在淘寶現(xiàn)在這個(gè)大環(huán)境之下，想要做好可并非一件簡(jiǎn)單的事情，不論是產(chǎn)品選擇還是操作手法都有很深的學(xué)問(wèn)，今天在這里就和大家講講做好淘寶的三要素：產(chǎn)品、定位、運(yùn)營(yíng)。

一、產(chǎn)品端的定位

在做產(chǎn)品定位之前我們先要了解一下品牌定位，所謂品牌定位就是指企業(yè)的產(chǎn)品及其品牌，基于顧客的生理和心理需求，尋找其獨(dú)特的服務(wù)和良好的形象，從而在消費(fèi)者心目中，占據(jù)一個(gè)有價(jià)值的位置。品牌定位的載體是產(chǎn)品和服務(wù)，其承諾最終通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)兌現(xiàn)。

1.我們?yōu)槭裁匆囝悇e經(jīng)營(yíng)？

因?yàn)橛行╊惸慨a(chǎn)品的原因，就像我們店鋪主營(yíng)的商品是DVD導(dǎo)航類，屬于安裝復(fù)雜、單價(jià)高、無(wú)重購(gòu)！大家都知道，淘寶里面的流量獲取成本是很高的，如果客戶不能反復(fù)挖掘其價(jià)值，那么我們無(wú)法對(duì)于會(huì)員進(jìn)行反復(fù)營(yíng)銷，單個(gè)客戶產(chǎn)出低，整體利潤(rùn)就不高。

為了降低我們的引流成本，提升我們整體銷售額跟利潤(rùn)，我們需要圍繞汽車電子類配件進(jìn)行延伸我們的產(chǎn)品線。讓更多消費(fèi)者可以觸碰到我們品牌，感知我們的服務(wù)產(chǎn)品。

生結(jié)果：

1.讓消費(fèi)者單獨(dú)購(gòu)買價(jià)更低的商品，帶動(dòng)店鋪銷售和利潤(rùn)。

2.通過(guò)搭配套餐滿足消費(fèi)者一站式體驗(yàn)。

3.用低價(jià)商品讓客戶感知品牌，為下次購(gòu)買其它類產(chǎn)品做營(yíng)銷鋪墊。

1-2目前汽車后市場(chǎng)的產(chǎn)品分類？

1-3 我們?nèi)绾芜x擇多類別的商品？

對(duì)于商品的選擇需把控的幾個(gè)方向點(diǎn)，然后對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)行篩選！

1.市場(chǎng)容積。

衡量市場(chǎng)容積最直接的方式通過(guò)淘寶搜索對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞，銷量排序查看整體銷量情況，結(jié)合淘寶指數(shù)、百度指數(shù)進(jìn)行分析，最后展現(xiàn)出相對(duì)市場(chǎng)容積大的產(chǎn)品種類。

達(dá)成指標(biāo)：熱賣商品前端銷量展示5K以上。

2.市場(chǎng)競(jìng)度。

通過(guò)關(guān)鍵詞搜索，展示全網(wǎng)銷售產(chǎn)品數(shù)量 。進(jìn)行人氣、價(jià)格卡位，去掉無(wú)意義的商品，然后結(jié)合百度指數(shù)，最后找出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度相對(duì)不是很激烈的產(chǎn)品。

達(dá)成指標(biāo)：正常銷售產(chǎn)品數(shù)量低于10萬(wàn)件。

3.市場(chǎng)價(jià)格。

通過(guò)相應(yīng)關(guān)鍵詞的搜索，分析，剔除等方式。結(jié)合人群消費(fèi)，購(gòu)物，決策心里等因素，最后找到市場(chǎng)價(jià)格跟我們的定位相匹配的商品。

達(dá)成指標(biāo)：產(chǎn)品銷售價(jià)格在100-500元左右

4.產(chǎn)品通用性。

選擇產(chǎn)品通用性強(qiáng)的原因：

1.減少庫(kù)存資金壓力。

2.降低客戶選擇對(duì)比時(shí)間。

3.可以通過(guò)活動(dòng)最大曝光，產(chǎn)生最大銷售。

4.利于爆款打造。

達(dá)成指標(biāo)：對(duì)于適應(yīng)指定單一車型的產(chǎn)品不選擇，必須達(dá)到適用于市場(chǎng)熱銷車型的50%以上。

二、運(yùn)營(yíng)端的策略

電商運(yùn)營(yíng)的整體思路就是：產(chǎn)品—定位—運(yùn)營(yíng)。每一項(xiàng)都致關(guān)重要，但運(yùn)營(yíng)里面的細(xì)節(jié)點(diǎn)很多，如上架時(shí)間、頁(yè)面設(shè)計(jì)、活動(dòng)節(jié)點(diǎn)等的把控。要把控好所有細(xì)節(jié)除了對(duì)產(chǎn)品和客戶非常了解外，還需要有豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。以下對(duì)產(chǎn)品展現(xiàn)、客戶決策、產(chǎn)品銷售幾點(diǎn)進(jìn)行深度解析。

