"假如給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能把地球挪動(dòng)!"是古希臘科學(xué)家阿基米德有這樣一句流傳千古的名言：這句話不僅是催人奮進(jìn)的警句，也是我成長(zhǎng)歷程中的一個(gè)重要組成部分。
2005年10月，那是我在公司已經(jīng)整整五年的日子，所謂：媳婦都熬成婆了，在有無(wú)數(shù)次的機(jī)會(huì)下，甚至可能比我晚進(jìn)公司的員工都已經(jīng)成長(zhǎng)到 店長(zhǎng) 的時(shí)候，我內(nèi)心無(wú)比的慚愧，在接到人事任命通知的時(shí)候，心想這一天終于來(lái)了，讓我有了展示自我的機(jī)會(huì)，工作過(guò)程中的種種不如意、還是平時(shí)總跟領(lǐng)導(dǎo)討論問(wèn)題時(shí)針?shù)h相對(duì)而要付出的后果時(shí)，也已經(jīng)拋到九宵云外去了，我只想公司給我一個(gè)平臺(tái)，讓我證實(shí)自己到底多年的學(xué)習(xí)能否運(yùn)用到實(shí)踐中去，正如某公司有一句激勵(lì)員工的話：假如你是一條龍，那我給你一條河流，假如你是一只老虎，那我給你一個(gè)山頭。
我擔(dān)任“ 店長(zhǎng) ”的第一個(gè)店位于我市周邊的一個(gè)村，但實(shí)際上這個(gè)村每年所產(chǎn)的的GDP不會(huì)亞于三線城市一個(gè)鎮(zhèn)一年的GDP收入，是各類(lèi)名牌服裝、鞋帽生產(chǎn)的集散地，外來(lái)人工數(shù)比常住人口多了五倍多，地處“中國(guó)休閑服裝名城”，地理位置優(yōu)越，是石獅的西南“大門(mén)”，以生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)休閑服裝為主及運(yùn)動(dòng)休閑服裝生產(chǎn)基地共有服裝企業(yè)200多家.
根據(jù)我店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)面積為380㎡，而競(jìng)爭(zhēng)店的面積為730M㎡- 750 ㎡左右，雖然稱(chēng)不上門(mén)對(duì)門(mén)，但也屬于同一條中心街道經(jīng)營(yíng)的兩家不同業(yè)態(tài)的超市，中間還夾雜著數(shù)家夫妻店，直線距離700多米，考慮經(jīng)營(yíng)的中心在于定位，管理的重心在于策略。因此我們則給自己定位為便利店性質(zhì)，在門(mén)經(jīng)營(yíng)上只能考慮側(cè)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，不能考慮大而全定位。
其次是SWOT分析：
S（優(yōu)勢(shì)）：第一、資生員工較多，門(mén)店員工平均工齡在2年以上，且在服務(wù)上能夠跟上公司及商場(chǎng)的調(diào)整步伐；第二、從會(huì)員卡的使用頻率及購(gòu)物籃分析，我方擁有一支穩(wěn)定的本地顧客客流，常年不變；第三，商品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，按公司的經(jīng)營(yíng)宗旨：絕不賣(mài)假貨來(lái)要求采購(gòu)對(duì)每個(gè)SKU嚴(yán)格把關(guān)，在商品引進(jìn)前，除了一切手續(xù)之外，還要召開(kāi)新品分析會(huì)，分析該商品的引進(jìn)是否適合我公司各商場(chǎng)的品類(lèi)結(jié)構(gòu)及顧客消費(fèi)層次等，而競(jìng)爭(zhēng)店確沒(méi)有這方面的優(yōu)勢(shì)，例如：我們的顧客在競(jìng)爭(zhēng)店發(fā)現(xiàn)我們的舒膚佳純白皂125G價(jià)格與我店的價(jià)格相差0.5-1元之距，接到該情況后我百思不得其解，結(jié)果我自己去買(mǎi)一瓶回來(lái)與我店的商品進(jìn)行比較，果然問(wèn)題就出來(lái)了，我們經(jīng)營(yíng)的商品在較遠(yuǎn)的距離就能聞到清香撲鼻的香味，而競(jìng)爭(zhēng)店的商品必須放在鼻子跟前才能聞出淡談的香，再者，純白皂顧客思義就是純白色的香皂，而競(jìng)爭(zhēng)店的商品確略有發(fā)黃，呈米黃色，非純白貨。像這樣的事，我的同事也碰到過(guò)，在競(jìng)爭(zhēng)店閑逛時(shí)，發(fā)現(xiàn)某品牌的瓜子售價(jià)3.5元，而我們進(jìn)價(jià)都需要4.6元，經(jīng)查也發(fā)現(xiàn)，商品包裝上的生產(chǎn)日期原來(lái)是從新用標(biāo)價(jià)機(jī)的方式人工標(biāo)上去的，正宗的商品是采用噴碼的方式印刷。第四、品牌價(jià)值高，我商場(chǎng)是公司在2000年左右開(kāi)業(yè)的一家連鎖店，公司在整個(gè)市場(chǎng)擁有較好的市場(chǎng)口碑，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是在前二年新開(kāi)的獨(dú)立商場(chǎng)。
