分析了一下對于中小賣家而言，移動直播也許只能用來看。但是，這些中小賣家或許可以不包括農(nóng)產(chǎn)品電商。
5月30日，全國首場“農(nóng)村淘寶村紅直播”拉開序幕。淘寶“村紅”以視頻直播方式帶領(lǐng)網(wǎng)友深入重慶秀山田間地頭，生動展示了土雞等當(dāng)?shù)剞r(nóng)家土貨采集過程。網(wǎng)友們跟隨鏡頭身臨其境進(jìn)村“趕集”，邊看邊下單購買，為藏在深山里的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品賣個好價錢開拓出了一種全新的促銷方式。
該直播一推出不僅吸引了10萬網(wǎng)友在線觀看，并有不少人下單買土雞蛋，還“刺激”了很多種養(yǎng)殖大戶們，他們也渴望搞一次“村紅”直播大促銷。
我是按照自己對農(nóng)產(chǎn)品的理解來寫這篇文章的，包括水果、蔬菜、海產(chǎn)品、特產(chǎn)小吃等等，絕大部分是吃的東西。這個定義也許不科學(xué)，請大家關(guān)注科學(xué)的地方，哈哈！
1. 先說說農(nóng)產(chǎn)品電商的幾個特點
恰恰是農(nóng)產(chǎn)品電商的這幾個特點，讓移動直播在農(nóng)產(chǎn)品電商領(lǐng)域發(fā)揮作用具備了一定的可能性。
（1）對物流和供應(yīng)鏈的要求非常高
大部分農(nóng)產(chǎn)品會有兩個特點：物流成本高、在儲存和運輸過程當(dāng)中會有損耗。水果、生鮮等等，無不是這個特點。所以，對于大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品來講，最好是盡可能的縮短中間環(huán)節(jié)，從地頭到消費者手里的步驟越少越好。雖然現(xiàn)在很多農(nóng)產(chǎn)品電商都在提產(chǎn)地直供，但是相應(yīng)的中間環(huán)節(jié)，因為銷售的問題（無法做到采摘或者制作出來就立刻銷售掉），還是無法最大限度的減少。
比如水果吧，現(xiàn)在做的比較出色的，也需要先運到果農(nóng)的家里儲存一下，然后篩選、包裝等等，這還是果農(nóng)自己做電商的情況。如果不是的話，肯定還會有其他的運輸環(huán)節(jié)。
“我家的雞都是散養(yǎng)，行動敏捷，可以從這個山頭飛到那個山頭，又叫‘土飛雞’。它們雖然個頭比市場上賣的雞小，但肉質(zhì)更加鮮美。”“村紅”之一、養(yǎng)雞農(nóng)戶王成剛在直播鏡頭中向網(wǎng)友們介紹。
除了抓土雞，當(dāng)天“村紅”團(tuán)隊還直播了撿土雞蛋、尋農(nóng)家臘肉“源頭”、現(xiàn)場割蜂蜜、手工炒茶葉、品武陵特色小吃以及“村淘大集市”等。與此同時，直播的相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品也在農(nóng)村淘寶、手機(jī)淘寶、聚劃算平臺同步發(fā)售，網(wǎng)友一旦在網(wǎng)上下單，現(xiàn)場便稱重、打包、裝車、發(fā)貨。
（2）農(nóng)產(chǎn)品的增值點一直比較難體現(xiàn)出來
因為中國人做生意固有的因素（價格戰(zhàn)），再加上比較高的物流包裝運輸成本，所以農(nóng)產(chǎn)品電商的利潤一直是比較低的，很多甚至虧本賺吆喝，農(nóng)產(chǎn)品的增值點一直難以體現(xiàn)出來。有時候我就在想：我是產(chǎn)地直供的，我的東西肯定要比水果攤上買的東西好，那我為什么不能賣的比他們貴呢？
