×××之一：上市計劃
一，×××參芪飲料之目標消費群體
根據(jù)×××產(chǎn)品的特點，消費人群鎖定在：
１，老板、成功人士及白領收入者
２ 有嗜睡、精神狀態(tài)不佳、經(jīng)常出虛汗等癥狀的亞健康人群
３，作為孝敬中老年人群的禮品
總的來講，是有一定消費能力和健康理念的年齡跨度在２８－７０之間的人群。地域初步定位為大中城市，渠道打通后擴展至中小城市及富裕鄉(xiāng)村
二，×××參芪飲料主要銷售渠道
主要現(xiàn)代銷售渠道：ＧＬＯＢＡＬ Ｋ／Ａ 如：法國家樂福、美國沃爾馬、泰國易初蓮花、荷蘭萬客龍、德國麥德龍等等大賣場。
ＣＨＩＮＡＫ／Ａ 如：北京華聯(lián)超市、北京物美超市、上海快克連鎖、上海農(nóng)工商等。
輔助零售銷售渠道：酒店商品部、醫(yī)院小賣部、零售士多店、網(wǎng)吧、洗娛中心、麻將室、電影院零售部等等。
三，×××參芪飲料上市總體策略：
產(chǎn)品／經(jīng)銷商／通路／渠道的有效組合。
目的：提高紅林公司企業(yè)競爭力，讓中國的老百姓能夠通過×××參芪飲料認識了解紅林制藥公司。任何新產(chǎn)品上市在實際執(zhí)行中，總是出現(xiàn)策劃、廣告和終端陳列脫節(jié)的現(xiàn)象。好產(chǎn)品要有好的銷售業(yè)績，就要有最好的陳列和最好的口碑。×××參芪飲料要想達到預期的銷售業(yè)績，就要在終端上下功夫，想辦法，做基礎工作。要讓消費者看得到，買得到，樂得買。以要決勝終端，要以終端是金的思路來操作新產(chǎn)品。
四，促銷方案實施：
根據(jù)商超大賣場、零售渠道及市場特性狀況，加強生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、渠道、終端的互動性。針對“×××牌參芪飲料” 產(chǎn)品上市前后的市場需求，充分利用促銷活動，如終端派送、終端品嘗、小禮品、買６瓶贈２瓶以及ＰＯＰ海報、ＤＭ宣傳冊、易拉寶等廣宣品來做渠道廣告的主要工具。分別以“健康+美麗篇”，“時尚篇”，“親情篇” “執(zhí)著篇”，“成功篇”五個大型促銷活動為主題，在各主要城市中心區(qū)進行路演(roadshow)，以達到廣告宣傳、招商和銷售的作用。
DMPP即深度分銷、陳列到位、系統(tǒng)促銷和價格維護的一系列標準，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的縮寫。是對所有相關產(chǎn)品在店內(nèi)表現(xiàn)的統(tǒng)一標準。DMPP規(guī)范和確立了以純銷量為主的零售覆蓋深度分銷和促銷策略，整合市場部和銷售部的資源，以獲得最大的投資回報。DMPP是對城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三終端、零售藥店、產(chǎn)品的重新定位，以確定目標和資源分配的優(yōu)先次序。
在市場啟動期采取以“鋪貨代替廣告轟炸”及“在終端產(chǎn)生銷售熱點”的策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯紅林制藥公司“久保系列”的品牌魅力，讓消費者知道這是由美國獨資企業(yè)，達到ＳＦＤＡＧＭＰ認證藥廠生產(chǎn)的保健飲料，并形成良好的口碑傳播效應。
確定重點，建立局部優(yōu)勢:不僅僅在區(qū)域市場內(nèi)確定重點市場和一般市場，同時針對每個區(qū)域內(nèi)的終端點也要明確劃分，緊緊結合經(jīng)銷商在當?shù)氐馁Y源，集中有限市場費用，分階段、分步驟針對重點市場分別投入，建立市場的局部優(yōu)勢。
在短時間內(nèi)完成招商、開發(fā)客戶及產(chǎn)品鋪市工作，迅速提升銷量，在轄區(qū)內(nèi)建立量販式樣板店及樣板市場。
×××之二：×××參芪飲料事業(yè)部組織架構
總部，保健品事業(yè)部銷售人員配備：保健品銷售經(jīng)理1人，K/A部經(jīng)理1人，快速消費品銷售經(jīng)理1人，促銷部經(jīng)理1人，會計經(jīng)理1人，物流和統(tǒng)計個2人。
地區(qū)，保健品事業(yè)部各地區(qū)銷售經(jīng)理人員配備：北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市，大區(qū)經(jīng)理各1人，K/A經(jīng)理各1人，零售組經(jīng)理各1人，統(tǒng)計員各1人，業(yè)務代表若干名。
×××之三：上市計劃的實施篇－－招商
一， ×××牌參芪飲料渠道的確立
確定以北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市等地區(qū)為重點銷售區(qū)域。
在全國建立１０個年銷售額在５００萬元以上的重點一級城市。２０個年銷售額在３００萬元以上的二級城市。３０個年銷售額在１００萬元以上的三級城市。
經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國行政區(qū)劃分，依次以每個省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。
A類省級經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。
B類省級經(jīng)銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。
C類省級經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。
地級經(jīng)銷商:
A類地極經(jīng)銷商：城市人口１００萬以上；（按人口和經(jīng)濟狀況具體協(xié)商）。
B類地極經(jīng)銷商：城市人口７０－１００萬；
C類地極經(jīng)銷商：城市人口７０萬以下。
二，招商方式及招商籌備
（一），招商方式
１，成都春季糖酒會招商（每年3月中旬）
２，秋季糖酒會招商（每年地點不確定）
３，經(jīng)銷商攔截招商
４，電話招商及報紙招商
５，公司網(wǎng)站／網(wǎng)絡
６，圈子里相互薦，通過自己熟悉的朋友，動用人際關系招商
通過各大區(qū)銷售人員，對各地區(qū)市場終端的考察，將當?shù)刈鲲嬃稀⒈＝∈称返慕?jīng)銷商邀請到展會現(xiàn)場，進行現(xiàn)場招商。
邀請各地區(qū)有實際經(jīng)驗和實力的經(jīng)銷商到會參展（如操作可口可樂匯源果汁等）。現(xiàn)場簽訂經(jīng)銷合同，現(xiàn)款現(xiàn)貨供應×××參芪飲料。首批打款超過５０萬元的地區(qū)經(jīng)銷商實行１００件搭１０件，并獎勵價值８萬元送貨車輛一部的銷售政策。
組建全國重點市場的飲料及保健食品經(jīng)銷商，對紅林制藥公司×××飲料的產(chǎn)品和品牌進行宣傳，提高×××飲料的知名度、提高市場占有率、對企業(yè)進行廣泛宣傳及形象推廣。
（二），參加招商會議準備
招商籌備的前期宣傳：針對全國各地較熟悉的經(jīng)銷商的資源予以充分利用，與他們進行溝通宣傳產(chǎn)品思路產(chǎn)品訴求。在展會之前將樣品和招商政策提前發(fā)到經(jīng)銷商手里。通過他們行業(yè)內(nèi)的宣傳，使有意向的經(jīng)銷商，在糖酒會期間，抵達參展會場，進行業(yè)務洽談。
展會招商：整個展會期間，為了確保會場緊張、有秩、營造活躍氣氛，最終達到預定的招商效果。×××飲料市場部對全體參展工作人員進行規(guī)劃、整合，分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財務組共計4組。對各組實行任責制，制定詳細分工表，確保各項工作順利有序的開展。
（三），招商隊伍組成
（1）所有的銷售人員必須是要有過飲料、保健食品、快速消費品的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗！！！（2）必須要有區(qū)域內(nèi)曾經(jīng)合作過的快銷品經(jīng)銷資源！！！
（四），強有力招商隊伍的核心人員
首先要建班子：必須要是懂得快速消費品、飲料、保健食品的銷售人員。
領導班子由三部分組成：
1，招商班子的責任者，即保健品銷售經(jīng)理和K/A經(jīng)理。
2，保健品項目組核心成員，即快速消費品市場部經(jīng)理，他是部門全局問題的策劃和支持者