W（劣勢(shì)）：第一、在品類(lèi)經(jīng)營(yíng)上，我店的品類(lèi)較競(jìng)爭(zhēng)店來(lái)講只能做到精，且服飾、嬰童用品、生鮮經(jīng)營(yíng)我們經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)可謂是少之甚少，只能避其鋒芒；第二、聚客力，競(jìng)爭(zhēng)店做一場(chǎng)促銷(xiāo)可以迅速增加門(mén)店來(lái)客數(shù)，而我店的能力有限。
O（機(jī)會(huì)）：第一、利用在商品質(zhì)量方面的優(yōu)勢(shì)上做文章，例如：邀請(qǐng)知名廠商做一些常規(guī)的商品質(zhì)量鑒別及推介會(huì)，一來(lái)可以讓消費(fèi)者認(rèn)清商品質(zhì)量，二來(lái)也可以讓消費(fèi)者增強(qiáng)對(duì)我店的信心及產(chǎn)品放心。第二、不做大促銷(xiāo)，也不能不做促銷(xiāo)，因?yàn)榇黉N(xiāo)對(duì)所有的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都具有吸引力，從中長(zhǎng)期來(lái)看，促銷(xiāo)對(duì)我店是必要的、也是必須的，而我們的促銷(xiāo)的主要目的那就吸引更多的較低頻率的消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)，進(jìn)而增加銷(xiāo)售額。而是對(duì)促銷(xiāo)方案的把握要細(xì)之又細(xì)，例如會(huì)員價(jià)促銷(xiāo)、通過(guò)會(huì)員卡促銷(xiāo)等等，在干保持原有顧客的基礎(chǔ)上既而增加顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，形成良好的口碑效應(yīng)，讓更多的消費(fèi)者加入到我們的行列。第三、提升客單價(jià)，大店做來(lái)客數(shù)、小店做客單價(jià)，是零售行業(yè)獲取銷(xiāo)售額的重要手段，例如：競(jìng)爭(zhēng)店對(duì)于母碼商品從不在乎，一包煙的價(jià)格和一條煙的價(jià)格是一層不變的，32G的小規(guī)格的火腿腸沒(méi)有建立例如十只一捆或其它類(lèi)別的母碼價(jià)格，針對(duì)此我們可對(duì)店內(nèi)所有的關(guān)聯(lián)商品進(jìn)行整理，建立商品母碼系統(tǒng)，如上說(shuō)的火腿腸雖然廠商沒(méi)有十只一捆或者同質(zhì)商品整包的銷(xiāo)售價(jià)格與單只來(lái)講更貴一些，那我們就自己購(gòu)買(mǎi)包裝來(lái)捆。
T（威脅）：第一、競(jìng)爭(zhēng)店做一場(chǎng)促銷(xiāo)或進(jìn)行某品類(lèi)的整體折扣可能會(huì)導(dǎo)致我店的銷(xiāo)售額驟減；第二、競(jìng)爭(zhēng)店因只有一家商場(chǎng)，在各種變價(jià)、議價(jià)等各種流程上機(jī)會(huì)靈活性大，可操作性強(qiáng)，而且我方的經(jīng)營(yíng)手段容易被復(fù)制。第三、一站式購(gòu)物功能，我商場(chǎng)因品類(lèi)不全導(dǎo)致某些品類(lèi)經(jīng)營(yíng)上無(wú)法達(dá)到，而在同一條街道的競(jìng)爭(zhēng)店更容易達(dá)到顧客的滿足與需求。
針對(duì)此情況，我到店里的首要工作的前一周是每天走出去，去村委會(huì)了解這個(gè)村的人口結(jié)構(gòu)情況、去競(jìng)爭(zhēng)店了解商品結(jié)構(gòu)及布局以及消費(fèi)特點(diǎn)、去核心商圈內(nèi)的每一個(gè)工廠的門(mén)衛(wèi)了解這個(gè)廠有多少人，他們平時(shí)都去哪個(gè)超市消費(fèi)，除生活必須品外有沒(méi)有其它的消費(fèi)需求，為了掌握更加準(zhǔn)確的消費(fèi)特點(diǎn)，我拿出一天的時(shí)間到競(jìng)爭(zhēng)店旁的漢堡店坐一整天并在營(yíng)業(yè)開(kāi)始時(shí)及打烊后去每臺(tái)開(kāi)設(shè)的收銀機(jī)購(gòu)買(mǎi)一單，并保留好購(gòu)物小票，因?yàn)槟巧厦嬗袉翁?hào)，清楚的記錄著競(jìng)爭(zhēng)店當(dāng)天每臺(tái)收銀機(jī)的有效來(lái)客數(shù)，營(yíng)業(yè)起止時(shí)間是否有出入？記錄進(jìn)店的每一個(gè)顧客是男還是女、是老人、成人還是兒童，有沒(méi)多少顧客是無(wú)效的，有效顧客他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是什么，我的店可不可以銷(xiāo)售這個(gè)品項(xiàng)，由于面積的局限性我們的品類(lèi)只能做精，而不能做全.
