一、市場區(qū)域劃分與人員配置
(一)市場開發(fā)范圍
以湖南省14個地級行政區(qū)域為目標市場。
(二)銷售區(qū)域劃分與銷售人員配置
公司設(shè)立一個銷售部并分設(shè)八個辦事處。設(shè)立辦事處的好處：
1、費用不高（租房、區(qū)域內(nèi)間或出差）
2、可持續(xù)影響，成功率高
3、可以緩解銷售代表心理壓力，人心穩(wěn)定、有歸屬感
4、給客戶以公司實力強的感覺
5、可以穩(wěn)扎穩(wěn)打做實一個目標區(qū)域市場。
銷售部設(shè)經(jīng)理1名。直接對營銷From EMKT.com.cn總監(jiān)負責(zé)。辦事處設(shè)銷售代表，人員配置如下。08年表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表，可作為09年開發(fā)外省市場的省級辦事處經(jīng)理儲備。
1、長沙辦事處：2人。長沙市在08年是公司重點市場。
2、株潭辦事處：1人。管轄株洲及湘潭兩市。株洲市在08年是公司次重點市場。
3、湘南辦事處：1人。管轄衡陽，郴州，永州三市。
4、湘東辦事處：1人。管轄邵陽，婁底兩市。
5、湘北辦事處：1人。管轄常德，張家界兩市。
6、湘西辦事處：1人。管轄?wèi)鸦變墒?
7、岳陽辦事處：1人。管轄岳陽，益陽兩市。
二、 銷售售策略與市場定位
1、銷售渠道，全部采取零售商直營經(jīng)銷。
2、充分利用公司過去的客戶資源；盡量讓銷售網(wǎng)絡(luò)下沉。部分地區(qū)可開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。
3，京廣線上城市是重點市場。
4、公司銷售代表要親自參與各級零售商的營銷和市場終端的分銷工作。
5、“做品牌先做銷量”策略，前期廣告及促銷資源重點傾向于零售終端。在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基本完善，出貨量相對穩(wěn)定時，可投入硬廣告，開始建設(shè)品牌形象。
三、 價格策略
1、價格定位：創(chuàng)名牌的三線品牌價格。
2、價格政策：實行統(tǒng)一零售價，不同銷售額客戶給年度階梯返利。
3、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進行投入。
四、 客戶銷售政策
1、價格： 全省客戶統(tǒng)一折扣價格。統(tǒng)一零售價。
2、結(jié)算： 一律實行“款到發(fā)貨”的現(xiàn)款現(xiàn)貨政策。
五、 銷售部人員職責(zé)規(guī)定
1，銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：
① 對營銷總監(jiān)負責(zé)。協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年銷售計劃，各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細分。
② 根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。
③ 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務(wù)。
④ 協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務(wù)及日常考核。
⑤ 負責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。
⑥ 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培訓(xùn)。組織建立、健全客戶檔案。
⑦ 指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動。
⑧ 經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各辦事處銷售管理水平，提出改進方案。
⑨ 每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。
2，辦事處銷售代表崗位職責(zé)：
① 對銷售經(jīng)理負責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標。
② 對銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度 ，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標制定相應(yīng)的實施方案；
③ 負責(zé)本區(qū)域內(nèi)進行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；
④ 根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時回收貨款；
⑤ 預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃；
⑥ 對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動。
⑦ 積極進行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。
六、 銷售激勵政策
1、銷售部員工均采用底薪加提成的方式。提成與銷售任務(wù)掛鉤。
2、月度提成：以銷售回款金額為準，每月按照公司規(guī)定系數(shù)提取作為獎金；可設(shè)年度優(yōu)秀獎、排名獎等。均以物資和榮譽給予獎勵。
七、 2008年各片區(qū)銷售網(wǎng)點目標和銷售任務(wù)分配：
公司總銷售回款目標為2000萬元。將銷售網(wǎng)點按年銷售量劃分為三個等級。
其中A類網(wǎng)點年銷售額為10萬元或以上。
B類網(wǎng)點年銷售額為5萬元至10萬元。
C類網(wǎng)點年銷售額為5萬元以下。
全省各片區(qū)銷售網(wǎng)點建設(shè)及銷售任務(wù)分配如下：
1、長沙辦事處：年銷售任務(wù)400萬元。目標網(wǎng)點A類15家B類25家C類80家。
2、株潭辦事處：年銷售任務(wù)300萬元。目標網(wǎng)點A類10家B類15家C類60家。
3、湘南辦事處：年銷售任務(wù)300萬元。目標網(wǎng)點A類10家B類20家C類60家。
4、湘東辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標網(wǎng)點A類10家B類20家C類50家。
5、湘北辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標網(wǎng)點A類10家B類20家C類50家。
6、湘西辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標網(wǎng)點A類5家B類20家C類60家。
7、岳陽辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標網(wǎng)點A類10家B類20家C類40家。
合計：2000萬。其中A類70家B類140家C類400家。
九：客戶開拓方法：
1、通過媒體廣告
在三湘都市報和長沙晚報及瀟湘晨報，刊登招商廣告。 此外，在各個城市的服裝批發(fā)市場的主要位置，發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。 有可能的話，在各地當(dāng)?shù)氐膱蠹埌l(fā)布廣告，配合辦事處當(dāng)?shù)卣猩獭！ ?
