價(jià)格一直是橫亙?cè)谫u家與買家之間的一堵墻，墻的高低直接影響了雙方的對(duì)接與交流。賣家應(yīng)構(gòu)筑多高的墻，才能既保證其收益不受侵害，又能使買家心甘情愿地跨墻而過呢？今天的實(shí)操課，西西就來和親們討論下如何給寶貝定價(jià)。
【實(shí)操干貨】
一、寶貝定價(jià)，需要考慮哪些因素？
1、成本
成本不僅僅是商品的進(jìn)價(jià)，還要加上人工費(fèi)、商品外包裝費(fèi)、廣告推廣費(fèi)、倉庫租賃費(fèi)等。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)
我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)要考慮淘寶同款商品的定價(jià)，避免極端。調(diào)查表明，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不確定的時(shí)候，他們會(huì)避免購買最貴或者最便宜，大多數(shù)選擇介于中間值。有人曾提出“0.618”規(guī)律，即“適中”的價(jià)格=（同款最高價(jià)-最低價(jià)）×0.618+最低價(jià)。
3、包郵、折扣等活動(dòng)
定價(jià)要給往后促銷、包郵等留些利潤(rùn)空間。
4、店鋪里不同的檔次的寶貝，定價(jià)要有區(qū)分。
二、店鋪里不同的層次、檔次的寶貝，定價(jià)如何區(qū)分？
1、分層次?？梢园旬a(chǎn)品定為：旗艦款、利潤(rùn)款、活動(dòng)款這三款。而這三款的利潤(rùn)基本上維持在40%~50% ，20%~35% ，0%~15%。
① 旗艦款定價(jià)要稍高（高價(jià)位）
旗艦款是品牌形象，不能過于廉價(jià)，最好也不降價(jià)，比如以包包為例，一款包的成本價(jià)格是200元，那么如果作為普通包來賣的話，可能就加上個(gè)20%~30%的利潤(rùn)來定價(jià)。但是，如果要打造成為旗艦款的話，那么售價(jià)可能就要成本加上個(gè)40%~50%的樣子，最后的售價(jià)就是280~300元，而且這款包后期一般不會(huì)再打折。
② 利潤(rùn)款定價(jià)要合理（中價(jià)位）
利潤(rùn)款的商品最好適合大眾型，選擇主要考慮市場(chǎng)價(jià)格分布，再以包包為例，比方25~40元、65~75元、90~110元這三個(gè)區(qū)間比較好賣，就會(huì)選擇這個(gè)三個(gè)區(qū)間的包來做利潤(rùn)款的銷售。但是因?yàn)槭抢麧?rùn)款，即使賣的少，所賺的錢還是很可觀的。一般這類型的包在后期的時(shí)候會(huì)進(jìn)行一種打折活動(dòng)，讓消費(fèi)者覺得自己賺到了。
③ 活動(dòng)款定價(jià)不虧就行（低價(jià)位）
活動(dòng)款的價(jià)格要非常具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，讓品牌和產(chǎn)品都得到更好的宣傳。但是千萬不能是尾貨或以次充好，不然口碑就被砸了，得不償失，越是活動(dòng)款，質(zhì)量越要經(jīng)得起考驗(yàn); ；有時(shí)候可能會(huì)賠一點(diǎn)，因?yàn)槎ㄎ痪褪且?，需要用價(jià)格來帶動(dòng)銷量。（促銷定價(jià)，具體后面細(xì)說）
2、定價(jià)需要分檔次
為了滿足消費(fèi)者不同的需求，選貨時(shí)需要選低端（可不選）、中端、高端的貨，這三種定價(jià)也需要有所區(qū)分。
三、店鋪中不同銷售階段的寶貝，如何調(diào)整定價(jià)？
1、新上市產(chǎn)品定價(jià)。
① 對(duì)花色、款式翻新快的時(shí)尚新品，可采用高價(jià)定價(jià)；
② 對(duì)市場(chǎng)上已經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的產(chǎn)品，選擇中價(jià)定價(jià)；
③ 對(duì)還未打開市場(chǎng)但有較大潛力市場(chǎng)的新品，可以把價(jià)格定得稍低些（比如設(shè)置“新品嘗鮮價(jià)”），達(dá)到迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的。
