對于大多數(shù)供應商業(yè)務員而言，與大賣場的 促銷 談判是自己業(yè)務工作的重要內容之一，在自己整個的業(yè)務工作中占到了60%的比重，由此可見 促銷 談判在業(yè)務員工作中的重要性。然而，在如何與大賣場進行 促銷 談判這個問題上，許多廠家往往都陷入了“誤區(qū)”，或者說“怪圈”之中。在大賣場的誘導下，供應商往往把對 促銷 談判的重點放在費用的談判上，從根本上忽略了 促銷 活動本身的作用。有些供應商甚至片面地認為費用是取得談判成功的關鍵所在。因此，在有意無意間供應商往旆會把費用做為與大賣場談判的第一要素。這也是間接導致大賣場 促銷 費用逐年上漲的關鍵因素所在。
如果把談判看成一種利益的交換，那么供應商在談判過程中所能夠用以交換的就是自己的 促銷 方案本身。因此，從根本上講，只有提高 促銷 活動的含金量，才能讓供應商在談判中把握主動權，并爭取到大賣場對自己的支持。具體說來，供應商應著重從以下幾方面來把握談判的重點：
提升 促銷 活動的“含金量”，是談判的關鍵所在
對于供應商來說，在談判過程中一定要把 促銷 方案本身放在重中之重的地位。因此，在進行 促銷 談判前，要做好充分地準備工作。尤其是在 促銷 的預期、活動形式、執(zhí)行保障，以及效果評估方面做好充分的準備。要在談判中給大賣場采購營造出自己“志在必得”的狀態(tài)。讓其從自己周密的 促銷 活動中，真切地感受到自己的利益點，從而對 促銷 方案建立起信心。具體說來，供應商應重點從以下幾方面來“包裝”自己：
促銷 活動方案的“包裝”
促銷 活動方案是談判的核心所在，因此在談判過程中要樹立起以方案為本的觀念。要明白，一個好的創(chuàng)意，一個好的 促銷 方案是能夠帶來價值的。相反，一個平庸的 促銷 方案，不僅不能帶來價值，反而會讓企業(yè)花付巨大的成本。一個好的方案本身就是談判的籌碼，而一個平庸的 促銷 案則需要花費高昂的 促銷 費用來作為代價。因此，對 促銷 方案本身進行包裝是十分必要的。具體來說，從賣場的角度來看，一個 促銷 方案的價值往往體現(xiàn)以下幾點：
· 促銷 規(guī)模
·費用投入（宣傳投入、讓利幅度）
·新穎形式（聚攏人氣、現(xiàn)場氣氛烘托）
·限門店（提升活動身價）
活動執(zhí)行力的“包裝”
一個 促銷 活動是否有效，除了要有一個體面的“外表”外，還需要有堅強的“內心”。在整個 促銷 活動當中，這個所謂堅強的“內心”就是廠家的執(zhí)行力。從某種意義上說，一個好的執(zhí)行力是能夠彌補許多活動在創(chuàng)意上的不足的。相反，一個較差的執(zhí)行力也會讓一個原本出色的 促銷 方案變得“暗然失色”。具體說來，廠家良好的執(zhí)行力往往體現(xiàn)在以下幾方面：
·進場及布置的高效及時
·訓練有素的 促銷 人員
·貨源準備充分，補貨及時
·活動期間有專人進行全程臨控
·對突出事件的妥善處理
·活動期間對贈品、宣傳品以及活動道具的管理
完善的活動效果評估
對于大賣場來說，評價一個有實力的供應商，并非僅看其在資金和產品上的優(yōu)勢。更重要的是看其在與賣場合作過程中的自我管理能力。評價一個 促銷 活動的成功與否，也不單單是看其實際的銷量是否達到活動預期的目標，更重要的一個指標在于看廠家是以什么樣的心態(tài)和眼光來看待此次的 促銷 活動。對于大賣場來說， 促銷 是自己工作的常態(tài)。因此，相對于單個的 促銷 活動而言，大賣場往往更看重自己長遠的 促銷 利益。因此，保持一份學習的心態(tài)十分重要。這就要求，不管是供應商還是大賣場都要能夠以學習和總結的心態(tài)來對待每一次的 促銷 活動。要在單個的 促銷 中提升和成長，這才是雙方長遠利益的保證。具體說來，在進行 促銷 活動評估時，大賣場更看重以下幾方面要素：
·該活動的投入與產出比
·影響活動效果的可控因素有哪些？
·組織該類型活動的實施要點
·積累對突發(fā)性事件的處理經(jīng)驗
·如何在確保活動效果的前提下進行成本控制？
·在活動實施過程中，反映出來的管理上的問題
在談判中為自己“造勢”