一天下來(lái)既辛苦但也有收獲，有了競(jìng)爭(zhēng)店這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，我還怕自己不能把他衍生出更多對(duì)整改我店有用的數(shù)據(jù)不成，憑借多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我想我能行，因?yàn)樵诘叫碌曛芭c我上級(jí)的那次談話中，我感到無(wú)比的壓力，第一個(gè)月業(yè)績(jī)的提升與否公司可以不予考核，但下一個(gè)月的業(yè)績(jī)不能與前一個(gè)月的業(yè)績(jī)提升的話，可能面臨的問(wèn)題就是回到原來(lái)的崗位上，對(duì)于我這個(gè)從未在 店長(zhǎng) 的位置上也從來(lái)沒(méi)有過(guò)感到從此重?fù)?dān)，因?yàn)樵谝郧拔抑蛔龆咽郑T(mén)店業(yè)績(jī)的壓力可以來(lái)說(shuō) 店長(zhǎng) 最大，主管等部門(mén)柜組長(zhǎng)次之，而如今要面臨的是第一責(zé)任人，壓力是可想而知的。
2005年10月，那是我在公司已經(jīng)整整五年的日子，所謂：媳婦都熬成婆了，在有無(wú)數(shù)次的機(jī)會(huì)下，甚至可能比我晚進(jìn)公司的員工都已經(jīng)成長(zhǎng)到 店長(zhǎng) 的時(shí)候，我內(nèi)心無(wú)比的慚愧，在接到人事任命通知的時(shí)候，心想這一天終于來(lái)了，讓我有了展示自我的機(jī)會(huì)，工作過(guò)程中的種種不如意、還是平時(shí)總跟領(lǐng)導(dǎo)討論問(wèn)題時(shí)針?shù)h相對(duì)而要付出的后果時(shí)，也已經(jīng)拋到九宵云外去了，我只想公司給我一個(gè)平臺(tái)，讓我證實(shí)自己到底多年的學(xué)習(xí)能否運(yùn)用到實(shí)踐中去，正如某公司有一句激勵(lì)員工的話：假如你是一條龍，那我給你一條河流，假如你是一只老虎，那我給你一個(gè)山頭。
我擔(dān)任“ 店長(zhǎng) ”的第一個(gè)店位于我市周邊的一個(gè)村，但實(shí)際上這個(gè)村每年所產(chǎn)的的GDP不會(huì)亞于三線城市一個(gè)鎮(zhèn)一年的GDP收入，是各類(lèi)名牌服裝、鞋帽生產(chǎn)的集散地，外來(lái)人工數(shù)比常住人口多了五倍多，地處“中國(guó)休閑服裝名城”，地理位置優(yōu)越，是石獅的西南“大門(mén)”，以生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)休閑服裝為主及運(yùn)動(dòng)休閑服裝生產(chǎn)基地共有服裝企業(yè)200多家.
