網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為很多一種時(shí)尚風(fēng)氣，多數(shù)買家經(jīng)過幾年的購物習(xí)慣已經(jīng)完全可以自行判斷常用產(chǎn)品的價(jià)值是否能夠成為自己需求的一部分，所以網(wǎng)商在銷售的過程中就在不斷的更新迭代，總會(huì)有一部分不專心的賣家被淘汰，四處抱怨，然而還有一小部分是在賺錢的，那么作為網(wǎng)商中的一份子，我們就要對(duì)自己的軟肋進(jìn)行總結(jié)分析，下面我們來說說在電商銷售的過程中的八大軟肋。
一、沒有好的產(chǎn)品，不懂產(chǎn)品分析
目前很多新人想進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售體系中，但是因?yàn)椴恢涝撊绾芜x擇自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品領(lǐng)域和用戶群體，于是有個(gè)產(chǎn)品就開始銷售了，不會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析。那么如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析呢？（這里有個(gè)題外話：不論是產(chǎn)品的視覺、使用效果、體驗(yàn)或者是銷售模式也好，都需要你具有好奇心和敢于嘗試的勇氣，這應(yīng)該是流淌在產(chǎn)品血液里面的一種基因。正是因?yàn)榭催^太多美好的產(chǎn)品，見過不同的設(shè)計(jì)，在做產(chǎn)品的時(shí)候才能胸有成竹，才會(huì)在一個(gè)需求、一個(gè)痛點(diǎn)上想出不一樣的解決方案，滿足不同用戶的需求。）
1、如何進(jìn)行產(chǎn)品分析
“這個(gè)產(chǎn)品好用，質(zhì)量不錯(cuò)”“這個(gè)產(chǎn)品即將要顛覆現(xiàn)在的銷售產(chǎn)業(yè)鏈”“產(chǎn)品設(shè)計(jì)者腦子進(jìn)水了嗎？設(shè)計(jì)出這樣一個(gè)次品，還好意思銷售”
模糊的評(píng)價(jià)對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來說是不公正的，但是很多人并沒有意識(shí)到。也許你會(huì)說自己是經(jīng)驗(yàn)不足，方法不對(duì)，但我認(rèn)為背后的原因，僅僅是自己不夠“用心”。
（1）產(chǎn)品分析目的
不論是哪種分析，背后必然有一個(gè)目的存在；商家朋友們圍繞這個(gè)目的，我們的所需要收集的信息、所采用的方法、所分析的思路都會(huì)有所不同。一般來說，分析一款產(chǎn)品的目的差不多可以歸為：
競(jìng)品分析：尋找這款產(chǎn)品對(duì)自己產(chǎn)品的威脅和機(jī)會(huì)等，方便制定產(chǎn)品規(guī)劃、準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略。學(xué)習(xí)：不論是視覺、體驗(yàn)、模式、解決方案，只要有某一點(diǎn)很突出，也可以為我所用。沒有行業(yè)、沒有平臺(tái)的限制。
（2）建立產(chǎn)品分析模板
有模版是好的，最起碼能給我們一個(gè)全面的參考。
自己平時(shí)注意收集和準(zhǔn)備一個(gè)符合自己習(xí)慣、全面的模版。
模版存在的意義，就是給我們參考分析維度的。但是每個(gè)行業(yè)、不同平臺(tái)的產(chǎn)品分析的內(nèi)容不盡相同，也不能完全依賴模版，需要根據(jù)不同產(chǎn)品、不同平臺(tái)、不同目的對(duì)模版的內(nèi)容進(jìn)行修改、調(diào)整。
2、產(chǎn)品的市場(chǎng)分析
一般來說，市場(chǎng)分析的維度為：目標(biāo)市場(chǎng)分析、自己所占市場(chǎng)分析。
市場(chǎng)分析一般是需要數(shù)據(jù)支撐，需要保證數(shù)據(jù)來源的可信度， 市場(chǎng)分析信息來源：
百度指數(shù)、阿里指數(shù)等各類開放平臺(tái)、數(shù)據(jù)平臺(tái)同行業(yè)網(wǎng)站、官網(wǎng)及其他相關(guān)網(wǎng)站官方人物微博、官方微博、貼吧、論壇各大社區(qū)、媒體
二、不懂人群定位，找不到潛在客戶
網(wǎng)商朋友們要做推廣必然需要不斷地拉取新人，但是在流量推廣的時(shí)候，最難的是獲得符合我們產(chǎn)品的潛在顧客。