所謂造勢，意指通過創(chuàng)造對自己有利的環(huán)境，來達成自己目標的方法和手段。在供應商與大賣場談判過程中，單從談判雙方的實力上看，供應商自然是處于弱勢的一方。因此，為了能夠達成自己的談判目標，供應商就得學會利用“造勢”，來提升自己在談判中的實力，幫助自己在與賣場的談判中把握主動權。
通過“限門店”來提升活動檔次
在與賣場進行 促銷 活動談判時，對于賣場來說的一個優(yōu)勢在于，賣場并不缺乏 促銷 活動，在 促銷 活動供大于求的狀況下，賣場方面自然處于有利地位。因此，供應商在與賣場進行 促銷 活動談判時，盡可能將營造出一種“供不應求”的假象，來迷惑賣場采購。方法也很簡單，也就是通過散布傳言，利用賣場相互間的情報打探，來給大賣場實施加心理壓力。
利用門店間的競爭來刺激賣場
從根本上說，只要一個組織不處于壟斷經(jīng)營狀態(tài)，就會存在競爭。盡管大賣場在市場中仍屬于稀缺資源，但隨著大賣場數(shù)量的逐漸增多，門店之間的競爭也越來越激烈。因此，這也就方便供應商利用其間的利益矛盾，在 促銷 活動談判中，可利用門店之間的這種相互攀比，來達到自己的目的。尤其是對于那些處于同一規(guī)模的門店來說，競爭對手的一舉一動都在自己的視線范圍之內。對方開展什么樣的 促銷 活動，常常成為其爭奪的利益“焦點”。在這個前提下，供應商完全可以利用彼此間的利益爭奪來達成自己的談判目的。
借媒體的影響力為活動“加分”
在這個咨訊發(fā)達的時代，信息傳播的速度已經(jīng)達到以秒來計算。而媒體作為咨訊傳播的重要機構，其重要性不言而喻。因此，在 促銷 活動當中，廠家如果能夠利用自己在媒體方面的優(yōu)勢資源，往往可以為方案起到“加分”的作用。而且，對于賣場方面來說，也是十分看重媒體在 促銷 活動中的宣傳作用的。活動方案中有無媒體的參與，會直接影響到賣場對 促銷 活動效果的預估。
借“名人”和“專家”來為活動“增色”
“名人效應”大家都不會陌生，在 促銷 活動當中，有了“名人”和“專家”的參與，常常會令 促銷 活動增多很多，起到烘托現(xiàn)場氣氛，以及聚攏人氣的作用。因此，在 促銷 活動當中，有無“名人”對 促銷 活動現(xiàn)場的助興，對活動的檔次提升和影響力都起到了“增色”的作用。這些都會為賣場方面對廠家 促銷 活動的信心樹立起到良好的促進作用。
如果把談判看成一種利益的交換，那么供應商在談判過程中所能夠用以交換的就是自己的 促銷 方案本身。因此，從根本上講，只有提高 促銷 活動的含金量，才能讓供應商在談判中把握主動權，并爭取到大賣場對自己的支持。具體說來，供應商應著重從以下幾方面來把握談判的重點：
提升 促銷 活動的“含金量”，是談判的關鍵所在
對于供應商來說，在談判過程中一定要把 促銷 方案本身放在重中之重的地位。因此，在進行 促銷 談判前，要做好充分地準備工作。尤其是在 促銷 的預期、活動形式、執(zhí)行保障，以及效果評估方面做好充分的準備。要在談判中給大賣場采購營造出自己“志在必得”的狀態(tài)。讓其從自己周密的 促銷 活動中，真切地感受到自己的利益點，從而對 促銷 方案建立起信心。具體說來，供應商應重點從以下幾方面來“包裝”自己：
促銷 活動方案的“包裝”
促銷 活動方案是談判的核心所在，因此在談判過程中要樹立起以方案為本的觀念。要明白，一個好的創(chuàng)意，一個好的 促銷 方案是能夠帶來價值的。相反，一個平庸的 促銷 方案，不僅不能帶來價值，反而會讓企業(yè)花付巨大的成本。一個好的方案本身就是談判的籌碼，而一個平庸的 促銷 案則需要花費高昂的 促銷 費用來作為代價。因此，對 促銷 方案本身進行包裝是十分必要的。具體來說，從賣場的角度來看，一個 促銷 方案的價值往往體現(xiàn)以下幾點：
· 促銷 規(guī)模
·費用投入（宣傳投入、讓利幅度）
·新穎形式（聚攏人氣、現(xiàn)場氣氛烘托）
·限門店（提升活動身價）
活動執(zhí)行力的“包裝”
