除了如何選擇商圈，分析市場(chǎng)容量，如何影響賣(mài)家價(jià)值觀，今天要介紹的是競(jìng)爭(zhēng)力本質(zhì)的最后一個(gè)方面：

弱肉強(qiáng)食

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的, 尤其是線上的競(jìng)爭(zhēng)更是分分秒秒都在變化著. 本來(lái)是藍(lán)海的市場(chǎng)，可能瞬間就被大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，最后是兩敗俱傷，成為了一片紅海。本章的內(nèi)容，是探討市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)可避免的，怎么建立對(duì)手無(wú)法跨越的門(mén)檻，如何能夠永續(xù)經(jīng)營(yíng)，是所有零售商都想要解決的問(wèn)題！

我們還是通過(guò)窮爸爸牛富爸爸牛肉面館的分析，嘗試解釋零售學(xué)里面最重要的一個(gè)概念，產(chǎn)品差異化！

窮爸爸面館對(duì)于市場(chǎng)同類(lèi)的產(chǎn)品，沒(méi)有分析競(jìng)爭(zhēng)差異化，自信的認(rèn)為他的香辣牛肉面只要價(jià)格夠?qū)嵒荩I(mǎi)家就會(huì)買(mǎi)，導(dǎo)致最后運(yùn)營(yíng)失敗，關(guān)門(mén)倒閉。在整個(gè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，窮爸爸牛肉面館成為了商圈里面一個(gè)新加入的競(jìng)爭(zhēng)者，從消費(fèi)者的眼中看到的，是一家新的店鋪可以作為選擇之一。而對(duì)于其他的牛肉面館來(lái)說(shuō)，窮爸爸牛肉面館是一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于新的對(duì)手，同個(gè)商圈有威脅的同質(zhì)店鋪（牛肉面，拉面）會(huì)想盡辦法去擠壓，設(shè)計(jì)針對(duì)他的排擠策略。而消費(fèi)者，面對(duì)選擇的時(shí)候，是沒(méi)法理性的做決定，當(dāng)多個(gè)選擇展現(xiàn)在買(mǎi)家的面前，他們的選擇通常是非理性的！要讓習(xí)慣不吃辣的買(mǎi)家去嘗試吃超辣牛肉面，不管是多低的價(jià)格，都沒(méi)有人愿意掏錢(qián)出來(lái)，因?yàn)樾枨笃ヅ洳黄饋?lái)！

富爸爸面館，選擇進(jìn)入了一個(gè)已經(jīng)充滿了競(jìng)爭(zhēng)，但對(duì)手還不算太強(qiáng)的商圈，他并不急著開(kāi)店，反而是花了很長(zhǎng)的時(shí)間，仔細(xì)的把每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，店鋪優(yōu)勢(shì)，客戶層級(jí)，消費(fèi)能力，都仔細(xì)的歸類(lèi)后，仔細(xì)分析每家店鋪的“消費(fèi)驅(qū)使力”。建立自己所處商圈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品效益競(jìng)爭(zhēng)力表格，明確的找出自己的的店鋪定位。每個(gè)客戶對(duì)于產(chǎn)品的黏度，都不會(huì)離開(kāi)2種感情驅(qū)使：愉悅跟痛苦，2種效益驅(qū)使：時(shí)間跟金錢(qián)。

通過(guò)這個(gè)表格，富爸爸牛肉面了解了他每個(gè)主要對(duì)手的優(yōu)勢(shì)以及缺點(diǎn)，所以他針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的驅(qū)使力，設(shè)計(jì)了3種定位的牛肉面，60元的黑毛和牛極品牛肉面，30元的老饕必點(diǎn)精品牛肉面，以及18元的吃得飽大碗牛肉面。并且對(duì)每個(gè)進(jìn)來(lái)嘗試的客戶，詳細(xì)的解釋了為什么我們牛肉面好吃：是因?yàn)樽鎮(zhèn)鞯囊粋€(gè)香料秘方，只有富爸爸牛肉面才能吃到的口味！吃完后，會(huì)明目清腦，感覺(jué)下午特別有精神！純草藥香料。這種價(jià)值門(mén)檻，是別家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法超越的，并且通過(guò)催眠式植入，吃過(guò)一次面的客戶都會(huì)跟同事或者同學(xué)說(shuō)這個(gè)故事，想到好吃的牛肉面，就會(huì)想到富爸爸牛肉面無(wú)法取代的香料！

