現(xiàn)在整個(gè)淘寶的市場(chǎng)形式日益嚴(yán)峻，新用戶成本越來(lái)越高，轉(zhuǎn)化越來(lái)越低，新品難以打開(kāi)銷路，新增商家日益增多，產(chǎn)品重復(fù)率大，競(jìng)爭(zhēng)十分慘烈，且顧客及其容易流失。在這種情況下我們不得不把會(huì)員營(yíng)銷提上議程，加緊會(huì)員分析的落實(shí)，在以往的實(shí)踐中得知，做了會(huì)員分析的店鋪其轉(zhuǎn)化率丶客單價(jià)丶售后問(wèn)題均比普通店鋪優(yōu)異很多。另外在店鋪的營(yíng)銷活動(dòng)中極易取得會(huì)員信任，比轉(zhuǎn)化新顧客要容易很多，從而能節(jié)省大量廣告成本，在整個(gè)會(huì)員分析的落地推廣方式以及成本上來(lái)說(shuō)與直通車鉆展是無(wú)法比擬的，其低廉的費(fèi)用超高的回報(bào)比讓很多想做會(huì)員分析的賣家朋友躍躍欲試，從而讓大量賣家訂購(gòu)會(huì)員推送工具進(jìn)行狂轟亂炸，既浪費(fèi)了彈藥也沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，那么我們?cè)趺床拍芨侠淼耐ㄟ^(guò)會(huì)員數(shù)據(jù)分析進(jìn)行顧客營(yíng)銷呢？

答案只有7個(gè)字:精準(zhǔn) 精準(zhǔn) 再精準(zhǔn)

只有當(dāng)我們知道了顧客的各種維度信息那么我們就能投其所好，每次都打中顧客的痛點(diǎn)，那么想把你的產(chǎn)品或者活動(dòng)推銷出去就變得異常簡(jiǎn)單了。

我們?cè)鯓硬拍苁志珳?zhǔn)的了解自身店鋪人群呢？

第一點(diǎn)：要知道你的顧客是什么身份

我們可以通過(guò)買(mǎi)家的收貨地址進(jìn)行地址剝離匹配來(lái)判定顧客是學(xué)生(收貨地址為學(xué)校)還是上班一族（收貨地址是公司）或者是政府機(jī)關(guān)人員（收貨地址為**局）等等，如果今天我們要推送一些高客單價(jià)的產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)推送給標(biāo)簽為學(xué)生的人群?jiǎn)?？?duì)于文案宣傳你會(huì)把學(xué)生群體和政府機(jī)關(guān)人員設(shè)置成同樣的文案嗎？

第二點(diǎn)：知道你的顧客消費(fèi)周期

我們可以通過(guò)買(mǎi)家的上次購(gòu)買(mǎi)時(shí)間以及多次購(gòu)物時(shí)間間隔，來(lái)知道你的顧客大概回購(gòu)周期是多久，那么在推送一些促銷或者活動(dòng)的時(shí)候，是否一定周期內(nèi)的可以不推送（比如2個(gè)月內(nèi)的）因?yàn)槟阃扑土怂麄円膊粫?huì)買(mǎi)，甚至回來(lái)找你退差價(jià)。另外對(duì)于一些長(zhǎng)期未購(gòu)買(mǎi)的顧客，他們是否即將流失？那么我們知道他們已經(jīng)處于這個(gè)階段了是否有辦法挽回他們呢？