圈定的潛在客戶需要有2個(gè)要求：一個(gè)要求是圈定人數(shù)要足夠多，這樣你才可以用低價(jià)拿到這類人群，另一個(gè)就是這類群體是沒有跟你店鋪發(fā)生過店鋪行為或者說他有潛在的需求但是未被激發(fā)，所以如果要投放這類目標(biāo)人群，就要激發(fā)放大這類人群對(duì)你產(chǎn)品的渴望才能夠保證到轉(zhuǎn)化！那么我們接下重點(diǎn)分析下如何精準(zhǔn)定位這類潛在的客戶！
1、初步鎖定目標(biāo)顧客
我們所銷售的產(chǎn)品不可能滿足所有人需求，只能選擇廣撒網(wǎng)形式去獲取用戶，因?yàn)槲覀兊臐撛陬櫩鸵讶话ㄔ谄渲校话隳繕?biāo)第一步只能做到這個(gè)樣子。
這里舉個(gè)例子，比如你要查看一款零食，那么你通過分析男性居多還是女性居多，是什么樣的星座的居多，然后這個(gè)星座是什么樣的心態(tài)，通過這些方面的分析，不管從包裝上還是從產(chǎn)品的口感上都可以對(duì)針對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。
2、通過購買能力判定潛在客戶
商家在制定價(jià)格的時(shí)候一定要考慮到你的用戶是否有能力購買你的產(chǎn)品，否則面臨的就是不定時(shí)的砍價(jià)，然后通過收集用戶購買的次數(shù)或者是金額來進(jìn)行界定。客戶對(duì)某類產(chǎn)品消費(fèi)頻次越高，特別是回購率高但對(duì)品牌沒要求的產(chǎn)品，就代表他對(duì)這類產(chǎn)品有偏好，你想想客戶有這一塊的偏好，成交是多么順利的事情。
3、切割市場(chǎng)需求進(jìn)行細(xì)分
通過不斷的分析，你的目標(biāo)人群會(huì)越來越精準(zhǔn)，但是為了讓顧客能夠鎖定我們，我們就要進(jìn)行市場(chǎng)聚焦，從面到點(diǎn)的去運(yùn)作，切割出一片我們能夠?qū)Ｗ⒌氖袌?chǎng)，來獲得絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！就好比小鴨洗衣機(jī)不專注家庭洗衣機(jī)而專注小型洗衣機(jī)一樣。通過市場(chǎng)細(xì)分，把力量聚焦一點(diǎn)，快速打開市場(chǎng)突破口。
做完以上動(dòng)作，如果你還想要做到更精準(zhǔn)，有2件事你要這樣做：
一是分析你的老客戶。你可以通過你已經(jīng)成交的客戶，挑選出范例客戶，進(jìn)行分析，從中提取客戶的共性特征，比如年紀(jì)、喜好、消費(fèi)歷史、活動(dòng)場(chǎng)所等。
二是分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶特征。你可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶組成，客單價(jià)、客戶特點(diǎn)，綜合你企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)與客戶特點(diǎn)，列出自己的客戶特征和自己核心優(yōu)勢(shì)（品牌定位）。
三、沒有人格體，缺乏形象塑造
很多人不理解什么是人格體，簡(jiǎn)單來說就是真實(shí)的一個(gè)人，也可以是虛擬的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，但總之絕對(duì)不是冷冰冰的產(chǎn)品。
我們要認(rèn)識(shí)一個(gè)人或購買一款產(chǎn)品的時(shí)候，一定會(huì)有一個(gè)了解的過程。那么在同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重的當(dāng)下，如何讓顧客第一時(shí)間聯(lián)想到自己。這就要打造屬于你個(gè)人獨(dú)特的魅力了。
不管你承認(rèn)不承認(rèn)，現(xiàn)在非常多的商家已經(jīng)把自己的浴池逐漸的建立完善了，商家都把顧客吸引到微信或者微博上面進(jìn)行二次重塑影響，一次只是顧客，二次、三次不斷的影響就可以讓用戶喜歡上你的做事風(fēng)格，或者喜歡上你其他方面的點(diǎn)。
四、只會(huì)寫廣告文案，不懂需求調(diào)動(dòng)
這一部分內(nèi)容主要用于廣告發(fā)布，我們?cè)诎l(fā)布廣告的時(shí)候，需要讓消費(fèi)者覺得我們的產(chǎn)品是能夠給他帶來足夠的用途，通過這幾年對(duì)文案的理解我們可以總結(jié)出最重要的一點(diǎn)——消費(fèi)者洞察。
那么消費(fèi)者洞察是什么呢？就是我們?cè)诎l(fā)布廣告的時(shí)候，讓潛在客戶明白你所要傳遞的信息，并且能夠促進(jìn)購買的一種文案敘述（針對(duì)不同的消費(fèi)群體所使用的手段也是不一樣的）。
文案的魅力就在于吸引消費(fèi)者的眼光，利用消費(fèi)者的心理進(jìn)行營(yíng)銷推廣，但是很多人僅僅是了解了消費(fèi)者的需求，卻不能促使消費(fèi)者產(chǎn)生交易。那么有效的廣告文案最主要的有哪些方法呢？
