導(dǎo)讀：對(duì)于成熟店鋪，當(dāng)你握著資源面對(duì)著魚龍混雜，人山人海的電商圈時(shí)卻不知從何入手。難道我們新開放鉆石展位時(shí)就只能從零開始，摸索碰壁嗎？不!對(duì)于成熟店鋪的我們，其實(shí)已經(jīng)握有足夠的籌碼和基礎(chǔ)來(lái)讓我們大展拳腳。至于這些神奇的棋子到底是什么呢？今天小編給大家介紹一下成熟店鋪新開放鉆石展位人群思路。

當(dāng)一個(gè)成熟店鋪的老板打算開始利用鉆石展位來(lái)推廣，而他把這個(gè)鉆石展位投放的權(quán)利交給你手時(shí)，你壯志滿懷，你運(yùn)籌帷幄，你打算幫助這個(gè)店鋪成為同行界萬(wàn)眾矚目的東方明珠，但當(dāng)你握著資源面對(duì)著魚龍混雜，人山人海的電商圈時(shí)卻不知從何入手。難道我們新開放鉆石展位時(shí)就只能從零開始，摸索碰壁嗎？不!對(duì)于成熟店鋪的我們，其實(shí)已經(jīng)握有足夠的籌碼和基礎(chǔ)來(lái)讓我們大展拳腳。至于這些神奇的棋子到底是什么呢？下面我們就一一介紹。

一、老客戶

所謂的老客戶，也就是光顧過(guò)我們店鋪的上帝。而這些上帝們的習(xí)性又各不相同，有的十分專一，隔三差五就過(guò)來(lái)支持一番， 有的卻十分多情，邂逅一次便轉(zhuǎn)為路人，有的不滿意我們的產(chǎn)品，甚至反目成仇。老客戶人群是我們投放人群的一個(gè)重要點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)這些人群的轉(zhuǎn)化率，ROI都比較高。因此我們必須熟悉了解這些人的習(xí)性，以便于更好地抓住對(duì)我們有益的人群來(lái)進(jìn)行推廣。首先，我們需要重點(diǎn)考慮的因素有復(fù)購(gòu)率，復(fù)購(gòu)間隔，老客戶有效期。

1、復(fù)購(gòu)率：我們需要考察到底老客戶里有多大的比例會(huì)變成我們的回頭客，復(fù)購(gòu)率跟許多因素有關(guān)，比如產(chǎn)品的類目，品牌，質(zhì)量等。但無(wú)外乎就是顧客購(gòu)買我們產(chǎn)品的需求，代價(jià)以及滿意程度。一個(gè)店鋪的復(fù)購(gòu)率高的話，代表這個(gè)店鋪的老客戶人群效果好，可以花大權(quán)重投放。一個(gè)店鋪的復(fù)購(gòu)率低的話，老客戶容易流失，老客戶人群效果則不佳，應(yīng)該另尋出路或提升店鋪復(fù)購(gòu)。

2、復(fù)購(gòu)間隔：老客戶們可能會(huì)多次購(gòu)買我們的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候他們兩次購(gòu)買之間的平均間隔時(shí)間就是我們需要重視的指標(biāo)，其實(shí)也就是這批專一的上帝對(duì)我們的冷淡期。當(dāng)一個(gè)老客戶處于他的冷淡期時(shí)，任你如何搔首弄姿也很難博得他的再次光顧，此時(shí)過(guò)多的勾引反而可能會(huì)留下不好的印象。因此處于冷淡期的老客戶還不是我們的獵物，我們應(yīng)該暫時(shí)放養(yǎng)他們。

3、老客戶有效期：假如一個(gè)很老的客戶時(shí)隔很久都還沒有再次光顧我們，我們可以認(rèn)為我們和這個(gè)客戶的緣分已盡。大概有效期多長(zhǎng)則需要我們綜合考慮分析得出，處于有效期外的”變質(zhì)“老客戶同樣也不是我們的獵物。

總結(jié)：假如一個(gè)店鋪復(fù)購(gòu)率高的話，我們則需要加大權(quán)重投放老客戶人群。而人群出的邏輯應(yīng)該是篩選出處于老客戶有效期內(nèi)的老客戶人群，并去除掉里面處于復(fù)購(gòu)間隔內(nèi)的老客戶，剩余的便是我們的優(yōu)質(zhì)老客戶人群。

