一個(gè)老掉牙的故事:有兩個(gè)推銷員去非洲推銷鞋子。到了非洲后,他們發(fā)現(xiàn)原來非洲人是從來不穿鞋的。其中一個(gè)沮喪地說,這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣,肯定沒有鞋的市場(chǎng);另一個(gè)則非常高興,他說,非洲人沒有穿過鞋,正說明了這里很有打的潛力,市場(chǎng)大得很呢!
我們經(jīng)常會(huì)聽到說:現(xiàn)在是淡季,市場(chǎng)不景氣…..等等語言充斥著耳膜。就像前幾天我們一位同行說:“咱們男裝冬季時(shí)候比較不錯(cuò),現(xiàn)在有點(diǎn)青黃不接,冬裝基本已買,夏裝剛剛上市,所以比較淡”。聽起來是何等的正確?簡(jiǎn)直無可挑剔,但是今天如果他看到這篇帖子,他會(huì)怎么說呢?請(qǐng)看圖:
這個(gè)是什么?是我們春夏穿的襯衫,現(xiàn)在可是寒氣逼人的冬季啊!他為什么能賣這么多呢?再看看圖:
就這樣一件短袖,是不是別家都賣得這么好呢?那您看看別人賣得怎么樣吧?別人的單個(gè)寶貝已一二十元,而他們卻是幾十元,而且賣得還多,為什么呢?
經(jīng)過和和掌柜的溝通和很多專業(yè)賣家的分析才發(fā)現(xiàn)其中端倪,原來這個(gè)反季節(jié)營銷確實(shí)有其很獨(dú)特和非常知道我們學(xué)習(xí)的地方!
1、反季節(jié)營銷的競(jìng)爭(zhēng)力極小,雖然定位的只是小眾市場(chǎng),但是因?yàn)橘u家基本都沒有做,所以小眾市場(chǎng)也能打造爆款!
2、反季節(jié)產(chǎn)品價(jià)格有很大的優(yōu)勢(shì)!不管是從廠家還是從經(jīng)銷商,往往反季節(jié)產(chǎn)品性價(jià)比都比較高,而且相對(duì)于買家來說也有這種心理,覺得反季的產(chǎn)品價(jià)位是比較便宜的!
3、反季產(chǎn)品對(duì)于我們直通車引流是非常非常有優(yōu)勢(shì)的,因?yàn)槭欠醇荆旧蠌S家都不開車,所以出價(jià)相對(duì)低就能占在首頁,而反季產(chǎn)品點(diǎn)擊率也較低,通常點(diǎn)擊的人都是有需求的,所以轉(zhuǎn)化率非常之高,這個(gè)也是我們能夠打造成爆款的秘密!掌柜如是說。
4、寶貝描述要凸顯出產(chǎn)品除了應(yīng)季的功能之外的更高的附加值。
5、專業(yè)的客服服務(wù)。可可西掌柜說,一個(gè)顧客進(jìn)店,我們通過看顧客的收藏等信息,初步快速的判斷和分析出客戶及客戶對(duì)產(chǎn)品的用途,然后再加以提問,鎖定客戶的需求,再進(jìn)行深入的交流與溝通,最后促成成交!
看到這里我們會(huì)有什么感悟呢?賣點(diǎn)!
找到一款寶貝的訴求點(diǎn)是多么的重要啊???那我們?cè)趺凑业揭豢顚氊惖馁u點(diǎn)呢?經(jīng)過我們和掌柜的溝通交流,掌柜說他通常用的三步分析法:
1、這款產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來什么利益呢?
為什么要是此時(shí)此地呢?因?yàn)槲覀儽仨氁紤]到當(dāng)下時(shí)間空間,我們的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益點(diǎn)呢?比如一款羽絨服,在夏天我們?cè)趺慈ネ诰蛩馁u點(diǎn)呢?夏天羽絨服不應(yīng)季,不能不能宣揚(yáng)羽絨服的保暖效果,我們還要重新站在消費(fèi)者的角度來考慮他們關(guān)注的利益點(diǎn)!反季清倉,冰點(diǎn)價(jià)格,這也是符合消費(fèi)者的利益點(diǎn)的,我們就可以把這個(gè)點(diǎn)放大。
2、產(chǎn)品的特色的非常適合某一個(gè)群體的消費(fèi)者。
我們的定位比較清晰,絕不是想到每一個(gè)人都能用我們的產(chǎn)品。就像商家在定位短袖的時(shí)候,冬天沒有人用這個(gè)來保暖,那么挖掘賣點(diǎn)的時(shí)候就可以找別的賣點(diǎn),然后來定位這部分客戶,如短袖的面料,吸汗性等等!
3、賣點(diǎn)是以消費(fèi)者為核心,比較容易理解和比較容易傳播!
我們必須是站在消費(fèi)者的角度來考慮這款產(chǎn)品的,絕不是盲目的給產(chǎn)品挖掘賣點(diǎn)。就是挖掘出真正的賣點(diǎn)我們也要考慮到傳播的廣泛性和理解性。
總體規(guī)劃起來應(yīng)該是挖掘賣點(diǎn)應(yīng)該注意四點(diǎn):
A:確有其實(shí)。確實(shí)是有這樣的一款產(chǎn)品而且確實(shí)是他實(shí)實(shí)在在的賣點(diǎn),比如說羽絨服反季銷售,我們打出清倉特價(jià),必須確實(shí)讓消費(fèi)者感覺便宜!。
B:確有其人。有這個(gè)消費(fèi)群體。
C:確有其特。確實(shí)是有這種特性。
D:確有其途。確實(shí)有這樣的功效和用途。那么我們的寶貝銷售才能具有持久性!
結(jié)語:淘寶是能夠創(chuàng)造奇跡的時(shí)代,只有我們想不到的,沒有別人做不到的!有時(shí)候旺旺逆道而行,會(huì)有更好的效果!同時(shí)賣點(diǎn)是消費(fèi)者關(guān)注的核心,寶貝在營銷與策劃過程中,應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度,換位思考,提煉寶貝賣點(diǎn),寶貝因賣點(diǎn)的策劃使得營銷將更加精彩。這樣我們的寶貝才會(huì)在淘寶千百萬寶貝中脫穎而出,打造出爆款!
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站:百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來源: 如何做好反季營銷吸引消費(fèi)者