2、招商會
招商會是直接針對目標客戶進行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品發(fā)布會（時裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。 區(qū)域性的招商采用招商會的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費用也不是很高。
3、人員招商
人員招商直接面對目標客戶群體，主要通過人員的有效溝通來說服客戶，成本相對也比較低廉，但速度較慢，對人的素質(zhì)要求也比較高。
公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。首先讓廣告招商配合銷售代表招商。銷售代表以辦事處為中心，在當(dāng)?shù)貙ふ乙慌幸庀虻目蛻簦缓蠊究梢苑植襟E分階段在全省各地召開招商會。公司每年幾次訂貨會均可由辦事處進行策劃和組織。辦事處的日常工作就是管理和完善各區(qū)域的零售經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，以網(wǎng)絡(luò)零售終端為工作點。幫助客戶實施產(chǎn)品陳列，店面形象規(guī)劃，日常訂單跟進，節(jié)假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓(xùn)。售后服務(wù)等。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標。每月回公司到銷售部參加月度例會，并向銷售部作述職報告。銷售部每月以例會為平臺，總結(jié)安排銷售事宜。
(一)市場開發(fā)范圍
以湖南省14個地級行政區(qū)域為目標市場。
(二)銷售區(qū)域劃分與銷售人員配置
公司設(shè)立一個銷售部并分設(shè)八個辦事處。設(shè)立辦事處的好處：
1、費用不高（租房、區(qū)域內(nèi)間或出差）
2、可持續(xù)影響，成功率高
3、可以緩解銷售代表心理壓力，人心穩(wěn)定、有歸屬感
4、給客戶以公司實力強的感覺
5、可以穩(wěn)扎穩(wěn)打做實一個目標區(qū)域市場。
銷售部設(shè)經(jīng)理1名。直接對營銷From EMKT.com.cn總監(jiān)負責(zé)。辦事處設(shè)銷售代表，人員配置如下。08年表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表，可作為09年開發(fā)外省市場的省級辦事處經(jīng)理儲備。
1、長沙辦事處：2人。長沙市在08年是公司重點市場。
2、株潭辦事處：1人。管轄株洲及湘潭兩市。株洲市在08年是公司次重點市場。
3、湘南辦事處：1人。管轄衡陽，郴州，永州三市。
4、湘東辦事處：1人。管轄邵陽，婁底兩市。
5、湘北辦事處：1人。管轄常德，張家界兩市。
6、湘西辦事處：1人。管轄?wèi)鸦變墒?
