最近與身邊的電商朋友探討網(wǎng)店的各種動向時，越發(fā)感覺到電子商務透明化導致價格的敏感。而年中大促時顧客對打折商品的搶購風潮，更證明了低價商品對顧客的巨大吸引力。
　　
　　雖然年中大促、雙11、雙12這種大型的活動給整個市場都帶來了巨大的影響，但很多中小商家仍然是徘徊在生存的邊緣。大型活動肯定是對商家的運營能力，品牌影響等等都是有要求的，同時資源有限當然無法給到每個商家一樣的機會。大型活動帶來的感受是充斥了低價的整個網(wǎng)絡，顧客的瘋搶讓消費者對促銷的有效性更加堅信不疑。所以我們可以看到現(xiàn)在的網(wǎng)店，幾乎是每一家網(wǎng)店都在做促銷。不論促銷是有效還是沒有效，做了再說！每家店鋪不是打折就是送優(yōu)惠券，然后是秒殺等等！
　　
　　先不論顧客喜歡與否，商家應該先確認下自己，我們的打折是否有效。可惜，無論是我身邊的一些網(wǎng)商朋友，還是我在進行一些電商方面研討會時的互動時，都有一些賣家朋友問我，為何我的促銷沒有人要？我都虧本了！某某家的東西比我貴，為何反而賣的好？
　　
　　對于這個問題，可以簡單的用下面的幾個維度讓各位讀者能有稍許了解，為何你虧本促銷沒人要？
　　
　　打不動折扣
　　
　　首先有的掌柜告訴我，他說：“怎么打折啊？我成本50塊，我標價就標了70塊！包郵都不能太遠，我只能打個9折！”實際上這類問題在中小網(wǎng)商中發(fā)現(xiàn)還是挺多的，直接就最底線銷售。導致了無法做稍大的折扣。當然我在分享時也有些網(wǎng)商說：“是不是不打折就不能有好的銷售效果”。當然不是，不過對于沒有任何品牌價值，只是賣貨的店鋪來說，如果你還沒有什么吸引人的折扣當然會很難做下去。現(xiàn)在淘寶網(wǎng)的大部分店鋪平時的折扣在7.5折。一些大促的活動時低于5折價。那么如果要能打到這些折扣，首先是你確定你完折之后還需要多少利潤。
　　
　　如果成本是50，希望所有的折扣打完后仍然賺20元。底線就是70元，加上如果要包郵。一般來說包郵的成本平均是7.5元。這樣你的折后價格應該 是77.5以上。如果準備打5折，那么價格乘以二就可以了，差不多就是155元。
　　
　　除了讓定價后不虧本外，還應該看下同行的定價，比如同行都定價在180元的，那么你的定價不應該太低或者太高。可有在150-199之間。準備走品質路線的實際上可以比一般店鋪定價稍高都沒有問題。顧客在對于價格差距不大的商品中，不是每次都會選擇低價商品的。這樣的情況隨便用哪個關鍵詞搜索一下都能發(fā)現(xiàn)。如下圖所示，并不是最低價的36.8元的最熱賣哦！
　　

　　促銷太頻繁
　　
　　如果你的定價非常用心，折扣也已經(jīng)打好了，但最后促銷時還是沒有效果。那么不一定是提高折扣的額度比較大，或者是連續(xù)打折才有用的。除了看了立即購買的一部分顧客外，有的顧客是看了之后會過幾天再購買。這些過幾天再購買的顧客，當看到你在天天打折時，信任度必定位降低。同時心里還會有這樣的想法，反正天天打折，晚點時間再買也沒有關系。
　　
　　而已經(jīng)購買到過你的打折商品的顧客，當再次光臨你的店鋪，發(fā)現(xiàn)你仍然不斷打折時，也一定會抱有這樣的想法。當促銷太頻繁時，回頭客以及老顧客的流失率會變大。所以促銷活動并不應該天天都打，同時折扣的額度也適當?shù)囊兴兓＝o促銷活動一個截止期，截止期到了后就應該將折扣率適當降低或者是停止促銷。讓顧客感覺到有一種不夠買會錯過的感覺。
　　
　　促銷方式太單一
　　
　　有的店鋪是從開店至今，只有一種促銷方式，就是打折。有些店鋪甚至是一直用一種折扣。這樣的方式讓顧客感覺是非常厭煩。如同實體店那種工廠倒閉全場5折最后3天，然后過幾天看還是這樣的宣傳。這時候對店鋪促銷耶就不再相信。實際上你可以不斷的更換打折方式，讓顧客每次看到都能感受不同。比如以下這種讓人感覺大實惠的促銷：
　　
　　打5折，換成滿50元送100元抵價券（假設店鋪毛利為50%）
　　
　　打5折 商品售價100元5折后 獲得收入50元 毛利0元
　　
　　滿50元送100元 商品售價50元 送100元后 獲得收入50元 毛利25元
　　
　　（這里注意，很多顧客購買時，往往會稍稍超過最低送的額度，滿50元的有時候顧客會消費到80元甚至更高。） 送出100元抵價券，這里可以假設將限額設定為滿150能該優(yōu)惠券。
　　
　　第二次消費 顧客購買了150元單價的商品 抵扣了100元 商品成本為75元 獲得收入50元 毛利-25元。我們可以看到雖然兩種方式打折，在最后看來結果都是0利潤的，首先是顧客感受不同，本來是打5折，現(xiàn)在感覺是賺了大便宜。50元換了100元的商品。而第二次銷售僅僅讓顧客感覺到只出了50元買到了價值150元的商品。
　　
　　第二是實際上店鋪的營業(yè)額是上升變數(shù)的，打5折實際消費就是50元，而滿50元，只要第一次消費商品稍高于這個單價，或者第二次曉峰也高出了150元這個單價，那么無論是營業(yè)額還是利潤都會有所上升。而如果顧客最后沒有使用優(yōu)惠券，實際上商品就獲得了50%的純利潤。
　　
　　所以換一種方式多一次機會，不是嗎？
　　
　　看不到促銷
　　
　　有的店鋪做了促銷，但是沒有做促銷海報。顧客只能通過商品價格旁邊的小標簽，或者是系統(tǒng)提示，才能知道有促銷。還有的是雖然做了店鋪海報，但是促銷的內容沒有說清楚或者是海報排版混亂，讓顧客摸不到頭腦。如下圖，雖然有促銷，但是顧客不知道什么促銷，只有一個文字提醒。準備了什么樣的促銷呢？顧客不知道！
　　

