很多 營銷 人員覺得“在淡季跑也沒有用”，因為他們有根深蒂固的淡季思想。在他們的思想意識中，淡季就是銷量小，再努力也沒用。因此，在銷售淡季，更多的 營銷 人員選擇了在企業(yè)“坐等”；一些小公司僅留下銷售內(nèi)勤或1～2名銷售人員，其他人實行“暫時休假”；還有的銷售人員以此為借口向公司要政策、要返利，以實現(xiàn)淡季壓貨的目的。這些都是典型的淡季消極思想作祟。在這種思想的支配下，對于原本就處于淡季的市場，不但不能積極主動地“出擊市場”，反而會讓淡季更淡。

其實，“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”。市場的淡與不淡只是相對而言。在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，尋找競爭對手沒有發(fā)現(xiàn)的“市場機遇”和淡季銷售的“軟肋”，把它當作淡季市場銷售的突破點，企業(yè)照樣能讓淡季市場變成有“淡機”的銷售。因此， 營銷 人員要想在淡季“有所作為”，就一定就要轉(zhuǎn)變自己的淡季觀念，做到旺季不驕淡季不餒，變被動消極為主動出擊，積極采取措施去挖掘市場、產(chǎn)品、客戶和自己的銷售潛力。

例如，目前各地房地產(chǎn)特別是三線以下的城市，看似遭遇了“淡季”，但某房地產(chǎn)公司在開拓市場時就采取了“挖掘剛需”的淡季攻略，收效顯著。在運作市場前，公司首先向全體 營銷 人員灌輸了“淡季非淡季，關(guān)鍵找剛需”的 營銷 理念，鼓勵大家在市場低迷時期樹立淡季必勝的信心。然后，公司組織銷售人員進行“淡季不出單，枉做 營銷 人”的激勵培訓(xùn)，針對目標市場對剛需家庭進行撒網(wǎng)式摸底大排查，對摸出的剛需家庭進行A（1年內(nèi)購買）、B（2-3年內(nèi)計劃購買）、C（5年內(nèi)定有需求）三類客戶細分，最后再由銷售人員分片、分區(qū)主攻這三類客戶。經(jīng)過3個多月的積極努力，該房地產(chǎn)公司就有近30套房子售罄、20個目標客戶在洽談、50個客戶準備在二期樓盤簽約。

要實現(xiàn)“淡季不淡”， 營銷 部門一定要學(xué)會整合資源，主要包括公司的產(chǎn)品、市場、銷售人員、促銷方案、 營銷 費用、經(jīng)銷商六種資源。

整合產(chǎn)品資源

淡季的存在，就意味著消費者的需求沒有完全得到滿足。所以，淡季本身就是一個研發(fā)及推廣新產(chǎn)品的好時機。因此，企業(yè)銷售人員要注意經(jīng)銷商及最終消費者有何新的產(chǎn)品需求，這才是淡季銷售人員需要用心和客戶溝通、用心發(fā)現(xiàn)、用心挖掘的關(guān)鍵所在。整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣，通過新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場“動”起來。企業(yè)在銷售淡季適時推出一些新產(chǎn)品、新服務(wù)，既可試水潛在的消費市場、購買力，又能賺足顧客的注意力，可謂一舉兩得。作為公司銷售的重要組成部分，淡季銷售是旺季銷售的必要維護和重要過渡，是積蓄 營銷 力量的最好時機，“磨刀不無砍柴工”。

比如，對啤酒生產(chǎn)行業(yè)來講，一年中10、11、12月和1、2、3月六個月是淡季。 營銷 人員應(yīng)該多深入市場一線調(diào)研，看看市場淡季什么樣的產(chǎn)品好銷售；多走進客戶多溝通，了解經(jīng)銷商及客戶真正需求在哪里，公司的產(chǎn)品還應(yīng)在哪些方面進行改進和研發(fā)；多到競爭對手那里去搜集情報，了解競品的賣點在哪兒，產(chǎn)品訴求是什么，企業(yè)應(yīng)該如何改變 營銷 策略、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強品類管理，怎樣讓企業(yè)的市場淡季時間縮短……但是，在銷售淡季，很多小廠家往往不注意新產(chǎn)品研發(fā)，為了節(jié)約 營銷 成本，還讓業(yè)務(wù)員輪流放假，更不太可能真正站在客戶立場去用心挖掘客戶對新產(chǎn)品的需求。

整合市場和人力資源

有時候，當企業(yè)因為市場高價和利潤而生產(chǎn)某一產(chǎn)品時，該商品的需求可能已經(jīng)達到飽和點，商品生產(chǎn)者卻還在那里繼續(xù)大量生產(chǎn)，到了滯銷引起價格下跌后才恍然大悟。可見，企業(yè)一定要對市場進行不斷的研究，才不會被市場淘汰。這里說的市場主要是指買方市場、消費者市場、經(jīng)銷商市場、競爭產(chǎn)品市場、生產(chǎn)資料市場。

