談到竄貨，我們首先必須分析一下竄貨的性質(zhì)，就目前市場出現(xiàn)的竄貨行為，我們簡單歸納為以下三種。
1、有意識惡性竄貨
這種性質(zhì)的竄貨，往往是區(qū)域業(yè)務(wù)員或者經(jīng)銷商為了擴大自己的銷量和利潤，故意向跨區(qū)域的市場傾銷產(chǎn)品的行為。他們經(jīng)常采用的方式是以低於廠家規(guī)定的出手價向非轄區(qū)銷貨。必須要堅決杜絕的。
2、有意識良性竄貨
這種性質(zhì)的竄貨，往往是企業(yè)在進(jìn)行新市場的開發(fā)或者對夾生市場的激活，故意選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向空白市場或者夾生市場銷貨，進(jìn)而來激活市場。這種行為是一定情況下允許發(fā)生的，但必須把握住一個度。
3、無意識自然性竄貨
這種性質(zhì)的竄貨，是指經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷時，無意識或者沒有察覺，使自己的產(chǎn)品流向了轄區(qū)之外的市場。問題嚴(yán)重時可發(fā)展為經(jīng)銷商之間的惡性竄貨。這種情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，雙方趕快進(jìn)行洽談，和平把問題解決掉。
對于弱勢經(jīng)銷商面對大經(jīng)銷商向自己市場竄貨的行為，無論是有意識惡性竄貨、還是無意識自然竄貨，往往是打掉牙向肚子咽。那么，弱勢經(jīng)銷商面對市場如何破局呢？如何以弱勝強呢？
一、收集證據(jù)，借力打力
被竄貨的弱勢經(jīng)銷商首先收集竄貨對方的證據(jù)，反映給廠家，借助廠家的力量收復(fù)自己的地盤，保證自己的利益。
1、收集證據(jù)：收集具體的收貨客戶資料，和發(fā)貨的客戶資料，如拍照片，收集發(fā)貨單，價格單等等。
2、收集竄貨的商品的型號、生產(chǎn)日期、包裝、數(shù)量。
3、人贓俱獲，抓住對方業(yè)務(wù)人以及貨物。
收集以上證據(jù)，對照合同有關(guān)條約，需求廠家的解決方案，也以次作為與廠家談判的依據(jù)，如果廠家沒有好的解決方案杜絕你被竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，可以要求廠家給予你促銷的支持，或者開始向竄貨地還擊。
二、先禮后兵，絕地還擊
1、以禮相待，以退為進(jìn)：收集好相關(guān)證據(jù)后，可以登門拜訪竄貨的經(jīng)銷商，和氣溝通，取經(jīng)學(xué)習(xí)，動之以情，曉之以理，交心交友，，就像文中李老板攻心王老板那樣；
2、表示決心，予以警告：可以溫婉的告訴竄貨對方，竄貨對雙方都是破壞行行為，自己也能很輕松的向它的區(qū)域低價傾銷，完全可以用同樣的方法沖擊他的重要市場，破壞性的竄貨。
3、無可奈何，絕地還擊，若此經(jīng)銷商在好言和談后依然我行我素，而且廠家也是睜只眼閉只眼，這個時候，是可忍孰不可忍，抓住對方核心市場，絕地狠心還擊，狹路相逢勇者勝。（不過，這個時候，再經(jīng)銷這種不負(fù)責(zé)任廠家的產(chǎn)品，已沒有多大意義了。）
三、加強客情，懲治惡瘤
1、溝通跨區(qū)域接貨的下游網(wǎng)點，讓其明白你的情況，與其交流交心，了解其心思，對正下藥，使其不好意思再有這樣的行為。
2、加強與下游網(wǎng)點的客情關(guān)系，提高工作服務(wù)效率，嚴(yán)格執(zhí)行廠家的價格促銷政策，不要擅自提高銷售價格，建立一致對外的市場同盟戰(zhàn)線。
3、于那些“敬酒不吃，吃罰酒”的下游網(wǎng)點，可以明確的告訴他們你將會采取什么措施，威逼其停止跨區(qū)域進(jìn)貨。
四、利用關(guān)系，維護自己
