其實，經(jīng)銷商也曾經(jīng)強(qiáng)大過。在制造商的產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，在消費者的消費嗜好不怎么挑剔，在連鎖賣場尚是新鮮事物的時候，我們的經(jīng)銷商群體曾是何等的牛氣！先賣貨，再付款；先賣貨，不付款！許許多多的先富起來的經(jīng)銷商都是這么聚斂起財富的。如果說中國的絕大部分富豪都帶有“原罪”的話，那么，中國的絕大部分經(jīng)銷商同樣是帶有“原罪”的。事過境遷，先富起來的經(jīng)銷商現(xiàn)在要再次嘗嘗“先賣貨，再付款或先賣貨，不付款”的滋味，只不過這次的主角已經(jīng)換成了連鎖超市，自己倒成了任人宰割者。
對于連鎖賣場我向來沒有好感，不是因為購物環(huán)境，也不是因為購物的價格，或者是與這個行業(yè)的人打交道久了，看不慣他們的那幅嘴臉吧。但時勢造英雄，如今的連鎖超市已是縱橫裨闔，容不得我們多講話了，更多的是敢怒不敢言。盡管連鎖超市的牛氣也只是一個時代的產(chǎn)物，是歷史的一個過客，最終要回歸到事物的本來面目，但經(jīng)銷商群體面對強(qiáng)大的超市連鎖在現(xiàn)階段究竟該如何應(yīng)對？怎么樣才能度過“冰川期”？
一、與制造商或品牌商合作。
由制造商統(tǒng)一談判進(jìn)場，經(jīng)銷商只承擔(dān)送貨分銷的環(huán)節(jié)，萬一跑單，責(zé)任在廠方。制造商、品牌商這幾年隨著財富的積累，資金實力越來越雄厚，與賣場的談判能力也越來越強(qiáng)。對這些制造商和品牌商來說，因為超市的全國連鎖步伐越來越快，如果單純由哪一個地方的經(jīng)銷商去與連鎖巨頭談判不但進(jìn)場門檻很高，所耗費的費用更是不可小覷，而這些費用最終還是由制造商或品牌商來承擔(dān)。本著節(jié)約費用及控制渠道的原則，稍微有些實力的制造商、品牌商都單獨成立了自己的商超部，以面對越來越強(qiáng)勢的連鎖賣場。
從目前的運做來看，制造商或品牌商成立的商超部主要負(fù)責(zé)全國性賣場的年度談判合同及在賣場進(jìn)行的全國性大型促銷活動推廣協(xié)調(diào)工作，包括年度合同的簽定，節(jié)慶期間的堆頭費用及贊助，新品上市的推廣協(xié)調(diào)，與全國性賣場總部之間的客情溝通等，至于具體的單個賣場供貨則由這些制造商或品牌商在賣場當(dāng)?shù)厮诘氐慕?jīng)銷商來完成。貨款方面，供貨的經(jīng)銷商不直接向賣場收帳，每個月的財務(wù)日與當(dāng)?shù)刭u場對好帳后，把對帳清單及送貨清單統(tǒng)一用特快專遞寄給制造商或品牌商的商超部即可，商超部在賣場的帳劃撥到公司戶頭后再根據(jù)各地經(jīng)銷商的送貨清單統(tǒng)一劃轉(zhuǎn)到各自的帳戶上。
經(jīng)銷商與制造商合作做賣場一是省掉了談判進(jìn)場的煩心事，能夠?qū)Ｗ⒕ψ龊米约荷瞄L的渠道；二是避免了跑單的風(fēng)險，是制造商簽定的合同，買賣關(guān)系不會轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商頭上，萬一出現(xiàn)跑單的事情，經(jīng)銷商可以尋求向制造商要回貨款，這在法律上也是合情合理的；三是相關(guān)費用大幅度降低。制造商的全國性合同所體現(xiàn)出來的銷量怎么樣也比單個的經(jīng)銷商做單個的賣場所體現(xiàn)出來的銷量大，有銷量就有話語權(quán)，費用自然大幅度降低，就算這些費用按照每個經(jīng)銷商的銷量進(jìn)行分?jǐn)傄惨葐蝹€經(jīng)銷商去談判所耗費的費用低得多；當(dāng)然，有利就有弊。在經(jīng)銷商交出這些權(quán)力的同時也意味著自己在逐漸淡出賣場的視線，一旦與制造商的合作終止，自己要重新揀回這些工作時就會顯得很陌生，很有可能被賣場關(guān)在門外，或者就算能夠進(jìn)去，也會比平時多花幾倍的代價。所以，哪怕就是與制造商合作運做賣場，經(jīng)銷商也要有自己專門的K/A負(fù)責(zé)人與制造商的商超部對接，并能夠利用制造商的這種合作關(guān)系不斷強(qiáng)化與當(dāng)?shù)亻T店的關(guān)系，變第三方資源為己所用，從而獲取更多的利益點。