2、產(chǎn)品成熟期定價(jià)。
當(dāng)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)尖銳激烈，仿制品和替代品日益增多，利潤(rùn)達(dá)到頂點(diǎn)。我們的定價(jià)也需要調(diào)整。
具體操作：將產(chǎn)品價(jià)格定得低于同類產(chǎn)品，以排斥競(jìng)爭(zhēng)者，維持銷售額的穩(wěn)定或進(jìn)一步增長(zhǎng)。重點(diǎn)是正確掌握降價(jià)的依據(jù)和降價(jià)幅度。
3、產(chǎn)品衰退期定價(jià)。
在衰退期兩種情況，我們也要根據(jù)不同情況采用不同定價(jià)操作：
① 若新的替代品滿足不了需求，那么舊款可以維持一定的市場(chǎng)，不急于降價(jià)；
② 若替代品供應(yīng)充足，顧客肯定會(huì)轉(zhuǎn)向替代品，這樣一定會(huì)加速老產(chǎn)品退出市場(chǎng)的速度，這時(shí)應(yīng)果斷降價(jià)，以保證銷量、回收投資。
四、定價(jià)的誤區(qū)
1、差不多心理。產(chǎn)品進(jìn)價(jià)是多少，大概賺多少錢就好，那么價(jià)格就定下來了。錯(cuò)誤！定價(jià)需要量化各種因素，詳情查看本文第一條。
2、“薄利多銷”心理。很多淘寶掌柜在定價(jià)上，會(huì)把產(chǎn)品的利潤(rùn)定得很低。但是淘寶上幾乎銷量最好的寶貝，都比同類產(chǎn)品的價(jià)格要高一個(gè)檔次。所以定價(jià)必須要結(jié)合自身商品情況。
OK，以上我們宏觀上講述了不同寶貝如何定價(jià)，現(xiàn)在我們來詳細(xì)說下每個(gè)單品的定價(jià)技巧。
五、常規(guī)單品的定價(jià)技巧：
1、尾數(shù)定價(jià)
① 具體操作：我們可以把商品價(jià)格定為接近整數(shù)的帶尾數(shù)的吉利數(shù)字。比如1000元的商品，定價(jià)999元或998元，把商品的價(jià)格由上千元變成幾百元；100元的商品，定價(jià)99.8元或98.8元，以此類推。
② 適用范圍：?jiǎn)挝粌r(jià)格比較高的商品、或者價(jià)格容易讓買家敏感的商品
③ 定價(jià)效果：能夠?qū)I家產(chǎn)生“少1元低1檔”的心理暗示，讓買家感覺到既便宜實(shí)惠又吉利滿意，從而起到增加銷量的作用。
2、整數(shù)定價(jià)
① 具體操作：把價(jià)格帶尾數(shù)的商品通過增加商品數(shù)量把價(jià)格湊成整數(shù)。比如1斤核桃26元，定價(jià)50元2斤或者100元4斤包郵。
② 適用范圍：?jiǎn)挝粌r(jià)格比較低的商品，或者價(jià)格并不容易讓買家敏感的商品。
③ 定價(jià)效果：去零取整，引導(dǎo)買家順著賣家的思維按整數(shù)價(jià)格購買商品，讓買家在快樂中多買多消費(fèi)。
3、最小單位定價(jià)
① 具體操作： 即把價(jià)格較高的商品，在數(shù)量上化大為小，變斤為克，變缸為袋，從而使“高價(jià)”變成“低價(jià)”。比如將1箱12公斤標(biāo)價(jià)1158元的紅棗，分割成每包1000克標(biāo)價(jià)98元的小包裝，甚至分割成每包100克標(biāo)價(jià)9.9元“迷你”包裝。
② 定價(jià)效果：數(shù)量由大化小后，即使價(jià)格略有提高，也會(huì)讓買家不易察覺或忽略不計(jì)而容易接受。
4、弧形數(shù)字法
具體操作：選用帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受，其中8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。
5、差別定價(jià)
① 數(shù)量差別定價(jià)，說白了就是“買得多價(jià)格低”，比如“多買多折扣”。
② 買家差別定價(jià)，根據(jù)歷史購買數(shù)量和次數(shù)對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分。比如VIP客戶8.8折，普通買家9.5折等。
