我花名叫常笑，取花名的目的是由于以前經歷了很多磨難，所以要同一顆樂觀的心態去面對，時常笑著去面對。

關于淘品牌生存法則

我在不到一年內的時間經營著我的這家男裝淘寶店鋪。在我一開始經營這家店的時候，我也想知道自己的優勢在哪里？想來想去想不出，很多前輩都問我你的優勢在哪里？當時我回答不出來，現在我告訴大家，我的優勢就是我自己或者是我的團隊！2014年男裝風格主要偏向于“時尚、休閑、商務”；15年淘寶有個很大的漏洞那就是“中國制造”。去年我們店鋪成立之后，我也關注了很多“中國制造”店鋪，他們真的是很強！我在15年的時候做了一個細分類目，大家看我穿的衣服不是很時尚，但穿著舒服，我做的品類是“中國風”的男裝。

關于賣家結構的規模化

近兩三年男裝行業與TOP6000賣家增長率逐年增高，高手或是前面的店鋪很牛，而且它還會越來越牛！最難受的是底層的賣家，我把我自己定位成一個底層的賣家，我今天站在這里跟大家分享，是代表了一部分人群。在臺上跟大家講一下我失敗的經驗！接著是頭部賣家，頭部賣家換血率也很高！我在做男裝之前也關注了一部分做女裝的前輩，他們做的店鋪和以前一些很好的店鋪，因為時代的進步，不斷的在更新換代，不斷的在競爭，后面的店鋪做的要比前面的好，我現在觀察一些在前面的店鋪，它的流量特別大，他們很多東西做的也不是特別優先，可能是每個人的思維和決策不一樣。我講的主題是淘品牌對不對？那我們看不同類型的淘品牌的趨勢和變化，“二八現象”比較嚴重！還是剛才那句話，頭部賣家很厲害。

下面的賣家很痛苦！還有一個非常值得關注的，我接近一年做淘寶店的時間都花在C店上面，我發現，現在C店的發展非常迅猛！他們把很大一部分精力花在淘寶店上，又造成了我們一些淘品牌，或者說一些小賣家的流量會更加少。網紅是今年很火的，有很多跟我熟悉的朋友，有一個做女裝的，現在他已經在玩直播了，而且他玩的非常好!前段時間有一條新聞，張大奕的店鋪，預熱兩小時直播兩小時賣出兩千萬！她代表了一個行業，她的店鋪定位特別基準，品牌意識也很強，標簽打在了自己身上。

這里我跟大家講一下賣家端問題的一些總結，這是我們店鋪的小二總結出來并告訴我們賣家的：

1、需要加強新賣家挖掘和培養，尤其是各類型賣家的腰部力量

爆款生長的周期很短，原因有兩個：1、市場本身更新快。2、沒有打爆款的能力。我雖然是一家小的天貓店，但是我有很強的品牌意識，這是我能做得到的優勢；我的名氣是成交量，這源于我的店鋪形象或是我的品牌形象，優于一些同類型、同層級的店鋪；所以這點很重要！

2、需要改善賣家類型的劃分問題，避免混亂競爭

我們在做任何類目或是店鋪的時候，你首先要找到自己屬于哪一類，或者說你被淘寶劃到哪一類，這樣你才知道自己的用戶是什么樣子的，最后才知道自己應該怎么去做。

3、需要解決商品款式同質化

這個問題在服飾類目是很嚴重的現象，我個人是怎么解決這個問題的？同行是怎么解決的？我給大家講一個很簡單的例子，我跟給我生產衣服的工廠老板經常聊天，他給一家女裝店也是代工；這家女裝店做的挺好的，夫妻兩人一起做，他是怎么做的呢？服飾和其他類目的賣家都可以參考下我說的！先到線上去看，看競爭對手或是同行賣家付費推廣推的是哪一款（類）產品，接下來他就會到市場上去找；夫妻店不可能有工廠跟著他下單，找到這樣產品之后買回去之后，他自己再創意，這是他比較高明的地方。他這樣做會產生什么樣的現象呢？每年男裝女裝都有爆款出來，今年流行闊腿褲，一流行大家都在賣。他做的新穎獨到的地方就是：這個款明明是爆款，但是他把它變成自己獨有的；他還做手工，比如說爆款羽絨服買回來，他在上面加點蕾絲，正好喜歡蕾絲又需要羽絨服的這部分人就會很喜歡這款，這個衣服款式很好又是爆款，明星也穿過，這就很能抓住人眼球！大家都知道差異化很重要，要真正把差異化做出來！我再舉個例子，今年夏天我自己的店鋪花了很長時間和很多精力，推了一款T恤，最后以失敗而告終。為什么會以失敗而告終呢？因為同質化太嚴重！另外一家店鋪也是同樣的產品，他就賣的特別好！目前來說他的這款產品是男裝的TOP。