3，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調(diào)查、研討、決策。即各地區(qū)銷售經(jīng)理，而且主要招商程序應是各地區(qū)地區(qū)經(jīng)理在實施。
4，領導班子應該聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，老板是核心，最后老板說了算，老板是最終的決策者。
（五），招商戰(zhàn)略關鍵
1，確定中長遠目標
2，確定實現(xiàn)目標的總體戰(zhàn)線和階段
3，制定目前的目標
4，確立采取什么方式進行戰(zhàn)術動作的分解
5，在實施中如何進行調(diào)整招商技能水平
6，優(yōu)化的組織結構和崗位設置
7，以崗位責任制為核心制度
8，要完善和落實考評和激勵機制
9，建立負責培訓體系
10，加強企業(yè)文化建設
三，×××牌參芪飲料銷售總目標的確立及渠道的建立
一，在全國重點城市、重點市場確定總共５００家以上ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大賣場銷售×××牌參芪飲料。
二，現(xiàn)代流通渠道終端：ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大賣場，單店日平均銷售不少于４８瓶。通路零售渠道終端每個城市８００家以上，單店日銷售不少于６瓶。
三， 銷售預估：
Ｋ／Ａ：10×５００×４８＝２４００００瓶＋零售：20×８００×６＝９６０００瓶
總計：３３６０００×３６５＝１２２６４００００瓶／年
四，招商團隊的建立
快速消費品招商部經(jīng)理主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術落實的監(jiān)督等重要職能。
快速消費品企劃部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應答；經(jīng)銷商甄選標準與核查。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊面。
商務部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理。
五，招商培訓內(nèi)容
1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；
2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；
3 、招商專業(yè)知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等；
4、招商要領培訓：招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。
六，經(jīng)銷商獎勵政策
完成年度指標獎：經(jīng)銷商完成公司年度任務量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎勵經(jīng)銷商；超出任務量部分按超出部分的5%獎勵。
年銷售50—100萬元，獎勵1.5%；
年銷售101—200萬元，獎勵2%；
年銷售201萬元以上，獎勵3%；
遵守市場紀律獎：
① 區(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象;
② 統(tǒng)一價格：執(zhí)行公司價格政策；則年終向經(jīng)銷商獎勵進貨量的2%。
七，經(jīng)銷商營運及銷售支持
強大品牌塑造：每年強大廣告及活動宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象；
在有經(jīng)銷商的地區(qū)，招聘有快速消費品經(jīng)驗的銷售人員，由地區(qū)業(yè)務人員幫助經(jīng)銷商開發(fā)終端客戶 。
負責區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場開發(fā)費用，如進場費、堆頭費、專架陳列費及海報等。
公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營銷培訓，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識、專業(yè)化推廣知識、專業(yè)化管理等。
八，開發(fā)潛在能量的經(jīng)銷商
A．終端攔截競爭對手的經(jīng)銷商：
1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商; 2）經(jīng)營狀況良好，但對前任廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。
B．關聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 ：這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。
C．有資金的潛在經(jīng)銷商 ：這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
九，招商后與經(jīng)銷商之協(xié)作關系
(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。
(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。
小結：
招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。
一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)都要作招商成功經(jīng)驗的總結 ，為下次的招商做準備。
傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。
商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業(yè)趨勢同步。
建立市場營銷組合概念
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運用好，也是一種創(chuàng)新。×××牌參芪飲料是中藥與西藥的完美組合，是美國在北京的獨資企業(yè)，達到ＧＭＰ認證的制藥廠，經(jīng)過多位專家共同研發(fā)的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。
在招商的過程中，結合產(chǎn)品、市場及公司現(xiàn)狀，發(fā)展經(jīng)銷代理渠道，但我們堅決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷代理之前，寧可讓這塊市場空白，也絕不將就發(fā)展一個實力不強的經(jīng)銷代理。空白可以再招再發(fā)展，如實力不強做不好做不透，重新再作，難度將更大。
4P是站在企業(yè)的角度來看營銷， 4C是站在消費者的角度來看營銷。實踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點不同而已，兩種思維方式都正確。
四，×××牌參芪飲料廣告宣傳
在逐步完善全國市場的網(wǎng)絡建設工作后，公司將在全國及全國重點市場的大型煤體強勢開展對公司品牌/形象的宣傳和產(chǎn)品概念性的輸出。各地方臺在黃金時間播出的電視劇中，用貼片形式做×××參芪飲料贊助播出等字樣。
快速打造×××參芪飲料成為全國知名保健飲料品牌，強勢引領健康消費新趨勢。加強產(chǎn)品在終端快速銷售，形成良好的市場銷售態(tài)勢，使重點市場強者越強，薄弱市場，化弱為強，為公司后期產(chǎn)品久保苷及銷售推廣工作奠定一個良好的市場基礎。
通過×××參芪飲料在全國各大煤體的宣傳，提高了企業(yè)的知名度、產(chǎn)品認知度，更加加快了產(chǎn)品的流轉性，給銷售工作奠定了良好的外圍環(huán)境。增強了渠道客戶的認知度及奠定了對產(chǎn)品的信心度經(jīng)銷商/分銷商：敢于投入市場，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應的渠道進入成本，能夠樂意的銷售產(chǎn)品。消費者：能夠了解健康消費的新趨勢，增強對企業(yè)及產(chǎn)品的關注度，容易產(chǎn)生理性的思維，而產(chǎn)生初次購買產(chǎn)品的欲望與行動。
