銷售人員真的只是在銷售產品嗎？很多人認為，銷售人員就是給什么產品賣什么貨，銷售人員既不能決定產品開發的思路，也不能對產品開發進行決策。而事實上，銷售人員對產品很有“話語權”。產品的更新、新品的上市和組合，很大程度是區域銷售人員所能主導和左右的。一旦新品上市不利，產品組合和更新不順，市場將會出現很大的問題，甚至是致命的問題。
產品出了問題，其他工作做得再完美也是徒勞的。關于產品的重要性自然不需要我在這贅述了，因為沒有好產品的營銷是空中樓閣，也是不能長遠長久的。產品一定可以是一種強大的“銷售力量”，一定是打動消費者并穩定消費群體，引起回頭購買的最關鍵的因素之一。
很長的一段時間，營銷界流行制造概念、故弄玄虛，以為只要制造出一個“差異化”的概念，將其包裝和策劃，形成所謂的“商業模式”就可以達成銷售，如此，他們便認為可以做成品牌。結果是什么？答案不言自明，很多類似的產品不出一年或兩年便煙消云散了。其實，在數十年前，廣告巨人大衛??奧格威就說過類似這樣的話：賣點、差異化一定是真實存在的?好產品才是廣告最基礎的條件。
總之，好產品是那一切營銷的基礎，離開產品和產品組合談營銷和銷售無疑是本末倒置。
那么，區域銷售人員如何進行產品及產品組合的選擇，以及在產品即將出現問題的時候如何進行調整呢？
我們在開始這個問題的解決辦法之前，先看一個案例。
有這么一個市場，開始幾年每年的符合增長率50%以上，但4年之后，基本是很難增長了，銷售團隊也覺得很奇怪，找了很多原因，如經銷商的問題，業務人員市場維護問題，費用投入問題，品牌忠誠度問題，很多問題，但這些都是似是而非的問題居多，斷斷續續也在解決，但收效甚微。
學會避免選品走入單一、老化
最后已經到了十分危險和難以為繼的局面：二批商網絡到了癱瘓的邊緣，分銷網絡被競品沖擊的支離破碎，出貨基本靠業務員的推動和人員促銷，自然銷售和分銷基本難以為繼，沒有活動產品賣不出去。這樣的市場，銷售人員做起來很累，也看不到希望，當然經銷商的怨聲載道是首當其沖的。
通過詳細的了解和分析之后，發現主要的問題就是產品出了問題（單一、老化，利潤稀薄），非主要是經銷商和團隊的問題，雖然都存在這樣那樣的問題，但核心問題還是出在產品上。產品老化，通路無利潤是核心的問題，造成了分銷系統的癱瘓，不是沒人買，但主要是沒人賣的問題相對突出。圍繞產品的問題，想盡辦法，調動各方資源置換了一個新品，然后再解決了其他相關問題，這樣，市場銷售疲軟得到了遏制，銷售也得以改觀。
選擇產品和產品組合是一門技術活，銷售人員不但要知道賣產品，更要知道如何發現產品，挑選產品、培育產品以及置換產品，這才是市場基業的長青之路。
好產品自己會說話。一個好產品，不但要有好的包裝和名字，更重要的是要有足夠的消費群體，有一定的市場基礎和消費群基礎，從無到有培育市場的難度是很大的，風險也很大，一般小公司難以承受。該市場競爭狀況怎樣，高中低產品的市場表現如何，要選擇怎么樣的檔次進行市場的突破。
開始時，區域市場1-2和產品足夠進行市場的啟動，太多產品反而會產生沖突，分散資源，但運作到一定時候，需要進行產品組合，高中低檔次的市場開發，可以占絕不同檔次的市場和消費群；同時，各渠道也會產生沖突，可以用不同的產品進行渠道區隔和運作。
形象產品、利潤產品、走量產品并存
一個完整市場的產品分類，大致可以分為：形象產品、利潤產品、走量產品及阻擊產品銷售人員要具體分析這樣的產品組合是否合理，是否能夠穩固市場。當然，并不是所有的市場都會這么全的產品及產品組合，但考慮市場問題時應該要做到更全面和科學。
形象產品，是一種戰略性的產品，可能并不需要做到很大的銷量，主要是為了在高端市場上提升檔次感和品牌形象，附帶提升中檔產品的價值感；利潤產品，是我們非常重要的產品，要用來支持和支撐市場的運營，保證經銷商的積極性和市場的穩定發展，雖然銷量不是很大，但也具有相當重要的作用；走量產品，這是市場穩定的核心產品，市場的規模和品牌的影響力和對渠道終端的控制就落在這類產品身上，雖然單位毛利雖然不高，但銷量大，對企業在區域市場的地位影響力至關重要。最后是阻擊產品，這類產品是用來打擊競品，是用來做炮灰的，可以用來做促銷、做特價，作為渠道的滑潤劑，也需要選擇一些類似的產品進行對利潤和走量產品的保護。
再暢銷的產品，也會有生命周期，很多人說，可口可樂沒有生命周期，一百多年就賣一個產品，其實不然，可口可樂每年都在不斷進行產品的創新，只不過是通過包裝的更換，宣傳角度的調整來進行的而已；兩樂都推出無糖可樂，也是以產品創新為主要的出發點的。
如果你發現，銷量很難提升，還不斷下滑，經銷商無積極性，分銷網絡不斷萎縮，團隊再怎么努力銷售也難以為繼，如果做一些二批活動、終端活動，銷量會上升一些，一旦活動停止，馬上銷售下滑，那么，你就該好好思考產品的問題了。如產品單一，產品老化，渠道利潤空間下滑至無利可圖，而你的產品還沒到渠道非賣不可的地步；再有產品青黃不接，梯隊和培育后背的力量不夠。
總得說來，產品要與市場相適應，找到自己產品在市場上的相對優勢，口感、包裝、瓶型、價差等等，先找到突破口，再重點培育，形成規模銷量，最后形成梯次化的產品組合——高中低檔次，做出基礎的銷量，相對有一定的市場規模之后，分渠道進行操作會得以實現。
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