超市的蓬勃發(fā)展，已吸引所有廠家的目光，就連以批發(fā)為主要業(yè)務的商家也越來越關注城市商業(yè)業(yè)態(tài)變化、重視超市（賣場）業(yè)務的發(fā)展。筆者調查了鄭州、太原、石家莊、北京、上海、南京的超市與經銷商。一個普遍問題是小企業(yè)、小產品面對超市高的費用進退兩難！筆者就小產品怎么進入超市提出一些看法。
一、超市發(fā)展趨勢
1、大型賣場將繼續(xù)增加，大賣場都在開連鎖店、特許經營店，有的已開到縣城；
2、 便利店 將逐漸正規(guī)，一些日常生活用品將在 便利店 進行銷售；
3、部分連鎖店開始進行貼牌生產，在自己連鎖超市內銷售自己的貼牌商品；
4、國外賣場將陸續(xù)進住國內大城市，促進城市零售業(yè)的競爭。超市與供應商、廠家的關系將有所改善；
5、2003年城市零售業(yè)將重新洗牌（經銷商言“洗牌”，我們言“定位”）。大賣場、連鎖店、 便利店 將重新進行業(yè)務劃分與服務界定，日常生活用品的主要零售場所將是 便利店 （便民店）；
二、小產品在超市運行情況
1、在北京、石家莊、太原、鄭州、上海、南京等地的A、B、C類店大部分均有銷售。省會城市月銷量100件以下；
2、進入品種相對單一；
3、零售價格與出廠價相差不大。一般零售價在2元/袋、個、瓶以下，出廠價與零售價價差正0.30元左右；
4、利潤：超市客戶一般的加價水平是20%左右，暢銷品不超過15%。超過業(yè)務結算、損耗、返點共計在5%左右，超市業(yè)務人員工資獎金交通費用通訊費用等占5個點以上；
5、客戶：在當?shù)匾话愣加?個或2個以上的客戶。經銷商有原批發(fā)市場客戶，也有一些當?shù)貙ｉT做超市的客戶；
6、費用：找當?shù)貙I(yè)超市客戶，小產品進入超市基本不用什么費用，可以跟隨客戶的其它暢銷產品一起進入超市。一般一個單品進入超市不超過200元的費用；
7、陳列：小產品在超市一般是底層，偏僻的角落；
8、與竟品比較：在超市業(yè)務中，有一定知名度的小產品是一支獨秀，其它同類小產品基本沒有進入。
三、小產品超市業(yè)務分析
1、優(yōu)勢
一些有一定的知名度的小產品，可當作一個豐富客戶產品進入超市的品種。
2、劣勢
（1）品種單一，不像醬油、醋，一下子有二三十個品種；
（2）銷量小，A類店一般不會超過10件/月、B類一般不會超過5件/月、C類一般不會超過2件/月，不像味精等產品一月可賣多少噸；
（3）超市一般按單品收費用。費用包括進店費、條形碼費、DM費、店慶費、每個節(jié)日的促銷費......一年下來，每店至少大于2000元/品種。A類店的費用還要高，銷量與費用倒掛；
（4）風險較大。帳期超市結算1—3個月不等，送貨、退貨非常復雜，將耗費廠家銷售人員的許多工作時間與精力。
3、預測：小產品目前不可能在超市銷售額出現(xiàn)大幅增長，短期內主要集中在批發(fā)市場銷售。
（1）小產品在北京、鄭州、石家莊、烏魯木齊、南京等超市銷量占當?shù)爻鞘性落N量的1/10左右。如：鄭州一些客戶認為小產品在超市業(yè)務中，增長空間比較小；北京一些客戶認為小產品在超市中銷售不足500件/月，以后還有下降趨勢；
（2）在銷量有限的情況下，廠家、商家都不會進行什么投入。一些小產品在鄭州一年沒什么促銷；太原、石家莊經銷商偶爾自己做一次特價、北京偶爾開一次定貨會（經銷商自己召開的，廠家要一個小攤位）。