農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品過去一般由農(nóng)民賣給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商賣給消費者，中間費用較高；或是農(nóng)民肩挑背磨運到集市上售賣，受眾面小，銷量難以保證。
如今消費者都青睞新鮮、自然的特色農(nóng)產(chǎn)品，但或者由于途徑有限，難以接觸到真正的土貨；或者因為擔(dān)心農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量問題，不敢輕易購買。
阿里巴巴“村紅”項目負(fù)責(zé)人介紹，“村紅”直播讓消費者了解到商品最原生態(tài)的模樣，并通過現(xiàn)場備貨發(fā)貨的方式，保障貨品的質(zhì)量，從而達(dá)到讓城市消費者能買到優(yōu)質(zhì)農(nóng)家土貨、農(nóng)民自己能網(wǎng)銷農(nóng)產(chǎn)品的目的。
找不到相應(yīng)的增值點，是一直困擾農(nóng)產(chǎn)品電商的一個因素。
（3）大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都屬于沖動型購買
對于大多數(shù)商品來講，比如包包、衣服、鞋子、家電等等，都是有需求了才會去買，比如你冷了，會去買羽絨服；搬新家了要買新電視機(jī)等等。而對于吃的東西來說，往往是在沒有明確需求的前提下，一種沖動型購買，比如你被外觀吸引了，被促銷吸引了等等。大家想想你們自己，去逛超市的時候，有多少購買超市里面的零食、水果，都是沒有提前的購買計劃的。
這也是為什么在微商上，食品相對來說是最容易真實零售成交的：你在朋友圈分享一款鞋子，成交的幾率很低，買的人（甚至問的人）會很少；但是如果你分享了某個特產(chǎn)非常好吃，至少會有很多你的朋友都會問：味道怎么樣？哪里買的？
2. 為什么農(nóng)產(chǎn)品電商的移動直播之路是可行的
正是因為上述的幾個特點，再加上我們下面的幾點分析，你會發(fā)現(xiàn)，移動直播，對于農(nóng)產(chǎn)品電商來講，也許真的會出現(xiàn)一片藍(lán)海：
（1）在線直播過程可以極大的提高銷售效率，降低銷售成本
這是最需要提及的，因為從很多方面來講，移動的在線直播都可以讓農(nóng)產(chǎn)品的銷售效率大幅度提高，同時還能降低銷售成本：
轉(zhuǎn)化率：這個過程類似于一個電視購物的過程，只不過加入了社交屬性，同時更真實。消費者可以實實在在的看到自己吃到嘴里的東西到底是怎么來的，是什么樣子的，轉(zhuǎn)化率提高是必然的。
淘寶直播數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)天上午“村紅直播找土貨”淘寶直播平臺共計突破10萬名網(wǎng)友在線觀看，同期在線人數(shù)近5000人，點贊次數(shù)近9萬次；開播前5秒，土雞蛋銷售4萬枚，截至當(dāng)天下午3點，土雞蛋銷量突破10萬枚。
一對多的咨詢：這是跟旺旺咨詢購買不一樣的地方，這里面可以實現(xiàn)一對多咨詢，提高咨詢的效率。
跟風(fēng)效應(yīng)：沖動型購買就這樣，一看這蘋果這么好，這么快一棵樹又被搶沒了，那就得趕緊搶。
（2）對于高顏值、高技能網(wǎng)紅的要求要遠(yuǎn)低于其他類目
我在上一篇文章提到了，移動直播對主播的要求是比較高的。比如你做服飾搭配、美妝的，基本得要求高顏值吧；其他的也都要求形象、口才、專業(yè)技能，作為一個健身的直播，你總不能不會健身吧，相關(guān)的專業(yè)知識什么的，要求都是比較高的。本文來自淘巧網(wǎng)
