]了；支付寶費(fèi)用清單看過(guò)嗎？知不知道信用卡付款花唄付款，都要扣賣(mài)家的？

淘寶做了一個(gè)公益費(fèi)用參加了嗎？賣(mài)一筆扣1分錢(qián)，不多；給買(mǎi)家的運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，有沒(méi)有送？送了的話(huà)3毛一單交保費(fèi)；有沒(méi)有開(kāi)通貨到付款?貨到付款的額外費(fèi)用，直接支付寶扣除；重頭戲，客人買(mǎi)完?yáng)|西有沒(méi)有找你麻煩？售后糾紛費(fèi)用要扣除吧？

這些數(shù)字，大部分支付寶直接扣除，我發(fā)現(xiàn)大部分運(yùn)營(yíng)和老板是不知道的，這里分享一下路徑，回頭你們?nèi)ダ瓊€(gè)清單看看。

支付寶的賬務(wù)明細(xì)，一定要賬務(wù)明細(xì)，才能看到每一項(xiàng)扣除！

精明的老板運(yùn)營(yíng)應(yīng)該知道，上文提到的數(shù)據(jù)很多都已經(jīng)是按照少的來(lái)算了，例如場(chǎng)地，例如推廣費(fèi)。老板每月虧幾千1萬(wàn)的可能不知道，還在擺宴席呢！

老板這時(shí)候就要說(shuō)了，你亂七八糟算一通，我也大概看明白了，那怎么破？這里，我先講方法，再說(shuō)思路。

方法如下：

1.其他成本合理增長(zhǎng)的情況下，增加銷(xiāo)售額，記得ROI要好，而不是又砸錢(qián)去推廣；

2.銷(xiāo)售額還沒(méi)達(dá)標(biāo)前，千萬(wàn)不要請(qǐng)人，不要讓工資占比再提高，讓你們員工去怨吧，也是為公司好；

3.尋找毛利更高的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)大部分類(lèi)目，低于50%的別搞了，回家種田可能還會(huì)致富；

4.客單價(jià)提升！客單價(jià)提升！客單價(jià)提升！ 為什么我就不多說(shuō)了，自己悟吧；

5.銷(xiāo)售額不高的情況下，身兼多職，老板自己最好什么都能做，人力要利用起來(lái)；

6.如果還有代運(yùn)營(yíng)的，自己算算賬吧，用銷(xiāo)售額來(lái)提點(diǎn)的代運(yùn)營(yíng)，老板很容易被坑；

7.和家里的運(yùn)營(yíng)談?wù)?，不要銷(xiāo)售額提成了，我們按照盈利提成，盈利給多一點(diǎn)也不怕，公司有賺大家才賺錢(qián)。

方法很多，不繼續(xù)列舉了，思路只有一個(gè)：要用圓餅的概念去分析。

我們銷(xiāo)售額是一個(gè)100%的餅，每一項(xiàng)成本都用百分比去計(jì)算，推廣費(fèi)，定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，例如最多不超過(guò)10%，運(yùn)費(fèi)定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，超過(guò)一個(gè)百分比就去屌你們家的快遞，工資超過(guò)百分比，炒人！換提成制度！場(chǎng)地超過(guò)百分比，搬家！

按照這個(gè)思路，我設(shè)計(jì)了一個(gè)表格，這個(gè)表格可能不是每個(gè)類(lèi)目都適用，但是思路如此，拿到手的同學(xué)可以自行修改，甚至拿去給軟件開(kāi)發(fā)商做一個(gè)出來(lái)。表格精確到每天的費(fèi)用，我建議一周做一次，一個(gè)月做一次，當(dāng)然每天也要做。