零售企業 春節促銷 實務（完全手冊）
春節促銷 六把火
促銷說白了就是老一套，除了價格就是活動，除了推進就是拉動。殊不知，這些看起來千篇一律的招數，往往就是取悅市場和消費者的一套拳術。
一、價格火
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市場存在一天，價格就會作為調節市場的一只有效的“手”，陪伴著整個行業發展的左右。 春節促銷 ，是否要燒價格火？其答案只能是：依產品面對的消費群體不同而不同，因企業在市場中所具備的優勢大小而差異。
春節是個大節日，十幾億的國人無不喜氣洋洋樂開懷，誰還在乎價格的多多少少？原則上講，降價并不是最重要的，尤其對于面向中高端消費群的產品市場來說，價格并非企業間唯一的較量。不過，對于市場中的挑戰者品牌，價格卻是一把利器；對于整個市場疲軟、消費者低調的產品，企業間不約而同通過降價刺激消費者對整類產品的關注和購買欲望，也不失為一種良策。除此之外，圍繞人們過年圖吉利的消費心理，推出適當的抽獎、返券、贈品，甚至是采取“888”“9666”等吉利的數字定價技巧，說不準都會帶動自己產品的銷售。
二、文化火
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“智慧經營，人文關懷”是當今企業參與競爭的一種高級境界，文化促銷同樣是為各大企業認可的優秀促銷形式。
無論是回歸傳統，把高科技產品促銷和上千年的春節文化民俗相結合，演繹一場春節民族文化大餐；還是立足現有的高科技定位，以科技改變生活、跟蹤時尚節拍、數碼普及風暴等促銷由頭，來抓住老百姓在春節期間的購買欲望，都是一種文化促銷的表現。
說起文化促銷，路演活動可以說是其中的重頭戲了。無論是民間演出還是名人出演，無論是現場數碼展覽還是抽獎大奉送，產品有不同，文化促銷的底蘊卻是脈脈相通的。圍繞企業不同的產品，策劃一些環環相扣、消費者喜好、商家成本不多且容易操控的文化促銷活動，不僅可以在抓住消費者眼球的同時，吊足顧客的購買欲望，還可以有效提升企業文化內涵，提高品牌的知名度和美譽度。
三、禮品火
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從“送禮送煙酒”、“送禮送紅包”到近幾年的“送禮送健康”、“送禮送文化”，禮品風無疑是春節消費市場中，最為國人認可和接受的一種感情溝通方式了。于是，腦白金靠“送禮送健康”送出了幾個億的產值，各地的圖書城、購書中心也是年年人頭攢動、本本圖書好賣。
如果“今年過節不收禮”，收禮又會收什么呢？拿科技產品來講，是否可以把“送禮送科技”、“收禮收數碼”之類的禮品概念打造成一個春節送禮的新亮點？
經過了“呼機、手機、商務通，一個都不能少”的PDA禮品概念之后，像數碼相機、電腦辭典、電子書包、移動存儲，乃至PC、筆記本，都可能亮出送禮的“招牌”，爭奪春節送禮市場的份額。
四、新品火
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幾乎每周每月都會有各類化妝美容新品、保健養生佳品乃至新型號手機產品熱騰騰的出爐，這就是科技的魅力，更說明了消費市場的巨大潛力。在 春節促銷 中，各類新品會不會成為消費者期待的又一個亮點？
俗話說：“新年到，新年到，穿新衣，戴新帽”，在處處彌漫著創新味道的新經濟時代，“買新品”、“用新品”也一定會趁著消費者的個性化生活方式和火熱的創新激情，成為國人春節的一盤“海鮮餐”。
八成就在撰寫此文的時候，都會有大把的新產品準備從生產線上生產下來。在此，筆者奉勸這些即將推出新產品的“家長們”，最好掐算著消費高潮的時間表，盡量選在春節假日把精心生產的“孩子”拿出來一鳴驚人，給善良的消費者來一個驚喜的“新春新奉獻”。
五、教育火