4、小結：
（1）小產品不宜由公司或駐外機構直接與超市發(fā)生業(yè)務。像金龍魚這樣量大、知名度高的、賣場銷量為主的產品在許多地方也是找客戶做的超市。
（2）不主張用現(xiàn)有批發(fā)市場客戶慢慢轉型，慢慢發(fā)展超市業(yè)務。現(xiàn)在每地都有專門的超市客戶，可直接跟他們做。
（3）選擇一些有眾多調味類小產品的經銷商
a、有眾多小產品的經銷商在與超市的談判中，以品種豐富而有優(yōu)勢。
b、選擇的經銷商并且還要有1—3種產品是超市的暢銷品，有一定的銷量。
c、不選擇以大產品為主的經銷商，如：金龍魚、百事等客戶根本看不上小產品在超市里的銷量，如果做會帶來很多費用。
四、怎樣找小產品超市客戶
1、戶資源及要求
資源狀況：每個地方都新興了一批有先進經營思想與經營頭腦的專門做超市的客戶，他們比批發(fā)市場客戶水平高出許多。
客戶要求：
a、與超市打交道，經銷商更加注重產品組合與知名產品銷量；
b、更加注重風險防范、合同管理、售后服務；
c、需要較強的談判技巧；
d、更加注重跟單；
e、還要熟悉業(yè)態(tài)的發(fā)展與走勢，懂得一些零售學的知識與名詞術語；
f、這些與批發(fā)市場的業(yè)務有所不同，也是批發(fā)市場客戶一時間解決不了的，所以建議尋找專門的超市經銷商：要尋找85%以上業(yè)務集中面向超市的專業(yè)超市經銷商。
2、找超市客戶的方法
a、在超市找。將老干爹、老干媽、鄉(xiāng)巴姥、十三香、陪凌榨菜......產品后面廠家的電話抄下，以想在當?shù)亻_小超市為由，詢問在當?shù)氐某锌蛻艋蝰v外機構。再直接與這些客戶聯(lián)系，進行商談。
b、在批市找。走訪經營副食、調味品的客戶，打聽專門做超市業(yè)務的客戶，進行溝通談判，也可達成合作。
一、超市發(fā)展趨勢
1、大型賣場將繼續(xù)增加，大賣場都在開連鎖店、特許經營店，有的已開到縣城；
2、 便利店 將逐漸正規(guī)，一些日常生活用品將在 便利店 進行銷售；
3、部分連鎖店開始進行貼牌生產，在自己連鎖超市內銷售自己的貼牌商品；
4、國外賣場將陸續(xù)進住國內大城市，促進城市零售業(yè)的競爭。超市與供應商、廠家的關系將有所改善；
5、2003年城市零售業(yè)將重新洗牌（經銷商言“洗牌”，我們言“定位”）。大賣場、連鎖店、 便利店 將重新進行業(yè)務劃分與服務界定，日常生活用品的主要零售場所將是 便利店 （便民店）；
二、小產品在超市運行情況
1、在北京、石家莊、太原、鄭州、上海、南京等地的A、B、C類店大部分均有銷售。省會城市月銷量100件以下；
2、進入品種相對單一；
3、零售價格與出廠價相差不大。一般零售價在2元/袋、個、瓶以下，出廠價與零售價價差正0.30元左右；
4、利潤：超市客戶一般的加價水平是20%左右，暢銷品不超過15%。超過業(yè)務結算、損耗、返點共計在5%左右，超市業(yè)務人員工資獎金交通費用通訊費用等占5個點以上；
5、客戶：在當?shù)匾话愣加?個或2個以上的客戶。經銷商有原批發(fā)市場客戶，也有一些當?shù)貙ｉT做超市的客戶；
6、費用：找當?shù)貙I(yè)超市客戶，小產品進入超市基本不用什么費用，可以跟隨客戶的其它暢銷產品一起進入超市。一般一個單品進入超市不超過200元的費用；
7、陳列：小產品在超市一般是底層，偏僻的角落；