五，經(jīng)銷商培訓方案
（一），經(jīng)銷商具體方案的實施要求
１：用市場占有率來衡量經(jīng)銷商
２：針對終端售點的供貨數(shù)量
３：針對不同銷售渠道環(huán)節(jié)的供貨價格
４：針對不同季節(jié)的回款數(shù)量與期限
５：針對具體市場的廣告或促銷投入
６：企業(yè)對經(jīng)銷商培訓企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來以及公司文化，營銷理論培訓、通路管理培訓、企劃等培訓。而促銷技巧培訓專業(yè)知識是培訓的重點，產(chǎn)品必須有幾本培訓資料，有關于市場反饋問題的，有關于市場狀況及競爭對手情報的等，讓業(yè)務代表十分清楚己方產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品各自的優(yōu)點在哪里，缺點是什么，在訪談時揚長避短，以便獲得最大的成功
７：及時向企業(yè)反饋在市場運作過程中所出現(xiàn)的問題，因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協(xié)議之初，并不能全部預見，協(xié)商對策，調(diào)整合作。
（二），經(jīng)銷商培訓計劃
1，幻燈片培訓
經(jīng)銷商培訓不在內(nèi)容多，主要在適用對他們有幫助，適用最基本就是要讓經(jīng)銷商理解透。一定要有良好的態(tài)度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商集中在一個地方進行公司整體培訓，主要通過幻燈演示與座談：準備好電腦設備，或VCD或幻燈機以及宣傳資料，在廠家組織下，在會議室向經(jīng)銷商推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經(jīng)銷商的時間有限，會有溝通上的困難。
2，圖表、示意圖形式培訓
廠家業(yè)務經(jīng)理運用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價值觀。了解本公司的運作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營銷形勢。這種方式要求事先做好充分準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得經(jīng)銷商的認同。培訓對象應該考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務人員必要時范圍可適當放大，有助于建立業(yè)務聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來幫助公司解決當?shù)劁N售過程中的困難，掃除障礙
3，決勝終端、終端是金！！！
第一、終端不僅僅是零售賣場，終端是購買者實現(xiàn)購買的場所，一切可以實現(xiàn)購買的地方都可以當作終端來運作。生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商要廣開終端營銷思路，出奇致勝，續(xù)演終端為王的神話。
第二、終端不僅僅是渠道的一環(huán)，終端不僅具有營銷內(nèi)涵，更具備戰(zhàn)略內(nèi)涵，終端不僅僅是銷售產(chǎn)品和樹立產(chǎn)品形象、企業(yè)形象以及開展促銷活動的場所，它更可以作為接近消費者、了解消費者，收集競爭者和競爭產(chǎn)品信息的重要途徑。
第三、終端時間周期規(guī)律 ，根據(jù)不同時間周期的特點采取不同的措施，既不能讓資源浪費又不能浪費資源，充分認識、挖掘各個階段的潛能以最大限度地利用終端優(yōu)勢。
第四、終端重在執(zhí)行好的策略，有效的執(zhí)行是成功的一半，特別是在終端操作同質(zhì)化越來越嚴重，企業(yè)戰(zhàn)線越來越長的今天更是如此。
（三），地區(qū)經(jīng)銷商拜訪要點
1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息
2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司，如是公司，則了解是股份公司還是國營單位
3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：Ｋ／Ａ賣場為主/批發(fā)為主，確定其主要銷售方式；
4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：Ｋ／Ａ代表多少人，零售銷售代表多少人，專職促銷多少人
5)經(jīng)銷商操作思路：以Ｋ／Ａ為主，以純銷為主還是分銷為主
6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域，自己純銷哪些區(qū)域，分銷哪些區(qū)域
7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么，操作情況如何，如何操作的
8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣，想操作多大區(qū)域，市場反饋如何
9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品，操作情況如何，該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何，有什么問題，為什么不做了
10)了解經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求
（四），地區(qū)經(jīng)銷商實地考察拜訪
一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作意向和目的
二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；②必到客戶倉庫
三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標任務與考核
四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想
五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶⑤以誠信來爭取客戶
（五），地區(qū)經(jīng)銷商的獎勵及促銷
1、銷量完成返利獎
2、鋪市陳列獎
3、渠道維護獎
4、價格信譽獎
5、合理庫存獎
6、經(jīng)銷商協(xié)作獎
終端生動化促銷
在保證產(chǎn)品的常規(guī)貨架陳列為前提，在所選定的大型賣場全面開展“主題地堆+現(xiàn)場駐銷員解說”的引導性消費，針對目標消費者進行“一對一”的概念性宣傳，及時針對思維跳躍性客戶現(xiàn)場品嘗現(xiàn)場派送樣品的活動。
在Ｋ／Ａ賣場超市，對消費者進行強力視覺沖擊，引起消費者的注意，給之帶來一種全新的概念，同時利用促銷員對產(chǎn)品有效的功能特點進行介紹，體現(xiàn)×××參芪飲料比紅牛、力保健的優(yōu)勢。講解中藥與西藥完美結合的健康飲料，并且是國內(nèi)獨家的健康食品。具有增強免疫力、緩解體力疲勞功能的綠色保健品，這就是×××牌×××參芪飲料。
終端生動化陳列促銷
在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆，地堆上須放置插卡、價簽、以及宣傳產(chǎn)品利益點的平面海報。在每個地堆現(xiàn)場安置一名駐店促銷員，須身著×××參芪飲料促銷服，并向消費者介紹產(chǎn)品功能，分發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁。
市場支持：ＧＫ／Ａ賣場全年進場費用（全國約３０萬）ＣＫ／Ａ賣場全年進場費用（全國約１５萬）。
另外；對確定的重點ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ終端店陳列費用應給地區(qū)經(jīng)銷商全部核銷，非重點市場按照提貨額的比例給予核銷。
陳列費用：1000元/陳列×500家Ｋ／Ａ=５０萬（全國全年）
促銷導購員工資：800元/人×500家Ｋ／Ａ=４０萬（全國全年）
第四部分：銷售理念在招商及銷售過程中的應用
一，成功招商九步驟
A、組建強有力的招商隊伍