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教育消費者是一種比用價格來勾引消費者，更高深的一種招數。從電腦還是稀罕東西的時候，很多PC廠商就在不斷地教育他們的目標消費者，“買電腦，免費培訓三個月”，這種曾經耳熟的促銷聲音，似乎在這電腦成了必備工具的年月里，反而比電腦還稀罕了。
其實，像家用電腦、數碼相機、高檔家居用品等這些在消費者中還比較稀罕的產品，不妨借著春節假期，改善一下消費者吃魚吃肉的“胃口”。在我們忙著做新聞發布會、搞年終大酬賓的空當里，如果誰打出“買某某相機，享受三天免費培訓”，說不定就成了消費者的“紅人”，成了市場中的豐收者。
不一定非得推出動輒幾天幾個月的大培訓，這種既耗廠商自己的成本，又耽擱消費者寶貴的休假時間，何苦呢。
相反，在黃金商圈、綜合超市、娛樂廣場這些云集了眾多目標人群的終端場所，開展一兩個小時的“現場攝影講座”“專家教您用數碼”“美容大家學”之類的短程教育活動，不僅效果好，而且本身就是一次企業產品的現身宣傳，何樂不為呢？此外，面向中小學生、大學生，推出“買PC，送免費培訓”、“買**電腦，獲***學習軟件”之類的促銷活動，同樣是解了家長難題、應了學生需要、借了春節時機的一種“舊貌換新顏”的銷售策略。
六、個性火
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所謂個性，就是廠商制定的促銷計劃和采用的營銷方式能夠體現自家的個性和特色。如今，各類產品在實際促銷中的花樣更新與變化越來越快，銷售商必須及時摸清消費者的口味和競品的促銷思路，搶先一步推出迎合消費者的個性化促銷組合。
沒有個性的促銷是可怕的，差異永遠是激烈競爭中的救命稻草。盡管各類產品、各家廠商在實際的促銷中，都不會脫離價格、贈品、抽獎、路演這些看起來陳舊的東西，然而，所謂的創新就是把一系列舊元素中進行創造性的重新組合。個中關鍵在于，哪家企業的創新組合能更貼近消費者口味、更容易調動消費者的參與性，并最終促成消費者以自愿的形式，發生真正的購買行為。
其實，除了上述的“六把火”以外，春節市場中的促銷招數還有很多，而且不僅僅是針對消費者，針對終端經銷商的渠道促銷，同樣是幫助廠家打火春節市場的重要手段。
有需求就會有市場，有市場就一定會有企業的促銷行為。寫到這里，筆者想對奮斗在市場一線的企業營銷人員說三句心里話：第一，把為消費者服務的思想放在第一位，是節日促銷的成功“秘訣”；第二，確定周密嚴謹的全盤促銷計劃，制定系統化、可控性的執行方案是節日促銷的重要“保鏢”；第三，因地制宜，因消費群而宜，因市場環境而宜，是品牌企業在全國統一部署 春節促銷 時，最應把握的幾枚“棋子”。
如何抓住春節大市場？
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不知不覺一年一度的春節有來臨了，同時消費的高峰有來臨了，各個廠家都在積極應對，力求在春節在創佳績，同時為2005年的銷售開一個好頭，但如何去抓住春節大是市場，筆者認為我們應該在人員，物力，配送各個方面做好充分的準備。
一：春節消費的特點：
春節是中國傳統的最重要的節日中國人習慣于一家人團團圓圓，春節一過走親訪友，互相帶著禮物拜年，同時也是家庭消費的最高峰。筆者分析了一下春節的消費有一下幾個特點：〈一〉：消費的盲目性：春節市場的消費容量極大，老百姓很少會理性的考慮自己的消費是不是合理的，只要走進賣場看到別人買什么東西自己會很少的加以考慮，一擁而上?！炊担合矐c色彩濃重：做為春節老百姓過的是氣氛，歡聚之時就會很少考慮其他的東西，這時那些禮品裝，禮盒裝市場的容量都很大。〈三〉從眾心理：記得有個小故事說馬路邊上有幾個人看著地下，并指指點點說些什么，于是人越來越多，最后圍的里三層外三層，最后里面的人問外面的人你在看什么啊，他們說不知道，里面人說我們在看螞蟻搬家，人群一哄而散。這個故事說明人有好奇的心里并有從眾心理。春節消費也是這樣的，你可以仔細看某個產品在超市打一個堆頭，如果做的很漂亮，有幾個人圍了過去，馬上就會有很多人圍過去，如果有一個人拿了起來就會帶動很多人購買，如果你的一個朋友買了某個產品，告訴了你你也很可能選擇該產品?！此摹担号时刃睦恚喝绻粋€老百姓看到別人家里春節買了某種高檔產品，他為了體現自己的價值一定要向別人看齊?！次濉担憾Y品消費是主流方向：以為中國自古 崇尚禮尚往來，春節都要相互串門，所以禮品是必不可少的，因此這時是高檔煙酒，保健品的銷售最高峰。