1、走情感訴求方面
2、做一個(gè)意見領(lǐng)袖影響消費(fèi)者
3、影射產(chǎn)品的其他作用
舉例：小霸王學(xué)習(xí)機(jī)，這個(gè)產(chǎn)品的名字非常好，因?yàn)閷?duì)于孩子來說學(xué)習(xí)機(jī)≈游戲機(jī)。所以我們影射產(chǎn)品其他作用的時(shí)候，我們需要做的就是只有我和消費(fèi)者之間才能理解的文案敘述。
五、不懂營(yíng)銷活動(dòng)玩法，玩了沒效果
常常說的一句話就是，借勢(shì)營(yíng)銷，為什么只想打個(gè)廣告？常常說借勢(shì)營(yíng)銷是講銷售目的隱藏在營(yíng)銷活動(dòng)中，講產(chǎn)品展示在一個(gè)消費(fèi)者喜聞樂見的環(huán)境里，主要就是用來博眼球的，提升企業(yè)的知名度、美譽(yù)度、樹立良好的品牌形象，最終促成產(chǎn)品或服務(wù)銷售的營(yíng)銷策略。
那么我們?cè)谧鰻I(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，這種借勢(shì)營(yíng)銷是最直接的方式，我們下面來說說借勢(shì)的三要素：
1、及時(shí)性：一般一個(gè)熱點(diǎn)話題的火爆時(shí)間為3個(gè)小時(shí)左右，這是一段黃金時(shí)間，這段時(shí)間內(nèi)網(wǎng)絡(luò)信息有限，能夠快速形成傳播。第4-12小時(shí)優(yōu)勢(shì)就會(huì)下降，這時(shí)候我們就得利用創(chuàng)意取勝，可以引起一定的關(guān)注，超過12小時(shí)的熱點(diǎn)話題就沒什么利用價(jià)值了，不管從包裝還是優(yōu)惠力度上展示，效果非常一般。
2、話題性：我們以創(chuàng)意的方式形成話題，這樣才能引起關(guān)注。
3、網(wǎng)絡(luò)化：新媒體時(shí)代要有新媒體的玩法，特別是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，文案一定要復(fù)合大眾口味，適當(dāng)?shù)氖褂谜{(diào)侃、諷刺、“污”、惡搞的文案，會(huì)取得意想不到的效果。
六、會(huì)聊天，但不會(huì)聊成交
買賣雙方溝通的價(jià)值在于：可以讓成交率倍增，留住潛在顧客，提高成交率，對(duì)賣家來說，掌握銷售溝通話術(shù)技巧非常重要。
我們?cè)囍伎家环N環(huán)境，顧客對(duì)你的產(chǎn)品感興趣了，來找你聊天。你該怎么做？
這里給大家一個(gè)建議：關(guān)于產(chǎn)品相關(guān)的信息，當(dāng)顧客在咨詢的時(shí)候，不問你就不要說！
有朋友會(huì)說：不說產(chǎn)品那還賣什么啊！
你只需要知道：顧客找你聊天那就是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，他如果想買就一定會(huì)問到產(chǎn)品。按照他的詢問來介紹，問什么答什么，不要問了一句功效，你直接把產(chǎn)品分類、功效、圖片等等一系列的信息全發(fā)出去。如果你這么做了，那很可能換來的就只有一個(gè)字：“哦”。
通過以上的這個(gè)環(huán)境，我們來思考下聊天中需要注意些什么呢？
1、要用自己的話來聊天，不要讓顧客感覺是在和一個(gè)機(jī)器人在聊天。那么各位網(wǎng)商朋友們?cè)诤皖櫩土奶斓臅r(shí)候就一定要用到非常口語化的話術(shù)交流，不要總是收藏固定的回復(fù)，顧客感受不到你的態(tài)度，于此同時(shí)在網(wǎng)上有非常多的同款產(chǎn)品，你不認(rèn)真的交流，那么顧客往往會(huì)選擇去別家享受服務(wù)。
2、讓顧客開心，才能形成成交，用到銷售中，只有和你聊的開心了才會(huì)購物，如果你過于呆板地回答問題，只會(huì)覺得你不上心，你不重視她。
在此基礎(chǔ)上，我給大家總結(jié)了幾個(gè)顧客的心理，希望能幫到大家，一定要多多領(lǐng)會(huì)交流技巧。
a、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。
b、不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
c、沒有不對(duì)的顧客，只有不好的服務(wù)。
d、賣什么不重要，重要的是怎么賣。
e、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
f、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
七、不懂客戶維護(hù)，復(fù)購轉(zhuǎn)介紹低。
俗話說，細(xì)節(jié)決定成敗，做網(wǎng)商的關(guān)鍵是客戶服務(wù)。客戶服務(wù)做的好，可以使你的業(yè)績(jī)快速攀升，真正的大咖，一定是抓好客戶服務(wù)，把客戶服務(wù)做到極致。