二、與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢經(jīng)銷商合作，成為其分銷商。
有些經(jīng)銷商所經(jīng)營的品種不是什么全國性或全省性的品牌，對方也沒有自己獨立的商超部，在這種情況下，不妨謀求與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢經(jīng)銷商合作，成為他的下線分銷商，再通過他們?nèi)〉蒙坛墓┴洐?quán)，以此降低自己的經(jīng)營風(fēng)險。
當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢經(jīng)銷商一般手上都握有一到幾個強(qiáng)勢產(chǎn)品，他們在當(dāng)?shù)氐氖袌錾嫌泻軓?qiáng)的話語權(quán)，與當(dāng)?shù)氐馁u場也合作的很好。但不管怎么強(qiáng)勢的經(jīng)銷商，其在當(dāng)?shù)氐倪\做都離不開縱多的分銷商的支持和幫扶。你能夠成為他的一個很好的合作伙伴的話，能夠成為他下線分銷商中比較出色的一員的話，你就可以要求他從對等的角度幫你把一些產(chǎn)品帶進(jìn)賣場上柜銷售（前提是你的產(chǎn)品與他的產(chǎn)品沒有沖突）。從本質(zhì)上來說這是一種并不等值的渠道交換，能否說服對方就看你的本事了。
與強(qiáng)勢經(jīng)銷商合作只能是階段性的，一旦時機(jī)成熟就要迅速獨立出來，依附與被依附的關(guān)系畢竟不是什么長久之計。
三、成為強(qiáng)勢產(chǎn)品的代理商。
至少在目前還沒有聽說日化行業(yè)的寶潔，白酒行業(yè)的茅、五、劍，飲料行業(yè)的可口可樂進(jìn)哪一家賣場被收取了進(jìn)場費的。而地方上這些絕對強(qiáng)勢的品牌實在太多，我們的經(jīng)銷商只要代理了他們中的任一款產(chǎn)品都會增加同當(dāng)?shù)刭u場談判的話語權(quán)，迫使商超把自己從“惡意圈錢”的名單中劃掉。
很多經(jīng)銷商也許會說，到哪里去找強(qiáng)勢產(chǎn)品？現(xiàn)如今的經(jīng)銷商這么多，真正的品牌產(chǎn)品又很少。其實，只要大家留意，這強(qiáng)勢產(chǎn)品并不少，而且在不斷冒出來，光是當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢品牌銜生出來的強(qiáng)勢產(chǎn)品就有不少，更何況廠家都有扶持新經(jīng)銷商、新產(chǎn)品的優(yōu)良傳統(tǒng)，你想不進(jìn)步都不行！
四、成為貼牌商，拉高產(chǎn)品操作空間。
你的羽翼漸豐的時候就要考慮自己做專銷產(chǎn)品了。專門針對超市設(shè)計的產(chǎn)品才是利潤的源泉！有人或許會說，超市難道是蠢寶？自己不會做？對，超市并不蠢，他們比我們聰明多了，超市里面越來越多的自有品牌就是他們聰明的典型例證。但是再厲害的人他都不可能把所有的品類、所有的品種都變?yōu)樽杂衅放疲∧慵热幌胭嵆械腻X，想利用超市這個平臺為自己帶來更高、更好的利潤，你就要挖空心思去做一些超市在現(xiàn)階段還來不及光顧的品種和產(chǎn)品。