1、若下游客戶是跨區(qū)域自提貨物，經(jīng)銷商可以利用自己在當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源，如尋找當(dāng)?shù)毓ど袒蛸|(zhì)檢比較好的朋友，借抽檢商品之名，尋找跨區(qū)域進(jìn)貨客戶的麻煩，讓提供企業(yè)營業(yè)相關(guān)手續(xù)，包括法人區(qū)域委托書等證件，如果提供不出，則可以扣押貨物，也可以尋找一些比如手續(xù)不全、包裝破損等原因處罰，使不能再賣此竄貨。
2、若貨物通過物流公司發(fā)貨，也可以通過一些社會關(guān)系截留其貨物；若竄貨經(jīng)銷商是主動送貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，通過一些社會關(guān)系截車留人。
雖然這些行為都是下下之策，但是用于對付惡性竄貨的客戶，也是萬般無奈中的有效之舉。
五、未雨綢繆，預(yù)防為主
對于弱勢經(jīng)銷商來說，竄貨問題，必須事先要有預(yù)防的思路。無論是在和廠家還是和下游網(wǎng)點，在簽定合同時，為了保證廠家能保護你的市場利益，為保證下游網(wǎng)點不跨區(qū)域進(jìn)貨、不竄貨，都應(yīng)要求將預(yù)防和管理竄貨的問題作為一個重要的條款寫到合同里，以便發(fā)生竄貨現(xiàn)象時可以明確各自的權(quán)利和責(zé)任，做到有據(jù)可依，甚至可以要求廠家賠償，處罰下游網(wǎng)點，這樣可以迫使廠家和下游網(wǎng)點嚴(yán)格控制竄貨行為。
總之，作為一個弱勢經(jīng)銷商，面對跨區(qū)域市場的竄貨，一定要結(jié)合自身和市場情況，無論是自己私下解決也好，還是借助廠家力量也罷，還是借勢社會關(guān)系，都一定要把握尺度，既有理有據(jù)，又能充分靈活，從而讓自己在這場竄貨與反竄貨的角逐中，游刃有余，讓事情能夠得到最圓滿的解決。
1、有意識惡性竄貨
這種性質(zhì)的竄貨，往往是區(qū)域業(yè)務(wù)員或者經(jīng)銷商為了擴大自己的銷量和利潤，故意向跨區(qū)域的市場傾銷產(chǎn)品的行為。他們經(jīng)常采用的方式是以低於廠家規(guī)定的出手價向非轄區(qū)銷貨。必須要堅決杜絕的。
2、有意識良性竄貨
這種性質(zhì)的竄貨，往往是企業(yè)在進(jìn)行新市場的開發(fā)或者對夾生市場的激活，故意選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向空白市場或者夾生市場銷貨，進(jìn)而來激活市場。這種行為是一定情況下允許發(fā)生的，但必須把握住一個度。
3、無意識自然性竄貨
這種性質(zhì)的竄貨，是指經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷時，無意識或者沒有察覺，使自己的產(chǎn)品流向了轄區(qū)之外的市場。問題嚴(yán)重時可發(fā)展為經(jīng)銷商之間的惡性竄貨。這種情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，雙方趕快進(jìn)行洽談，和平把問題解決掉。
對于弱勢經(jīng)銷商面對大經(jīng)銷商向自己市場竄貨的行為，無論是有意識惡性竄貨、還是無意識自然竄貨，往往是打掉牙向肚子咽。那么，弱勢經(jīng)銷商面對市場如何破局呢？如何以弱勝強呢？
一、收集證據(jù)，借力打力
被竄貨的弱勢經(jīng)銷商首先收集竄貨對方的證據(jù)，反映給廠家，借助廠家的力量收復(fù)自己的地盤，保證自己的利益。
1、收集證據(jù)：收集具體的收貨客戶資料，和發(fā)貨的客戶資料，如拍照片，收集發(fā)貨單，價格單等等。
2、收集竄貨的商品的型號、生產(chǎn)日期、包裝、數(shù)量。
3、人贓俱獲，抓住對方業(yè)務(wù)人以及貨物。
