M=《賣家》 楚楚街=楚楚街副總裁蒙克
M：據(jù)了解，楚楚街的目標人群主要集中在90后這部分具有較強購買力的人群，請問楚楚街在獲取這部分細分人群的時候用了哪些精準的營銷方式？
楚楚街：首先要感謝金麥獎，把2014年度新銳購物平臺獎頒給我們，這是對我們的一個肯定。因為我們是一家相對比較低調(diào)的公司，可能在金麥獎之前，互聯(lián)網(wǎng)上沒有任何我們的新聞。這跟我們的創(chuàng)始人有關(guān)系，因為我們的創(chuàng)始人是三個技術(shù)男。所以基本上，我們在營銷和公關(guān)方面著力較少，都是埋頭在做數(shù)據(jù)。
最開始，我們是在QQ空間，通過做一些應(yīng)用，積攢了過億的粉絲，所以在去觸達90后群體時有一個非常好的渠道。另外一個方面，我們對90后群體的研究比一般的公司更深入。首先，我們要看90后群體在未來對整個零售品牌結(jié)構(gòu)的重構(gòu)。我們現(xiàn)在看到的一個品牌梯隊，比如說最底層的是工廠貨品，往上是渠道貨品，再往上分別是淘品牌、傳統(tǒng)品牌、國際品牌、輕奢品牌和奢侈品。這就觸到天花板了嗎？其實沒有，奢侈品再往上是什么？是說這群人不愿意買Gucci、Prada，開始消費法國的設(shè)計師品牌，或者意大利工坊品牌，這是到了一個終極的態(tài)勢。但是你看現(xiàn)在的90后，其實造成這種原因背后有非常多的因素。比如，地域的因素，像愛馬仕，它只在一線城市開店，其他城市是沒有的，自然就造成了一個地域的區(qū)隔。第二個因素是之前，互聯(lián)網(wǎng)信息不對稱，農(nóng)村跟城市獲取信息的渠道可能是不一樣的，可能很多品牌城市的人知道，農(nóng)村的人不知道。這種情況也會造成一些品牌區(qū)隔，這就是形成目前這個品牌梯隊的原因。
但是未來90后對于品牌梯隊是顛覆的。為什么呢？
第一，現(xiàn)在信息是拉平的。農(nóng)村的人花300塊錢買一部手機，實際上跟城市里的人買的是一樣的商品，獲取信息的渠道是一樣的。大家都在談消費升級的概念，其實消費升級最重要的關(guān)鍵詞是信息升級和消費力升級。所以90后人群正好是消費升級的這一波。他們知道什么品牌是好的，什么品牌是不好的。像很多品牌，90后是不知道的，但是通過互聯(lián)網(wǎng)，通過各種渠道，他們可以了解這個品牌的本質(zhì)。之前我一直在講，80后的消費很大程度上有一種從眾心理，他們很多時候是不知道自己是不是適合這個品牌的。舉個最簡單的例子，他們在消費奢侈品的時候，其實是非理性的。很多人買LV是因為他覺得自己這個年齡了需要一個LV。但是買哪個系列，包括LV的花紋是不是適合自己，他是不清楚的。這跟80后的整個生活環(huán)境也是相關(guān)的，他們走過了從物質(zhì)非常匱乏，沒有品牌消費，到現(xiàn)在有大量充足的品牌消費的階段。所以他們在消費的時候，其實表現(xiàn)出來一個非常重要的特點是，證明自己消費得起。但是90后就不一樣，造成這種情況的原因首先是，信息已經(jīng)拉平了。第二，他們幾乎家家都有房有車，所以他們不需要證明自己，而是需要標榜自己。他們要求產(chǎn)品更多元，能體現(xiàn)他們自己的風格。
簡單來說，80后的消費特征是，別人怎么看；90后的消費特征是，我怎么看。所以在這種情況下，非常多的潮牌涌現(xiàn)出來，因為潮牌能體現(xiàn)他們的個性。比如，最近李晨的潮牌NPC。如果送給90后一件Burberry的襯衫他未必喜歡，但是送一件NPC的襯衫他可能就會很喜歡，還會在朋友圈曬。這就是90后表現(xiàn)出來的不一樣的特質(zhì)。