對這些連鎖巨頭來說，驚喜連連的促銷，花樣百出的展銷，不計成本的傾銷都是他們最歡迎的。可要滿足巨頭的這種嗜好就只有在產(chǎn)品本身利潤空間很高的前提下才行，而且這種高利潤的產(chǎn)品要在超市里面能夠走得動貨，否則，虛高的價格仍然只是沙漠里的海市蜃樓，并不能得到實質(zhì)性的回報。究竟做什么樣的貼牌產(chǎn)品呢？兩種方式供參考：一是自己有能力把無名產(chǎn)品運做成當(dāng)?shù)劁N量前三名的話就無所謂出身地了，重視的是經(jīng)銷商自身的市場運做能力；二是專找在當(dāng)?shù)刈罹咂放朴绊懥Φ钠放葡率郑指畛鰜硪粋€超市版專銷產(chǎn)品，用品牌影響力帶動新產(chǎn)品在超市的銷量。
五、成為當(dāng)?shù)芈?lián)合供應(yīng)商協(xié)會中的一員，增強(qiáng)談判籌碼。
賣場越強(qiáng)勢，供應(yīng)商的日子越不好過。當(dāng)供應(yīng)商覺得吃飯成問題時，聯(lián)合就是他們想到的最原始的辦法，所謂哪里有壓迫哪里就有反抗，各地供應(yīng)商協(xié)會的紛紛成立就印證了這句話。我們?nèi)绻钱?dāng)?shù)厥袌錾喜⒉黄鹧鄣男〗?jīng)銷商，早點加入供應(yīng)商協(xié)會，在后面搖搖旗子，喊上兩聲得些魚翁之利恐怕是最為明智的選擇。
做為小經(jīng)銷商來說，前面的沖鋒陷陣、雪雨腥風(fēng)自然是感受不到。當(dāng)賣場看你聽話有意扶持你，拿你做撕開協(xié)會口子的誘餌時你可要站穩(wěn)自己的立場，不要被表面的勝利沖暈了頭腦，蒙住了雙眼，你一定要認(rèn)準(zhǔn)自己的娘家就是協(xié)會！在原則不變的前提下，你的溝通水平?jīng)Q定了你早日出人頭地的時間表。
六、弱化超市產(chǎn)品，多選擇其它渠道產(chǎn)品。
超市是一塊肥肉，更是放了釣鉤的誘餌，弄不好就會把自己賠進(jìn)去。我們的人手，我們的產(chǎn)品特性，我們的經(jīng)營方向不是往這上面靠時，就要堅定不移地跟超市說拜拜。瀏陽河是湖南某些局部市場的強(qiáng)勢品牌，因為其定位中、低檔，一直以來都是把超市做為主攻渠道之一，但超市的實際銷量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)支撐不了逐年上漲的超市費用。藍(lán)瀏陽河的上市打破了不做超市就不能樹立形象的宿命，前期專攻批零點渠道，以B、C類酒店做突破口和制高點，用了一年的時間再次登頂，成為某些局部市場的暢銷產(chǎn)品。
經(jīng)銷商不要指望自己是萬能的，能夠成為這個市場上的通吃者，這樣的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌錾袭吘怪挥心敲磶讉€人，大多數(shù)都是一些某些方面做得比其他人稍好一點點的經(jīng)銷商而已。我們的強(qiáng)項在于與小店打交道時，我們的主攻目標(biāo)就放在小店上，產(chǎn)品的選擇就是以符合小店的需要為原則；我們的強(qiáng)項是以團(tuán)購單位為主攻目標(biāo)時，我們所選擇經(jīng)營的產(chǎn)品就應(yīng)該以符合團(tuán)購單位的需要為原則。有了自知之明，我們才能避免被超市的 陷阱 所絆到。
七、強(qiáng)化帳期，對于不履行合同的超市堅決撤柜。
有些超市的合同到處都是“炸彈”，稍不小心就會被引爆。但不管他有多少“炸彈”，涉及到帳期時堅決不能讓步，尤其是貨已賣完卻拖著不肯付帳時，更要毫不留情地予以斷貨、予以撤柜，千萬不要眼紅那些差價上的蠅頭小利。
對超市來說，真正能夠動銷的產(chǎn)品，能夠為他創(chuàng)造利潤的產(chǎn)品要求下柜時，他是從內(nèi)心里不愿意的。況且，銷量和利潤的壓力在賣場主管那里同樣存在，他只是抓住你的怕事心理放肆威脅你而已，你一旦來真的，沉不住氣的反而是他了。因此，屬于原則問題時，你的口氣一定要強(qiáng)硬，哪怕真的被撤柜也在所不辭。而賣不動的產(chǎn)品，他也拖著不給錢，你擺在那里也是白擺，更加要理直氣壯地予以清繳下柜了，無須戀戀不舍。