B、確定獨到招商模式和策略
C、如何擬定 招商方案 、合同、舉辦招商會
D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點
E、談判技巧與細節(jié)
F、如何培訓經(jīng)銷商
G、如何拜訪經(jīng)銷商
H、如何量化考核經(jīng)銷商
I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道
二，４Ｐ理論在實踐中的發(fā)揚
美國營銷學學者杰瑞麥卡錫教授在20世紀60年代提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營銷手段。
4P營銷理論為企業(yè)的營銷策劃提供了一個有用的框架。不過，它是以滿足市場需求為目標的，重視產(chǎn)品導向而非消費者導向，代表的是企業(yè)立場而非客戶的立場。
在4P的基礎上，后來又加上政治權力（Political Power）與公共關系（Public relation）形成新的6P營銷策略組合。即要運用政治力量和公共關系，打破國際或國內(nèi)市場上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場營銷開辟道路。
４Ｐ理論在戰(zhàn)術、戰(zhàn)略上的發(fā)揚
在快速消費品行業(yè)，基本上是每個營銷人每天都在思考、在運用的。在一個行業(yè)由成長進入的成熟的這個階段，戰(zhàn)術4P給大量的企業(yè)和大多數(shù)的職業(yè)營銷經(jīng)理人帶來巨大的甜頭，但這種快感隨著行業(yè)的日臻成熟而顯得步履維艱，于是，不少的營銷人提出，這種問題的出現(xiàn)，是因為戰(zhàn)術4P本身有一些的缺陷，它需要戰(zhàn)略4P來補足。
即：通常意義上談到的戰(zhàn)略4P，指的是“探查（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。
４Ｐ戰(zhàn)略上的關鍵
包含了調(diào)查、研究、分析的意思，也就是說，當你確定你的市場定位或營銷策略之前，對市場環(huán)境的充分理解和認識，是必不可缺的前提。而這個環(huán)節(jié)，將決定性的影響到后面所有的“P”——無論是劃分市場、確定優(yōu)先與定位，還是對市場戰(zhàn)術4P的有效運用。
忽略了對戰(zhàn)略4P、尤其是探查的環(huán)節(jié)上下功夫，而這種后果直接導致的就是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力受限，企業(yè)的核心競爭力無法長期有效的建設。
三，１１Ｐ營銷策略組合
1. 產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；
2. 價格(Price)合適的定價，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應的價格；
3. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告；
4. 分銷(Place)建立合適的消售渠道；
5. 政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開另外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理；
6. 公共關系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業(yè)有利的形象報道，消除或減緩對企業(yè)不利的形象報道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市場調(diào)研，通過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；
8. 分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；
9. 優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標市場；
10. 定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產(chǎn)品竟爭優(yōu)勢的過程；
11. 員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個過程要靠員工實現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設法調(diào)動員工的積極性。
四，４Ｃ理論營銷溝通
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）
營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品；消費者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產(chǎn)品定價；消費者購買的方便性（Convenience）。首先考慮消費者購物等交易過程如何給消費者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略；與消費者溝通（Communication）。
以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把消費者和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。
五，４Ｖ理論產(chǎn)品與服務營銷
差異化（Variation）
功能化（Versatility）
附加價值（Value）
共鳴（Vibration）
4V營銷理論首先強調(diào)企業(yè)要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區(qū)別開來，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區(qū)別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V營銷理論要求產(chǎn)品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。最后，4V營銷理論更加重視產(chǎn)品或服務中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。
六，４Ｒ營銷理論
Relevance(關聯(lián))、Reaction(反應)、Relationship(關系) 、Reward(回報)
４Ｒ營銷理論認為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式。
市場營銷經(jīng)過了數(shù)十年的發(fā)展和豐富，形成了一套以經(jīng)典4P理論為基礎的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。11P也只是在4P的基礎上進行補充和完善，我們可以看到（4P－4C－4R－4V）的演變過程從企業(yè)到客戶再到企業(yè)的競爭對手，最后又回歸企業(yè)自身的核心競爭力。
七， 快速消費品經(jīng)銷商之分類
1、低端：代表各區(qū)域的個體商戶或公司不承擔任何風險的大包業(yè)務員，一般不超過3人，負責一個縣級或鄰近兩三個縣級市場終端的貨物配送及結款，在現(xiàn)階段此類經(jīng)銷商數(shù)量較多。優(yōu)勢為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機動性強，但資金實力小、抗風險能力低。
2、中端：代表大中小市場的二、三級批發(fā)商，很多人不缺錢，大多還有公司，參差不齊，在現(xiàn)階段數(shù)量眾多。既可以是終端型代理商，適合做一些“廣鋪貨”的產(chǎn)品。
3、高端：代表大中市場的總經(jīng)銷商或一級批發(fā)商。實力雄厚，規(guī)模大，經(jīng)驗多，但現(xiàn)階段數(shù)量較少，大多也算企劃型代理商，自身企劃能力強，比較適合以奇特賣點的產(chǎn)品，在沒有重磅宣傳過的市場中進行操作，比較擅長企劃、組織促銷活動、優(yōu)惠政策實施等。
一，×××參芪飲料之目標消費群體