去年，我還在聚劃算負責聚名品的時候，雙11第一個售罄的品牌不是我們大眾熟知的Lacoste、Ralph Lauren，而是一個非常小眾的品牌。其實我們已經(jīng)可以從互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)90后的消費趨勢，也是我們楚楚街在90后領(lǐng)域的深入了解。所以我們可以去挑選他們喜歡的一些貨品和品牌。
M：對于貨品的挑選和整個產(chǎn)品的設(shè)計、運營等各方面，針對90后群體是怎么設(shè)計的？
楚楚街：首先，最基礎(chǔ)的是我們的數(shù)據(jù)。就像剛才講的，我們有非常好的觸達90后的渠道，挑選一個品牌售賣的時候我們會看他的數(shù)據(jù)。比如說，有些品牌的點擊效果非常好，但是售賣效果不然，那我們就分析，消費者很喜歡這個品牌，但可能是貨品出了問題。我們會保留這些數(shù)據(jù)，通過不斷的運營，積累下來一大批適合我們平臺的產(chǎn)品，適合90后的產(chǎn)品。另外一方面，我們平臺有非常強大的90后編輯團隊，他們會根據(jù)自己的愛好來挑選一些當下90后流行的品牌來嘗試。如果這些品牌數(shù)據(jù)表現(xiàn)好，我們就予以保留。
M：我們了解到，楚楚街有一個頻道是做9塊9包郵的，這也是為了迎合90后的消費習慣嗎？
楚楚街：90后的消費有一個從初級消費者到成熟消費者的梯度。最開始他們是嘗試性消費，在這個階段，他們的消費能力并不強，并且他對互聯(lián)網(wǎng)平臺的信任有限。這個時候，9塊9就可以解決問題，讓他們在觸網(wǎng)的階段可以有一個體驗。
目前，在9塊9包郵這類目里，涉足較多的可能是家居、生活品類，重點在于體驗。但隨著消費者逐漸成熟，這個類目就可能會逐漸淡出。
M：據(jù)了解，楚楚街的目標人群主要集中在90后這部分具有較強購買力的人群，請問楚楚街在獲取這部分細分人群的時候用了哪些精準的營銷方式？
楚楚街：首先要感謝金麥獎，把2014年度新銳購物平臺獎頒給我們，這是對我們的一個肯定。因為我們是一家相對比較低調(diào)的公司，可能在金麥獎之前，互聯(lián)網(wǎng)上沒有任何我們的新聞。這跟我們的創(chuàng)始人有關(guān)系，因為我們的創(chuàng)始人是三個技術(shù)男。所以基本上，我們在營銷和公關(guān)方面著力較少，都是埋頭在做數(shù)據(jù)。
最開始，我們是在QQ空間，通過做一些應(yīng)用，積攢了過億的粉絲，所以在去觸達90后群體時有一個非常好的渠道。另外一個方面，我們對90后群體的研究比一般的公司更深入。首先，我們要看90后群體在未來對整個零售品牌結(jié)構(gòu)的重構(gòu)。我們現(xiàn)在看到的一個品牌梯隊，比如說最底層的是工廠貨品，往上是渠道貨品，再往上分別是淘品牌、傳統(tǒng)品牌、國際品牌、輕奢品牌和奢侈品。這就觸到天花板了嗎？其實沒有，奢侈品再往上是什么？是說這群人不愿意買Gucci、Prada，開始消費法國的設(shè)計師品牌，或者意大利工坊品牌，這是到了一個終極的態(tài)勢。但是你看現(xiàn)在的90后，其實造成這種原因背后有非常多的因素。比如，地域的因素，像愛馬仕，它只在一線城市開店，其他城市是沒有的，自然就造成了一個地域的區(qū)隔。第二個因素是之前，互聯(lián)網(wǎng)信息不對稱，農(nóng)村跟城市獲取信息的渠道可能是不一樣的，可能很多品牌城市的人知道，農(nóng)村的人不知道。這種情況也會造成一些品牌區(qū)隔，這就是形成目前這個品牌梯隊的原因。
但是未來90后對于品牌梯隊是顛覆的。為什么呢？