八、不要怕對抗，沒有什么比“暴力”收帳更能令超市臣服。
收連鎖超市的貨款這里還有一招就是到法院告他，去跟他打官司。聰明一點的做法就是準(zhǔn)備好材料后先告訴他，再不付款，那就法庭上見了，一旦官司開打，供應(yīng)商催貨款的就會把他的門檻都踢破，說不定超市還會因此關(guān)門大吉。真正到了這一步，只要超市的財務(wù)狀況不是特別惡化，一般來說都會付告狀的經(jīng)銷商的貨款，沒有誰愿意自己被“擠兌”關(guān)門。
另一個更“暴力”的方式就是經(jīng)銷商帶人帶車去超市“搶貨”，逼迫超市息事寧人付款。第一次“搶貨一般是假搶，目的是脅迫超市付款；第二次就是動真格的了，去之前先告訴幾家當(dāng)?shù)卮蟮墓┴浬蹋f是某某超市馬上要關(guān)門走人了，還不去搶貨的話，損失就大了，現(xiàn)在知道的人越來越多，不趕快去，損失就更大了，去得越早，損失就會越小。所謂好事不出門，壞事傳千里，那些不怎么相信的人看到你開車帶人出發(fā)了，只會快馬加鞭地跟著你來。這種情況下，該賴帳超市就只有真的關(guān)門大吉了！有誰頂?shù)米》鋼矶恋摹皳屫洝贝筌娔兀?
看看現(xiàn)在熱炒的“東洋空調(diào)事件”，溫習(xí)一下長沙及內(nèi)蒙某連鎖超市的倒閉案例，我們真應(yīng)該慶幸越來越肆無忌憚的連鎖超市現(xiàn)在也有了克星。不是我教壞你，只要你死了與那些不付帳的連鎖超市合作的心，最“暴力”的方式就是最能令超市臣服的方式。
與連鎖超市打交道，在自己力所能及的范圍內(nèi)就是可控的，超越了哪怕利潤再高也是虛無縹緲的。面對來勢洶洶的連鎖浪潮，我們既不要去刻意回避，也不要高高在上，更不要有所畏懼，任何波濤駭浪放在歷史的長河中都只是浪花一朵。說到底，連鎖只是某一歷史時期的營銷手段而已，而我們所見證過的營銷手段又何止連鎖這一種呢？或者再過5年、10年，連鎖又會成為這些超市發(fā)展致命的鐐銬呢？武俠書上說，任何天下無敵的招式都有破解之法，何況是連鎖呢？
對于連鎖賣場我向來沒有好感，不是因為購物環(huán)境，也不是因為購物的價格，或者是與這個行業(yè)的人打交道久了，看不慣他們的那幅嘴臉吧。但時勢造英雄，如今的連鎖超市已是縱橫裨闔，容不得我們多講話了，更多的是敢怒不敢言。盡管連鎖超市的牛氣也只是一個時代的產(chǎn)物，是歷史的一個過客，最終要回歸到事物的本來面目，但經(jīng)銷商群體面對強(qiáng)大的超市連鎖在現(xiàn)階段究竟該如何應(yīng)對？怎么樣才能度過“冰川期”？
一、與制造商或品牌商合作。
由制造商統(tǒng)一談判進(jìn)場，經(jīng)銷商只承擔(dān)送貨分銷的環(huán)節(jié)，萬一跑單，責(zé)任在廠方。制造商、品牌商這幾年隨著財富的積累，資金實力越來越雄厚，與賣場的談判能力也越來越強(qiáng)。對這些制造商和品牌商來說，因為超市的全國連鎖步伐越來越快，如果單純由哪一個地方的經(jīng)銷商去與連鎖巨頭談判不但進(jìn)場門檻很高，所耗費的費用更是不可小覷，而這些費用最終還是由制造商或品牌商來承擔(dān)。本著節(jié)約費用及控制渠道的原則，稍微有些實力的制造商、品牌商都單獨成立了自己的商超部，以面對越來越強(qiáng)勢的連鎖賣場。
