沒有一家廠商可以說自己只需要一種銷售模式就可以放心地做好自己的產品銷售，在中國現(xiàn)有的流通形式下，更多地要注重地域性、適用性。畢竟，市場太大了，在主流城市的通路結構中，大 賣場 毫無疑問地以超大的規(guī)模、超強的人氣、超級銷售能力拔得頭籌，成為了無數供應商的銷售寶地。所以，幾乎沒有供應商不想進大 賣場 的。畢竟，在產品品牌宣傳、顧客影響、產品形象宣傳上，大 賣場 的作用還是無法取代的。于是，就有那么多供應商削尖了腦袋要往 賣場 鉆；于是就有了那么多打得你死我活的競爭， 賣場 每天都在上演著幾人歡笑幾人哭的舞臺劇。為什么進 賣場 不容易？為什么供應商之間要打得那么激烈？說來簡單，也就是供應商（產品）多了， 賣場 少了！在現(xiàn)有的流通結構中，大 賣場 還屬于稀缺資源。既然這樣， 賣場 當然有挑挑揀揀的權力了。追求者多了，自然要拽起來了。既然要十里、百里挑一，設置門檻當然是必要的。要篩選嘛！因此，沒指標沒條件怎么行呢？好資源，都想要，條件開出來橫在那里，不達標就一邊去。往往條件還不止一兩樣，而是一堆，缺了哪個都不行。所以，供應商就會覺得“累”、“難”、“煩”！
“煩”是解決不了問題的。既然要做生意，想進大 賣場 ，那終歸是要解決問題的。具體說來，想做大 賣場 ，都要過哪些“檻兒”呢？
一、匹配的認知
大 賣場 業(yè)態(tài)最早源于歐洲。從最早一家大 賣場 出現(xiàn)到現(xiàn)在，大半個世紀過去了，大 賣場 的發(fā)展也演繹到了一個高水平的時代，形成了獨特的不同于其他業(yè)種的特點和模式。我們國內的大 賣場 發(fā)展也才十來年的時間，過快的發(fā)展帶來的是消化不良，很多人甚至還來不及消化就被卷入其中。這對于習慣了國內傳統(tǒng)的百貨公司、國營商場、批發(fā)市場的供應商來說的確是很猝然的。連對方是個啥、有啥特點都還不知道呢，就在和它做生意了。所以，出現(xiàn)那么多事故、狀況也不難理解。追其原因，其實也很簡單——供應商帶著中國式百貨公司、國營商場、批發(fā)市場的思想和眼光來看待大 賣場 ；用原有的操作觀念和方法來對待西洋化的大 賣場 。所以，出現(xiàn)消化不良腸梗阻，也是一件很正常的事。因此，“知其然，更要知其所以然”。先在底下搞清楚這些基本情況，有個正確的認知后再去嘗試。
二、匹配的資金
大 賣場 具有超強的人氣和超級銷售能力。在這些繁華表象的背后，則是更長的賬期。也就是說，巨大的資金壓力是你不能不思考的問題。從前的生意你可能習慣了現(xiàn)金結算、送二結一、代銷等方式。然而，大 賣場 是完全不一樣的賬期模式。以賬期30天為例，其實就是貨到60天。從字面的理解就是，送的這批貨，過60天后才能結錢回去。可是，這只是理想狀況，事實上有幾個 賣場 能做到這樣？或者是庫存不合理、銷售不好，或者是統(tǒng)一結算日等原因，反正要想按時拿到錢幾乎是不可能的，再來個資金鏈斷裂、攜款潛逃，更是要命了。跟大 賣場 做生意要靠錢生錢，而且一定是你的錢付在先的。現(xiàn)在，大 賣場 基本都是連鎖，一家店的貨款要乘上N家店，這樣算下來可就多了。所以，如果資金不充足，進軍大 賣場 就要慎之又慎。
三、匹配的技術
誰強就誰制定游戲規(guī)則，游戲的世界講究的是實力。現(xiàn)在大 賣場 游戲規(guī)則之復雜不是那么容易就可以搞得清楚的。大 賣場 內部分工細致，每項工作都有自己對應的詳細規(guī)則和流程，在與供應商的業(yè)務合作事務上也是有很多制度和要求的，但凡有些環(huán)節(jié)匹配得不到位，最后都是供應商自己吃苦頭。而且，每家 賣場 的操作模式都不一樣，根本沒法復制，也就是說不光要有技術，而且技術還要差異化。現(xiàn)在很多供應商不太注意對這些技術面的了解，過分看重“人”的因素，其實，供應商要看重的除了“人”還應有技術層面的東西。你的技術高超，把握就大，換不換人，是不重要的，起碼你熟悉這家系統(tǒng)，知道該怎么做。無非就是要適應新的對接人而已，起碼比你被人牽著鼻子要好上很多。
四、匹配的人員
都知道 賣場 的制度健全，在正規(guī)的大 賣場 ，對人力的培訓往往也是很系統(tǒng)的，共同的行業(yè)知識、差異化的崗位知識、不同層面的操作技能，這些都是被培訓的范圍。采購和門店的工作重點不一樣，但歷經的培訓過程大體相同。所以說，跟大 賣場 打交道得具備對應的商品知識、行業(yè)知識、操作技能和商務職業(yè)的相應能力，不是隨便拉一個業(yè)務員就可以去做大 賣場 業(yè)務的。供應商要做大 賣場 ，一定要有支專業(yè)隊伍來匹配，這是基礎。