③ 時(shí)間差別定價(jià)，即季節(jié)不同價(jià)格不同。比如，淡季商品超低價(jià)，當(dāng)季商品正常價(jià)。
④ 包裝差別定價(jià)，可以是包裝不同價(jià)格不同，也可以款式或品質(zhì)不同價(jià)格不同。
⑤ 地點(diǎn)差別定價(jià)，主要體現(xiàn)在運(yùn)費(fèi)上，設(shè)定淘寶運(yùn)費(fèi)模板就可以輕松實(shí)現(xiàn)地點(diǎn)不同運(yùn)費(fèi)不同。
六、促銷活動(dòng)，商品的定價(jià)技巧
1、“滿減”定價(jià)
① 具體操作：在店鋪促銷商品中，購買商品總價(jià)超過xx元就優(yōu)惠xx元。比如：滿200元立減20元。
② 定價(jià)效果：能引導(dǎo)買家多買以享受相應(yīng)優(yōu)惠，進(jìn)而達(dá)到促銷效果。
2、套餐組合定價(jià)
“搭配套餐”的訣竅在于將幾件功能互補(bǔ)的商品搭配組合。
① 具體操作：?jiǎn)纹穬r(jià)格不變，但是買含有該單品在內(nèi)的套餐價(jià)格優(yōu)惠。比如：T恤59元，牛仔褲89元，T恤+牛仔褲價(jià)格130元。
② 定價(jià)效果：提高客單價(jià)、增加信譽(yù)度、增加曝光率、節(jié)省郵費(fèi)。
3、秒殺定價(jià)
① 具體操作：把銷售中有成交記錄的商品，從原價(jià)降到無比超值的低價(jià)，設(shè)定有限數(shù)量和開始銷售的時(shí)間，讓眾多參與的買家在開始銷售的一瞬間就搶拍一空。比如：一款原價(jià)299元且賣得不錯(cuò)的裙子，在特定的時(shí)間（如只限某天10：00）拿出一部分?jǐn)?shù)量（如5件），標(biāo)價(jià)99元參與秒殺。
② 定價(jià)效果： 秒殺是目前相當(dāng)火爆的一種促銷活動(dòng)，價(jià)格定得好，能讓活動(dòng)的效果最大化而且又不會(huì)有過大損失。
4、批量同價(jià)
① 具體操作：不同的商品，同一個(gè)定價(jià)。比如：促銷活動(dòng)時(shí)，在店鋪開設(shè)50元區(qū)、100元區(qū)、200元區(qū)。同一個(gè)區(qū)塊里的商品統(tǒng)一價(jià)。
② 定價(jià)效果：滿足消費(fèi)者不同品味的需求，提高購買率。
5、買一送一的定價(jià)
① 具體操作：促銷區(qū)里的商品，買兩件收一件（價(jià)格高的那件）商品的錢。比如促銷區(qū)里一雙鞋子標(biāo)價(jià)150，另一雙標(biāo)價(jià)100。買這兩雙只收150。
② 定價(jià)效果：這種定價(jià)適用于店鋪換季清倉等活動(dòng)，周轉(zhuǎn)資金。
6、批次降價(jià)
具體操作：由于新品在淘寶上知道的人比較少，而且銷量低，轉(zhuǎn)化率相對(duì)較低，這個(gè)時(shí)候可以采取批次降價(jià)吸引顧客。比如一款某品牌手機(jī)耳機(jī)，原價(jià)139元，賣家們就可以在促銷的時(shí)候設(shè)置以下價(jià)格：第一批僅限1000條，僅49元包郵；第二批僅限1000條，僅59元包郵；第三批僅限 500條，僅69元包郵；四批僅限 500條，僅89元包郵。
7、加量不加價(jià)
這個(gè)促銷方式是著眼于買家“貪便宜”的心理，花同樣的價(jià)格能買到更多量為什么不買呢？即使沒有加多少量，買家也會(huì)優(yōu)先考慮。
具體操作：同樣的價(jià)格，商品數(shù)量增多。比如30元500g的堅(jiān)果，現(xiàn)在加量不加價(jià)，30元可以買到550g。
PS：以上7種促銷定價(jià)可以在一次促銷活動(dòng)中同時(shí)使用。
七、參與淘寶官方活動(dòng)的寶貝，如何定價(jià)？
在確定選品之后，如何給參加活動(dòng)的寶貝定價(jià)是賣家立馬需要考慮的問題。自然，價(jià)格定得太高，對(duì)消費(fèi)者沒有吸引力，但事實(shí)上，報(bào)名淘寶活動(dòng)并不像一些人所認(rèn)為的那樣，價(jià)格越低越好。在產(chǎn)品的活動(dòng)定價(jià)上，針對(duì)不同的活動(dòng)，所采取的策略是不同的。
1、天天特價(jià)：