第一，現(xiàn)在信息是拉平的。農(nóng)村的人花300塊錢買一部手機，實際上跟城市里的人買的是一樣的商品，獲取信息的渠道是一樣的。大家都在談消費升級的概念，其實消費升級最重要的關(guān)鍵詞是信息升級和消費力升級。所以90后人群正好是消費升級的這一波。他們知道什么品牌是好的，什么品牌是不好的。像很多品牌，90后是不知道的，但是通過互聯(lián)網(wǎng)，通過各種渠道，他們可以了解這個品牌的本質(zhì)。之前我一直在講，80后的消費很大程度上有一種從眾心理，他們很多時候是不知道自己是不是適合這個品牌的。舉個最簡單的例子，他們在消費奢侈品的時候，其實是非理性的。很多人買LV是因為他覺得自己這個年齡了需要一個LV。但是買哪個系列，包括LV的花紋是不是適合自己，他是不清楚的。這跟80后的整個生活環(huán)境也是相關(guān)的，他們走過了從物質(zhì)非常匱乏，沒有品牌消費，到現(xiàn)在有大量充足的品牌消費的階段。所以他們在消費的時候，其實表現(xiàn)出來一個非常重要的特點是，證明自己消費得起。但是90后就不一樣，造成這種情況的原因首先是，信息已經(jīng)拉平了。第二，他們幾乎家家都有房有車，所以他們不需要證明自己，而是需要標榜自己。他們要求產(chǎn)品更多元，能體現(xiàn)他們自己的風格。
簡單來說，80后的消費特征是，別人怎么看；90后的消費特征是，我怎么看。所以在這種情況下，非常多的潮牌涌現(xiàn)出來，因為潮牌能體現(xiàn)他們的個性。比如，最近李晨的潮牌NPC。如果送給90后一件Burberry的襯衫他未必喜歡，但是送一件NPC的襯衫他可能就會很喜歡，還會在朋友圈曬。這就是90后表現(xiàn)出來的不一樣的特質(zhì)。
去年，我還在聚劃算負責聚名品的時候，雙11第一個售罄的品牌不是我們大眾熟知的Lacoste、Ralph Lauren，而是一個非常小眾的品牌。其實我們已經(jīng)可以從互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)90后的消費趨勢，也是我們楚楚街在90后領(lǐng)域的深入了解。所以我們可以去挑選他們喜歡的一些貨品和品牌。
M：對于貨品的挑選和整個產(chǎn)品的設(shè)計、運營等各方面，針對90后群體是怎么設(shè)計的？
楚楚街：首先，最基礎(chǔ)的是我們的數(shù)據(jù)。就像剛才講的，我們有非常好的觸達90后的渠道，挑選一個品牌售賣的時候我們會看他的數(shù)據(jù)。比如說，有些品牌的點擊效果非常好，但是售賣效果不然，那我們就分析，消費者很喜歡這個品牌，但可能是貨品出了問題。我們會保留這些數(shù)據(jù)，通過不斷的運營，積累下來一大批適合我們平臺的產(chǎn)品，適合90后的產(chǎn)品。另外一方面，我們平臺有非常強大的90后編輯團隊，他們會根據(jù)自己的愛好來挑選一些當下90后流行的品牌來嘗試。如果這些品牌數(shù)據(jù)表現(xiàn)好，我們就予以保留。
M：我們了解到，楚楚街有一個頻道是做9塊9包郵的，這也是為了迎合90后的消費習慣嗎？
楚楚街：90后的消費有一個從初級消費者到成熟消費者的梯度。最開始他們是嘗試性消費，在這個階段，他們的消費能力并不強，并且他對互聯(lián)網(wǎng)平臺的信任有限。這個時候，9塊9就可以解決問題，讓他們在觸網(wǎng)的階段可以有一個體驗。
目前，在9塊9包郵這類目里，涉足較多的可能是家居、生活品類，重點在于體驗。但隨著消費者逐漸成熟，這個類目就可能會逐漸淡出。
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