解決產(chǎn)品最大曝光：

1.自然優(yōu)化：通過(guò)產(chǎn)品標(biāo)題、產(chǎn)品屬性、上下架時(shí)間、來(lái)提升我們產(chǎn)品在淘寶系里面的自然搜索排名。

2.付費(fèi)推廣：目前效果比較好的付費(fèi)推廣方式是直通車和淘客，對(duì)于直通車盡量選擇長(zhǎng)屬詞跟高質(zhì)量得分的詞，這樣可以有效的降低單次點(diǎn)擊費(fèi)用，提升店內(nèi)ROI！對(duì)于熱賣的商品聯(lián)合專業(yè)淘客以高傭金方式誘惑他們加入我們的推廣計(jì)劃中。

3.活動(dòng)推廣：對(duì)于淘寶來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段最好的活動(dòng)是淘搶購(gòu)和聚劃算，單次產(chǎn)出最少10萬(wàn)以上，高則過(guò)100萬(wàn)；因?yàn)榍捌诮?jīng)常幫客戶上這些平臺(tái)，所以對(duì)上面各項(xiàng)要求很熟悉，對(duì)官方小二也有很多接觸。

解決客戶購(gòu)買決策：

1.吸引客戶眼球：以誘惑的圖片跟文案內(nèi)容打動(dòng)潛在客戶，讓其關(guān)注我們。

2.解決品質(zhì)信任：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行橫向測(cè)試，體現(xiàn)產(chǎn)品綜合性能；以媒體做為背書(shū)，提升品牌公信力；

3.解決使用痛點(diǎn)：深度挖掘客戶對(duì)于產(chǎn)品使用的真正訴求、痛點(diǎn)在哪里？找到并在詳情頁(yè)面圍繞該痛點(diǎn)進(jìn)行大篇幅的闡述。例如：對(duì)于行車記錄儀，我們可以從實(shí)用和趣味二個(gè)角度從發(fā)；實(shí)用方面不管白天夜晚成像都很清晰，可視角度最大180度；趣味方面，我們可以通過(guò)手機(jī)查看記錄儀里面的畫(huà)面，對(duì)于比較有趣的內(nèi)容可以直接分享到朋友圈里面。

4.解決產(chǎn)品顧慮：客戶來(lái)了，最終沒(méi)有購(gòu)買跟多因素有關(guān)；我們需要結(jié)合客戶以往咨詢的內(nèi)容，把那些有共性的問(wèn)題，整理出來(lái)以恰當(dāng)?shù)男纬赏ㄟ^(guò)詳情頁(yè)展現(xiàn)給消費(fèi)者。

5.建立情感聯(lián)絡(luò)：通過(guò)產(chǎn)品頁(yè)面使用場(chǎng)景的深度植入，可以讓消費(fèi)者身臨其境并產(chǎn)生共鳴；另外，客服跟消費(fèi)者真誠(chéng)有效有溝通也致關(guān)重要，好的溝通可以讓消費(fèi)者認(rèn)同該品牌。客服服務(wù)從產(chǎn)品專業(yè)，服務(wù)親切角度考核。

6.解決售后問(wèn)題：售后不可怕，最可怕的是售后的處理反映機(jī)制。很多消費(fèi)者在網(wǎng)上買東西就是擔(dān)心售后問(wèn)題，為了打消這個(gè)顧慮，我們需要在詳情頁(yè)和客服介紹時(shí)都讓客戶明白，購(gòu)買我們產(chǎn)品不會(huì)有任何售后風(fēng)險(xiǎn)，所以風(fēng)險(xiǎn)我們店鋪會(huì)承擔(dān)。

解決產(chǎn)品銷售利潤(rùn)：

產(chǎn)品利潤(rùn)公式=客單價(jià)*利潤(rùn)率*展現(xiàn)*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率，以上所有內(nèi)容都在詮釋客單價(jià)，利潤(rùn)率，展現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。當(dāng)展現(xiàn)有了，轉(zhuǎn)化也有的，銷售額就有了；如果利潤(rùn)率提升了，自然銷售利潤(rùn)就起來(lái)了。

大家看完是不是覺(jué)得自己做不成淘寶了，其實(shí)這只是做淘寶的一個(gè)方向，適合大店做的，小店的話可以走小而美方向，每天賺點(diǎn)小錢也是很不錯(cuò)的。

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