根據(jù)×××產(chǎn)品的特點，消費人群鎖定在：
１，老板、成功人士及白領收入者
２ 有嗜睡、精神狀態(tài)不佳、經(jīng)常出虛汗等癥狀的亞健康人群
３，作為孝敬中老年人群的禮品
總的來講，是有一定消費能力和健康理念的年齡跨度在２８－７０之間的人群。地域初步定位為大中城市，渠道打通后擴展至中小城市及富裕鄉(xiāng)村
二，×××參芪飲料主要銷售渠道
主要現(xiàn)代銷售渠道：ＧＬＯＢＡＬ Ｋ／Ａ 如：法國家樂福、美國沃爾馬、泰國易初蓮花、荷蘭萬客龍、德國麥德龍等等大賣場。
ＣＨＩＮＡＫ／Ａ 如：北京華聯(lián)超市、北京物美超市、上海快克連鎖、上海農(nóng)工商等。
輔助零售銷售渠道：酒店商品部、醫(yī)院小賣部、零售士多店、網(wǎng)吧、洗娛中心、麻將室、電影院零售部等等。
三，×××參芪飲料上市總體策略：
產(chǎn)品／經(jīng)銷商／通路／渠道的有效組合。
目的：提高紅林公司企業(yè)競爭力，讓中國的老百姓能夠通過×××參芪飲料認識了解紅林制藥公司。任何新產(chǎn)品上市在實際執(zhí)行中，總是出現(xiàn)策劃、廣告和終端陳列脫節(jié)的現(xiàn)象。好產(chǎn)品要有好的銷售業(yè)績，就要有最好的陳列和最好的口碑。×××參芪飲料要想達到預期的銷售業(yè)績，就要在終端上下功夫，想辦法，做基礎工作。要讓消費者看得到，買得到，樂得買。以要決勝終端，要以終端是金的思路來操作新產(chǎn)品。
四，促銷方案實施：
根據(jù)商超大賣場、零售渠道及市場特性狀況，加強生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、渠道、終端的互動性。針對“×××牌參芪飲料” 產(chǎn)品上市前后的市場需求，充分利用促銷活動，如終端派送、終端品嘗、小禮品、買６瓶贈２瓶以及ＰＯＰ海報、ＤＭ宣傳冊、易拉寶等廣宣品來做渠道廣告的主要工具。分別以“健康+美麗篇”，“時尚篇”，“親情篇” “執(zhí)著篇”，“成功篇”五個大型促銷活動為主題，在各主要城市中心區(qū)進行路演(roadshow)，以達到廣告宣傳、招商和銷售的作用。
DMPP即深度分銷、陳列到位、系統(tǒng)促銷和價格維護的一系列標準，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的縮寫。是對所有相關產(chǎn)品在店內(nèi)表現(xiàn)的統(tǒng)一標準。DMPP規(guī)范和確立了以純銷量為主的零售覆蓋深度分銷和促銷策略，整合市場部和銷售部的資源，以獲得最大的投資回報。DMPP是對城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三終端、零售藥店、產(chǎn)品的重新定位，以確定目標和資源分配的優(yōu)先次序。
在市場啟動期采取以“鋪貨代替廣告轟炸”及“在終端產(chǎn)生銷售熱點”的策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯紅林制藥公司“久保系列”的品牌魅力，讓消費者知道這是由美國獨資企業(yè)，達到ＳＦＤＡＧＭＰ認證藥廠生產(chǎn)的保健飲料，并形成良好的口碑傳播效應。
確定重點，建立局部優(yōu)勢:不僅僅在區(qū)域市場內(nèi)確定重點市場和一般市場，同時針對每個區(qū)域內(nèi)的終端點也要明確劃分，緊緊結合經(jīng)銷商在當?shù)氐馁Y源，集中有限市場費用，分階段、分步驟針對重點市場分別投入，建立市場的局部優(yōu)勢。
在短時間內(nèi)完成招商、開發(fā)客戶及產(chǎn)品鋪市工作，迅速提升銷量，在轄區(qū)內(nèi)建立量販式樣板店及樣板市場。
×××之二：×××參芪飲料事業(yè)部組織架構
總部，保健品事業(yè)部銷售人員配備：保健品銷售經(jīng)理1人，K/A部經(jīng)理1人，快速消費品銷售經(jīng)理1人，促銷部經(jīng)理1人，會計經(jīng)理1人，物流和統(tǒng)計個2人。
地區(qū)，保健品事業(yè)部各地區(qū)銷售經(jīng)理人員配備：北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市，大區(qū)經(jīng)理各1人，K/A經(jīng)理各1人，零售組經(jīng)理各1人，統(tǒng)計員各1人，業(yè)務代表若干名。
×××之三：上市計劃的實施篇－－招商
一， ×××牌參芪飲料渠道的確立
確定以北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市等地區(qū)為重點銷售區(qū)域。
在全國建立１０個年銷售額在５００萬元以上的重點一級城市。２０個年銷售額在３００萬元以上的二級城市。３０個年銷售額在１００萬元以上的三級城市。
經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國行政區(qū)劃分，依次以每個省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。
A類省級經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。
B類省級經(jīng)銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。
C類省級經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。
地級經(jīng)銷商:
A類地極經(jīng)銷商：城市人口１００萬以上；（按人口和經(jīng)濟狀況具體協(xié)商）。
B類地極經(jīng)銷商：城市人口７０－１００萬；
C類地極經(jīng)銷商：城市人口７０萬以下。
二，招商方式及招商籌備
（一），招商方式
１，成都春季糖酒會招商（每年3月中旬）
２，秋季糖酒會招商（每年地點不確定）
３，經(jīng)銷商攔截招商
４，電話招商及報紙招商
５，公司網(wǎng)站／網(wǎng)絡
６，圈子里相互薦，通過自己熟悉的朋友，動用人際關系招商
通過各大區(qū)銷售人員，對各地區(qū)市場終端的考察，將當?shù)刈鲲嬃稀⒈＝∈称返慕?jīng)銷商邀請到展會現(xiàn)場，進行現(xiàn)場招商。
邀請各地區(qū)有實際經(jīng)驗和實力的經(jīng)銷商到會參展（如操作可口可樂匯源果汁等）。現(xiàn)場簽訂經(jīng)銷合同，現(xiàn)款現(xiàn)貨供應×××參芪飲料。首批打款超過５０萬元的地區(qū)經(jīng)銷商實行１００件搭１０件，并獎勵價值８萬元送貨車輛一部的銷售政策。
組建全國重點市場的飲料及保健食品經(jīng)銷商，對紅林制藥公司×××飲料的產(chǎn)品和品牌進行宣傳，提高×××飲料的知名度、提高市場占有率、對企業(yè)進行廣泛宣傳及形象推廣。
（二），參加招商會議準備
招商籌備的前期宣傳：針對全國各地較熟悉的經(jīng)銷商的資源予以充分利用，與他們進行溝通宣傳產(chǎn)品思路產(chǎn)品訴求。在展會之前將樣品和招商政策提前發(fā)到經(jīng)銷商手里。通過他們行業(yè)內(nèi)的宣傳，使有意向的經(jīng)銷商，在糖酒會期間，抵達參展會場，進行業(yè)務洽談。
展會招商：整個展會期間，為了確保會場緊張、有秩、營造活躍氣氛，最終達到預定的招商效果。×××飲料市場部對全體參展工作人員進行規(guī)劃、整合，分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財務組共計4組。對各組實行任責制，制定詳細分工表，確保各項工作順利有序的開展。
（三），招商隊伍組成
（1）所有的銷售人員必須是要有過飲料、保健食品、快速消費品的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗！！！（2）必須要有區(qū)域內(nèi)曾經(jīng)合作過的快銷品經(jīng)銷資源！！！
（四），強有力招商隊伍的核心人員
首先要建班子：必須要是懂得快速消費品、飲料、保健食品的銷售人員。
領導班子由三部分組成：
1，招商班子的責任者，即保健品銷售經(jīng)理和K/A經(jīng)理。
2，保健品項目組核心成員，即快速消費品市場部經(jīng)理，他是部門全局問題的策劃和支持者
3，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調(diào)查、研討、決策。即各地區(qū)銷售經(jīng)理，而且主要招商程序應是各地區(qū)地區(qū)經(jīng)理在實施。