農(nóng)產(chǎn)品電商，大多數(shù)是農(nóng)民（當(dāng)然作為噱頭，你可以有什么大學(xué)生種地、高顏值美女回鄉(xiāng)賣紅薯、北大青年賣豬肉啥的），你整一個國民老公宋仲基在那里種地挖紅薯，也會顯得不倫不類的。所以農(nóng)民就有農(nóng)民樣，這反而不需要過度去包裝，自然即可！說到種地，農(nóng)民多多少少叨叨一些沒問題吧，什么樣子的蘋果好，蘋果應(yīng)該怎么儲存等等，應(yīng)該張口就來，沒啥問題。并且農(nóng)民在消費者心目中的可信度肯定要高過街頭小販的吧。
（3）消費者對于農(nóng)產(chǎn)品的源頭環(huán)節(jié)很感興趣
大多數(shù)消費者其實對于農(nóng)產(chǎn)品的源頭環(huán)節(jié)是很感興趣的，比如枸杞是怎么采摘下來的，小龍蝦是怎么清洗的，海參是怎么捕撈的等等。就比如說你是賣海參的，你直接直播海參的捕撈過程（當(dāng)然你得首先解決手機(jī)可以在水里，并且有信號的問題，哈哈！），一定會有很多的消費者喜歡：這東西是怎么出來的。
（4）食品安全問題讓消費者更想知道自己吃的東西到底是怎么來的
這是很關(guān)鍵的一個因素，各種各樣的食品安全問題，讓消費者非常的想知道自己吃的東西到底是怎么來的。舉個簡單的例子：又到了吃麻辣小龍蝦的季節(jié)了，而小龍蝦因為輿論等原因，讓消費者認(rèn)為這個東西很臟，所以就有很多的賣家說自己的小龍蝦做之前經(jīng)過了幾遍幾遍的清洗。可是，我憑什么相信你？
如果你可以直播，小龍蝦清洗了幾遍，然后開始制作，甚至你讓消費者看到，他購買的就是現(xiàn)在正在制作的這一批，轉(zhuǎn)化率能不高么？
（5）農(nóng)產(chǎn)品是適合團(tuán)購的商品本文來自淘巧網(wǎng)
就像前面提到的，農(nóng)產(chǎn)品沖動型購買的特性，讓其更容易成為很適合團(tuán)購的商品。大家想想你周圍的朋友、同事、同學(xué)，好像從來沒有人會覺得自己被標(biāo)榜成吃貨，而覺得不好意思。團(tuán)個什么東西，一定是吃的最容易成團(tuán)了。所以，這樣在做移動直播的時候，不用力度很大的促銷活動就可以搞起來團(tuán)購。
（6）在線直播的環(huán)節(jié)是一個非常出色的增值過程
前面提到過，農(nóng)產(chǎn)品電商的增值是一個比較大的問題，而在線直播過程卻能很好的解決這一個問題。比如說我們還拿麻辣小龍蝦舉例，為什么我要賣的比別人貴，我真的是六遍清洗，我真的是去蝦尾，我真的是……我讓你看到整個的制作過程，并且更為關(guān)鍵的是：你購買的就是你現(xiàn)在看到的這一鍋小龍蝦。你看到就是你真實買到的，甚至可以做到現(xiàn)場下訂單，現(xiàn)場做。淘巧好，好淘巧
蘋果！現(xiàn)場下訂單，然后告訴你，這一棵樹就是我們馬上要摘下來，然后發(fā)給大家的。你直播采摘下來的過程，直播打包發(fā)走的過程。這絕對是增值的環(huán)節(jié)。
3. 農(nóng)產(chǎn)品電商的移動直播應(yīng)該怎么搞
至少從我現(xiàn)在的觀察來看，我還沒有看到有人在搞這種通過移動直播的方式銷售農(nóng)產(chǎn)品的案例，所以當(dāng)前建立的前提是一種思路上的設(shè)計，也希望大家能夠集思廣益，更希望能夠有人去嘗試。
（1）直通車、鉆展、自然搜索、朋友圈等等引流到直播平臺（淘寶直播）
要解決的第一個問題就是誰來看的問題。因為可以確定的是，移動直播的轉(zhuǎn)化率一定會高于正常的行業(yè)均值轉(zhuǎn)化率，并且高很多。而吃的東西又沒有一個明確的人群畫像（誰都可以吃），所以開始的時候就是要吸引盡可能多的人參加直播。
