在以前的很多訪談中我們的嘉賓給大家介紹了很多的方法，都是我們嘉賓自己的店鋪經營實戰經驗和個人心得，當然是以店鋪經營為主的額，我們今天的嘉賓也有店鋪，然而她做到五鉆之后就不做了，轉而去做代理做淘寶的分銷商，這其中有什么原因以及做出的效果會是什么樣的呢，來看看我們今天的嘉賓又給我們帶來一些什么樣的啟發

采訪：聽說您代理的產品分銷做到了類目第一，我相信您一定有自己的方法，那么今天我們就好好的來分享一下您的經驗。

嘉賓：

其實我覺得主要的經驗是，專注和了解，因為現在很多人做淘寶，都會以一種快速的心態來經營。認為淘寶事業是快餐事業。但是我們在想分銷之前，我們并不是馬上進入分銷市場，而是先從淘寶c店開始，我們先從一個賣家的角度跟各大分銷商打交道。然后我們分銷跟我們類似產品的品牌的，營銷模式。取精去粕。從而使我們一進入分銷市場，就非常受賣家的歡迎。第二，我們在選產品的時候，非常注意市場的特殊，和如何做細分市場。因為我在澳洲讀過書。所以我們選定了澳洲特殊的綿羊油面霜，只在這一細分市場上分配額。

采訪：您這里面的信息很多，其實您的意思是您做淘寶之前其目的就是準備著做分銷的，是這樣嗎？

嘉賓：

是的，我們之前做淘寶c店是為了了解市場。

采訪：結果您做了C店之后，您的感受是怎么樣的？

嘉賓：

我們做了c店之后，會有很多品牌商會上門推銷產品。在這里我們吸收成功的推銷客服，了解哪些信息能第一時間吸引店主的眼球。從而我們在培訓分銷客服的時候有了大量的數據和素材

采訪：那么您認為您的這些結論對您以后的工作作用大嗎？

嘉賓：

我要表達的意思的，淘寶是一個細小而耐心的活。淘寶就像社會的縮影，能從一個小細節而擴散開來。萬丈高樓從地起。每一次當我作為一個賣家在跟品牌商斗智斗勇的時候，我都覺得在成長。我把每次跟他們的糾結都記錄下來。為我之后的分銷鋪好路子。這些數據太重要了。因為我們無法請大公司調查數據，我們只能通過自己的實踐積累這些數據

采訪：您目前好像專注做分銷的，為什么您沒有分銷和C店同時進行呢？

嘉賓：

是的，我們現在專注分銷，但是我們c店還開著，只是不做重點培訓而已。我記得你們之前采訪過bf的國內總代理，分銷商。我們跟他們的模式有點類似。他們店主清華畢業，英國留學。我們公司的三個創始人都是國內名牌大學畢業。澳洲留學。bf他們也是有一個2冠的c店。他們當時細分了花水市場，專供花水市場。我們考慮到澳洲產品的特性，根據淘寶數據魔方的分析，我們決定細分澳洲綿羊油市場。結果讓我們大喜。我們在澳洲綿羊油類目上脫穎而出。搜索品牌排名第一。

采訪：我想了解一下的是，您覺得做分銷跟具體的經營店鋪有區別嗎？

嘉賓：

我覺得兩者之間區別不大。

第一，在淘寶運營兩者都需要考慮引流，一個是考慮如何將淘寶流量導入具體店鋪，分銷則是要考慮如何將流量導進淘寶。如何尋找最好媒體去展現您的商品。而最后讓他們去淘寶尋找這個商品。只有有人尋找，有了銷售顧客，自然賣家店主都會接受這個產品。

第二，就是兩者都需要專業。如淘寶全球購的店鋪都會賣得比較好。分銷也一樣必須一開始就要定位好。通常一個又賣衣服又賣護膚品的商店都缺乏用戶信心。我們分銷也一樣，我們保持我們分銷品牌定位一直性。

第三，就是供應鏈問題。無論是分銷還是c店供應鏈都非常重要。一個好的店鋪他們必定有他們完善的供應鏈。從采購到運輸都能一手控制。分銷也一樣，我們在澳洲有同事，在深圳有辦事處。從而使我們產品供應鏈不斷開。這些都是我們從做c店而得到的體現。

我覺得兩者都是相通的。只是一個是大淘寶，一個是小淘寶而已。

采訪：很好，您剛才說到了不管是具體店鋪的經營還是分銷其實都要有一個引流的問題，您產品做到了類目第一，是怎么解決引流問題的？

嘉賓：

第一我們學習了美國的游擊營銷。在產品推廣上不走尋常路。如一般人會將澳洲綿羊油定位為冬天產品，因為面霜理所當然認為冬天使用。但是我在澳洲尋找產品的時候，發現澳洲綿羊油夏天在空調房間使用非常舒服。因此我們選用了夏天作為此產品進入中國市場的時間。這個時候大家都會注意一些防曬的產品。反而我們推出面霜顯得十分矚目。消費者都有嘗試的心態去嘗試購買我們產品。同時我們在推廣上注重網絡的特殊性。我們會在跟淘寶息息相關的平臺進行推廣，如hers、onlylady、蘑菇街、美麗說等跟淘寶緊密聯系的可以發連接的網站進行推廣。讓顧客群體精準到淘寶的每個店家。