7、岳陽辦事處：1人。管轄岳陽，益陽兩市。
二、 銷售售策略與市場定位
1、銷售渠道，全部采取零售商直營經(jīng)銷。
2、充分利用公司過去的客戶資源；盡量讓銷售網(wǎng)絡(luò)下沉。部分地區(qū)可開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。
3，京廣線上城市是重點市場。
4、公司銷售代表要親自參與各級零售商的營銷和市場終端的分銷工作。
5、“做品牌先做銷量”策略，前期廣告及促銷資源重點傾向于零售終端。在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基本完善，出貨量相對穩(wěn)定時，可投入硬廣告，開始建設(shè)品牌形象。
三、 價格策略
1、價格定位：創(chuàng)名牌的三線品牌價格。
2、價格政策：實行統(tǒng)一零售價，不同銷售額客戶給年度階梯返利。
3、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進行投入。
四、 客戶銷售政策
1、價格： 全省客戶統(tǒng)一折扣價格。統(tǒng)一零售價。
2、結(jié)算： 一律實行“款到發(fā)貨”的現(xiàn)款現(xiàn)貨政策。
五、 銷售部人員職責(zé)規(guī)定
1，銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：
① 對營銷總監(jiān)負責(zé)。協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年銷售計劃，各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細分。
② 根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。
③ 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務(wù)。
④ 協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務(wù)及日常考核。
⑤ 負責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。
⑥ 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培訓(xùn)。組織建立、健全客戶檔案。
⑦ 指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動。
⑧ 經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各辦事處銷售管理水平，提出改進方案。
⑨ 每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。
2，辦事處銷售代表崗位職責(zé)：
① 對銷售經(jīng)理負責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標。
② 對銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度 ，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標制定相應(yīng)的實施方案；
③ 負責(zé)本區(qū)域內(nèi)進行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；
④ 根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時回收貨款；
⑤ 預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃；
⑥ 對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動。
⑦ 積極進行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。
六、 銷售激勵政策
1、銷售部員工均采用底薪加提成的方式。提成與銷售任務(wù)掛鉤。
2、月度提成：以銷售回款金額為準，每月按照公司規(guī)定系數(shù)提取作為獎金；可設(shè)年度優(yōu)秀獎、排名獎等。均以物資和榮譽給予獎勵。
七、 2008年各片區(qū)銷售網(wǎng)點目標和銷售任務(wù)分配：
公司總銷售回款目標為2000萬元。將銷售網(wǎng)點按年銷售量劃分為三個等級。
其中A類網(wǎng)點年銷售額為10萬元或以上。
B類網(wǎng)點年銷售額為5萬元至10萬元。
C類網(wǎng)點年銷售額為5萬元以下。
全省各片區(qū)銷售網(wǎng)點建設(shè)及銷售任務(wù)分配如下：
1、長沙辦事處：年銷售任務(wù)400萬元。目標網(wǎng)點A類15家B類25家C類80家。
2、株潭辦事處：年銷售任務(wù)300萬元。目標網(wǎng)點A類10家B類15家C類60家。
3、湘南辦事處：年銷售任務(wù)300萬元。目標網(wǎng)點A類10家B類20家C類60家。
4、湘東辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標網(wǎng)點A類10家B類20家C類50家。
5、湘北辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標網(wǎng)點A類10家B類20家C類50家。
6、湘西辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標網(wǎng)點A類5家B類20家C類60家。
7、岳陽辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標網(wǎng)點A類10家B類20家C類40家。
合計：2000萬。其中A類70家B類140家C類400家。
九：客戶開拓方法：
1、通過媒體廣告
在三湘都市報和長沙晚報及瀟湘晨報，刊登招商廣告。 此外，在各個城市的服裝批發(fā)市場的主要位置，發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。 有可能的話，在各地當(dāng)?shù)氐膱蠹埌l(fā)布廣告，配合辦事處當(dāng)?shù)卣猩獭！ ?
2、招商會
招商會是直接針對目標客戶進行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品發(fā)布會（時裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。 區(qū)域性的招商采用招商會的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費用也不是很高。
3、人員招商
人員招商直接面對目標客戶群體，主要通過人員的有效溝通來說服客戶，成本相對也比較低廉，但速度較慢，對人的素質(zhì)要求也比較高。
公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。首先讓廣告招商配合銷售代表招商。銷售代表以辦事處為中心，在當(dāng)?shù)貙ふ乙慌幸庀虻目蛻簦缓蠊究梢苑植襟E分階段在全省各地召開招商會。公司每年幾次訂貨會均可由辦事處進行策劃和組織。辦事處的日常工作就是管理和完善各區(qū)域的零售經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，以網(wǎng)絡(luò)零售終端為工作點。幫助客戶實施產(chǎn)品陳列，店面形象規(guī)劃，日常訂單跟進，節(jié)假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓(xùn)。售后服務(wù)等。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標。每月回公司到銷售部參加月度例會，并向銷售部作述職報告。銷售部每月以例會為平臺，總結(jié)安排銷售事宜。
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本文來源： 湖南某公司2008年營銷與管理方案