　　還有一種是說清楚了，但是視覺上沒有突出視覺重點，無法讓人知道在促銷。 如下圖，雖然有促銷活動，但由于視覺上沒有清晰體驗，讓人一眼看不到這個促銷文案。

　　實際上促銷的視覺展現(xiàn)只要記住三個原則就可以了：
　　
　　為何促銷，也就是促銷的主題。
　　
　　有何好處，也就是對顧客直接的優(yōu)惠。
　　
　　表達重點，讓顧客一看就能明白。
　　
　　消費者不知道折扣
　　
　　最后一點是雖然你在做活動，但是顧客不知道，實際上就是信息傳達有問題，下面筆者將店鋪可傳達信息的位置做成一個列表給各位讀者參考。
　　
　　店鋪展示
　　
　　店鋪展示店鋪名：C店可以修改店鋪名，將促銷信息嵌入。
　　
　　店鋪首頁店招：店招可以展示在店鋪的所有頁面，促銷信息達到最大展現(xiàn)。
　　
　　店鋪首頁海報（自定義頁）：海報表達了促銷的主題，每場促銷都應該準備。
　　
　　店鋪全店側邊欄：同店招效果類似，但沒有店招效果強大。
　　
　　店鋪導航欄：為促銷準備自定義頁面，讓顧客點擊后進入。
　　
　　頁面展示
　　
　　店鋪自定義頁：為某場促銷制定專門的頁面，讓促銷商品都在這一頁面展示。
　　
　　店鋪分類頁：在分類中單獨做促銷商品分類，同時分類頁也是可以嵌入海報的。
　　
　　寶貝圖片提示：在所有或者部分店鋪的商品圖片中直接做促銷小圖標提醒。
　　
　　寶貝名提示：商品標題有30個字符，促銷時將促銷主題加上。
　　
　　寶貝描述提示：在寶貝描述中加入促銷海報，讓顧客看商品的同時知道你的活動。
　　
　　互動位置
　　
　　旺旺動態(tài)條：讓客服在旺旺上加上一小行文字，提示促銷活動正在進行。
　　
　　旺旺自動回復：讓客服設定好自動回復，只要顧客來詢問就能收到促銷的通知。
　　
　　旺旺群QQ群：將顧客加入設定好的聊天群，有活動就在群里通知。
　　
　　幫派：設定自己店鋪的幫派，有活動在幫派里通知。
　　
　　微博：促銷時發(fā)條微博，讓粉絲知道。如果有人轉發(fā)，還能讓潛在顧客發(fā)現(xiàn)。
　　
　　消息通知
　　
　　旺旺消息：直接用旺旺聯(lián)系一些忠實的老顧客吧，促銷活動讓他們來參與。
　　
　　微信：擁有與手機短信一樣打開率的通信工具，不過之前要記得讓顧客收聽你。
　　
　　郵件：可以做豐富內容的郵件營銷，時候給白領和辦公室的人發(fā)送。
　　
　　宣傳單：可以在活動前包裹里放入，也可以單獨給顧客郵寄。
　　
　　手機群發(fā)：打開率最高的通知方式 ，由于現(xiàn)在垃圾短信太多，效果時好時壞。
　　
　　以上內容給商家作為參考，實際應用時要靈活機制，不是所有20種都要做，選擇幾種對自己有效的，讓顧客知道你在促銷吧！

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本文來源： 店鋪活動促銷引發(fā)的幾大誤區(qū)