官方要求：活動(dòng)前商品價(jià)格（原價(jià)）不能高于30天內(nèi)最低價(jià)格（原價(jià)）。活動(dòng)價(jià)必須低于商品報(bào)名前365天銷售最低價(jià)。（不包括聚劃算、套餐、秒殺、淘金幣換購等）
價(jià)格設(shè)置：天天特價(jià)的人群，基本上是偏中低端，面對(duì)中低端客戶，我們產(chǎn)品的價(jià)格也有一些特性。我分析出來幾個(gè)價(jià)格區(qū)間的特性：9.9元~49元這個(gè)區(qū)間一般情況下能賣空；而59元~79元這個(gè)區(qū)間是一個(gè)概念，基本上銷量不會(huì)差很多；然后就是89元以上了，基本上大多數(shù)很難賣好。這也就是說，你的產(chǎn)品價(jià)格在39元的，你可以定到49元；能賣到59元的價(jià)格，定在79元照樣可以賣好。
2、聚劃算：
官方要求：
1、不得原價(jià)虛高，標(biāo)品不能高于市場(chǎng)定價(jià)，非標(biāo)品不能比同一店鋪的同類商品高20%；單品促銷活動(dòng)價(jià)不得低于聚劃算報(bào)名價(jià)格的110%。
2、店鋪寶貝參加聚劃算活動(dòng)后一個(gè)月內(nèi)，不得以聚劃算團(tuán)購活動(dòng)價(jià)格或接近該價(jià)格直接銷售。
價(jià)格設(shè)置：來到聚劃算的顧客，大多是奔著實(shí)惠來的，劃算來的有合適的東西就買，屬于沖動(dòng)型消費(fèi)。建議定價(jià)至少在5折以下。
【工具推薦】
淘寶指數(shù)
淘寶指數(shù)里的“消費(fèi)層次”可以看出，你的類目產(chǎn)品賣的比較好的是什么價(jià)格層次的，像這個(gè)就是都是中等價(jià)位或者是中等偏高價(jià)位的人買的，所以定價(jià)的時(shí)候，為什么還要做低價(jià)呢，為什么不做中高檔價(jià)格呢？這個(gè)可以幫你定價(jià)。另外，通過淘寶指數(shù)，還能看到全網(wǎng)均價(jià)大概是多少，這個(gè)也可以幫你定價(jià)。
【案例分析】
案例一、分檔次銷售寶貝
法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財(cái)有道，在制定產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客的購買能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國(guó)人的高、中、低收入定價(jià)的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500—800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的貴重商品，定價(jià)不封頂，因?yàn)閷?duì)有些人來說，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì)購買的。中檔貨就定在200—300法郎上下。
案例二、分階段銷售寶貝
德國(guó)韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝時(shí)，定價(jià)超過普通內(nèi)衣價(jià)格的4.5—6.2倍，但照樣銷售很旺。這是因?yàn)檫@種時(shí)裝一反過去內(nèi)外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強(qiáng)的吸引力?？墒堑?988年5月，當(dāng)?shù)聡?guó)各大城市相繼大批推出這種內(nèi)衣外穿時(shí)裝時(shí)，奧斯登卻將價(jià)格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價(jià)格，同樣一銷而光。這樣，又過了8個(gè)月，當(dāng)內(nèi)衣外穿時(shí)裝已經(jīng)不那么吸引人時(shí)，奧斯登又以“成本價(jià)”出售，每套時(shí)裝的價(jià)格還不到普通內(nèi)衣的60%，這種過時(shí)衣服在奧斯登還是十分暢銷。
總結(jié)
親們，在給寶貝定價(jià)的時(shí)候，可不能隨便定個(gè)差不多的價(jià)格哦，咱要掌握定價(jià)的技巧，也要分層次、分階段調(diào)整定價(jià)，另外千萬別忘記參考數(shù)據(jù)分析哦。OK，那么本周的實(shí)操課就到這里啦。咱們新技能Get √