從目前的運做來看，制造商或品牌商成立的商超部主要負(fù)責(zé)全國性賣場的年度談判合同及在賣場進(jìn)行的全國性大型促銷活動推廣協(xié)調(diào)工作，包括年度合同的簽定，節(jié)慶期間的堆頭費用及贊助，新品上市的推廣協(xié)調(diào)，與全國性賣場總部之間的客情溝通等，至于具體的單個賣場供貨則由這些制造商或品牌商在賣場當(dāng)?shù)厮诘氐慕?jīng)銷商來完成。貨款方面，供貨的經(jīng)銷商不直接向賣場收帳，每個月的財務(wù)日與當(dāng)?shù)刭u場對好帳后，把對帳清單及送貨清單統(tǒng)一用特快專遞寄給制造商或品牌商的商超部即可，商超部在賣場的帳劃撥到公司戶頭后再根據(jù)各地經(jīng)銷商的送貨清單統(tǒng)一劃轉(zhuǎn)到各自的帳戶上。
經(jīng)銷商與制造商合作做賣場一是省掉了談判進(jìn)場的煩心事，能夠?qū)Ｗ⒕ψ龊米约荷瞄L的渠道；二是避免了跑單的風(fēng)險，是制造商簽定的合同，買賣關(guān)系不會轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商頭上，萬一出現(xiàn)跑單的事情，經(jīng)銷商可以尋求向制造商要回貨款，這在法律上也是合情合理的；三是相關(guān)費用大幅度降低。制造商的全國性合同所體現(xiàn)出來的銷量怎么樣也比單個的經(jīng)銷商做單個的賣場所體現(xiàn)出來的銷量大，有銷量就有話語權(quán)，費用自然大幅度降低，就算這些費用按照每個經(jīng)銷商的銷量進(jìn)行分?jǐn)傄惨葐蝹€經(jīng)銷商去談判所耗費的費用低得多；當(dāng)然，有利就有弊。在經(jīng)銷商交出這些權(quán)力的同時也意味著自己在逐漸淡出賣場的視線，一旦與制造商的合作終止，自己要重新揀回這些工作時就會顯得很陌生，很有可能被賣場關(guān)在門外，或者就算能夠進(jìn)去，也會比平時多花幾倍的代價。所以，哪怕就是與制造商合作運做賣場，經(jīng)銷商也要有自己專門的K/A負(fù)責(zé)人與制造商的商超部對接，并能夠利用制造商的這種合作關(guān)系不斷強(qiáng)化與當(dāng)?shù)亻T店的關(guān)系，變第三方資源為己所用，從而獲取更多的利益點。
二、與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢經(jīng)銷商合作，成為其分銷商。
有些經(jīng)銷商所經(jīng)營的品種不是什么全國性或全省性的品牌，對方也沒有自己獨立的商超部，在這種情況下，不妨謀求與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢經(jīng)銷商合作，成為他的下線分銷商，再通過他們?nèi)〉蒙坛墓┴洐?quán)，以此降低自己的經(jīng)營風(fēng)險。
當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢經(jīng)銷商一般手上都握有一到幾個強(qiáng)勢產(chǎn)品，他們在當(dāng)?shù)氐氖袌錾嫌泻軓?qiáng)的話語權(quán)，與當(dāng)?shù)氐馁u場也合作的很好。但不管怎么強(qiáng)勢的經(jīng)銷商，其在當(dāng)?shù)氐倪\做都離不開縱多的分銷商的支持和幫扶。你能夠成為他的一個很好的合作伙伴的話，能夠成為他下線分銷商中比較出色的一員的話，你就可以要求他從對等的角度幫你把一些產(chǎn)品帶進(jìn)賣場上柜銷售（前提是你的產(chǎn)品與他的產(chǎn)品沒有沖突）。從本質(zhì)上來說這是一種并不等值的渠道交換，能否說服對方就看你的本事了。
與強(qiáng)勢經(jīng)銷商合作只能是階段性的，一旦時機(jī)成熟就要迅速獨立出來，依附與被依附的關(guān)系畢竟不是什么長久之計。
三、成為強(qiáng)勢產(chǎn)品的代理商。
至少在目前還沒有聽說日化行業(yè)的寶潔，白酒行業(yè)的茅、五、劍，飲料行業(yè)的可口可樂進(jìn)哪一家賣場被收取了進(jìn)場費的。而地方上這些絕對強(qiáng)勢的品牌實在太多，我們的經(jīng)銷商只要代理了他們中的任一款產(chǎn)品都會增加同當(dāng)?shù)刭u場談判的話語權(quán)，迫使商超把自己從“惡意圈錢”的名單中劃掉。
