張經(jīng)理是一家日用化妝品企業(yè)的KA(Key Account重點客戶，有時特指一些全國重要連鎖的大賣場)經(jīng)理，在2008年的品牌規(guī)劃中，策劃部拿出了一整套全新的品牌最終整改方案，配合品牌在2008年的全面推廣計劃。這套品牌整改方案，在企業(yè)的最高層會議上被各老總一致通過。大家普遍認(rèn)為，由于新的品牌整改方案中添加了新的時尚元素，能夠給消費者在視覺上以強(qiáng)有力的沖擊。張經(jīng)理為此也倍感振奮，當(dāng)即便迅速與當(dāng)?shù)刈钪饕腒A賣場聯(lián)絡(luò)相關(guān)的推進(jìn)事宜。
沒想到，事隔三天后，接到了該KA系統(tǒng)關(guān)于該品牌包裝整改的談判書面通知書，內(nèi)容有兩點：
從原則上講，XX品牌在本系統(tǒng)內(nèi)的全面終端整改需向總部提交一定的整改費用，具體金額待談判時再議；在包裝方案執(zhí)行過程中，各門店有權(quán)根據(jù)自有的店面的布置要求，來調(diào)整和變更廠方的包裝要求。
張經(jīng)理看到這里犯了難。到底該如何與賣場協(xié)調(diào)，并達(dá)到公司的形象包裝要求？
■ 解決思路
我們在思考一個問題時，可以朝多方面考慮。畢竟，生意的本質(zhì)是交易。而生意，通常有以下兩種談判方式：
本文發(fā)表于博銳|boraid|
1.這樣做對我的好處；（單方面贏利）
2.對我們的好處；（達(dá)到“雙贏”）
單方面贏利的事情，就算再好，也只是單方面的利益。因此，要想讓賣場支持企業(yè)的整改方案，最好的辦法，是把企業(yè)單方面受益的整改，變?yōu)閷Υ筚u場有益的事情來做。要讓大賣場看到自己實實在在的利益和好處。要讓他們知道，這也是對方為自己創(chuàng)造利益。這樣許多看起來不可克服的困難，也就迎刃而解了。
■ 說服大賣場的幾個步驟
要想讓企業(yè)的終端整改方案得以實施，就得從以下幾方面進(jìn)行談判：
首先來給這個活動“定位”，這個活動不要談成只對企業(yè)有好處，對賣場沒好處。
畢竟，整改是企業(yè)提出的，是花企業(yè)的“錢”幫助賣場改善陳列，制造亮點陳列，做出來的業(yè)績自然是賣場的。到時候受到嘉獎的是采購，而不是企業(yè)自己。花企業(yè)的錢，卻為賣場做業(yè)績，這樣的好事，可不是天天都有的。
還可以精心準(zhǔn)備一套整改的計劃案，具體到怎么操作、效果圖片、對比資料，以及業(yè)績成長預(yù)期等方面。
“工欲善其事，必先利其器”。要想達(dá)成談判，首要的是準(zhǔn)備好談判的“武器”。一套精美、完備的“執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”是企業(yè)最好的利器，勝過千言萬語。而企業(yè)在制作“執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”時，應(yīng)盡可能地將標(biāo)準(zhǔn)考慮得周全，力求做到絕對有說服力。
另外,可以嘗試在多個賣場之間制造輿論，“放風(fēng)”，讓他們自己打探。“爭來的才是香的”！
俗話說“不是爭來的不香”。當(dāng)賣場對方案猶豫不決時，企業(yè)完全可以通過“制造輿論”的方法，來幫助賣場早下決定。企業(yè)chaoshi168.com之間講求競爭，賣場之間也同樣講求競爭。一個好的終端包裝方案如果能夠得到多個賣場的好評，便很容易在這個系統(tǒng)中引起不小的轟動。
畢竟，現(xiàn)代商業(yè)中，各方“耳目”，“眼線”多得很。這種賣場之間的“爭奪”，往往勝過任何的強(qiáng)有力的說辭！因此，企業(yè)有必要利用自己的“人脈網(wǎng)絡(luò)”，在賣場內(nèi)散布對自己有利的“輿論”和“消息”。要知道，一個再好的方案，如果沒有好的傳播手段，也不會被大賣場接受。
還可盡快建立一個“樣板賣場”，用事實說話。
“樣板賣場”，是一個很好的激發(fā)采購上進(jìn)心的方法。通過建立“樣板賣場”，通過強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)來證明企業(yè)決策的正確性。