【實(shí)操干貨】
一、寶貝定價(jià)，需要考慮哪些因素？
1、成本
成本不僅僅是商品的進(jìn)價(jià)，還要加上人工費(fèi)、商品外包裝費(fèi)、廣告推廣費(fèi)、倉庫租賃費(fèi)等。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)
我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)要考慮淘寶同款商品的定價(jià)，避免極端。調(diào)查表明，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不確定的時(shí)候，他們會(huì)避免購買最貴或者最便宜，大多數(shù)選擇介于中間值。有人曾提出“0.618”規(guī)律，即“適中”的價(jià)格=（同款最高價(jià)-最低價(jià)）×0.618+最低價(jià)。
3、包郵、折扣等活動(dòng)
定價(jià)要給往后促銷、包郵等留些利潤(rùn)空間。
4、店鋪里不同的檔次的寶貝，定價(jià)要有區(qū)分。
二、店鋪里不同的層次、檔次的寶貝，定價(jià)如何區(qū)分？
1、分層次?？梢园旬a(chǎn)品定為：旗艦款、利潤(rùn)款、活動(dòng)款這三款。而這三款的利潤(rùn)基本上維持在40%~50% ，20%~35% ，0%~15%。
① 旗艦款定價(jià)要稍高（高價(jià)位）
旗艦款是品牌形象，不能過于廉價(jià)，最好也不降價(jià)，比如以包包為例，一款包的成本價(jià)格是200元，那么如果作為普通包來賣的話，可能就加上個(gè)20%~30%的利潤(rùn)來定價(jià)。但是，如果要打造成為旗艦款的話，那么售價(jià)可能就要成本加上個(gè)40%~50%的樣子，最后的售價(jià)就是280~300元，而且這款包后期一般不會(huì)再打折。
② 利潤(rùn)款定價(jià)要合理（中價(jià)位）
利潤(rùn)款的商品最好適合大眾型，選擇主要考慮市場(chǎng)價(jià)格分布，再以包包為例，比方25~40元、65~75元、90~110元這三個(gè)區(qū)間比較好賣，就會(huì)選擇這個(gè)三個(gè)區(qū)間的包來做利潤(rùn)款的銷售。但是因?yàn)槭抢麧?rùn)款，即使賣的少，所賺的錢還是很可觀的。一般這類型的包在后期的時(shí)候會(huì)進(jìn)行一種打折活動(dòng)，讓消費(fèi)者覺得自己賺到了。
③ 活動(dòng)款定價(jià)不虧就行（低價(jià)位）
活動(dòng)款的價(jià)格要非常具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，讓品牌和產(chǎn)品都得到更好的宣傳。但是千萬不能是尾貨或以次充好，不然口碑就被砸了，得不償失，越是活動(dòng)款，質(zhì)量越要經(jīng)得起考驗(yàn); ；有時(shí)候可能會(huì)賠一點(diǎn)，因?yàn)槎ㄎ痪褪且?，需要用價(jià)格來帶動(dòng)銷量。（促銷定價(jià)，具體后面細(xì)說）
2、定價(jià)需要分檔次
為了滿足消費(fèi)者不同的需求，選貨時(shí)需要選低端（可不選）、中端、高端的貨，這三種定價(jià)也需要有所區(qū)分。
三、店鋪中不同銷售階段的寶貝，如何調(diào)整定價(jià)？
1、新上市產(chǎn)品定價(jià)。
① 對(duì)花色、款式翻新快的時(shí)尚新品，可采用高價(jià)定價(jià)；
② 對(duì)市場(chǎng)上已經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的產(chǎn)品，選擇中價(jià)定價(jià)；
③ 對(duì)還未打開市場(chǎng)但有較大潛力市場(chǎng)的新品，可以把價(jià)格定得稍低些（比如設(shè)置“新品嘗鮮價(jià)”），達(dá)到迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的。
2、產(chǎn)品成熟期定價(jià)。