二：春節市場的高需求產品：
市場是一個變化的東西，隨著季節的變換，環境的改變，市場也會隨之變化，夏季是飲料的銷售旺季，冬季則是餅干，白酒，干貨的銷售的旺季。筆者通過調查發現在春節需求量最大的體現在，白酒，保健品，糧油，肉食品，果汁等食品飲料的銷售旺季。
三：廠家和經銷商如何進行應對？
〈一〉：站在廠家的角度來看，首先做的是宣傳，合理安排生產，積極的 配合經銷商，防止只最旺的季節出現斷貨或運力不足，以至影響銷量。所以廠家在生廠倉庫有合理的安全庫存，并積極知道經銷商積極備貨，將貨壓到經銷商的倉庫和終端?！炊担鹤鰹榻涗N商就應該，積極的配合廠家把市場做好，要提前把超市和終端的貨壓滿，以防止在銷售高峰出現配送壓力過大，出現市場斷貨，調整自己的人員讓每一個員工的工作提高到最積極的狀態，集中資金，合理的安排庫存，和進貨品項保證沒一個品項都不會斷貨，讓資金運轉最快，利潤最大化。
四：如何創造需求，抓住春節市場
需求是可以創造的，消費是可以引導的，春節消費的特殊性導致了廠家在產品上也要做出適當的調整，記得在2003年12月份農夫山泉公司在蕪湖市場出現了大量的老批號的果園給經銷商造成了很差的影響，市場由于到了冬季也是難以在短期內將問題很快的處理，于是我們經過詳細考證在蕪湖禮盒的消費的潛力較大，并且是一次性消費，一旦銷售出去對市場沒有任何后遺癥，一個禮盒裝八瓶果園，三種口味，可以使更多的人喝到果園，是原來沒有接觸過果園的顧客認識果園，使其出現二次購買，有利于產品的推廣，更可以增加產品的品項。有了這樣的思路我們首先將最有影響力的賣場”世紀聯華”做進了禮盒并打了一個2*2的堆頭上了促銷員，然后確保超市百分百進場，讓沒個業務員將賣禮品的商店，水果攤等地方鋪市，很快銷售氣氛形成，在蕪湖市場掀起了禮盒的銷售高潮，僅僅一個月的時間我們就很快處理了以前多件老批號產品并帶來十余萬的銷售。到了第二年我們的產品批號是最新的，大大的強化了產品形象，并帶動了其他品項的銷售。所以筆者認為當銷售進入一個艱難的時期時只要我們有好的思路，發現產品新的賣點，就會使市場出現新的轉機。
五：進行整合資源強攻春節市場
〈一〉：產品：一個有生命力的公司，就會在不同的市場銷售不同的產品，春節注重喜慶色彩，所以產品應該突出喜慶色彩，最好搞一些家庭裝，禮品裝，大禮包，將不同的口味產品放在一個包裝里，既可以做銷量有可以做市場。向農夫果園的喜慶裝，其他產品的家庭裝，旺仔大禮包都是十分成功的產品。
〈二〉渠道：在春節的消費主要集中在超市，所以廠家應該在資源上有所偏重，可以在超市做陳列，上促銷員，做好賣場的助銷工作。2004年春節可口可樂和百事可樂在世紀聯華做雙聯包在春節前幾天的銷量基本上在1500件左右，此時投入資源是十分值得的。在流通市場要提前做好產品的鋪市，保證流通市場的庫存安全。
〈三〉：在價格上：春節是每個廠家投入的高峰同時也是做銷量和品牌推廣的絕好時機，所以我們應該巧定價，2004年春節農夫果園1。5包裝推出10元兩瓶結果僅僅半個月就完成了全年的30%銷量。筆者在操作農夫果園是將單瓶價格定在7元每瓶，雙聯包的價格馬上就體現出來了，其實但瓶的價格只是一個假想，目的只是讓消費者看到我們的促銷力度而已。