采訪：您上面說到的“游擊營銷”是一種什么樣的方式，能跟我們講解一下嗎？

嘉賓：

游擊營銷是美國萊文深所著說白了就是小公司能出奇制勝的小公司的營銷模式。每個企業都需要營銷，微軟、寶潔、可口可樂這些營銷巨人的真實案例固然令人歡欣鼓舞，但是占市場絕大多數的中小企業卻因為囊中羞澀而對這些巨頭的營銷模式望而卻步。因此，適合于小企業的“游擊營銷”應運而生，簡單總結就是要精準和新奇。

采訪：現在論壇中有很多的帖子在介紹各種各樣的推廣方法，但是很多讀者現在很迷惑，就是說這么多的方法到底用哪一種呢，而且好像效果也都沒有達到，您覺得您上面說的幾種推廣方法效果怎么樣？

嘉賓：

首先我覺得很多賣家在發帖都有一個盲目性。如他們很多時候就是為了推銷而推銷產品。沒有考慮所發帖子的用戶特性。根據游擊營銷的理論，在做論壇這種精準營銷，我們必須先分析用戶群體，我拿蘑菇街為例子好了。他們的用戶群體女性信息交流居多。因此他們愿意看到的內容是：色彩鮮艷、fashion、賺小便宜。文字少為主。因此我們在這類型的網站發布信息，會選擇漂亮的女孩子。最近時尚的元素顏色（如今年的綠、橙色）這樣不單單用戶能接受。也容易被網站捉取放在首頁，這樣看的人就更多了。但是如貓撲論壇就要跟時事掛鉤。才會引起用戶的注意。切忌一貼多發。這樣不單單是浪費勞動力，很多時候效果還要減半

采訪：看樣子您對蘑菇街很有經驗，之前有好幾個讀者來向我咨詢蘑菇接和美麗說的事情，我沒有經驗，您能不能具體的講講您操作的經驗和效果？

嘉賓：

蘑菇街的合作有兩種，一種是官方的，（當然這個費用會比較高）一種是非官方的。我先說非官方的操作吧。在蘑菇街等分享類網站，我們比較專注于品牌口碑的宣傳，因為這類渠道的用戶是非常成熟的用戶網購消費群體，而且符合我們品牌的定位，關鍵是在于該渠道用戶的像Janue這類高性價比商品的宣傳會有很大的帶動性，跟之前hers帖子類目的論壇有區別，蘑菇街更像微薄。因此我們在操作上會沿用微薄的模式，互動、及時，在文字的編排上我們更注重圖片的安排。之前hers帖子類的文章發了，就會在第一頁，就會有人看到，只要回復就會置頂，相對比較好操作。但是蘑菇街不一樣，你需要有粉絲，需要有人跟您互動，這就需要在運營這一塊的人，要多費心思在互動方面，而不像帖子那樣單方面的輸出信息，而是需要更多的互粉工作，不然他們很多人有一個蘑菇街的賬號但是沒有人氣，基本上就等于沒有用。

如果說官方性，就是可以上蘑力社的產品免費試用分享，讓全網人都能感受試用談論您品牌的東西。

采訪：從您的這個分享來看，您比較注重的是互動和粉絲，這好像是微薄營銷的路線，您也提到了微薄營銷，對微薄營銷有什么好的經驗給我們分享一下？

嘉賓：

好的，其實我們微薄營銷也不是非常久，我先給您看看我們的官方微薄吧。我們在微薄營銷上，注重幾個層面的互動

采訪：具體的是哪幾個層面？

嘉賓：

第一，作為中國代理身份對janue消費者的互動，如介紹產品信息，有時候讓澳洲員工拍攝一些澳洲照片，提供一些澳洲的信息。讓粉絲看到更多更全的澳洲信息。

第二，我們會注重很我們分銷賣家的互動，例如我們會讓nala 小也這些金牌賣家關注我們的粉絲。通過他們強大的粉絲團隊幫我們擴散。

第三，我們還會跟一些護膚平臺交流，如牛爾老師這種。從而讓信息多渠道的擴散

采訪：從您上面的介紹，我們了解了一些您的一些操作方法，但是我想僅僅這些應該是做不到類目第一吧，您還做了哪些的工作？

嘉賓：

例如我們及時了解淘寶的政策，當我們知道淘寶有分銷平臺我們就第一時間入駐，跟著淘寶政策走，是做好淘寶的關鍵一步。因為我們一開始拿到淘寶很多分銷免費的資源。如當時我們品牌就在賣家中心最下面大橫幅的廣告，這也使更多賣家關注我們。因此每天留言淘寶動態，是淘寶賣家的必備工作