4、需要幫助賣家找對精準消費人群，建立穩定的銷售通道

為什么說人群精準重要呢？我去年六月份加入俱樂部認識了八位朋友。我們八個人還組成了一個小團體，叫“八人幫”。我是最小的，我們幫里有一個兄弟是做床上用品家居類目的，他有很多店：天貓、C店、京東；他就經常跟我們討論，我也學到了很多運營的方法和技巧，他不斷地去優化自己的店鋪，但始終沒有脫離一點—“**”，還有其他一些問題，他們公司是一家非常大的線下企業；在今年四月份的時候，老板說線上做不了就不做了，后來他做了一個決定：把原來的公司搬到一個平方很小的地方，最后剩下四個人，包括他自己的客服；在短短兩個月之內，他把他的一款單品，做到床墊類目的前面，每天營業額有15W左右，很厲害作為一個新店！作為他本人的管理來說，核心點在于他自己當客服，一單沒刷！他告訴他團隊所有人：第一，倉庫發貨速度要快，產品要有保障；第二，他在前兩個月的時候告訴自己和他的客服，在接觸買家或客戶的時候，只要有詢單了，詢單肯定是對你的產品產生興趣了才會找你聊，這是百分百的，他把這部分人群全部省掉了，沒有經過人為加工的，他的消費人群特別準確。不管付費直通車推廣還是垂直用戶來說，如果你的用戶本身很準確，然后基于這些準確的用戶你會產生很好的轉化，那么搜索引擎一定會判斷你的東西是好產品！他在短期時間內達到年營業額5000w以上！所以說這是很重要的這一點。

下面再講消費者端的觀點

客單價

我身邊在座的老板肯定對自己的爆款、產品，以及品牌定價一定是有自己優勢的，但是還是希望大家去嘗試不同的價格。說我為什么要賣這樣的價格？真的要思考。前段時間一個做3C的朋友跟我聊，他的商家朋友經常做一個測試，這個東西賣80元、90元，最后他得出的一個結論，他們家的東西打包以后組成一個組合，組合可能賣118元，我印象里在服飾行業，營業額100W一天，我認為已經很厲害了，但我沒想到他一天能創造出1000W的營業額！這就是說，他把他的用戶能夠接受的價格給的非常透，我們值得思考這些問題。

購買場景

這個不用詳說，但是有個朋友跟我聊他說現在無線這么強，那我能不能只推PC端呢？這樣是不是很好？他跟我說了之后我保持否定的意見，我說PC看的人真的很少！因為我經常觀察店鋪發現，有一些大店，一個運營玩得非常好的人，他在推廣一些新品不同類目的時候，一開始真的只推PC，因為一開始不要流量，也達不到無線的流量；現在競爭這么激烈，一個小賣家可能用一天做了一個標題，這標題囊括了很多詞，做完之后你會發現依舊沒流量，為什么？因為一開始淘寶匹配給你的一些關鍵詞，你沒有得到比較好的轉化，所以說這是一個刺痛點。我倒不是鼓勵大家一定要把這些做的非常好，如果是小賣家、小商家店鋪流量結構不好的情況下，先去爭取競爭比較小地方的流量。

2016年的個性化元年

個性化和差異化不一樣。我做的中國風男裝店代表了一類商家，中國風傳統的東西很多人說：“好，我喜歡”！但叫他去買的時候，他們都是很保守的，個性化必須要有。即使是很小的細節，也要做到個性化。我的個性化是什么呢？基于用戶的角度去考慮。比如我賣一個U盤，我能人性化到哪個部分，比同行加入更多人性化的東西，比如說我的客戶以女性居多，我在U盤里加個明信片，很低成本的東西禮品跟別人不一樣，這也叫個性化。