〈四〉：促銷：春節市場各個廠家的投入力度都很大的，但是怎么樣的促銷是合理的，怎么樣的促銷對以后的市場發展是有利的，促銷的方向是什么？這是值得我們考慮的問題，筆者認為 春節促銷 固然重要，但要把握一個度的問題，首先時間不可以太長，時間太長會對價格有影響。促銷的 力度也不可以過于大。促銷要面向消費者而不是渠道，促銷在超市而不是流通市場。
春節市場的銷售高峰就要來臨，最終誰是贏家，成功總是屬于有準備的人，好的理念加上好的執行定可以抓住春節大市場。
供應商如何與賣場聯合做好春節銷售？
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俗話說“一年之季在于春”，中國人歷來把春節看成一年中最重要的時段，無論貧富在春節里總是會大方一下，買上許多平常舍不得的食品和用品。因此，春節做為一年的起始，中國最重要的傳統節日成為了商家最重要的黃金銷售時間。商場里擠不動的人潮，大把花錢的顧客，讓賣場和供應商欣喜不已。一個春節下來，多少商家會賺得金銀滿缽。許多賣場和供應商把對春節的體會總結為“再難賣的東西春節也能賣，春節做好了就可以歇上大半年”。春節以其集中性、爆發力真正成為銷售的黃金強檔。一定意義上來說，一年的業績如何，賺了多少錢很大程度上就要看春節做的怎樣了。賣場通常會在三個月之前就對春節的各項工作制定周密的計劃和安排，確保春節銷售目標的達成。那么，供應商要怎么做？怎么了解并配合賣場的工作計劃，為自己贏得有利機會，抓住春節的黃金銷售商機呢？
成熟的零售賣場針對春節會提前三個月做出詳細而周密的計劃和安排，包括人員、商品、企劃案、后勤支援等方面都有完善的預備方案。一般來說，人員計劃是相對簡單的工作，主要是針對春節期間可能發生的情況做好人力支援工作，臨時改變原有人力架構，預備特殊情況時的人員配備在需要時啟動。相比之下，商品和企劃案的準備工作就是相當重要而又比較復雜的了，做為供應商主要配合的也是商品和企劃案方面，這個是直接與供應商的銷售有關的方面。
春節促銷 六把火
促銷說白了就是老一套，除了價格就是活動，除了推進就是拉動。殊不知，這些看起來千篇一律的招數，往往就是取悅市場和消費者的一套拳術。
一、價格火
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市場存在一天，價格就會作為調節市場的一只有效的“手”，陪伴著整個行業發展的左右。 春節促銷 ，是否要燒價格火？其答案只能是：依產品面對的消費群體不同而不同，因企業在市場中所具備的優勢大小而差異。
春節是個大節日，十幾億的國人無不喜氣洋洋樂開懷，誰還在乎價格的多多少少？原則上講，降價并不是最重要的，尤其對于面向中高端消費群的產品市場來說，價格并非企業間唯一的較量。不過，對于市場中的挑戰者品牌，價格卻是一把利器；對于整個市場疲軟、消費者低調的產品，企業間不約而同通過降價刺激消費者對整類產品的關注和購買欲望，也不失為一種良策。除此之外，圍繞人們過年圖吉利的消費心理，推出適當的抽獎、返券、贈品，甚至是采取“888”“9666”等吉利的數字定價技巧，說不準都會帶動自己產品的銷售。
二、文化火
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以下內容只有回復后才可以瀏覽
“智慧經營，人文關懷”是當今企業參與競爭的一種高級境界，文化促銷同樣是為各大企業認可的優秀促銷形式。
無論是回歸傳統，把高科技產品促銷和上千年的春節文化民俗相結合，演繹一場春節民族文化大餐；還是立足現有的高科技定位，以科技改變生活、跟蹤時尚節拍、數碼普及風暴等促銷由頭，來抓住老百姓在春節期間的購買欲望，都是一種文化促銷的表現。
說起文化促銷，路演活動可以說是其中的重頭戲了。無論是民間演出還是名人出演，無論是現場數碼展覽還是抽獎大奉送，產品有不同，文化促銷的底蘊卻是脈脈相通的。圍繞企業不同的產品，策劃一些環環相扣、消費者喜好、商家成本不多且容易操控的文化促銷活動，不僅可以在抓住消費者眼球的同時，吊足顧客的購買欲望，還可以有效提升企業文化內涵，提高品牌的知名度和美譽度。