收集以上證據(jù)，對照合同有關(guān)條約，需求廠家的解決方案，也以次作為與廠家談判的依據(jù)，如果廠家沒有好的解決方案杜絕你被竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，可以要求廠家給予你促銷的支持，或者開始向竄貨地還擊。
二、先禮后兵，絕地還擊
1、以禮相待，以退為進(jìn)：收集好相關(guān)證據(jù)后，可以登門拜訪竄貨的經(jīng)銷商，和氣溝通，取經(jīng)學(xué)習(xí)，動之以情，曉之以理，交心交友，，就像文中李老板攻心王老板那樣；
2、表示決心，予以警告：可以溫婉的告訴竄貨對方，竄貨對雙方都是破壞行行為，自己也能很輕松的向它的區(qū)域低價傾銷，完全可以用同樣的方法沖擊他的重要市場，破壞性的竄貨。
3、無可奈何，絕地還擊，若此經(jīng)銷商在好言和談后依然我行我素，而且廠家也是睜只眼閉只眼，這個時候，是可忍孰不可忍，抓住對方核心市場，絕地狠心還擊，狹路相逢勇者勝。（不過，這個時候，再經(jīng)銷這種不負(fù)責(zé)任廠家的產(chǎn)品，已沒有多大意義了。）
三、加強客情，懲治惡瘤
1、溝通跨區(qū)域接貨的下游網(wǎng)點，讓其明白你的情況，與其交流交心，了解其心思，對正下藥，使其不好意思再有這樣的行為。
2、加強與下游網(wǎng)點的客情關(guān)系，提高工作服務(wù)效率，嚴(yán)格執(zhí)行廠家的價格促銷政策，不要擅自提高銷售價格，建立一致對外的市場同盟戰(zhàn)線。
3、于那些“敬酒不吃，吃罰酒”的下游網(wǎng)點，可以明確的告訴他們你將會采取什么措施，威逼其停止跨區(qū)域進(jìn)貨。
四、利用關(guān)系，維護自己
1、若下游客戶是跨區(qū)域自提貨物，經(jīng)銷商可以利用自己在當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源，如尋找當(dāng)?shù)毓ど袒蛸|(zhì)檢比較好的朋友，借抽檢商品之名，尋找跨區(qū)域進(jìn)貨客戶的麻煩，讓提供企業(yè)營業(yè)相關(guān)手續(xù)，包括法人區(qū)域委托書等證件，如果提供不出，則可以扣押貨物，也可以尋找一些比如手續(xù)不全、包裝破損等原因處罰，使不能再賣此竄貨。
2、若貨物通過物流公司發(fā)貨，也可以通過一些社會關(guān)系截留其貨物；若竄貨經(jīng)銷商是主動送貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，通過一些社會關(guān)系截車留人。
雖然這些行為都是下下之策，但是用于對付惡性竄貨的客戶，也是萬般無奈中的有效之舉。
五、未雨綢繆，預(yù)防為主
對于弱勢經(jīng)銷商來說，竄貨問題，必須事先要有預(yù)防的思路。無論是在和廠家還是和下游網(wǎng)點，在簽定合同時，為了保證廠家能保護你的市場利益，為保證下游網(wǎng)點不跨區(qū)域進(jìn)貨、不竄貨，都應(yīng)要求將預(yù)防和管理竄貨的問題作為一個重要的條款寫到合同里，以便發(fā)生竄貨現(xiàn)象時可以明確各自的權(quán)利和責(zé)任，做到有據(jù)可依，甚至可以要求廠家賠償，處罰下游網(wǎng)點，這樣可以迫使廠家和下游網(wǎng)點嚴(yán)格控制竄貨行為。
總之，作為一個弱勢經(jīng)銷商，面對跨區(qū)域市場的竄貨，一定要結(jié)合自身和市場情況，無論是自己私下解決也好，還是借助廠家力量也罷，還是借勢社會關(guān)系，都一定要把握尺度，既有理有據(jù)，又能充分靈活，從而讓自己在這場竄貨與反竄貨的角逐中，游刃有余，讓事情能夠得到最圓滿的解決。
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本文來源： 弱勢經(jīng)銷商如何破局市場竄貨問題