4，領導班子應該聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，老板是核心，最后老板說了算，老板是最終的決策者。
（五），招商戰(zhàn)略關鍵
1，確定中長遠目標
2，確定實現(xiàn)目標的總體戰(zhàn)線和階段
3，制定目前的目標
4，確立采取什么方式進行戰(zhàn)術動作的分解
5，在實施中如何進行調(diào)整招商技能水平
6，優(yōu)化的組織結構和崗位設置
7，以崗位責任制為核心制度
8，要完善和落實考評和激勵機制
9，建立負責培訓體系
10，加強企業(yè)文化建設
三，×××牌參芪飲料銷售總目標的確立及渠道的建立
一，在全國重點城市、重點市場確定總共５００家以上ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大賣場銷售×××牌參芪飲料。
二，現(xiàn)代流通渠道終端：ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大賣場，單店日平均銷售不少于４８瓶。通路零售渠道終端每個城市８００家以上，單店日銷售不少于６瓶。
三， 銷售預估：
Ｋ／Ａ：10×５００×４８＝２４００００瓶＋零售：20×８００×６＝９６０００瓶
總計：３３６０００×３６５＝１２２６４００００瓶／年
四，招商團隊的建立
快速消費品招商部經(jīng)理主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術落實的監(jiān)督等重要職能。
快速消費品企劃部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應答；經(jīng)銷商甄選標準與核查。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊面。
商務部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理。
五，招商培訓內(nèi)容
1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；
2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；
3 、招商專業(yè)知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等；
4、招商要領培訓：招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。
六，經(jīng)銷商獎勵政策
完成年度指標獎：經(jīng)銷商完成公司年度任務量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎勵經(jīng)銷商；超出任務量部分按超出部分的5%獎勵。
年銷售50—100萬元，獎勵1.5%；
年銷售101—200萬元，獎勵2%；
年銷售201萬元以上，獎勵3%；
遵守市場紀律獎：
① 區(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象;
② 統(tǒng)一價格：執(zhí)行公司價格政策；則年終向經(jīng)銷商獎勵進貨量的2%。
七，經(jīng)銷商營運及銷售支持
強大品牌塑造：每年強大廣告及活動宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象；
在有經(jīng)銷商的地區(qū)，招聘有快速消費品經(jīng)驗的銷售人員，由地區(qū)業(yè)務人員幫助經(jīng)銷商開發(fā)終端客戶 。
負責區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場開發(fā)費用，如進場費、堆頭費、專架陳列費及海報等。
公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營銷培訓，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識、專業(yè)化推廣知識、專業(yè)化管理等。
八，開發(fā)潛在能量的經(jīng)銷商
A．終端攔截競爭對手的經(jīng)銷商：
1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商; 2）經(jīng)營狀況良好，但對前任廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。
B．關聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 ：這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。
C．有資金的潛在經(jīng)銷商 ：這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
九，招商后與經(jīng)銷商之協(xié)作關系
(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。
(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。
小結：
招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。
一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)都要作招商成功經(jīng)驗的總結 ，為下次的招商做準備。
傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。
商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業(yè)趨勢同步。
建立市場營銷組合概念
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運用好，也是一種創(chuàng)新。×××牌參芪飲料是中藥與西藥的完美組合，是美國在北京的獨資企業(yè)，達到ＧＭＰ認證的制藥廠，經(jīng)過多位專家共同研發(fā)的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。
在招商的過程中，結合產(chǎn)品、市場及公司現(xiàn)狀，發(fā)展經(jīng)銷代理渠道，但我們堅決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷代理之前，寧可讓這塊市場空白，也絕不將就發(fā)展一個實力不強的經(jīng)銷代理。空白可以再招再發(fā)展，如實力不強做不好做不透，重新再作，難度將更大。
4P是站在企業(yè)的角度來看營銷， 4C是站在消費者的角度來看營銷。實踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點不同而已，兩種思維方式都正確。
四，×××牌參芪飲料廣告宣傳
在逐步完善全國市場的網(wǎng)絡建設工作后，公司將在全國及全國重點市場的大型煤體強勢開展對公司品牌/形象的宣傳和產(chǎn)品概念性的輸出。各地方臺在黃金時間播出的電視劇中，用貼片形式做×××參芪飲料贊助播出等字樣。
快速打造×××參芪飲料成為全國知名保健飲料品牌，強勢引領健康消費新趨勢。加強產(chǎn)品在終端快速銷售，形成良好的市場銷售態(tài)勢，使重點市場強者越強，薄弱市場，化弱為強，為公司后期產(chǎn)品久保苷及銷售推廣工作奠定一個良好的市場基礎。
通過×××參芪飲料在全國各大煤體的宣傳，提高了企業(yè)的知名度、產(chǎn)品認知度，更加加快了產(chǎn)品的流轉性，給銷售工作奠定了良好的外圍環(huán)境。增強了渠道客戶的認知度及奠定了對產(chǎn)品的信心度經(jīng)銷商/分銷商：敢于投入市場，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應的渠道進入成本，能夠樂意的銷售產(chǎn)品。消費者：能夠了解健康消費的新趨勢，增強對企業(yè)及產(chǎn)品的關注度，容易產(chǎn)生理性的思維，而產(chǎn)生初次購買產(chǎn)品的欲望與行動。
五，經(jīng)銷商培訓方案
（一），經(jīng)銷商具體方案的實施要求