三、禮品火
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從“送禮送煙酒”、“送禮送紅包”到近幾年的“送禮送健康”、“送禮送文化”，禮品風無疑是春節消費市場中，最為國人認可和接受的一種感情溝通方式了。于是，腦白金靠“送禮送健康”送出了幾個億的產值，各地的圖書城、購書中心也是年年人頭攢動、本本圖書好賣。
如果“今年過節不收禮”，收禮又會收什么呢？拿科技產品來講，是否可以把“送禮送科技”、“收禮收數碼”之類的禮品概念打造成一個春節送禮的新亮點？
經過了“呼機、手機、商務通，一個都不能少”的PDA禮品概念之后，像數碼相機、電腦辭典、電子書包、移動存儲，乃至PC、筆記本，都可能亮出送禮的“招牌”，爭奪春節送禮市場的份額。
四、新品火
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幾乎每周每月都會有各類化妝美容新品、保健養生佳品乃至新型號手機產品熱騰騰的出爐，這就是科技的魅力，更說明了消費市場的巨大潛力。在 春節促銷 中，各類新品會不會成為消費者期待的又一個亮點？
俗話說：“新年到，新年到，穿新衣，戴新帽”，在處處彌漫著創新味道的新經濟時代，“買新品”、“用新品”也一定會趁著消費者的個性化生活方式和火熱的創新激情，成為國人春節的一盤“海鮮餐”。
八成就在撰寫此文的時候，都會有大把的新產品準備從生產線上生產下來。在此，筆者奉勸這些即將推出新產品的“家長們”，最好掐算著消費高潮的時間表，盡量選在春節假日把精心生產的“孩子”拿出來一鳴驚人，給善良的消費者來一個驚喜的“新春新奉獻”。
五、教育火
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教育消費者是一種比用價格來勾引消費者，更高深的一種招數。從電腦還是稀罕東西的時候，很多PC廠商就在不斷地教育他們的目標消費者，“買電腦，免費培訓三個月”，這種曾經耳熟的促銷聲音，似乎在這電腦成了必備工具的年月里，反而比電腦還稀罕了。
其實，像家用電腦、數碼相機、高檔家居用品等這些在消費者中還比較稀罕的產品，不妨借著春節假期，改善一下消費者吃魚吃肉的“胃口”。在我們忙著做新聞發布會、搞年終大酬賓的空當里，如果誰打出“買某某相機，享受三天免費培訓”，說不定就成了消費者的“紅人”，成了市場中的豐收者。
不一定非得推出動輒幾天幾個月的大培訓，這種既耗廠商自己的成本，又耽擱消費者寶貴的休假時間，何苦呢。
相反，在黃金商圈、綜合超市、娛樂廣場這些云集了眾多目標人群的終端場所，開展一兩個小時的“現場攝影講座”“專家教您用數碼”“美容大家學”之類的短程教育活動，不僅效果好，而且本身就是一次企業產品的現身宣傳，何樂不為呢？此外，面向中小學生、大學生，推出“買PC，送免費培訓”、“買**電腦，獲***學習軟件”之類的促銷活動，同樣是解了家長難題、應了學生需要、借了春節時機的一種“舊貌換新顏”的銷售策略。
六、個性火
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所謂個性，就是廠商制定的促銷計劃和采用的營銷方式能夠體現自家的個性和特色。如今，各類產品在實際促銷中的花樣更新與變化越來越快，銷售商必須及時摸清消費者的口味和競品的促銷思路，搶先一步推出迎合消費者的個性化促銷組合。
沒有個性的促銷是可怕的，差異永遠是激烈競爭中的救命稻草。盡管各類產品、各家廠商在實際的促銷中，都不會脫離價格、贈品、抽獎、路演這些看起來陳舊的東西，然而，所謂的創新就是把一系列舊元素中進行創造性的重新組合。個中關鍵在于，哪家企業的創新組合能更貼近消費者口味、更容易調動消費者的參與性，并最終促成消費者以自愿的形式，發生真正的購買行為。