根據(jù)我店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)面積為380㎡，而競(jìng)爭(zhēng)店的面積為730M㎡- 750 ㎡左右，雖然稱(chēng)不上門(mén)對(duì)門(mén)，但也屬于同一條中心街道經(jīng)營(yíng)的兩家不同業(yè)態(tài)的超市，中間還夾雜著數(shù)家夫妻店，直線距離700多米，考慮經(jīng)營(yíng)的中心在于定位，管理的重心在于策略。因此我們則給自己定位為便利店性質(zhì)，在門(mén)經(jīng)營(yíng)上只能考慮側(cè)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，不能考慮大而全定位。
其次是SWOT分析：
S（優(yōu)勢(shì)）：第一、資生員工較多，門(mén)店員工平均工齡在2年以上，且在服務(wù)上能夠跟上公司及商場(chǎng)的調(diào)整步伐；第二、從會(huì)員卡的使用頻率及購(gòu)物籃分析，我方擁有一支穩(wěn)定的本地顧客客流，常年不變；第三，商品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，按公司的經(jīng)營(yíng)宗旨：絕不賣(mài)假貨來(lái)要求采購(gòu)對(duì)每個(gè)SKU嚴(yán)格把關(guān)，在商品引進(jìn)前，除了一切手續(xù)之外，還要召開(kāi)新品分析會(huì)，分析該商品的引進(jìn)是否適合我公司各商場(chǎng)的品類(lèi)結(jié)構(gòu)及顧客消費(fèi)層次等，而競(jìng)爭(zhēng)店確沒(méi)有這方面的優(yōu)勢(shì)，例如：我們的顧客在競(jìng)爭(zhēng)店發(fā)現(xiàn)我們的舒膚佳純白皂125G價(jià)格與我店的價(jià)格相差0.5-1元之距，接到該情況后我百思不得其解，結(jié)果我自己去買(mǎi)一瓶回來(lái)與我店的商品進(jìn)行比較，果然問(wèn)題就出來(lái)了，我們經(jīng)營(yíng)的商品在較遠(yuǎn)的距離就能聞到清香撲鼻的香味，而競(jìng)爭(zhēng)店的商品必須放在鼻子跟前才能聞出淡談的香，再者，純白皂顧客思義就是純白色的香皂，而競(jìng)爭(zhēng)店的商品確略有發(fā)黃，呈米黃色，非純白貨。像這樣的事，我的同事也碰到過(guò)，在競(jìng)爭(zhēng)店閑逛時(shí)，發(fā)現(xiàn)某品牌的瓜子售價(jià)3.5元，而我們進(jìn)價(jià)都需要4.6元，經(jīng)查也發(fā)現(xiàn)，商品包裝上的生產(chǎn)日期原來(lái)是從新用標(biāo)價(jià)機(jī)的方式人工標(biāo)上去的，正宗的商品是采用噴碼的方式印刷。第四、品牌價(jià)值高，我商場(chǎng)是公司在2000年左右開(kāi)業(yè)的一家連鎖店，公司在整個(gè)市場(chǎng)擁有較好的市場(chǎng)口碑，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是在前二年新開(kāi)的獨(dú)立商場(chǎng)。
W（劣勢(shì)）：第一、在品類(lèi)經(jīng)營(yíng)上，我店的品類(lèi)較競(jìng)爭(zhēng)店來(lái)講只能做到精，且服飾、嬰童用品、生鮮經(jīng)營(yíng)我們經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)可謂是少之甚少，只能避其鋒芒；第二、聚客力，競(jìng)爭(zhēng)店做一場(chǎng)促銷(xiāo)可以迅速增加門(mén)店來(lái)客數(shù)，而我店的能力有限。
O（機(jī)會(huì)）：第一、利用在商品質(zhì)量方面的優(yōu)勢(shì)上做文章，例如：邀請(qǐng)知名廠商做一些常規(guī)的商品質(zhì)量鑒別及推介會(huì)，一來(lái)可以讓消費(fèi)者認(rèn)清商品質(zhì)量，二來(lái)也可以讓消費(fèi)者增強(qiáng)對(duì)我店的信心及產(chǎn)品放心。第二、不做大促銷(xiāo)，也不能不做促銷(xiāo)，因?yàn)榇黉N(xiāo)對(duì)所有的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都具有吸引力，從中長(zhǎng)期來(lái)看，促銷(xiāo)對(duì)我店是必要的、也是必須的，而我們的促銷(xiāo)的主要目的那就吸引更多的較低頻率的消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)，進(jìn)而增加銷(xiāo)售額。