１：用市場占有率來衡量經(jīng)銷商
２：針對終端售點的供貨數(shù)量
３：針對不同銷售渠道環(huán)節(jié)的供貨價格
４：針對不同季節(jié)的回款數(shù)量與期限
５：針對具體市場的廣告或促銷投入
６：企業(yè)對經(jīng)銷商培訓企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來以及公司文化，營銷理論培訓、通路管理培訓、企劃等培訓。而促銷技巧培訓專業(yè)知識是培訓的重點，產(chǎn)品必須有幾本培訓資料，有關于市場反饋問題的，有關于市場狀況及競爭對手情報的等，讓業(yè)務代表十分清楚己方產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品各自的優(yōu)點在哪里，缺點是什么，在訪談時揚長避短，以便獲得最大的成功
７：及時向企業(yè)反饋在市場運作過程中所出現(xiàn)的問題，因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協(xié)議之初，并不能全部預見，協(xié)商對策，調(diào)整合作。
（二），經(jīng)銷商培訓計劃
1，幻燈片培訓
經(jīng)銷商培訓不在內(nèi)容多，主要在適用對他們有幫助，適用最基本就是要讓經(jīng)銷商理解透。一定要有良好的態(tài)度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商集中在一個地方進行公司整體培訓，主要通過幻燈演示與座談：準備好電腦設備，或VCD或幻燈機以及宣傳資料，在廠家組織下，在會議室向經(jīng)銷商推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經(jīng)銷商的時間有限，會有溝通上的困難。
2，圖表、示意圖形式培訓
廠家業(yè)務經(jīng)理運用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價值觀。了解本公司的運作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營銷形勢。這種方式要求事先做好充分準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得經(jīng)銷商的認同。培訓對象應該考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務人員必要時范圍可適當放大，有助于建立業(yè)務聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來幫助公司解決當?shù)劁N售過程中的困難，掃除障礙
3，決勝終端、終端是金！！！
第一、終端不僅僅是零售賣場，終端是購買者實現(xiàn)購買的場所，一切可以實現(xiàn)購買的地方都可以當作終端來運作。生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商要廣開終端營銷思路，出奇致勝，續(xù)演終端為王的神話。
第二、終端不僅僅是渠道的一環(huán)，終端不僅具有營銷內(nèi)涵，更具備戰(zhàn)略內(nèi)涵，終端不僅僅是銷售產(chǎn)品和樹立產(chǎn)品形象、企業(yè)形象以及開展促銷活動的場所，它更可以作為接近消費者、了解消費者，收集競爭者和競爭產(chǎn)品信息的重要途徑。
第三、終端時間周期規(guī)律 ，根據(jù)不同時間周期的特點采取不同的措施，既不能讓資源浪費又不能浪費資源，充分認識、挖掘各個階段的潛能以最大限度地利用終端優(yōu)勢。
第四、終端重在執(zhí)行好的策略，有效的執(zhí)行是成功的一半，特別是在終端操作同質(zhì)化越來越嚴重，企業(yè)戰(zhàn)線越來越長的今天更是如此。
（三），地區(qū)經(jīng)銷商拜訪要點
1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息
2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司，如是公司，則了解是股份公司還是國營單位
3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：Ｋ／Ａ賣場為主/批發(fā)為主，確定其主要銷售方式；
4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：Ｋ／Ａ代表多少人，零售銷售代表多少人，專職促銷多少人
5)經(jīng)銷商操作思路：以Ｋ／Ａ為主，以純銷為主還是分銷為主
6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域，自己純銷哪些區(qū)域，分銷哪些區(qū)域
7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么，操作情況如何，如何操作的
8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣，想操作多大區(qū)域，市場反饋如何
9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品，操作情況如何，該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何，有什么問題，為什么不做了
10)了解經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求
（四），地區(qū)經(jīng)銷商實地考察拜訪
一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作意向和目的
二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；②必到客戶倉庫
三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標任務與考核
四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想
五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶⑤以誠信來爭取客戶
（五），地區(qū)經(jīng)銷商的獎勵及促銷
1、銷量完成返利獎
2、鋪市陳列獎
3、渠道維護獎
4、價格信譽獎
5、合理庫存獎
6、經(jīng)銷商協(xié)作獎
終端生動化促銷
在保證產(chǎn)品的常規(guī)貨架陳列為前提，在所選定的大型賣場全面開展“主題地堆+現(xiàn)場駐銷員解說”的引導性消費，針對目標消費者進行“一對一”的概念性宣傳，及時針對思維跳躍性客戶現(xiàn)場品嘗現(xiàn)場派送樣品的活動。
在Ｋ／Ａ賣場超市，對消費者進行強力視覺沖擊，引起消費者的注意，給之帶來一種全新的概念，同時利用促銷員對產(chǎn)品有效的功能特點進行介紹，體現(xiàn)×××參芪飲料比紅牛、力保健的優(yōu)勢。講解中藥與西藥完美結合的健康飲料，并且是國內(nèi)獨家的健康食品。具有增強免疫力、緩解體力疲勞功能的綠色保健品，這就是×××牌×××參芪飲料。
終端生動化陳列促銷
在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆，地堆上須放置插卡、價簽、以及宣傳產(chǎn)品利益點的平面海報。在每個地堆現(xiàn)場安置一名駐店促銷員，須身著×××參芪飲料促銷服，并向消費者介紹產(chǎn)品功能，分發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁。
市場支持：ＧＫ／Ａ賣場全年進場費用（全國約３０萬）ＣＫ／Ａ賣場全年進場費用（全國約１５萬）。
另外；對確定的重點ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ終端店陳列費用應給地區(qū)經(jīng)銷商全部核銷，非重點市場按照提貨額的比例給予核銷。
陳列費用：1000元/陳列×500家Ｋ／Ａ=５０萬（全國全年）
促銷導購員工資：800元/人×500家Ｋ／Ａ=４０萬（全國全年）
第四部分：銷售理念在招商及銷售過程中的應用
一，成功招商九步驟
A、組建強有力的招商隊伍
B、確定獨到招商模式和策略
C、如何擬定 招商方案 、合同、舉辦招商會