一個 促銷 活動是否有效，除了要有一個體面的“外表”外，還需要有堅強的“內心”。在整個 促銷 活動當中，這個所謂堅強的“內心”就是廠家的執(zhí)行力。從某種意義上說，一個好的執(zhí)行力是能夠彌補許多活動在創(chuàng)意上的不足的。相反，一個較差的執(zhí)行力也會讓一個原本出色的 促銷 方案變得“暗然失色”。具體說來，廠家良好的執(zhí)行力往往體現(xiàn)在以下幾方面：
·進場及布置的高效及時
·訓練有素的 促銷 人員
·貨源準備充分，補貨及時
·活動期間有專人進行全程臨控
·對突出事件的妥善處理
·活動期間對贈品、宣傳品以及活動道具的管理
完善的活動效果評估
對于大賣場來說，評價一個有實力的供應商，并非僅看其在資金和產品上的優(yōu)勢。更重要的是看其在與賣場合作過程中的自我管理能力。評價一個 促銷 活動的成功與否，也不單單是看其實際的銷量是否達到活動預期的目標，更重要的一個指標在于看廠家是以什么樣的心態(tài)和眼光來看待此次的 促銷 活動。對于大賣場來說， 促銷 是自己工作的常態(tài)。因此，相對于單個的 促銷 活動而言，大賣場往往更看重自己長遠的 促銷 利益。因此，保持一份學習的心態(tài)十分重要。這就要求，不管是供應商還是大賣場都要能夠以學習和總結的心態(tài)來對待每一次的 促銷 活動。要在單個的 促銷 中提升和成長，這才是雙方長遠利益的保證。具體說來，在進行 促銷 活動評估時，大賣場更看重以下幾方面要素：
·該活動的投入與產出比
·影響活動效果的可控因素有哪些？
·組織該類型活動的實施要點
·積累對突發(fā)性事件的處理經(jīng)驗
·如何在確保活動效果的前提下進行成本控制？
·在活動實施過程中，反映出來的管理上的問題
在談判中為自己“造勢”
所謂造勢，意指通過創(chuàng)造對自己有利的環(huán)境，來達成自己目標的方法和手段。在供應商與大賣場談判過程中，單從談判雙方的實力上看，供應商自然是處于弱勢的一方。因此，為了能夠達成自己的談判目標，供應商就得學會利用“造勢”，來提升自己在談判中的實力，幫助自己在與賣場的談判中把握主動權。
通過“限門店”來提升活動檔次
在與賣場進行 促銷 活動談判時，對于賣場來說的一個優(yōu)勢在于，賣場并不缺乏 促銷 活動，在 促銷 活動供大于求的狀況下，賣場方面自然處于有利地位。因此，供應商在與賣場進行 促銷 活動談判時，盡可能將營造出一種“供不應求”的假象，來迷惑賣場采購。方法也很簡單，也就是通過散布傳言，利用賣場相互間的情報打探，來給大賣場實施加心理壓力。
利用門店間的競爭來刺激賣場
從根本上說，只要一個組織不處于壟斷經(jīng)營狀態(tài)，就會存在競爭。盡管大賣場在市場中仍屬于稀缺資源，但隨著大賣場數(shù)量的逐漸增多，門店之間的競爭也越來越激烈。因此，這也就方便供應商利用其間的利益矛盾，在 促銷 活動談判中，可利用門店之間的這種相互攀比，來達到自己的目的。尤其是對于那些處于同一規(guī)模的門店來說，競爭對手的一舉一動都在自己的視線范圍之內。對方開展什么樣的 促銷 活動，常常成為其爭奪的利益“焦點”。在這個前提下，供應商完全可以利用彼此間的利益爭奪來達成自己的談判目的。
借媒體的影響力為活動“加分”
在這個咨訊發(fā)達的時代，信息傳播的速度已經(jīng)達到以秒來計算。而媒體作為咨訊傳播的重要機構，其重要性不言而喻。因此，在 促銷 活動當中，廠家如果能夠利用自己在媒體方面的優(yōu)勢資源，往往可以為方案起到“加分”的作用。而且，對于賣場方面來說，也是十分看重媒體在 促銷 活動中的宣傳作用的。活動方案中有無媒體的參與，會直接影響到賣場對 促銷 活動效果的預估。
借“名人”和“專家”來為活動“增色”
“名人效應”大家都不會陌生，在 促銷 活動當中，有了“名人”和“專家”的參與，常常會令 促銷 活動增多很多，起到烘托現(xiàn)場氣氛，以及聚攏人氣的作用。因此，在 促銷 活動當中，有無“名人”對 促銷 活動現(xiàn)場的助興，對活動的檔次提升和影響力都起到了“增色”的作用。這些都會為賣場方面對廠家 促銷 活動的信心樹立起到良好的促進作用。
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本文來源： 進行促銷談判的要點