當(dāng)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)尖銳激烈，仿制品和替代品日益增多，利潤(rùn)達(dá)到頂點(diǎn)。我們的定價(jià)也需要調(diào)整。
具體操作：將產(chǎn)品價(jià)格定得低于同類產(chǎn)品，以排斥競(jìng)爭(zhēng)者，維持銷售額的穩(wěn)定或進(jìn)一步增長(zhǎng)。重點(diǎn)是正確掌握降價(jià)的依據(jù)和降價(jià)幅度。
3、產(chǎn)品衰退期定價(jià)。
在衰退期兩種情況，我們也要根據(jù)不同情況采用不同定價(jià)操作：
① 若新的替代品滿足不了需求，那么舊款可以維持一定的市場(chǎng)，不急于降價(jià)；
② 若替代品供應(yīng)充足，顧客肯定會(huì)轉(zhuǎn)向替代品，這樣一定會(huì)加速老產(chǎn)品退出市場(chǎng)的速度，這時(shí)應(yīng)果斷降價(jià)，以保證銷量、回收投資。
四、定價(jià)的誤區(qū)
1、差不多心理。產(chǎn)品進(jìn)價(jià)是多少，大概賺多少錢就好，那么價(jià)格就定下來了。錯(cuò)誤！定價(jià)需要量化各種因素，詳情查看本文第一條。
2、“薄利多銷”心理。很多淘寶掌柜在定價(jià)上，會(huì)把產(chǎn)品的利潤(rùn)定得很低。但是淘寶上幾乎銷量最好的寶貝，都比同類產(chǎn)品的價(jià)格要高一個(gè)檔次。所以定價(jià)必須要結(jié)合自身商品情況。
OK，以上我們宏觀上講述了不同寶貝如何定價(jià)，現(xiàn)在我們來詳細(xì)說下每個(gè)單品的定價(jià)技巧。
五、常規(guī)單品的定價(jià)技巧：
1、尾數(shù)定價(jià)
① 具體操作：我們可以把商品價(jià)格定為接近整數(shù)的帶尾數(shù)的吉利數(shù)字。比如1000元的商品，定價(jià)999元或998元，把商品的價(jià)格由上千元變成幾百元；100元的商品，定價(jià)99.8元或98.8元，以此類推。
② 適用范圍：?jiǎn)挝粌r(jià)格比較高的商品、或者價(jià)格容易讓買家敏感的商品
③ 定價(jià)效果：能夠?qū)I家產(chǎn)生“少1元低1檔”的心理暗示，讓買家感覺到既便宜實(shí)惠又吉利滿意，從而起到增加銷量的作用。
2、整數(shù)定價(jià)
① 具體操作：把價(jià)格帶尾數(shù)的商品通過增加商品數(shù)量把價(jià)格湊成整數(shù)。比如1斤核桃26元，定價(jià)50元2斤或者100元4斤包郵。
② 適用范圍：?jiǎn)挝粌r(jià)格比較低的商品，或者價(jià)格并不容易讓買家敏感的商品。
③ 定價(jià)效果：去零取整，引導(dǎo)買家順著賣家的思維按整數(shù)價(jià)格購買商品，讓買家在快樂中多買多消費(fèi)。
3、最小單位定價(jià)
① 具體操作： 即把價(jià)格較高的商品，在數(shù)量上化大為小，變斤為克，變缸為袋，從而使“高價(jià)”變成“低價(jià)”。比如將1箱12公斤標(biāo)價(jià)1158元的紅棗，分割成每包1000克標(biāo)價(jià)98元的小包裝，甚至分割成每包100克標(biāo)價(jià)9.9元“迷你”包裝。
② 定價(jià)效果：數(shù)量由大化小后，即使價(jià)格略有提高，也會(huì)讓買家不易察覺或忽略不計(jì)而容易接受。
4、弧形數(shù)字法
具體操作：選用帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受，其中8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。
5、差別定價(jià)
① 數(shù)量差別定價(jià)，說白了就是“買得多價(jià)格低”，比如“多買多折扣”。
② 買家差別定價(jià)，根據(jù)歷史購買數(shù)量和次數(shù)對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分。比如VIP客戶8.8折，普通買家9.5折等。
③ 時(shí)間差別定價(jià)，即季節(jié)不同價(jià)格不同。比如，淡季商品超低價(jià)，當(dāng)季商品正常價(jià)。
④ 包裝差別定價(jià)，可以是包裝不同價(jià)格不同，也可以款式或品質(zhì)不同價(jià)格不同。