1、提供讓客戶驚訝的服務(wù)
讓客戶感到自己從來沒有得到這樣的服務(wù)，比如一個(gè)客戶購買了某一品牌的小物件，商家贈(zèng)送了同一品牌的很多試用品，客戶無疑對(duì)這次購物時(shí)超值滿意的，如果你能讓客戶在購物的時(shí)，感到你提供的服務(wù)能夠帶給他驚訝，我們要學(xué)會(huì)做與產(chǎn)品不相關(guān)的客戶服務(wù)，如果客戶買了一款面膜，你只是贈(zèng)送了與面膜相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)，那么客戶會(huì)認(rèn)為你的服務(wù)是天經(jīng)地義的，因?yàn)檫@是你分內(nèi)的事情，你更多的是要站在朋友的角度，為客戶提供與產(chǎn)品不相關(guān)的服務(wù)，那么客戶與買家之間的買賣關(guān)系就能轉(zhuǎn)便成朋友關(guān)系，才能長(zhǎng)期鐘情于你和你提供的產(chǎn)品。
3、把客戶當(dāng)做家人，你才會(huì)賺大錢
當(dāng)你真正把客戶當(dāng)家人看待的時(shí)候，你的服務(wù)才能做到極致，才能讓客人感到開心，客戶才會(huì)把你當(dāng)朋友。
比如，在客戶生日或者對(duì)客戶有特殊紀(jì)念意義的日子里，你送給客戶一份特殊的祝福，一份美好的祝愿，客戶都會(huì)發(fā)自內(nèi)心的感激你，試想下在這樣的情況下，你提供的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，客戶會(huì)拒絕你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你把客戶當(dāng)家人，客戶就會(huì)紛至沓來。
4、心懷感激，不斷贊美促進(jìn)成交
有一句話叫作“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”。
在做網(wǎng)商的同時(shí)，我們會(huì)看到非常多的危機(jī)問題，我們可以把有抱怨的客戶變成自己的鐵桿粉絲，也就是說，正確有效的處理客戶服務(wù)問題，能把不滿意客戶變成忠誠客戶。
維護(hù)好客戶關(guān)系非常重要，然而客戶維護(hù)好了之后，客戶會(huì)自動(dòng)為我們做轉(zhuǎn)推薦。
八、不懂總結(jié)成交流程，業(yè)績(jī)提升瓶頸大
無論做任何銷售，在此之前都要想清楚，你的目標(biāo)是什么？顧客的期望是什么？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。先把內(nèi)功法門練扎實(shí)了，才能將招式收放自如。
我們?cè)谂c顧客交流的過程中，一定要總結(jié)出能夠銷售多少為目標(biāo)以及早點(diǎn)對(duì)客戶的期望形成系統(tǒng)！這一部分尤為重要，很多商家在付款之后，僅僅核對(duì)一下地址，完全就不再聊天，所以顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品的期望值無線放大，我們必須做到讓客戶心中有數(shù)，這樣才能有效的拉攏身邊的客戶。
銷售目標(biāo)：
洽談成交過程中應(yīng)準(zhǔn)確把握顧客心理，并給予顧客合理、透明的解釋。通過高效的、信息詳盡的文件處理過程，增強(qiáng)互信關(guān)系。通過有效的發(fā)貨時(shí)間提醒，避免顧客對(duì)于收貨時(shí)間產(chǎn)生不滿或異議。敏感把握成交信號(hào)并積極促成交易。
客戶期望：
洽談過程中，要能給出所有必要的信息以便顧客做出明智的決定。指出所有的重要事項(xiàng)，要讓顧客能理解與熟悉從下單到簽收到售后的相關(guān)程序和流程。要明確收貨時(shí)間或給出合理的時(shí)間范圍，并讓顧客提前了解收貨流程。
完成以上兩步僅僅是在銷售當(dāng)天的事情，但是如果我們想拉攏客戶，一定要與客戶成為朋友，那么我們?cè)诤竺姘l(fā)貨-到貨-驗(yàn)收時(shí)一定要給予客戶提醒，這時(shí)我們的客戶檔案就尤為重要了，當(dāng)我們把每一步都具體化的時(shí)候，客戶就能感受到我們帶給他的服務(wù)是超值的。我們業(yè)績(jī)提升才能有希望。網(wǎng)商營(yíng)銷推廣的八大軟肋以及解決辦法就介紹到這里，希望能給給予大家?guī)椭瑢?duì)新的網(wǎng)商世界不再陌生，祝您早日實(shí)現(xiàn)您的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。
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本文來源： 電商銷售的過程中的八大軟肋，如何克服？
