談判，或有人稱之為協(xié)商或交涉，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上。采購(gòu)談判一般都被誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，其實(shí)，談判在辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”，所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討及分析的過(guò)程，達(dá)成互相了解的協(xié)議或折衷方案，而這些協(xié)議或折衷方案里包含了所有條件，而并非僅限于價(jià)格。
一、 談判項(xiàng)目
采購(gòu)人員經(jīng)常談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：
（1） 品質(zhì)
（2） 包裝
（3） 價(jià)格
（4） 折扣
（5） 毛利
（6） 付款條件
（7） 進(jìn)柜或進(jìn)貨應(yīng)配合事項(xiàng)
（8） 售后服務(wù)保證
（9） 促銷活動(dòng)
（10） 廣告 贊助
（11） 裝潢費(fèi)用
以下僅就品質(zhì)、售后服務(wù)保證、促銷活動(dòng)、價(jià)格及折扣的談判策略，略述于后。
1、品質(zhì)
品質(zhì)的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對(duì)采購(gòu)人員而言，品質(zhì)的定義是：“符合買賣雙方約定的需求或規(guī)格就是好品質(zhì)”，故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品品質(zhì)的認(rèn)識(shí)或了解程度。一個(gè)管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)品質(zhì)的文件：
（1） 產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書。
（2） 品管合格范圍。
（3） 檢驗(yàn)方法。
采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上資料，以利未來(lái)的交易。通常在合約或訂單上，品質(zhì)是以下列方法的其中一種來(lái)表示：
（1） 市場(chǎng)上的商品等級(jí)。
（2） 品牌。
（3） 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)。
（4） 物理或化學(xué)的規(guī)格。
（5） 工程圖
（6） 樣品（買方或賣方）
（7） 以上的組合。
采購(gòu)人員在談判時(shí)，應(yīng)先與供應(yīng)商對(duì)商品的品質(zhì)達(dá)到互相同意的標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。
2、售后服務(wù)保證
對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如家電產(chǎn)品、打字機(jī)、電腦、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)，要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)資料，以便維修時(shí)能直接聯(lián)絡(luò)。
3、促銷活動(dòng)
促銷是銷售的一大武器，在全世界各地都無(wú)往不利，但仍須依賴采購(gòu)人員選擇正確的商品，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在進(jìn)貨商品上，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格，通常會(huì)在促銷活動(dòng)之前幾周停止正常訂單的運(yùn)作，而刻意多訂購(gòu)促銷特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)。
4、價(jià)格
采購(gòu)人員須對(duì)公司市場(chǎng)形象及目標(biāo)顧客群，采購(gòu)適當(dāng)價(jià)格的商品。采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬訂采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，若判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶購(gòu)買時(shí)，就不該向供應(yīng)商采購(gòu)。
5、折扣
折扣形態(tài)通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由無(wú)折扣作為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。
二、 成功談判的原則與方法
1、成功談判的原則
超市與供應(yīng)商雙贏
廣泛搜集市場(chǎng)信息
要求越多，得到越多
多聽(tīng)少講，了解對(duì)方的需求
積極提出有建設(shè)性的方案
敢于撤離談判桌和遵守誠(chéng)信原則
2、專業(yè)的談判的方法
勿將談判變成辯論會(huì)
切勿進(jìn)行人身攻擊
勿死守目標(biāo)，嘗試以資源組合避免僵局
記錄已達(dá)成的共識(shí)，明確聲明以避免誤會(huì)
敢于說(shuō)“不”，但保持禮貌
當(dāng)被問(wèn)及不知如何回答的問(wèn)題，切忌不懂裝懂，胡亂回答
發(fā)展風(fēng)格：攻擊式，積極式，被動(dòng)式，高傲式，謙卑式
謹(jǐn)記：雙贏的理想境界
三、 談判技巧
1、設(shè)定目標(biāo)
在采購(gòu)工作上，談判通常有以下數(shù)項(xiàng)目目標(biāo)：
（1） 為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
（2） 為使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約。
（3） 在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。
（4） 說(shuō)服供應(yīng)商提供公司最大的合作。
（5） 與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互相與持續(xù)的良好關(guān)系。
2、研究有利與不利因素
采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究與供應(yīng)商之間有利與不利的因素：
（1） 市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況