二、認(rèn)知

認(rèn)知，認(rèn)知，認(rèn)識(shí)知道。當(dāng)別人看到或聽到我們的店鋪或我們的產(chǎn)品時(shí)，他們腦海里會(huì)留有印象，說(shuō)這個(gè)店（產(chǎn)品）我聽說(shuō)過(guò)時(shí)，這些人就是我們的認(rèn)知人群，而他們同樣也是會(huì)購(gòu)買我們產(chǎn)品的潛力股。至于我們?cè)趺窗l(fā)現(xiàn)挖掘這些潛力股呢？這就要考量他們的行為了，這批潛力股一般會(huì)瀏覽我們的店鋪（產(chǎn)品），而在瀏覽過(guò)程中發(fā)現(xiàn)對(duì)某款產(chǎn)品有興趣時(shí)他們會(huì)收藏店鋪（產(chǎn)品），甚至加購(gòu)物車。因此，這些瀏覽，收藏，加購(gòu)物車過(guò)我們店鋪（產(chǎn)品）的人則是我們的候選人群，但是我們還需要挖掘潛力股中的潛力股。僅僅瀏覽過(guò)一次而且未購(gòu)買的用戶，他們可能只是心血來(lái)潮的匆匆一瞥，也可能是無(wú)意中的誤點(diǎn)，這批用戶的潛力很低，因此我們需要的是瀏覽足夠次數(shù)的用戶，他們購(gòu)買我們產(chǎn)品的興趣和可能性更大。

除此之外，還要考慮時(shí)效性，我們不能要求好多好多年前瀏覽過(guò)我們店鋪的人擁有過(guò)目不忘的能力，我們需要的是近期活躍的認(rèn)知人群，因此時(shí)間也是一個(gè)重要的因素。這樣一來(lái)，我們就可以篩選一下認(rèn)知人群。比方說(shuō)以瀏覽為例，我們可以篩選最近15天內(nèi)瀏覽我們店鋪產(chǎn)品大于等于5次，并去除近期內(nèi)購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品類目的人群。

總結(jié)：挑選認(rèn)知人群可以從瀏覽，收藏，加購(gòu)物車過(guò)我們店鋪的人群下手，綜合考慮這些用戶的有關(guān)行為的天數(shù)和次數(shù)等因素，因店制宜，并根據(jù)產(chǎn)品類目的復(fù)購(gòu)間隔適當(dāng)?shù)厝コ衾锩娼谝奄?gòu)買的人群，篩選出更優(yōu)質(zhì)的認(rèn)知人群。

三、競(jìng)品

前面說(shuō)了老客戶和認(rèn)知人群，這些都是我們店鋪的原有基礎(chǔ)，我們需要把握利用這些資源，但也不能光靠啃老本，我們同樣需要補(bǔ)充一些新鮮血液進(jìn)來(lái)，否則人群的作用也會(huì)不停衰減。這個(gè)時(shí)候我們就可以把箭頭瞄準(zhǔn)到我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上，而我們所謂的競(jìng)品人群也就是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)知人群。選擇這些人，是因?yàn)樗麄兪菍?duì)我們產(chǎn)品類目感興趣的人，假如我們賣的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有優(yōu)勢(shì)的話，別人就有可能會(huì)轉(zhuǎn)而傾心于我們。

尋找競(jìng)品人群時(shí)，我們應(yīng)該懂得我們產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，并針對(duì)在我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中尋找到和我們相同風(fēng)格，并且存在某方面不如我們的競(jìng)品。比方說(shuō)價(jià)格上比我們貴，或者說(shuō)價(jià)格相近而質(zhì)量不如我們的產(chǎn)品，或者說(shuō)我們的品牌更具名氣等等。而在出競(jìng)品人群的時(shí)候，可以分為以下兩個(gè)方向出：競(jìng)品店鋪人群和競(jìng)品單品人群。

1、競(jìng)品店鋪人群：我們可以挑選店鋪整體風(fēng)格，銷售產(chǎn)品與我們相近的競(jìng)爭(zhēng)店鋪的認(rèn)知人群，將這批人群通過(guò)鉆石展位引流到我們店鋪的首頁(yè)，進(jìn)行整體店鋪的拉新。

2、競(jìng)品單品人群：我們也可以挑選我們店鋪的主推款或者說(shuō)是爆款，這些款式往往具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，并爭(zhēng)對(duì)主推款尋找其風(fēng)格類似，而相較于我們較弱的競(jìng)品單品的認(rèn)知人群。這種人群相較于競(jìng)品店鋪人群更為細(xì)致精準(zhǔn)一些，更容易用某款爆款來(lái)吸引競(jìng)品人群。

總結(jié)：可以通過(guò)挑選競(jìng)品單品（店鋪）的認(rèn)知人群來(lái)作為我們的競(jìng)品人群，發(fā)揮出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潛在用戶爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)。同時(shí)不要忘記去除掉產(chǎn)品類目復(fù)購(gòu)間隔內(nèi)已經(jīng)購(gòu)買過(guò)的人群，來(lái)優(yōu)化我們的競(jìng)品拉新人群。

四、尾語(yǔ)

我們把重點(diǎn)放在了老客戶，認(rèn)知，競(jìng)品人群身上，因?yàn)檫@些人群具有比較好的效果，而且具有比較強(qiáng)的通用性，比較適合成熟店鋪新投放鉆石展位時(shí)人群的選擇。但也不代表僅僅只有這些選擇，比方說(shuō)我們同樣可以利用搜索過(guò)相關(guān)關(guān)鍵字的人群，或者我們也可以摸索一些新的人群思路來(lái)因店制宜。

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