而是對(duì)促銷(xiāo)方案的把握要細(xì)之又細(xì)，例如會(huì)員價(jià)促銷(xiāo)、通過(guò)會(huì)員卡促銷(xiāo)等等，在干保持原有顧客的基礎(chǔ)上既而增加顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，形成良好的口碑效應(yīng)，讓更多的消費(fèi)者加入到我們的行列。第三、提升客單價(jià)，大店做來(lái)客數(shù)、小店做客單價(jià)，是零售行業(yè)獲取銷(xiāo)售額的重要手段，例如：競(jìng)爭(zhēng)店對(duì)于母碼商品從不在乎，一包煙的價(jià)格和一條煙的價(jià)格是一層不變的，32G的小規(guī)格的火腿腸沒(méi)有建立例如十只一捆或其它類(lèi)別的母碼價(jià)格，針對(duì)此我們可對(duì)店內(nèi)所有的關(guān)聯(lián)商品進(jìn)行整理，建立商品母碼系統(tǒng)，如上說(shuō)的火腿腸雖然廠商沒(méi)有十只一捆或者同質(zhì)商品整包的銷(xiāo)售價(jià)格與單只來(lái)講更貴一些，那我們就自己購(gòu)買(mǎi)包裝來(lái)捆。
T（威脅）：第一、競(jìng)爭(zhēng)店做一場(chǎng)促銷(xiāo)或進(jìn)行某品類(lèi)的整體折扣可能會(huì)導(dǎo)致我店的銷(xiāo)售額驟減；第二、競(jìng)爭(zhēng)店因只有一家商場(chǎng)，在各種變價(jià)、議價(jià)等各種流程上機(jī)會(huì)靈活性大，可操作性強(qiáng)，而且我方的經(jīng)營(yíng)手段容易被復(fù)制。第三、一站式購(gòu)物功能，我商場(chǎng)因品類(lèi)不全導(dǎo)致某些品類(lèi)經(jīng)營(yíng)上無(wú)法達(dá)到，而在同一條街道的競(jìng)爭(zhēng)店更容易達(dá)到顧客的滿足與需求。
針對(duì)此情況，我到店里的首要工作的前一周是每天走出去，去村委會(huì)了解這個(gè)村的人口結(jié)構(gòu)情況、去競(jìng)爭(zhēng)店了解商品結(jié)構(gòu)及布局以及消費(fèi)特點(diǎn)、去核心商圈內(nèi)的每一個(gè)工廠的門(mén)衛(wèi)了解這個(gè)廠有多少人，他們平時(shí)都去哪個(gè)超市消費(fèi)，除生活必須品外有沒(méi)有其它的消費(fèi)需求，為了掌握更加準(zhǔn)確的消費(fèi)特點(diǎn)，我拿出一天的時(shí)間到競(jìng)爭(zhēng)店旁的漢堡店坐一整天并在營(yíng)業(yè)開(kāi)始時(shí)及打烊后去每臺(tái)開(kāi)設(shè)的收銀機(jī)購(gòu)買(mǎi)一單，并保留好購(gòu)物小票，因?yàn)槟巧厦嬗袉翁?hào)，清楚的記錄著競(jìng)爭(zhēng)店當(dāng)天每臺(tái)收銀機(jī)的有效來(lái)客數(shù)，營(yíng)業(yè)起止時(shí)間是否有出入？記錄進(jìn)店的每一個(gè)顧客是男還是女、是老人、成人還是兒童，有沒(méi)多少顧客是無(wú)效的，有效顧客他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是什么，我的店可不可以銷(xiāo)售這個(gè)品項(xiàng)，由于面積的局限性我們的品類(lèi)只能做精，而不能做全.
一天下來(lái)既辛苦但也有收獲，有了競(jìng)爭(zhēng)店這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，我還怕自己不能把他衍生出更多對(duì)整改我店有用的數(shù)據(jù)不成，憑借多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我想我能行，因?yàn)樵诘叫碌曛芭c我上級(jí)的那次談話中，我感到無(wú)比的壓力，第一個(gè)月業(yè)績(jī)的提升與否公司可以不予考核，但下一個(gè)月的業(yè)績(jī)不能與前一個(gè)月的業(yè)績(jī)提升的話，可能面臨的問(wèn)題就是回到原來(lái)的崗位上，對(duì)于我這個(gè)從未在 店長(zhǎng) 的位置上也從來(lái)沒(méi)有過(guò)感到從此重?fù)?dān)，因?yàn)樵谝郧拔抑蛔龆咽郑T(mén)店業(yè)績(jī)的壓力可以來(lái)說(shuō) 店長(zhǎng) 最大，主管等部門(mén)柜組長(zhǎng)次之，而如今要面臨的是第一責(zé)任人，壓力是可想而知的。
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本文來(lái)源： 第一次做“店長(zhǎng)”時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)（上）