（2） 廠商價(jià)格與品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)
（3） 毛利的因素
（4） 時(shí)間的因素
（5） 相互之間準(zhǔn)備工作
一、 談判項(xiàng)目
采購(gòu)人員經(jīng)常談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：
（1） 品質(zhì)
（2） 包裝
（3） 價(jià)格
（4） 折扣
（5） 毛利
（6） 付款條件
（7） 進(jìn)柜或進(jìn)貨應(yīng)配合事項(xiàng)
（8） 售后服務(wù)保證
（9） 促銷活動(dòng)
（10） 廣告 贊助
（11） 裝潢費(fèi)用
以下僅就品質(zhì)、售后服務(wù)保證、促銷活動(dòng)、價(jià)格及折扣的談判策略，略述于后。
1、品質(zhì)
品質(zhì)的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對(duì)采購(gòu)人員而言，品質(zhì)的定義是：“符合買賣雙方約定的需求或規(guī)格就是好品質(zhì)”，故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品品質(zhì)的認(rèn)識(shí)或了解程度。一個(gè)管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)品質(zhì)的文件：
（1） 產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書。
（2） 品管合格范圍。
（3） 檢驗(yàn)方法。
采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上資料，以利未來(lái)的交易。通常在合約或訂單上，品質(zhì)是以下列方法的其中一種來(lái)表示：
（1） 市場(chǎng)上的商品等級(jí)。
（2） 品牌。
（3） 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)。
（4） 物理或化學(xué)的規(guī)格。
（5） 工程圖
（6） 樣品（買方或賣方）
（7） 以上的組合。
采購(gòu)人員在談判時(shí)，應(yīng)先與供應(yīng)商對(duì)商品的品質(zhì)達(dá)到互相同意的標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。
2、售后服務(wù)保證
對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如家電產(chǎn)品、打字機(jī)、電腦、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)，要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)資料，以便維修時(shí)能直接聯(lián)絡(luò)。
3、促銷活動(dòng)
促銷是銷售的一大武器，在全世界各地都無(wú)往不利，但仍須依賴采購(gòu)人員選擇正確的商品，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在進(jìn)貨商品上，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格，通常會(huì)在促銷活動(dòng)之前幾周停止正常訂單的運(yùn)作，而刻意多訂購(gòu)促銷特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)。
4、價(jià)格
采購(gòu)人員須對(duì)公司市場(chǎng)形象及目標(biāo)顧客群，采購(gòu)適當(dāng)價(jià)格的商品。采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬訂采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，若判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶購(gòu)買時(shí)，就不該向供應(yīng)商采購(gòu)。
5、折扣
折扣形態(tài)通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由無(wú)折扣作為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。
二、 成功談判的原則與方法
1、成功談判的原則
超市與供應(yīng)商雙贏
廣泛搜集市場(chǎng)信息
要求越多，得到越多
多聽(tīng)少講，了解對(duì)方的需求
積極提出有建設(shè)性的方案
敢于撤離談判桌和遵守誠(chéng)信原則
2、專業(yè)的談判的方法
勿將談判變成辯論會(huì)
切勿進(jìn)行人身攻擊
勿死守目標(biāo)，嘗試以資源組合避免僵局
記錄已達(dá)成的共識(shí)，明確聲明以避免誤會(huì)
敢于說(shuō)“不”，但保持禮貌
當(dāng)被問(wèn)及不知如何回答的問(wèn)題，切忌不懂裝懂，胡亂回答
發(fā)展風(fēng)格：攻擊式，積極式，被動(dòng)式，高傲式，謙卑式
謹(jǐn)記：雙贏的理想境界
三、 談判技巧
1、設(shè)定目標(biāo)
在采購(gòu)工作上，談判通常有以下數(shù)項(xiàng)目目標(biāo)：
（1） 為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
（2） 為使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約。
（3） 在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。
（4） 說(shuō)服供應(yīng)商提供公司最大的合作。
（5） 與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互相與持續(xù)的良好關(guān)系。
2、研究有利與不利因素
采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究與供應(yīng)商之間有利與不利的因素：
（1） 市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況
（2） 廠商價(jià)格與品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)
（3） 毛利的因素
（4） 時(shí)間的因素
（5） 相互之間準(zhǔn)備工作
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