直通車、鉆展、自然搜索、朋友圈等等，都是比較好的引流方式，將人引導(dǎo)到直播平臺，比如淘寶直播上面。因為鉆展和直通車是屬于付費引流的，為了保證流量不流失，可以設(shè)置這樣的活動：直播現(xiàn)場下訂單的會有優(yōu)惠，然后讓所有的流量盡可能的先集中起來，比如關(guān)注你的微淘，或者跟旺旺聯(lián)系預(yù)訂什么的。
（2）現(xiàn)場移動直播農(nóng)產(chǎn)品的采摘過程
一個好的設(shè)備是必須的。人群來了后就開始直播，直播的無非是采摘過程、制作過程，在做的過程中要有講解，比如什么樣子的蘋果是好的，我們的小龍蝦是怎么清洗的等等。然后回答大家的一些提問等等
（3）給大家講解一些專業(yè)知識
本文來自淘巧網(wǎng)
比如怎樣看蘋果有沒有打蠟，什么樣的蘋果要更甜，為什么小龍蝦是干凈的等等，這樣一方面有互動的素材，另外一方面也讓更多的人對你產(chǎn)生信任感。
（4）現(xiàn)場發(fā)起購買（直接購買直播現(xiàn)場看到的）
現(xiàn)場團(tuán)購，當(dāng)然你要跟你淘寶上標(biāo)的一口價相比，有一個優(yōu)惠的價格，并且最有新引力的就是：你們收到的，就是你們現(xiàn)在看到的東西。比如，你可以說：我們現(xiàn)在開始訂購這棵蘋果樹上的，這個蘋果樹上大概會產(chǎn)生200斤左右（可以摘下來發(fā)走的），以訂單產(chǎn)生的先后順序為準(zhǔn)（然后隨時播報訂單的情況）。這很有吸引力。
此次農(nóng)村淘寶選擇在秀山做全國直播首秀，是看中了秀山在產(chǎn)品溯源、物流等方面的優(yōu)勢。如直播售出的秀山土雞蛋，都將打上二維碼，消費者掃描就便可以查詢產(chǎn)地；同時，秀山已實現(xiàn)物流公司進(jìn)村，保障貨品能夠及時運送出去。
“為配合本次直播，我們還推出了農(nóng)產(chǎn)品促銷活動，如原價2.8元／枚的土雞蛋，活動期間只要1元多，原價120元/斤的蜂蜜，活動價也僅要98元，差價均由政府進(jìn)行補貼。”秀山縣商務(wù)局相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，相比活動期間的銷售額，借此次直播打響秀山農(nóng)產(chǎn)品品牌、促進(jìn)農(nóng)民增收才是最大目的。
（5）現(xiàn)場打包發(fā)走
直播打包發(fā)走，更多的理由在于給消費者更多的信心：你們收到的，就是你們現(xiàn)場挑好的，就是你們看到的，這也是增值的一個環(huán)節(jié)，但是我覺得這個環(huán)節(jié)不是必須的。大家可以討論討論。淘巧好，好淘巧
參與此次直播的秀山縣美其村養(yǎng)蜂戶彭昌平告訴記者，希望通過此次直播，讓全國消費者認(rèn)可秀山蜂蜜。
“由于農(nóng)民缺乏互聯(lián)網(wǎng)、市場營銷等知識，如何進(jìn)行有效營銷一直是我市發(fā)展農(nóng)村電商的一大難題。而直播是一種易于操作和掌握的手段，能夠讓農(nóng)民以最直接的方式，將農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)點原汁原味展現(xiàn)給消費者，有利于我市農(nóng)產(chǎn)品更好地走出去。”
4. 可能會存在的問題
我想既然是新生事物，就一定會有問題存在，我現(xiàn)在能想到的包括：農(nóng)民對農(nóng)事很熟悉，但是語言表達(dá)能力不一定行；引流到直播平臺的有效性問題；銷售導(dǎo)購的現(xiàn)場引導(dǎo)轉(zhuǎn)化問題。其他的問題，大家都可以想想，也可以在下面的評論中留言，我們一起探討。
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