⑤ 地點(diǎn)差別定價(jià)，主要體現(xiàn)在運(yùn)費(fèi)上，設(shè)定淘寶運(yùn)費(fèi)模板就可以輕松實(shí)現(xiàn)地點(diǎn)不同運(yùn)費(fèi)不同。
六、促銷活動(dòng)，商品的定價(jià)技巧
1、“滿減”定價(jià)
① 具體操作：在店鋪促銷商品中，購買商品總價(jià)超過xx元就優(yōu)惠xx元。比如：滿200元立減20元。
② 定價(jià)效果：能引導(dǎo)買家多買以享受相應(yīng)優(yōu)惠，進(jìn)而達(dá)到促銷效果。
2、套餐組合定價(jià)
“搭配套餐”的訣竅在于將幾件功能互補(bǔ)的商品搭配組合。
① 具體操作：?jiǎn)纹穬r(jià)格不變，但是買含有該單品在內(nèi)的套餐價(jià)格優(yōu)惠。比如：T恤59元，牛仔褲89元，T恤+牛仔褲價(jià)格130元。
② 定價(jià)效果：提高客單價(jià)、增加信譽(yù)度、增加曝光率、節(jié)省郵費(fèi)。
3、秒殺定價(jià)
① 具體操作：把銷售中有成交記錄的商品，從原價(jià)降到無比超值的低價(jià)，設(shè)定有限數(shù)量和開始銷售的時(shí)間，讓眾多參與的買家在開始銷售的一瞬間就搶拍一空。比如：一款原價(jià)299元且賣得不錯(cuò)的裙子，在特定的時(shí)間（如只限某天10：00）拿出一部分?jǐn)?shù)量（如5件），標(biāo)價(jià)99元參與秒殺。
② 定價(jià)效果： 秒殺是目前相當(dāng)火爆的一種促銷活動(dòng)，價(jià)格定得好，能讓活動(dòng)的效果最大化而且又不會(huì)有過大損失。
4、批量同價(jià)
① 具體操作：不同的商品，同一個(gè)定價(jià)。比如：促銷活動(dòng)時(shí)，在店鋪開設(shè)50元區(qū)、100元區(qū)、200元區(qū)。同一個(gè)區(qū)塊里的商品統(tǒng)一價(jià)。
② 定價(jià)效果：滿足消費(fèi)者不同品味的需求，提高購買率。
5、買一送一的定價(jià)
① 具體操作：促銷區(qū)里的商品，買兩件收一件（價(jià)格高的那件）商品的錢。比如促銷區(qū)里一雙鞋子標(biāo)價(jià)150，另一雙標(biāo)價(jià)100。買這兩雙只收150。
② 定價(jià)效果：這種定價(jià)適用于店鋪換季清倉等活動(dòng)，周轉(zhuǎn)資金。
6、批次降價(jià)
具體操作：由于新品在淘寶上知道的人比較少，而且銷量低，轉(zhuǎn)化率相對(duì)較低，這個(gè)時(shí)候可以采取批次降價(jià)吸引顧客。比如一款某品牌手機(jī)耳機(jī)，原價(jià)139元，賣家們就可以在促銷的時(shí)候設(shè)置以下價(jià)格：第一批僅限1000條，僅49元包郵；第二批僅限1000條，僅59元包郵；第三批僅限 500條，僅69元包郵；四批僅限 500條，僅89元包郵。
7、加量不加價(jià)
這個(gè)促銷方式是著眼于買家“貪便宜”的心理，花同樣的價(jià)格能買到更多量為什么不買呢？即使沒有加多少量，買家也會(huì)優(yōu)先考慮。
具體操作：同樣的價(jià)格，商品數(shù)量增多。比如30元500g的堅(jiān)果，現(xiàn)在加量不加價(jià)，30元可以買到550g。
PS：以上7種促銷定價(jià)可以在一次促銷活動(dòng)中同時(shí)使用。
七、參與淘寶官方活動(dòng)的寶貝，如何定價(jià)？
在確定選品之后，如何給參加活動(dòng)的寶貝定價(jià)是賣家立馬需要考慮的問題。自然，價(jià)格定得太高，對(duì)消費(fèi)者沒有吸引力，但事實(shí)上，報(bào)名淘寶活動(dòng)并不像一些人所認(rèn)為的那樣，價(jià)格越低越好。在產(chǎn)品的活動(dòng)定價(jià)上，針對(duì)不同的活動(dòng)，所采取的策略是不同的。
1、天天特價(jià)：
官方要求：活動(dòng)前商品價(jià)格（原價(jià)）不能高于30天內(nèi)最低價(jià)格（原價(jià)）。活動(dòng)價(jià)必須低于商品報(bào)名前365天銷售最低價(jià)。（不包括聚劃算、套餐、秒殺、淘金幣換購等）