第三點(diǎn)：知道你的顧客所處環(huán)境情況

我們可以通過(guò)買(mǎi)家地址知道會(huì)員歸屬地域情況，在通過(guò)大量數(shù)據(jù)匯總，知道整個(gè)的地域偏好度.轉(zhuǎn)化率最高的地域往往可能是新疆西藏等偏遠(yuǎn)地域，消費(fèi)能力最好的未必是江浙滬，但退款最高的地域就可能是江浙滬了，黏著度較最好的你們猜猜可能會(huì)是哪里? 當(dāng)然這些數(shù)據(jù)我們都可以通過(guò)已賣出的寶貝界面下載訂單從里面的字段進(jìn)行組合分析，從而得到我們想要的信息。比如你的顧客在北京，那你是不是可以提前一個(gè)月給那邊的人群推送保暖產(chǎn)品（甚至是加厚的），在廣東的是不是應(yīng)該推送輕薄的御寒產(chǎn)品（甚至是當(dāng)季產(chǎn)延展的產(chǎn)品），對(duì)于另外一些粘度高的地域我們是不是可以加大對(duì)該地域的廣告投放，因?yàn)閬?lái)的新顧客有較大的幾率成為老顧客。對(duì)于一些退款率高的地域我們是不是要提前做好措施，因?yàn)閬?lái)的每個(gè)人都可能有百分之十幾或者二十幾的幾率退貨，我們做好售前服務(wù)，售中體驗(yàn)，在加售后維護(hù)，那是不是能讓顧客盡可能的降低退款（如果嫌麻煩就直接做包裹營(yíng)銷）

第四點(diǎn)：知道你顧客的喜好度

我們可以通過(guò)顧客歷史購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，如款式丶顏色丶價(jià)位丶風(fēng)格丶屬性等信息知道顧客的喜好偏度，當(dāng)下次有類似產(chǎn)品上架的時(shí)候就可以挑選出這批顧客進(jìn)行廣告推送。

當(dāng)我們知道了這些精確的信息后我們來(lái)模擬下廣告推送

今天店鋪要做一個(gè)新品的推送廣告，目的是希望通過(guò)老顧客破零并積累銷量能夠迅速起爆。產(chǎn)品的定價(jià)呢稍微高一點(diǎn)，產(chǎn)品的人群是大眾化的。OK知道這些信息后為了價(jià)值最大化我就要圈定我要推送的人群了。

1. 人群為高消費(fèi)人群

2. 人群為最近一段時(shí)間沒(méi)消費(fèi)的顧客（超過(guò)死亡時(shí)間周期的不選）

3. 根據(jù)產(chǎn)品選擇當(dāng)前最合適的地域（如不限則不選）

4. 選擇退款次數(shù)（退款率）較低的會(huì)員

5. 看活動(dòng)是否僅適合PC端，是則無(wú)線端用戶不選（若通用則全選）

6. 當(dāng)前產(chǎn)品符合的人群屬性范圍

當(dāng)我們畫(huà)了六個(gè)圈圈后，你的產(chǎn)品或者廣告推送的人群是不是已經(jīng)很精準(zhǔn)了,甚至是精準(zhǔn)到?jīng)]有多少人匹配的地步（真這樣就減少一些圈圈）。這樣的產(chǎn)品或者匹配的廣告推送出去便能直接俘獲你的顧客。

實(shí)際上能選擇的范圍還很多，不過(guò)也有人完全不懂怎么去拿到這些數(shù)據(jù)，本人在這里給大家開(kāi)發(fā)了一個(gè)完全免費(fèi)的 excel 分析報(bào)表，按照里面的簡(jiǎn)單四步就能得到你想要的數(shù)據(jù)（PS：因?yàn)樘詫殧?shù)據(jù)端口的限制，產(chǎn)品維度的屬性數(shù)據(jù)還需假以時(shí)日才能完成）

如果大家有更多的方法和建議可以和我聯(lián)系，當(dāng)然批評(píng)和錯(cuò)誤更加需要大家的指出，本人一直是深信失敗與逆境才能讓人更快的進(jìn)步和強(qiáng)大

PS：下面給大家簡(jiǎn)單截圖演示下excel分析報(bào)表中的功能 并附帶演示表格

地域成交分布(5大指標(biāo)可選) 動(dòng)態(tài)熱力圖丶省級(jí)細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)趨勢(shì)。

銷售氣泡分布圖 （指標(biāo)可以自由設(shè)定）

RFM模型（時(shí)間維度可以自由調(diào)整）

報(bào)表一角

老顧客能帶來(lái)的效益相信不用我解釋，希望大家相互多學(xué)習(xí)多交流，切記一定要付諸實(shí)際勞動(dòng)去執(zhí)行！

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