同時，經(jīng)過旺季的市場檢驗及工作表現(xiàn)，企業(yè)就會發(fā)現(xiàn)哪些 營銷 人員是企業(yè)真正需要的 營銷 人，哪些可以留下來通過一系列學(xué)習(xí)培訓(xùn)來進一步培養(yǎng)，哪些準備在淡季找個理由讓其“打包走人”。 對于經(jīng)過綜合考核留下來的 營銷 人員，要安排進行如下工作：根據(jù)公司要求開展客戶回訪和拜訪工作；制作銷售地圖，開展市場摸底工作，全面掌握各銷售區(qū)域市場態(tài)勢；對銷售旺季的得失做好總結(jié)，制定淡季及未來工作重點；對競爭對手和當?shù)厥袌鲎鲈敱M分析；對當?shù)厥袌龈鞲偁幤放七^去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競爭對手產(chǎn)品主要功能、價位、最大賣點、產(chǎn)品訴求；對消費者進行調(diào)研，弄清楚消費者為什么喜歡購買競爭品牌的理由；對公司產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度進行調(diào)查；對區(qū)域市場的經(jīng)濟發(fā)展、消費習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場情況進行調(diào)研，為淡季及未來制定產(chǎn)品銷售政策提供參考。有了這些“市場資料”，企業(yè)就能知道該對什么市場進行投入、如何投入、怎樣投入。因此，在銷售淡季里，企業(yè)勿需強調(diào)銷售人員“走量”，應(yīng)多研究如何獲取詳實的“市場資料”，把“情報”工作作為考核 營銷 人的一項重點工作，也不失為淡季 營銷 工作的一個好Idea。

此外，還可以對銷售人員進行必要的行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、服務(wù)禮儀、銷售話術(shù)及溝通技巧，并穿插質(zhì)量管理、環(huán)境管理知識的培訓(xùn)，為旺季銷售工作做好“沖刺準備”。

整合促銷方案

在淡季要對促銷方案進行調(diào)整，積極搜集競爭對手的促銷政策，根據(jù)經(jīng)銷商及消費者的愛好、市場上產(chǎn)品的實際訴求、各國或地區(qū)銷售區(qū)域的風俗習(xí)慣等方面來調(diào)整方案。值得注意的是，淡季促銷要注意以下幾點。一是促銷活動要有新意，能吸引人。二要能給消費者帶來實實在在的好處，讓其錯過機會后悔。三要贈品有保存及實用價值，比如兒童精美書包、時尚錢包等居家過日子的常用物品，讓顧客一用到這些就會想起你的公司、品牌及產(chǎn)品。四是促銷廣告語要一鳴驚人。比如某服裝連鎖品牌今年“七夕情人節(jié)”這天在店門前開展了“愛我，你就大聲喊出來”活動，鼓勵參與者當著眾多消費者的面把心中的“愛”說出來。許多潮男潮女為了追潮趕時尚、給戀人一個情人節(jié)驚喜而積極參與。活動當天，共賣出服裝200余件，盡管對情侶優(yōu)惠打6折，銷售業(yè)績還是同比上升187%。

整合 營銷 費用

營銷 費用內(nèi)容龐雜，彈性空間比較大。在淡季，多數(shù)小廠家為了節(jié)約 營銷 費用，通常會采取減少人員出差頻次、減少促銷活動開支、小批量產(chǎn)品訂貨不予運輸、業(yè)務(wù)員輪流放假、沒有訂單不出差等費用控制措施。其實，這些措施是一種短視行為。該控的費用要控制，一些必要的 營銷 費用不僅不能減少，而且要適當增加。比如，要業(yè)務(wù)員盡量少出差，就會給經(jīng)銷商和顧客的售后服務(wù)帶來麻煩，最終吃虧的還是廠家自己。

某生產(chǎn)涂料的化工廠在和經(jīng)銷商簽合同時承諾，一旦有質(zhì)量問題就派業(yè)務(wù)員或技術(shù)人員幫助解決。可經(jīng)銷商打款進貨以后，發(fā)現(xiàn)部分消費者開始投訴產(chǎn)品質(zhì)量有問題，即涂料干后有一些小小色差，于是打電話給廠家，要求派業(yè)務(wù)員去解決“色差”問題。可是，業(yè)務(wù)員告訴經(jīng)銷商：“現(xiàn)在公司有規(guī)定，一些小問題能用電話解決的就不要出差。如果公司不批準，產(chǎn)生的費用由個人負責。”第一次經(jīng)銷商理解，但是第二次、第三次被如此打發(fā)后，經(jīng)銷商便再也沉不住氣了，馬上在電話里罵開了：“什么破公司，簽合同之前什么都答應(yīng)，現(xiàn)在進了貨，反而不問了是吧？”最終，經(jīng)銷商就不再給廠家打電話了，私底下代理了其他廠家的涂料。他的“色差”問題，也是其他廠家的技術(shù)人員幫他解決的。

整合經(jīng)銷商資源

企業(yè)要充分利用淡季做“經(jīng)銷商”大文章，因為在淡季經(jīng)銷商的日子會更難熬，特別是部分資金周轉(zhuǎn)困難和一些剛剛創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商。如果廠家不能解決他們在淡季所面臨的銷售問題，“安撫”好經(jīng)銷商，他們就有可能中途放棄與廠家的合作。同時，對于競爭廠家來說，淡季也是搶走經(jīng)銷商的最佳時機。所以，企業(yè)在淡季來臨之前一定要做好“經(jīng)銷商安撫計劃”，對經(jīng)銷商進行分類排序，展開“拜訪計劃”：企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商，或者召開經(jīng)銷商會議，總結(jié)旺季的 營銷 工作，傾聽他們對企業(yè)產(chǎn)品、 營銷 政策的建議。同時，可派專人對VIP客戶和經(jīng)銷商進行電話回訪、上門拜訪，到經(jīng)銷商區(qū)域開展售后咨詢、產(chǎn)品宣傳以及新品知識講座等活動，密切與經(jīng)銷商的關(guān)系，增加他們對企業(yè)品牌的認知，提升其忠誠度。另外，企業(yè)若要在下一個旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，就要提前在淡季與經(jīng)銷商協(xié)商，獲得他們的支持。