在店鋪運營的過程中，經(jīng)常會遇到很多問題，影響著我們店鋪的發(fā)展。那么該如何去發(fā)現(xiàn)問題、查找問題，是很多新賣家面臨的挑戰(zhàn)。新賣家一般首先想到的是向外求助，就是請教一些電商大咖或者咨詢有經(jīng)驗的朋友，給自己的店鋪做個診斷。但其實他們給到的建議和意見并沒有什么實質(zhì)性的作用，因為對方可能并不了解你的產(chǎn)品所在類目的情況，也不了解你的產(chǎn)品、供應(yīng)鏈和自己本身一些詳細(xì)情況。所以更多的時候，我們可以冷靜下來學(xué)著給自己做店鋪診斷，因為只有我們自己對自己的產(chǎn)品、店鋪最了解，自己做診斷可能效果更好。
診斷的意思是診視而判斷，診視即是觀察，對于我們的店鋪我們能觀察哪些方面呢？首先在淘寶店鋪我們能看到的無非就是店鋪和產(chǎn)品的裝修描述、寶貝標(biāo)題、店鋪營銷活動、店鋪流量銷售等數(shù)據(jù)、消費者的反饋、產(chǎn)品的價格和銷量這幾方面。而這些所有的方面都可以以數(shù)據(jù)的形式呈現(xiàn)，所以我們網(wǎng)店有個最大的優(yōu)勢就是所有的店鋪指標(biāo)都可以數(shù)據(jù)化。
然后是判斷，我們可以診視我們店鋪的數(shù)據(jù)然后進行判斷。要判斷我們首先要有出發(fā)點，出發(fā)點有可能是增加店鋪粉絲、建立品牌效應(yīng)、處理庫存等，出發(fā)點不同我們判斷依據(jù)也不同，但我們運營網(wǎng)店一般都是以賺錢為出發(fā)點的。既然我們要賺錢，我們就應(yīng)該提高銷售額。
如何提高銷售額？
根據(jù)我們電商的黃金公式，銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價，通過公式我們觀察到訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價是乘機的關(guān)系，于是我們可以判斷只要提高訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價我們就可以提高銷售額。
我們先說訪客數(shù)，進一步分解 訪客數(shù)=曝光次數(shù)*點擊率
曝光次數(shù)：
圖1
通過 我是賣家-----寶貝管理-----體檢-----搜索來源我們可以查看到我們關(guān)鍵詞的曝光次數(shù)，如果曝光次數(shù)過低，說明我們關(guān)鍵詞有問題，需要我們?nèi)?yōu)化。而適合我們新賣家的方法是使用曝光量大的搜索熱詞。當(dāng)然提高曝光次數(shù)最簡單的方法就是付費推廣和參加活動，這兩種方法有一定門檻，今天暫時先不聊，以后的分享中給大家聊聊這塊。
圖2
見圖2通過觀察行業(yè)熱詞，我們可以獲取曝光量大的關(guān)鍵詞，然后來替換我們店鋪里不能帶來曝光量的關(guān)鍵詞從而提高我們寶貝的曝光次數(shù)。
點擊率：
曝光次數(shù)提高了，那也不一定會有很多訪客，因為如果點擊率上不去，淘寶給你再高的曝光率也是白搭。
點擊率是點擊次數(shù)和曝光次數(shù)的比值，通過圖1中我們可以得到曝光次數(shù)，然后通過生意參謀我們可以知道我們產(chǎn)品的流量，從而我們可以得到我們的點擊率。通過觀察點擊率，我們可以判斷如果點擊率過低，可能是我們的產(chǎn)品圖片不能吸引買家去點擊，所以要提有一張高點擊的寶貝主圖，通過優(yōu)化寶貝主圖我們可以提高我們產(chǎn)品的點擊率。
曝光次數(shù)和點擊率都提高了我們的訪客數(shù)也就提高了。
轉(zhuǎn)化率：
轉(zhuǎn)化率是我們成交筆數(shù)和訪客數(shù)的比值，這個數(shù)據(jù)可以直接在我們店鋪的生意參謀中看到。
圖3
通過觀察轉(zhuǎn)化率我們可以判斷我們的轉(zhuǎn)化率是不是低于行業(yè)平均值，如果低于行業(yè)平均值我們就應(yīng)該提高我們的轉(zhuǎn)化率。影響轉(zhuǎn)化率的因素有寶貝的詳情頁描述、價格高低、評價好壞、買家秀質(zhì)量、問大家的答案、客服服務(wù)態(tài)度和專業(yè)度、寶貝標(biāo)題的關(guān)鍵詞是否精準(zhǔn)、營銷方式、產(chǎn)品是否符合買家需求等等。
這么多因素我們轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)就是要觀察店鋪的頁面停留時間、跳失率、負(fù)面評價數(shù)量、買家秀的互動和點贊的情況、問大家回答的數(shù)量和質(zhì)量、客服的響應(yīng)時間和轉(zhuǎn)化率、關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率、營銷轉(zhuǎn)化率等這些數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)大部分是可以在我們生意參謀中找到的，有些數(shù)據(jù)生意參謀中沒有，我們也可以通過我們店鋪提取數(shù)據(jù)。得到這些數(shù)據(jù)以后我們要去判斷問題。比如頁面停留時間過短、跳失率過高，可能是我們的頁面設(shè)計不合理，圖片不吸引買家，詳情頁面的內(nèi)容沒能解決買家的疑問。
圖4
如果是中差評或者負(fù)面評價多、買家不愿意秀圖、問大家負(fù)面回答多這些情況，就可以判斷我們的產(chǎn)品質(zhì)量、附加值、包裝可能有問題。那我們應(yīng)該去提升自己的產(chǎn)品，送些小禮品，鼓勵買家秀圖等。
圖5
見圖5，通過生意參謀中的單品分析我們可以看到單品關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率，如果是關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率很低，那么可能是這個關(guān)鍵詞和我們的產(chǎn)品不匹配，我們可能要換個精準(zhǔn)些的關(guān)鍵詞。
圖6
見圖6，在生意參謀----營銷中，我們可以觀察我們的營銷活動的效果，如果營銷方案的效果差成交少，那么我們要從新策劃有吸引力的營銷活動。
客單價：
客單價其實是我們產(chǎn)品的定位，客單價直接決定了我們的消費群體是哪個層級的。
圖7
見圖7，我們可以通過生意參謀觀察我們店鋪的人群，如果我們店鋪的訪客消費層級和我們的客單價不匹配，那么要么我們對自己產(chǎn)品的價格做出相應(yīng)調(diào)整，要么就重新匹配我們的店鋪流量。怎么重新匹配流量呢，其實還是關(guān)鍵詞的問題。關(guān)鍵詞也是有人群的，有些關(guān)鍵詞可能就是高客單價的人喜歡搜索的，有些詞就是低客單價人喜歡搜索的。所以我們要正確匹配我們的關(guān)鍵詞。
訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價都說完了，這三方面又可以細(xì)分出很多小的方面，只要我們把這些所有的小的數(shù)據(jù)指標(biāo)都做到最好，我們的銷售額自然就上去了。
其實給自己的網(wǎng)店做診斷很簡單，只要我們了解了每個數(shù)據(jù)背后的深層次的含義，然后我們通過觀察到數(shù)據(jù)做出正確的判斷，我們的店鋪就會越來越好。
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