D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點
E、談判技巧與細節(jié)
F、如何培訓經(jīng)銷商
G、如何拜訪經(jīng)銷商
H、如何量化考核經(jīng)銷商
I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道
二，４Ｐ理論在實踐中的發(fā)揚
美國營銷學學者杰瑞麥卡錫教授在20世紀60年代提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營銷手段。
4P營銷理論為企業(yè)的營銷策劃提供了一個有用的框架。不過，它是以滿足市場需求為目標的，重視產(chǎn)品導向而非消費者導向，代表的是企業(yè)立場而非客戶的立場。
在4P的基礎上，后來又加上政治權力（Political Power）與公共關系（Public relation）形成新的6P營銷策略組合。即要運用政治力量和公共關系，打破國際或國內(nèi)市場上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場營銷開辟道路。
４Ｐ理論在戰(zhàn)術、戰(zhàn)略上的發(fā)揚
在快速消費品行業(yè)，基本上是每個營銷人每天都在思考、在運用的。在一個行業(yè)由成長進入的成熟的這個階段，戰(zhàn)術4P給大量的企業(yè)和大多數(shù)的職業(yè)營銷經(jīng)理人帶來巨大的甜頭，但這種快感隨著行業(yè)的日臻成熟而顯得步履維艱，于是，不少的營銷人提出，這種問題的出現(xiàn)，是因為戰(zhàn)術4P本身有一些的缺陷，它需要戰(zhàn)略4P來補足。
即：通常意義上談到的戰(zhàn)略4P，指的是“探查（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。
４Ｐ戰(zhàn)略上的關鍵
包含了調(diào)查、研究、分析的意思，也就是說，當你確定你的市場定位或營銷策略之前，對市場環(huán)境的充分理解和認識，是必不可缺的前提。而這個環(huán)節(jié)，將決定性的影響到后面所有的“P”——無論是劃分市場、確定優(yōu)先與定位，還是對市場戰(zhàn)術4P的有效運用。
忽略了對戰(zhàn)略4P、尤其是探查的環(huán)節(jié)上下功夫，而這種后果直接導致的就是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力受限，企業(yè)的核心競爭力無法長期有效的建設。
三，１１Ｐ營銷策略組合
1. 產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；
2. 價格(Price)合適的定價，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應的價格；
3. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告；
4. 分銷(Place)建立合適的消售渠道；
5. 政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開另外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理；
6. 公共關系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業(yè)有利的形象報道，消除或減緩對企業(yè)不利的形象報道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市場調(diào)研，通過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；
8. 分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；
9. 優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標市場；
10. 定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產(chǎn)品竟爭優(yōu)勢的過程；
11. 員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個過程要靠員工實現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設法調(diào)動員工的積極性。
四，４Ｃ理論營銷溝通
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）
營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品；消費者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產(chǎn)品定價；消費者購買的方便性（Convenience）。首先考慮消費者購物等交易過程如何給消費者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略；與消費者溝通（Communication）。
以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把消費者和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。
五，４Ｖ理論產(chǎn)品與服務營銷
差異化（Variation）
功能化（Versatility）
附加價值（Value）
共鳴（Vibration）
4V營銷理論首先強調(diào)企業(yè)要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區(qū)別開來，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區(qū)別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V營銷理論要求產(chǎn)品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。最后，4V營銷理論更加重視產(chǎn)品或服務中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。
六，４Ｒ營銷理論
Relevance(關聯(lián))、Reaction(反應)、Relationship(關系) 、Reward(回報)
４Ｒ營銷理論認為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式。
市場營銷經(jīng)過了數(shù)十年的發(fā)展和豐富，形成了一套以經(jīng)典4P理論為基礎的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。11P也只是在4P的基礎上進行補充和完善，我們可以看到（4P－4C－4R－4V）的演變過程從企業(yè)到客戶再到企業(yè)的競爭對手，最后又回歸企業(yè)自身的核心競爭力。
七， 快速消費品經(jīng)銷商之分類
1、低端：代表各區(qū)域的個體商戶或公司不承擔任何風險的大包業(yè)務員，一般不超過3人，負責一個縣級或鄰近兩三個縣級市場終端的貨物配送及結款，在現(xiàn)階段此類經(jīng)銷商數(shù)量較多。優(yōu)勢為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機動性強，但資金實力小、抗風險能力低。
2、中端：代表大中小市場的二、三級批發(fā)商，很多人不缺錢，大多還有公司，參差不齊，在現(xiàn)階段數(shù)量眾多。既可以是終端型代理商，適合做一些“廣鋪貨”的產(chǎn)品。
3、高端：代表大中市場的總經(jīng)銷商或一級批發(fā)商。實力雄厚，規(guī)模大，經(jīng)驗多，但現(xiàn)階段數(shù)量較少，大多也算企劃型代理商，自身企劃能力強，比較適合以奇特賣點的產(chǎn)品，在沒有重磅宣傳過的市場中進行操作，比較擅長企劃、組織促銷活動、優(yōu)惠政策實施等。
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本文來源： 某飲料上市及招商方案