其實，除了上述的“六把火”以外，春節市場中的促銷招數還有很多，而且不僅僅是針對消費者，針對終端經銷商的渠道促銷，同樣是幫助廠家打火春節市場的重要手段。
有需求就會有市場，有市場就一定會有企業的促銷行為。寫到這里，筆者想對奮斗在市場一線的企業營銷人員說三句心里話：第一，把為消費者服務的思想放在第一位，是節日促銷的成功“秘訣”；第二，確定周密嚴謹的全盤促銷計劃，制定系統化、可控性的執行方案是節日促銷的重要“保鏢”；第三，因地制宜，因消費群而宜，因市場環境而宜，是品牌企業在全國統一部署 春節促銷 時，最應把握的幾枚“棋子”。
如何抓住春節大市場？
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以下內容只有回復后才可以瀏覽
不知不覺一年一度的春節有來臨了，同時消費的高峰有來臨了，各個廠家都在積極應對，力求在春節在創佳績，同時為2005年的銷售開一個好頭，但如何去抓住春節大是市場，筆者認為我們應該在人員，物力，配送各個方面做好充分的準備。
一：春節消費的特點：
春節是中國傳統的最重要的節日中國人習慣于一家人團團圓圓，春節一過走親訪友，互相帶著禮物拜年，同時也是家庭消費的最高峰。筆者分析了一下春節的消費有一下幾個特點：〈一〉：消費的盲目性：春節市場的消費容量極大，老百姓很少會理性的考慮自己的消費是不是合理的，只要走進賣場看到別人買什么東西自己會很少的加以考慮，一擁而上?！炊担合矐c色彩濃重：做為春節老百姓過的是氣氛，歡聚之時就會很少考慮其他的東西，這時那些禮品裝，禮盒裝市場的容量都很大。〈三〉從眾心理：記得有個小故事說馬路邊上有幾個人看著地下，并指指點點說些什么，于是人越來越多，最后圍的里三層外三層，最后里面的人問外面的人你在看什么啊，他們說不知道，里面人說我們在看螞蟻搬家，人群一哄而散。這個故事說明人有好奇的心里并有從眾心理。春節消費也是這樣的，你可以仔細看某個產品在超市打一個堆頭，如果做的很漂亮，有幾個人圍了過去，馬上就會有很多人圍過去，如果有一個人拿了起來就會帶動很多人購買，如果你的一個朋友買了某個產品，告訴了你你也很可能選擇該產品?！此摹担号时刃睦恚喝绻粋€老百姓看到別人家里春節買了某種高檔產品，他為了體現自己的價值一定要向別人看齊?！次濉担憾Y品消費是主流方向：以為中國自古 崇尚禮尚往來，春節都要相互串門，所以禮品是必不可少的，因此這時是高檔煙酒，保健品的銷售最高峰。
二：春節市場的高需求產品：
市場是一個變化的東西，隨著季節的變換，環境的改變，市場也會隨之變化，夏季是飲料的銷售旺季，冬季則是餅干，白酒，干貨的銷售的旺季。筆者通過調查發現在春節需求量最大的體現在，白酒，保健品，糧油，肉食品，果汁等食品飲料的銷售旺季。
三：廠家和經銷商如何進行應對？
〈一〉：站在廠家的角度來看，首先做的是宣傳，合理安排生產，積極的 配合經銷商，防止只最旺的季節出現斷貨或運力不足，以至影響銷量。所以廠家在生廠倉庫有合理的安全庫存，并積極知道經銷商積極備貨，將貨壓到經銷商的倉庫和終端?！炊担鹤鰹榻涗N商就應該，積極的配合廠家把市場做好，要提前把超市和終端的貨壓滿，以防止在銷售高峰出現配送壓力過大，出現市場斷貨，調整自己的人員讓每一個員工的工作提高到最積極的狀態，集中資金，合理的安排庫存，和進貨品項保證沒一個品項都不會斷貨，讓資金運轉最快，利潤最大化。
四：如何創造需求，抓住春節市場