采訪：您剛才講的大部分都是針對做品牌的，那對于我們淘寶的一些中小賣家，您覺得您的這些經驗他們能使用嗎？

嘉賓：

能用的。如蘑菇街的發帖很多賣家就很好，我們有一個賣家是，她就是一開始拿到我們產品跟我們探討之后，發現蘑菇街能為她引流，她就按照我們所說的模式經營蘑菇街，短短3周就為他們帶來過千的銷量。

采訪：這個流量很大啊，能介紹一下他具體怎么做的嗎？

嘉賓：

是的，我們外部會引流給淘寶。就如我上述所說的，我們在推廣期間產品的流量都很大。我們用自己c店分析過。我們所有外部論壇同時做推廣。基本上皇冠基本的店鋪能達到3000pv

采訪：這我有一點不明白，您們推廣怎么皇冠店鋪的流量又能達到3000pv，皇冠店？

嘉賓：

就如我剛才所說的，我們在品牌推廣的時候會精準到淘寶，讓這些流量都導入淘寶每個店家上，如我們會在蘑菇街同時上很多個我們這個產品的信息，我們符合他們的要求，會上首頁，這樣就會為我們的賣家添流量，也就是說，我們會為我們的分銷店鋪考慮流量的問題，我們可以幫助我們的分銷店鋪，按照我們為她定制的方案銷售，教他們如何優化寶貝標題，教授他如何利用外部信息，因為我們做過淘寶，我們就可為我們分銷的用戶精準所有模式，讓他們可以吸取我們引進的流量。

采訪：這里我就有一點奇怪，您們做推廣，客人不去您的店鋪怎么會去分銷商的店鋪，一般這種情況很多人都會去總代理那里買的呀？

嘉賓：

第一，我們是總代理，我們不做零售。我們深知道，要想更多賣家買我們的產品，我們本身就不能做零售。

第二，我們會根據他們的銷量跟澳洲總公司協商給他們品牌授權。只有他們賣得更放心，我們才能走得更遠

采訪：明白了，您剛才說到你們也會教分銷商經營店鋪，假如我是您的分銷商，您在標題優化上面有什么經驗分享給我的？

嘉賓：

我拿janue小黃瓜綿羊油舉個例子吧。如我們會對照數據魔方。返現在綿羊油類目里面，澳洲 正品這個詞出現最多，其次是澳大利亞，其次是綿羊油，在這是janue 最后是小黃瓜。然后在面霜類目，最好的的關鍵詞是補水。然后在全淘寶當時最好的詞語是全民瘋搶。這些都是和這個面霜符合的關鍵詞，我們就做一個配搭，據調查這樣組合后的題目比單單只有janue小黃瓜綿羊油面霜，要增加30%的流量。然后我們還搶占特殊時期的關鍵期，如1212 1111 雙12 雙11這些淘寶大活動的關鍵詞，哪怕店主沒有參加上這些活動，只有在活動當天掛上這些詞語在標題上，搜索會增加50%

采訪：現在很多淘寶賣家都在爭論，店鋪內功（店鋪內部的管理和優化等）和外功（推廣和流量等）的問題，您的感受是什么樣的？

嘉賓：

我個人是比較偏向外功的練習。就如我們之前一個分銷商，他們店鋪有2冠了，但是一直都不溫不火。她開始認為是店鋪問題，花了很多時間策劃活動。做圖。但是她做得再精美的圖，都沒有人看到，又有什么用呢?當然我不完全否認內功的重要性，就如一個地方要有人流才能建商場。其次再去想想如何裝修店鋪。就如大家喜歡在淘寶開店，而不喜歡在拍拍開店的道理一樣，有流量才是硬道理

采訪：總結一下您的產品做到類目第一有什么技巧的？

嘉賓：

服務更體系，產品更精準，推廣多渠道。更重要的是我們能從賣家的角度考慮。為他們引流。讓他們做到上架就有銷量，同時作為一個總代理我們不跟他們搶零售的市場。讓他們做得更安心。

記者后記：嘉賓給到我們一個印象很深刻的名詞：精準營銷。其實這個詞也不是一個新鮮的詞語，也不是一個很深奧的詞語，但是這個詞語里面的包含的營銷學問我相信是足夠我們好好的研究的。有針對性、有明確目標性的開展營銷或推廣活動，效果會事半功倍，正如別人說的一句話：方向對了，努力向前，目標會越來越近；方向錯誤，越努力向前，離目標會越來越遠！

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