消費者端的導購策略

我分享的都是我經營店鋪的心得和操作失敗的經驗還有我關注哪些點。

我很知道我的店不如一些打爆款的店鋪，所以我爭取的流量肯定不如人家好。很多銷量高的店鋪，任何類目就有一兩家打爆款的店鋪，通過他們的三把鎖就可以到銷量前八。這些類目的朋友我也認識很多，我拿不到大量流量的時候，每天去關注淘寶，淘寶頁面下面有這些內容：“有好貨”、“愛逛街”、“必備清單”、“熱門市場”、“達人淘”、“微淘”；這些我們經常聽別人說，但是自己做了沒有？這些流量我們怎樣才能達到？“有好貨”的錄入代碼、招商，自己去后臺報，能展現在這里；第二個符合審核要求，現在符合審核要求的圖片已經統一了，大家可以關注一下。“必買清單”也可以從后臺報或是讓達人推。“有好貨”大家可以找到一些類目匹配的達人。“微淘”以前我也沒有很重視，但今年我開始著手去做，我把它當做朋友圈來發，我不去推產品，一開始覺得是我店鋪的粉絲關注我。我在微淘做一些促銷活動，實際上參與度也很低，除非免費送，幾秒鐘就送出去很多……但是沒有開發意義。所以后來我發現把它當朋友圈去玩的時候，很多客戶就會非常感興趣，跟他們產生一定的互動。我店鋪粉絲不是很多，我把我自己私人微信郵寄給一些客戶，當我跟他們產生互動的時候，喜歡我店鋪還有我風格的人他就會特別開心！我把我所有客戶中的好朋友，不管他給我差評或買了多少錢的衣服，這是我一定要做的！有個客戶他昨天在朋友圈寫了幾個字，我點了一下贊，回頭他就給我留言留了一大串，他說以為我這個微信號就是一個虛擬的擺設呢！沒想到我還和他說話了！今天他就要去我店鋪組團去買衣服！這是今早發生的，我還沒有來得及給他回復！

內容的來源、形式還有輸出渠道

今年的服飾、鞋包有一個很好的渠道，就是—iFashion ，也是這次主推的，我們也是積極響應把這件事情做得更好！

底層有保障

這里要重點講一下！我知道在座的各位老板可能你們的營業額很高，企業很大，你們的店鋪做得很好！但是，我們要真的特別關注這一點！我以前讓我的客服去發布寶貝，后來讓運營部發布寶貝，最后我自己去發布寶貝，因為他們都把這事情當做是工作，我把他當成是我的生活，這就是區別。為什么呢？底層這些東西我們有沒有去犯，或者說很多大店肯定是屬性不好好填！因為不好好填屬性就會誤導一部分人，所以說還是回到一開始給大家介紹我的時候，就是我們做淘寶一定要認真！一定要仔仔細細！一定要1+1，全部都做好！這樣的話，你就沒有后顧之憂！搜索也一定是基于這些！

“** 戒掉還是不戒”

我給大家一個很肯定的答案：一定要戒掉！我做這個店鋪之前，其實已經是一個成功的淘寶店主。在座的各位肯定有很多天貓店，一家公司有很多天貓店，或是一個人手里有很多天貓店，就要壟斷一個行業嘛對吧！這種情況有，就在我做現在的淘寶店之前，我認識一家淘寶店主，那時我們玩得很好，他的手段比較暴力，不停地**，最后店鋪扣了60多分，罰了5W塊錢。錢倒是不多，最后算下來店鋪也沒虧錢，但最后意識到這條路是行不通的。再給你們透漏一個消息，剛才說在俱樂部里面認識了八個人，這幾個其中一個是做3C產品的，他今年的營業額達到2個億。他以前很瘋狂，以前同行不可能比他賣得好，只要他發現誰家起來，通通淘汰；沒有人敢跟他競爭，通通把他撂倒！最后出現了他的同行為了避免和他競爭直接碰撞，因為他太狠了！只要你**了，淘寶后臺就會給你打上“高危”的標簽，就像上學的時候你作弊了，老師基本上都看得出來；肯定是看的出來，不管當時有沒有抓你現行，但肯定知道這個答案出于哪里了。所以說我們還是別做這件事情了！前面我講了，**一定會導致你的客戶不精準，以前淘寶不在意這些東西的時候還好，但是現在這么風口浪尖的時候，大家就不要走錯誤的道路了！

不**爆款怎么打？

1、跟著淘寶的節奏做營銷。

看淘寶首頁做什么活動，大促的時候力度很大，甚至不掙錢，為了奠定自己的交互地位要跟著淘寶做活動。

2、跟著產品的節奏控制銷量。

沒有好的產品、沒有好的價格、沒有好的用戶體驗，給你流量，你也消化不了。大家審視一下自己。天上會不會掉餡餅？掉下來，不見得是好事。有可能會砸向自己。

3、對寶貝的數據進行維護。

天天特價怎樣打爆款？

1、新品爭取快速上天天特價。

2、寶貝權重、和店鋪權重。

3、如何利用好天天特價提升權重。

特價注意事項

1、訪客要求增長，穩定增長。

2、訪客要增長，轉化率要跟上。

3、轉化率要控制偏高，購物車要增長。

4、同類產品7天最低價。

上活動的目的不是為了掙錢，是為了活躍店鋪，是為了打爆款。

5、特價很容易過不要緊張，還有不要擔心報活動不過會影響店鋪。

不要小看這個東西，這是流量；現在是服裝淡季，很多大店都不放過這些流量；證明小店去打爆款的時候去**，還不如去把利潤拿來參加這種小活動。