很多經(jīng)銷商也許會說，到哪里去找強(qiáng)勢產(chǎn)品？現(xiàn)如今的經(jīng)銷商這么多，真正的品牌產(chǎn)品又很少。其實，只要大家留意，這強(qiáng)勢產(chǎn)品并不少，而且在不斷冒出來，光是當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢品牌銜生出來的強(qiáng)勢產(chǎn)品就有不少，更何況廠家都有扶持新經(jīng)銷商、新產(chǎn)品的優(yōu)良傳統(tǒng)，你想不進(jìn)步都不行！
四、成為貼牌商，拉高產(chǎn)品操作空間。
你的羽翼漸豐的時候就要考慮自己做專銷產(chǎn)品了。專門針對超市設(shè)計的產(chǎn)品才是利潤的源泉！有人或許會說，超市難道是蠢寶？自己不會做？對，超市并不蠢，他們比我們聰明多了，超市里面越來越多的自有品牌就是他們聰明的典型例證。但是再厲害的人他都不可能把所有的品類、所有的品種都變?yōu)樽杂衅放疲∧慵热幌胭嵆械腻X，想利用超市這個平臺為自己帶來更高、更好的利潤，你就要挖空心思去做一些超市在現(xiàn)階段還來不及光顧的品種和產(chǎn)品。
對這些連鎖巨頭來說，驚喜連連的促銷，花樣百出的展銷，不計成本的傾銷都是他們最歡迎的。可要滿足巨頭的這種嗜好就只有在產(chǎn)品本身利潤空間很高的前提下才行，而且這種高利潤的產(chǎn)品要在超市里面能夠走得動貨，否則，虛高的價格仍然只是沙漠里的海市蜃樓，并不能得到實質(zhì)性的回報。究竟做什么樣的貼牌產(chǎn)品呢？兩種方式供參考：一是自己有能力把無名產(chǎn)品運做成當(dāng)?shù)劁N量前三名的話就無所謂出身地了，重視的是經(jīng)銷商自身的市場運做能力；二是專找在當(dāng)?shù)刈罹咂放朴绊懥Φ钠放葡率郑指畛鰜硪粋€超市版專銷產(chǎn)品，用品牌影響力帶動新產(chǎn)品在超市的銷量。
五、成為當(dāng)?shù)芈?lián)合供應(yīng)商協(xié)會中的一員，增強(qiáng)談判籌碼。
賣場越強(qiáng)勢，供應(yīng)商的日子越不好過。當(dāng)供應(yīng)商覺得吃飯成問題時，聯(lián)合就是他們想到的最原始的辦法，所謂哪里有壓迫哪里就有反抗，各地供應(yīng)商協(xié)會的紛紛成立就印證了這句話。我們?nèi)绻钱?dāng)?shù)厥袌錾喜⒉黄鹧鄣男〗?jīng)銷商，早點加入供應(yīng)商協(xié)會，在后面搖搖旗子，喊上兩聲得些魚翁之利恐怕是最為明智的選擇。
做為小經(jīng)銷商來說，前面的沖鋒陷陣、雪雨腥風(fēng)自然是感受不到。當(dāng)賣場看你聽話有意扶持你，拿你做撕開協(xié)會口子的誘餌時你可要站穩(wěn)自己的立場，不要被表面的勝利沖暈了頭腦，蒙住了雙眼，你一定要認(rèn)準(zhǔn)自己的娘家就是協(xié)會！在原則不變的前提下，你的溝通水平?jīng)Q定了你早日出人頭地的時間表。
六、弱化超市產(chǎn)品，多選擇其它渠道產(chǎn)品。
超市是一塊肥肉，更是放了釣鉤的誘餌，弄不好就會把自己賠進(jìn)去。我們的人手，我們的產(chǎn)品特性，我們的經(jīng)營方向不是往這上面靠時，就要堅定不移地跟超市說拜拜。瀏陽河是湖南某些局部市場的強(qiáng)勢品牌，因為其定位中、低檔，一直以來都是把超市做為主攻渠道之一，但超市的實際銷量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)支撐不了逐年上漲的超市費用。藍(lán)瀏陽河的上市打破了不做超市就不能樹立形象的宿命，前期專攻批零點渠道，以B、C類酒店做突破口和制高點，用了一年的時間再次登頂，成為某些局部市場的暢銷產(chǎn)品。
