連載開(kāi)始了，今天要講的就是老顧客營(yíng)銷(xiāo)，大家應(yīng)該知道吸引新顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)比維護(hù)老顧客的費(fèi)用多，但是有寫(xiě)賣(mài)家往往就不知道怎么去做？那么老客戶(hù)的維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該如何去做呢？重點(diǎn)就來(lái)了。

1、老客戶(hù)維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在哪里

很多賣(mài)家在上新品時(shí)都會(huì)用上老顧客，上新品了，給老客戶(hù)聯(lián)系，給優(yōu)惠，讓他們多買(mǎi)一些！如果只是這樣，那么老顧客營(yíng)銷(xiāo)就做得比較失敗了。

我們說(shuō)先要了解一句名言：顧客終身價(jià)值。（也就是一個(gè)顧客在你這里能夠給你創(chuàng)造的全部終極價(jià)值能有多大）這個(gè)終身價(jià)值不僅僅是多次購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題，如果你能理解透下面的三點(diǎn)，你就不會(huì)認(rèn)為老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)只適合重復(fù)性消費(fèi)品了。

（1）時(shí)間維度的終身價(jià)值

這個(gè)容易理解，就是在長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者可以一直持續(xù)不斷的在你這里消費(fèi)。重復(fù)性消費(fèi)品最追求這種時(shí)間維度，比如購(gòu)買(mǎi)生活必需品。

（2）需求維度的終身價(jià)值

一個(gè)人的需求事多元化的，即使是某一個(gè)領(lǐng)域里面的需求也會(huì)有N多種。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：一個(gè)比較胖的消費(fèi)者，她會(huì)需要減肥茶、會(huì)需要有修身效果的衣服、會(huì)需要運(yùn)動(dòng)器材、會(huì)需要健康飲食的咨詢(xún)等等。

（3）影響力維度的終身價(jià)值

每個(gè)人子自己的圈子里都會(huì)有一定的影響力，哪怕只影響一個(gè)人。這也是為什么很多人想出名，為什么有明星代言，實(shí)際上就是影響力的價(jià)值！

2、老客戶(hù)達(dá)到什么樣的數(shù)量才能做老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

不是數(shù)量少就不能做老顧客營(yíng)銷(xiāo)了，哪怕只有一個(gè)客戶(hù)，你也能做老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。所有的數(shù)據(jù)都是積累下來(lái)的，關(guān)鍵是你的思想意識(shí)，理論上來(lái)講，當(dāng)你的老客戶(hù)數(shù)量能夠達(dá)到300的時(shí)候，完全可以非常順暢的無(wú)障礙做老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。

3、重復(fù)性消費(fèi)品如何做老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

這個(gè)可以做，但不一定可以做好。很多人不去做，或者覺(jué)得很難，或者只是簡(jiǎn)單的發(fā)短信，這是比較崩潰的。重復(fù)性消費(fèi)品，意味著會(huì)一直用，一直到消費(fèi)周期接受，然后重復(fù)周期有長(zhǎng)有段。

比如說(shuō)寵物用品當(dāng)中的狗糧，只要是家里有寵物就會(huì)一直買(mǎi)，并且狗狗喜歡上某個(gè)牌子的狗糧后，基本是不會(huì)變的。但是大多數(shù)做寵物用品的都是等待著老客戶(hù)主動(dòng)來(lái)復(fù)夠，所以賣(mài)家主動(dòng)追銷(xiāo)是很重要的。大家可以建立下圖這樣子的表格。

這個(gè)是一個(gè)母嬰用品的店鋪老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案，大家可以了解，嬰兒用品很多都是重復(fù)消費(fèi)的，奶粉、紙尿布、嬰兒輔食等等。這個(gè)表格建立起來(lái)比較簡(jiǎn)單，只要通過(guò)客服跟用戶(hù)的溝通，就可以基本判斷出，用戶(hù)當(dāng)次的購(gòu)買(mǎi)量可以用到什么時(shí)候用完，那么我們就基本提前一周左右的時(shí)間，通知客戶(hù)！當(dāng)然大家想到的是什么？旺旺、短信，電話(huà)等等。都了解用戶(hù)的需求才能留住顧客。