五、持續(xù)的學習能力
這個方面，前面也提到過。所謂“活到老，學到老”，作為供應商，自己的理念和系統(tǒng)要與 賣場 俱進！要不斷吸收新的資訊，要讓自己的發(fā)展跟得上 賣場 發(fā)展的腳步！
交易的成本都是被門檻抬高的，跟 賣場 打交道，你有足夠的成本意識嗎？把握了門檻的意識，一方面能提高交易的勝算，同時也能有效控制門檻的成本。所以，問自己一句，要進大 賣場 ，我準備好了嗎？
“煩”是解決不了問題的。既然要做生意，想進大 賣場 ，那終歸是要解決問題的。具體說來，想做大 賣場 ，都要過哪些“檻兒”呢？
一、匹配的認知
大 賣場 業(yè)態(tài)最早源于歐洲。從最早一家大 賣場 出現(xiàn)到現(xiàn)在，大半個世紀過去了，大 賣場 的發(fā)展也演繹到了一個高水平的時代，形成了獨特的不同于其他業(yè)種的特點和模式。我們國內的大 賣場 發(fā)展也才十來年的時間，過快的發(fā)展帶來的是消化不良，很多人甚至還來不及消化就被卷入其中。這對于習慣了國內傳統(tǒng)的百貨公司、國營商場、批發(fā)市場的供應商來說的確是很猝然的。連對方是個啥、有啥特點都還不知道呢，就在和它做生意了。所以，出現(xiàn)那么多事故、狀況也不難理解。追其原因，其實也很簡單——供應商帶著中國式百貨公司、國營商場、批發(fā)市場的思想和眼光來看待大 賣場 ；用原有的操作觀念和方法來對待西洋化的大 賣場 。所以，出現(xiàn)消化不良腸梗阻，也是一件很正常的事。因此，“知其然，更要知其所以然”。先在底下搞清楚這些基本情況，有個正確的認知后再去嘗試。
二、匹配的資金
大 賣場 具有超強的人氣和超級銷售能力。在這些繁華表象的背后，則是更長的賬期。也就是說，巨大的資金壓力是你不能不思考的問題。從前的生意你可能習慣了現(xiàn)金結算、送二結一、代銷等方式。然而，大 賣場 是完全不一樣的賬期模式。以賬期30天為例，其實就是貨到60天。從字面的理解就是，送的這批貨，過60天后才能結錢回去。可是，這只是理想狀況，事實上有幾個 賣場 能做到這樣？或者是庫存不合理、銷售不好，或者是統(tǒng)一結算日等原因，反正要想按時拿到錢幾乎是不可能的，再來個資金鏈斷裂、攜款潛逃，更是要命了。跟大 賣場 做生意要靠錢生錢，而且一定是你的錢付在先的。現(xiàn)在，大 賣場 基本都是連鎖，一家店的貨款要乘上N家店，這樣算下來可就多了。所以，如果資金不充足，進軍大 賣場 就要慎之又慎。
三、匹配的技術
誰強就誰制定游戲規(guī)則，游戲的世界講究的是實力。現(xiàn)在大 賣場 游戲規(guī)則之復雜不是那么容易就可以搞得清楚的。大 賣場 內部分工細致，每項工作都有自己對應的詳細規(guī)則和流程，在與供應商的業(yè)務合作事務上也是有很多制度和要求的，但凡有些環(huán)節(jié)匹配得不到位，最后都是供應商自己吃苦頭。而且，每家 賣場 的操作模式都不一樣，根本沒法復制，也就是說不光要有技術，而且技術還要差異化。現(xiàn)在很多供應商不太注意對這些技術面的了解，過分看重“人”的因素，其實，供應商要看重的除了“人”還應有技術層面的東西。你的技術高超，把握就大，換不換人，是不重要的，起碼你熟悉這家系統(tǒng)，知道該怎么做。無非就是要適應新的對接人而已，起碼比你被人牽著鼻子要好上很多。
四、匹配的人員
都知道 賣場 的制度健全，在正規(guī)的大 賣場 ，對人力的培訓往往也是很系統(tǒng)的，共同的行業(yè)知識、差異化的崗位知識、不同層面的操作技能，這些都是被培訓的范圍。采購和門店的工作重點不一樣，但歷經的培訓過程大體相同。所以說，跟大 賣場 打交道得具備對應的商品知識、行業(yè)知識、操作技能和商務職業(yè)的相應能力，不是隨便拉一個業(yè)務員就可以去做大 賣場 業(yè)務的。供應商要做大 賣場 ，一定要有支專業(yè)隊伍來匹配，這是基礎。
五、持續(xù)的學習能力
這個方面，前面也提到過。所謂“活到老，學到老”，作為供應商，自己的理念和系統(tǒng)要與 賣場 俱進！要不斷吸收新的資訊，要讓自己的發(fā)展跟得上 賣場 發(fā)展的腳步！
交易的成本都是被門檻抬高的，跟 賣場 打交道，你有足夠的成本意識嗎？把握了門檻的意識，一方面能提高交易的勝算，同時也能有效控制門檻的成本。所以，問自己一句，要進大 賣場 ，我準備好了嗎？
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本文來源： 想做大賣場，要過幾道“檻兒”