價(jià)格設(shè)置：天天特價(jià)的人群，基本上是偏中低端，面對(duì)中低端客戶，我們產(chǎn)品的價(jià)格也有一些特性。我分析出來幾個(gè)價(jià)格區(qū)間的特性：9.9元~49元這個(gè)區(qū)間一般情況下能賣空；而59元~79元這個(gè)區(qū)間是一個(gè)概念，基本上銷量不會(huì)差很多；然后就是89元以上了，基本上大多數(shù)很難賣好。這也就是說，你的產(chǎn)品價(jià)格在39元的，你可以定到49元；能賣到59元的價(jià)格，定在79元照樣可以賣好。
2、聚劃算：
官方要求：
1、不得原價(jià)虛高，標(biāo)品不能高于市場(chǎng)定價(jià)，非標(biāo)品不能比同一店鋪的同類商品高20%；單品促銷活動(dòng)價(jià)不得低于聚劃算報(bào)名價(jià)格的110%。
2、店鋪寶貝參加聚劃算活動(dòng)后一個(gè)月內(nèi)，不得以聚劃算團(tuán)購活動(dòng)價(jià)格或接近該價(jià)格直接銷售。
價(jià)格設(shè)置：來到聚劃算的顧客，大多是奔著實(shí)惠來的，劃算來的有合適的東西就買，屬于沖動(dòng)型消費(fèi)。建議定價(jià)至少在5折以下。
【工具推薦】
淘寶指數(shù)
淘寶指數(shù)里的“消費(fèi)層次”可以看出，你的類目產(chǎn)品賣的比較好的是什么價(jià)格層次的，像這個(gè)就是都是中等價(jià)位或者是中等偏高價(jià)位的人買的，所以定價(jià)的時(shí)候，為什么還要做低價(jià)呢，為什么不做中高檔價(jià)格呢？這個(gè)可以幫你定價(jià)。另外，通過淘寶指數(shù)，還能看到全網(wǎng)均價(jià)大概是多少，這個(gè)也可以幫你定價(jià)。
【案例分析】
案例一、分檔次銷售寶貝
法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財(cái)有道，在制定產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客的購買能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國(guó)人的高、中、低收入定價(jià)的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500—800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的貴重商品，定價(jià)不封頂，因?yàn)閷?duì)有些人來說，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì)購買的。中檔貨就定在200—300法郎上下。
案例二、分階段銷售寶貝
德國(guó)韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝時(shí)，定價(jià)超過普通內(nèi)衣價(jià)格的4.5—6.2倍，但照樣銷售很旺。這是因?yàn)檫@種時(shí)裝一反過去內(nèi)外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強(qiáng)的吸引力?？墒堑?988年5月，當(dāng)?shù)聡?guó)各大城市相繼大批推出這種內(nèi)衣外穿時(shí)裝時(shí)，奧斯登卻將價(jià)格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價(jià)格，同樣一銷而光。這樣，又過了8個(gè)月，當(dāng)內(nèi)衣外穿時(shí)裝已經(jīng)不那么吸引人時(shí)，奧斯登又以“成本價(jià)”出售，每套時(shí)裝的價(jià)格還不到普通內(nèi)衣的60%，這種過時(shí)衣服在奧斯登還是十分暢銷。
總結(jié)
親們，在給寶貝定價(jià)的時(shí)候，可不能隨便定個(gè)差不多的價(jià)格哦，咱要掌握定價(jià)的技巧，也要分層次、分階段調(diào)整定價(jià)，另外千萬別忘記參考數(shù)據(jù)分析哦。OK，那么本周的實(shí)操課就到這里啦。咱們新技能Get √
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