需求是可以創造的，消費是可以引導的，春節消費的特殊性導致了廠家在產品上也要做出適當的調整，記得在2003年12月份農夫山泉公司在蕪湖市場出現了大量的老批號的果園給經銷商造成了很差的影響，市場由于到了冬季也是難以在短期內將問題很快的處理，于是我們經過詳細考證在蕪湖禮盒的消費的潛力較大，并且是一次性消費，一旦銷售出去對市場沒有任何后遺癥，一個禮盒裝八瓶果園，三種口味，可以使更多的人喝到果園，是原來沒有接觸過果園的顧客認識果園，使其出現二次購買，有利于產品的推廣，更可以增加產品的品項。有了這樣的思路我們首先將最有影響力的賣場”世紀聯華”做進了禮盒并打了一個2*2的堆頭上了促銷員，然后確保超市百分百進場，讓沒個業務員將賣禮品的商店，水果攤等地方鋪市，很快銷售氣氛形成，在蕪湖市場掀起了禮盒的銷售高潮，僅僅一個月的時間我們就很快處理了以前多件老批號產品并帶來十余萬的銷售。到了第二年我們的產品批號是最新的，大大的強化了產品形象，并帶動了其他品項的銷售。所以筆者認為當銷售進入一個艱難的時期時只要我們有好的思路，發現產品新的賣點，就會使市場出現新的轉機。
五：進行整合資源強攻春節市場
〈一〉：產品：一個有生命力的公司，就會在不同的市場銷售不同的產品，春節注重喜慶色彩，所以產品應該突出喜慶色彩，最好搞一些家庭裝，禮品裝，大禮包，將不同的口味產品放在一個包裝里，既可以做銷量有可以做市場。向農夫果園的喜慶裝，其他產品的家庭裝，旺仔大禮包都是十分成功的產品。
〈二〉渠道：在春節的消費主要集中在超市，所以廠家應該在資源上有所偏重，可以在超市做陳列，上促銷員，做好賣場的助銷工作。2004年春節可口可樂和百事可樂在世紀聯華做雙聯包在春節前幾天的銷量基本上在1500件左右，此時投入資源是十分值得的。在流通市場要提前做好產品的鋪市，保證流通市場的庫存安全。
〈三〉：在價格上：春節是每個廠家投入的高峰同時也是做銷量和品牌推廣的絕好時機，所以我們應該巧定價，2004年春節農夫果園1。5包裝推出10元兩瓶結果僅僅半個月就完成了全年的30%銷量。筆者在操作農夫果園是將單瓶價格定在7元每瓶，雙聯包的價格馬上就體現出來了，其實但瓶的價格只是一個假想，目的只是讓消費者看到我們的促銷力度而已。
〈四〉：促銷：春節市場各個廠家的投入力度都很大的，但是怎么樣的促銷是合理的，怎么樣的促銷對以后的市場發展是有利的，促銷的方向是什么？這是值得我們考慮的問題，筆者認為 春節促銷 固然重要，但要把握一個度的問題，首先時間不可以太長，時間太長會對價格有影響。促銷的 力度也不可以過于大。促銷要面向消費者而不是渠道，促銷在超市而不是流通市場。
春節市場的銷售高峰就要來臨，最終誰是贏家，成功總是屬于有準備的人，好的理念加上好的執行定可以抓住春節大市場。
供應商如何與賣場聯合做好春節銷售？
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俗話說“一年之季在于春”，中國人歷來把春節看成一年中最重要的時段，無論貧富在春節里總是會大方一下，買上許多平常舍不得的食品和用品。因此，春節做為一年的起始，中國最重要的傳統節日成為了商家最重要的黃金銷售時間。商場里擠不動的人潮，大把花錢的顧客，讓賣場和供應商欣喜不已。一個春節下來，多少商家會賺得金銀滿缽。許多賣場和供應商把對春節的體會總結為“再難賣的東西春節也能賣，春節做好了就可以歇上大半年”。春節以其集中性、爆發力真正成為銷售的黃金強檔。一定意義上來說，一年的業績如何，賺了多少錢很大程度上就要看春節做的怎樣了。賣場通常會在三個月之前就對春節的各項工作制定周密的計劃和安排，確保春節銷售目標的達成。那么，供應商要怎么做？怎么了解并配合賣場的工作計劃，為自己贏得有利機會，抓住春節的黃金銷售商機呢？
成熟的零售賣場針對春節會提前三個月做出詳細而周密的計劃和安排，包括人員、商品、企劃案、后勤支援等方面都有完善的預備方案。一般來說，人員計劃是相對簡單的工作，主要是針對春節期間可能發生的情況做好人力支援工作，臨時改變原有人力架構，預備特殊情況時的人員配備在需要時啟動。相比之下，商品和企劃案的準備工作就是相當重要而又比較復雜的了，做為供應商主要配合的也是商品和企劃案方面，這個是直接與供應商的銷售有關的方面。
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本文來源： 零售企業春節促銷實務（完全手冊）