比如說(shuō)打電話(huà)：

親，您家寶寶上次購(gòu)買(mǎi)的奶粉是不是該用完了，我們正好進(jìn)了一批新貨，你看要不要給寶寶儲(chǔ)備點(diǎn)兒口糧，這批貨進(jìn)來(lái)挺不容易的。

這樣子給予提醒效果肯定很不錯(cuò)的，這些重復(fù)用品有很多，你想想有多少種類(lèi)目可以采取這種簡(jiǎn)單的顧客檔案的方式做老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)？

4、需求維度下如何做老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

用戶(hù)的需求是多方面的，在需求維度下主要是在某一個(gè)大的需求點(diǎn)上去挖掘更多的需求！比如我們前面提到的顧客如果是一個(gè)對(duì)減肥有需求的顧客，那么在這個(gè)需求點(diǎn)上。就會(huì)出現(xiàn)：對(duì)減肥茶的需求、對(duì)低脂食品的需求、對(duì)修身服飾的需求等等。

比如，大家看一下這個(gè)表格，賣(mài)家做的活動(dòng)頁(yè)面表格。他們是一家賣(mài)兒童畫(huà)畫(huà)產(chǎn)品的，他們根據(jù)自己的老顧客營(yíng)銷(xiāo)做了這個(gè)表格，準(zhǔn)備做專(zhuān)題頁(yè)面，然后在所有的詳情頁(yè)推這個(gè)頁(yè)面，并且針對(duì)原來(lái)的老客戶(hù)去做追銷(xiāo)！

這就是需求維度，大致就是這樣子的思路。

5、最后我們?cè)賮?lái)看一下影響力維度

有額很多的消費(fèi)品是一次性的，很難有終身多次重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)。但是不要忘了你買(mǎi)家的宣傳作用，所以對(duì)于這種非重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)的商品，我們就應(yīng)該盡可能的從影響力維度上去做老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，你也可以理解成口碑營(yíng)銷(xiāo)！

這里有兩點(diǎn)值得大家注意：

（1）通過(guò)價(jià)值的提供能夠把購(gòu)買(mǎi)過(guò)商品的顧客給聚集起來(lái)

很簡(jiǎn)單的就是建立公眾號(hào)，在給用戶(hù)發(fā)貨的時(shí)候，配上一個(gè)宣傳單，讓大家關(guān)注微信公眾號(hào)，然后返現(xiàn)金。比如說(shuō)，家具，這種應(yīng)該屬于非重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)商品。那么你就可以做一個(gè)類(lèi)似于“快樂(lè)家居”這樣的微信公眾號(hào)，發(fā)布一些生活家居的內(nèi)容，做這個(gè)微信公眾號(hào)要關(guān)注的是：讓老客戶(hù)加你、然后提供有價(jià)值的東西。

（2）做好完美的用戶(hù)體驗(yàn)

不管是包裝、送貨、安裝、售后，都做到完美，讓顧客有非常好的用戶(hù)體驗(yàn)！

如果買(mǎi)家初次體驗(yàn)太好了，老顧客記憶深刻，肯定會(huì)推薦身邊的朋友購(gòu)買(mǎi)你的東西。所以大家不用去糾結(jié)自己的類(lèi)目到底能不能做，幾乎所有的類(lèi)目都是可以做老顧客營(yíng)銷(xiāo)的！問(wèn)題在于你愿不愿意去想，愿不愿意去做了。

所以，淘寶上沒(méi)有什么類(lèi)目是無(wú)法做老顧客營(yíng)銷(xiāo)的，只看你的淘寶運(yùn)營(yíng)者想不想做，連載還在繼續(xù)，下節(jié)為大家?guī)?lái)一個(gè)女裝的發(fā)展史。

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本文來(lái)源： 淘寶運(yùn)營(yíng)大神養(yǎng)成記——老顧客營(yíng)銷(xiāo)（十一）