經(jīng)銷商不要指望自己是萬能的，能夠成為這個市場上的通吃者，這樣的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌錾袭吘怪挥心敲磶讉€人，大多數(shù)都是一些某些方面做得比其他人稍好一點點的經(jīng)銷商而已。我們的強(qiáng)項在于與小店打交道時，我們的主攻目標(biāo)就放在小店上，產(chǎn)品的選擇就是以符合小店的需要為原則；我們的強(qiáng)項是以團(tuán)購單位為主攻目標(biāo)時，我們所選擇經(jīng)營的產(chǎn)品就應(yīng)該以符合團(tuán)購單位的需要為原則。有了自知之明，我們才能避免被超市的 陷阱 所絆到。
七、強(qiáng)化帳期，對于不履行合同的超市堅決撤柜。
有些超市的合同到處都是“炸彈”，稍不小心就會被引爆。但不管他有多少“炸彈”，涉及到帳期時堅決不能讓步，尤其是貨已賣完卻拖著不肯付帳時，更要毫不留情地予以斷貨、予以撤柜，千萬不要眼紅那些差價上的蠅頭小利。
對超市來說，真正能夠動銷的產(chǎn)品，能夠為他創(chuàng)造利潤的產(chǎn)品要求下柜時，他是從內(nèi)心里不愿意的。況且，銷量和利潤的壓力在賣場主管那里同樣存在，他只是抓住你的怕事心理放肆威脅你而已，你一旦來真的，沉不住氣的反而是他了。因此，屬于原則問題時，你的口氣一定要強(qiáng)硬，哪怕真的被撤柜也在所不辭。而賣不動的產(chǎn)品，他也拖著不給錢，你擺在那里也是白擺，更加要理直氣壯地予以清繳下柜了，無須戀戀不舍。
八、不要怕對抗，沒有什么比“暴力”收帳更能令超市臣服。
收連鎖超市的貨款這里還有一招就是到法院告他，去跟他打官司。聰明一點的做法就是準(zhǔn)備好材料后先告訴他，再不付款，那就法庭上見了，一旦官司開打，供應(yīng)商催貨款的就會把他的門檻都踢破，說不定超市還會因此關(guān)門大吉。真正到了這一步，只要超市的財務(wù)狀況不是特別惡化，一般來說都會付告狀的經(jīng)銷商的貨款，沒有誰愿意自己被“擠兌”關(guān)門。
另一個更“暴力”的方式就是經(jīng)銷商帶人帶車去超市“搶貨”，逼迫超市息事寧人付款。第一次“搶貨一般是假搶，目的是脅迫超市付款；第二次就是動真格的了，去之前先告訴幾家當(dāng)?shù)卮蟮墓┴浬蹋f是某某超市馬上要關(guān)門走人了，還不去搶貨的話，損失就大了，現(xiàn)在知道的人越來越多，不趕快去，損失就更大了，去得越早，損失就會越小。所謂好事不出門，壞事傳千里，那些不怎么相信的人看到你開車帶人出發(fā)了，只會快馬加鞭地跟著你來。這種情況下，該賴帳超市就只有真的關(guān)門大吉了！有誰頂?shù)米》鋼矶恋摹皳屫洝贝筌娔兀?
看看現(xiàn)在熱炒的“東洋空調(diào)事件”，溫習(xí)一下長沙及內(nèi)蒙某連鎖超市的倒閉案例，我們真應(yīng)該慶幸越來越肆無忌憚的連鎖超市現(xiàn)在也有了克星。不是我教壞你，只要你死了與那些不付帳的連鎖超市合作的心，最“暴力”的方式就是最能令超市臣服的方式。
與連鎖超市打交道，在自己力所能及的范圍內(nèi)就是可控的，超越了哪怕利潤再高也是虛無縹緲的。面對來勢洶洶的連鎖浪潮，我們既不要去刻意回避，也不要高高在上，更不要有所畏懼，任何波濤駭浪放在歷史的長河中都只是浪花一朵。說到底，連鎖只是某一歷史時期的營銷手段而已，而我們所見證過的營銷手段又何止連鎖這一種呢？或者再過5年、10年，連鎖又會成為這些超市發(fā)展致命的鐐銬呢？武俠書上說，任何天下無敵的招式都有破解之法，何況是連鎖呢？
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本文來源： 供應(yīng)商解決超市對抗的幾種有效方法