8、與竟品比較：在超市業(yè)務中，有一定知名度的小產品是一支獨秀，其它同類小產品基本沒有進入。
三、小產品超市業(yè)務分析
1、優(yōu)勢
一些有一定的知名度的小產品，可當作一個豐富客戶產品進入超市的品種。
2、劣勢
（1）品種單一，不像醬油、醋，一下子有二三十個品種；
（2）銷量小，A類店一般不會超過10件/月、B類一般不會超過5件/月、C類一般不會超過2件/月，不像味精等產品一月可賣多少噸；
（3）超市一般按單品收費用。費用包括進店費、條形碼費、DM費、店慶費、每個節(jié)日的促銷費......一年下來，每店至少大于2000元/品種。A類店的費用還要高，銷量與費用倒掛；
（4）風險較大。帳期超市結算1—3個月不等，送貨、退貨非常復雜，將耗費廠家銷售人員的許多工作時間與精力。
3、預測：小產品目前不可能在超市銷售額出現(xiàn)大幅增長，短期內主要集中在批發(fā)市場銷售。
（1）小產品在北京、鄭州、石家莊、烏魯木齊、南京等超市銷量占當?shù)爻鞘性落N量的1/10左右。如：鄭州一些客戶認為小產品在超市業(yè)務中，增長空間比較小；北京一些客戶認為小產品在超市中銷售不足500件/月，以后還有下降趨勢；
（2）在銷量有限的情況下，廠家、商家都不會進行什么投入。一些小產品在鄭州一年沒什么促銷；太原、石家莊經銷商偶爾自己做一次特價、北京偶爾開一次定貨會（經銷商自己召開的，廠家要一個小攤位）。
4、小結：
（1）小產品不宜由公司或駐外機構直接與超市發(fā)生業(yè)務。像金龍魚這樣量大、知名度高的、賣場銷量為主的產品在許多地方也是找客戶做的超市。
（2）不主張用現(xiàn)有批發(fā)市場客戶慢慢轉型，慢慢發(fā)展超市業(yè)務。現(xiàn)在每地都有專門的超市客戶，可直接跟他們做。
（3）選擇一些有眾多調味類小產品的經銷商
a、有眾多小產品的經銷商在與超市的談判中，以品種豐富而有優(yōu)勢。
b、選擇的經銷商并且還要有1—3種產品是超市的暢銷品，有一定的銷量。
c、不選擇以大產品為主的經銷商，如：金龍魚、百事等客戶根本看不上小產品在超市里的銷量，如果做會帶來很多費用。
四、怎樣找小產品超市客戶
1、戶資源及要求
資源狀況：每個地方都新興了一批有先進經營思想與經營頭腦的專門做超市的客戶，他們比批發(fā)市場客戶水平高出許多。
客戶要求：
a、與超市打交道，經銷商更加注重產品組合與知名產品銷量；
b、更加注重風險防范、合同管理、售后服務；
c、需要較強的談判技巧；
d、更加注重跟單；
e、還要熟悉業(yè)態(tài)的發(fā)展與走勢，懂得一些零售學的知識與名詞術語；
f、這些與批發(fā)市場的業(yè)務有所不同，也是批發(fā)市場客戶一時間解決不了的，所以建議尋找專門的超市經銷商：要尋找85%以上業(yè)務集中面向超市的專業(yè)超市經銷商。
2、找超市客戶的方法
a、在超市找。將老干爹、老干媽、鄉(xiāng)巴姥、十三香、陪凌榨菜......產品后面廠家的電話抄下，以想在當?shù)亻_小超市為由，詢問在當?shù)氐某锌蛻艋蝰v外機構。再直接與這些客戶聯(lián)系，進行商談。
b、在批市找。走訪經營副食、調味品的客戶，打聽專門做超市業(yè)務的客戶，進行溝通談判，也可達成合作。
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本文來源： 小企業(yè)的小產品怎么進超市