因此，企業(yè)可先在一兩個大賣場談終端整改方案，甚至可以給予一定“私下”的支持。目的也很明確，等到這一兩個“樣板賣場”一旦建立起來，自然會激起其他門店的不甘落后之心，要不了幾天，其他賣場關(guān)于終端整改的計劃就會順利批下來。■
沒想到，事隔三天后，接到了該KA系統(tǒng)關(guān)于該品牌包裝整改的談判書面通知書，內(nèi)容有兩點：
從原則上講，XX品牌在本系統(tǒng)內(nèi)的全面終端整改需向總部提交一定的整改費用，具體金額待談判時再議；在包裝方案執(zhí)行過程中，各門店有權(quán)根據(jù)自有的店面的布置要求，來調(diào)整和變更廠方的包裝要求。
張經(jīng)理看到這里犯了難。到底該如何與賣場協(xié)調(diào)，并達(dá)到公司的形象包裝要求？
■ 解決思路
我們在思考一個問題時，可以朝多方面考慮。畢竟，生意的本質(zhì)是交易。而生意，通常有以下兩種談判方式：
本文發(fā)表于博銳|boraid|
1.這樣做對我的好處；（單方面贏利）
2.對我們的好處；（達(dá)到“雙贏”）
單方面贏利的事情，就算再好，也只是單方面的利益。因此，要想讓賣場支持企業(yè)的整改方案，最好的辦法，是把企業(yè)單方面受益的整改，變?yōu)閷Υ筚u場有益的事情來做。要讓大賣場看到自己實實在在的利益和好處。要讓他們知道，這也是對方為自己創(chuàng)造利益。這樣許多看起來不可克服的困難，也就迎刃而解了。
■ 說服大賣場的幾個步驟
要想讓企業(yè)的終端整改方案得以實施，就得從以下幾方面進(jìn)行談判：
首先來給這個活動“定位”，這個活動不要談成只對企業(yè)有好處，對賣場沒好處。
畢竟，整改是企業(yè)提出的，是花企業(yè)的“錢”幫助賣場改善陳列，制造亮點陳列，做出來的業(yè)績自然是賣場的。到時候受到嘉獎的是采購，而不是企業(yè)自己。花企業(yè)的錢，卻為賣場做業(yè)績，這樣的好事，可不是天天都有的。
還可以精心準(zhǔn)備一套整改的計劃案，具體到怎么操作、效果圖片、對比資料，以及業(yè)績成長預(yù)期等方面。
“工欲善其事，必先利其器”。要想達(dá)成談判，首要的是準(zhǔn)備好談判的“武器”。一套精美、完備的“執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”是企業(yè)最好的利器，勝過千言萬語。而企業(yè)在制作“執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”時，應(yīng)盡可能地將標(biāo)準(zhǔn)考慮得周全，力求做到絕對有說服力。
另外,可以嘗試在多個賣場之間制造輿論，“放風(fēng)”，讓他們自己打探。“爭來的才是香的”！
俗話說“不是爭來的不香”。當(dāng)賣場對方案猶豫不決時，企業(yè)完全可以通過“制造輿論”的方法，來幫助賣場早下決定。企業(yè)chaoshi168.com之間講求競爭，賣場之間也同樣講求競爭。一個好的終端包裝方案如果能夠得到多個賣場的好評，便很容易在這個系統(tǒng)中引起不小的轟動。
畢竟，現(xiàn)代商業(yè)中，各方“耳目”，“眼線”多得很。這種賣場之間的“爭奪”，往往勝過任何的強(qiáng)有力的說辭！因此，企業(yè)有必要利用自己的“人脈網(wǎng)絡(luò)”，在賣場內(nèi)散布對自己有利的“輿論”和“消息”。要知道，一個再好的方案，如果沒有好的傳播手段，也不會被大賣場接受。
還可盡快建立一個“樣板賣場”，用事實說話。
“樣板賣場”，是一個很好的激發(fā)采購上進(jìn)心的方法。通過建立“樣板賣場”，通過強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)來證明企業(yè)決策的正確性。
因此，企業(yè)可先在一兩個大賣場談終端整改方案，甚至可以給予一定“私下”的支持。目的也很明確，等到這一兩個“樣板賣場”一旦建立起來，自然會激起其他門店的不甘落后之心，要不了幾天，其他賣場關(guān)于終端整改的計劃就會順利批下來。■
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