專(zhuān)業(yè)度影響了一個(gè)買(mǎi)家的信任感觀。買(mǎi)家在一個(gè)專(zhuān)業(yè)的環(huán)境，更容易信任店員的推薦。

富爸爸牛肉面館只賣(mài)牛肉面！3種不同定位的牛肉面，能夠滿足各種層級(jí)的消費(fèi)者。最重要的，富爸爸面館的定位，是精準(zhǔn)的牛肉面專(zhuān)業(yè)戶！他不賣(mài)炒飯，不賣(mài)拉面，就專(zhuān)心的抓住一批“想要吃牛肉面”的客戶。為什么要細(xì)分呢？如果富爸爸面館什么面都賣(mài)，不會(huì)有更多的客戶進(jìn)來(lái)嗎？

消費(fèi)者想要專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，渴望專(zhuān)業(yè)的推薦跟引導(dǎo)。競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，在于誰(shuí)更專(zhuān)業(yè)！

什么是專(zhuān)業(yè)跟細(xì)分市場(chǎng)？從消費(fèi)心理學(xué)來(lái)解析這種現(xiàn)象，其實(shí)每個(gè)買(mǎi)家都是迷茫的，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值，價(jià)格，效果是沒(méi)法理性的分辨出來(lái)的。當(dāng)買(mǎi)家要選擇購(gòu)物的時(shí)候，他們更愿意相信專(zhuān)家的推薦，如果想要吃牛肉面，也更愿意踏入一個(gè)專(zhuān)門(mén)賣(mài)牛肉面的店鋪！這個(gè)就是需求匹配性。

需求匹配性，買(mǎi)家在產(chǎn)生購(gòu)物意愿的時(shí)候，并不會(huì)抱著一個(gè)明確的目標(biāo)去選擇（除非是通過(guò)廣告驅(qū)使，或者其他理性的推薦）。大部分的女性購(gòu)物者是從“逛”的模式開(kāi)始購(gòu)物的。但是每個(gè)買(mǎi)家在準(zhǔn)備逛街前，都會(huì)自己建立一個(gè)“需求輪廓”出來(lái)，一個(gè)模糊的需求，迫切的想要將現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品匹配到這個(gè)模糊需求框框里面。當(dāng)買(mǎi)家看到一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的店鋪，通常會(huì)在腦里先把有印象的專(zhuān)業(yè)店鋪先回想出來(lái)，比如想到Zara，快餐想到麥當(dāng)勞，肯德基，咖啡想到星巴克等等，需求匹配感會(huì)大量的提升，并且會(huì)驅(qū)使他們?nèi)バ湃蔚陠T的介紹。因?yàn)楦杏X(jué)專(zhuān)業(yè)！

任何價(jià)值都是通過(guò)比較出來(lái)的，不要讓買(mǎi)家把你產(chǎn)品跟外面的對(duì)手比較，讓他們?cè)谀愕赇伬锩姹容^，就會(huì)降低流失率！富爸爸的三種牛肉面所營(yíng)造的價(jià)值差異化，會(huì)非常強(qiáng)烈的影響買(mǎi)家的購(gòu)物沖動(dòng)。設(shè)計(jì)誘餌產(chǎn)品的目的，就是讓買(mǎi)家看到別家店鋪有的東西你也有，但是你有一款比這個(gè)性?xún)r(jià)比更高，價(jià)格比較實(shí)惠，但是功能或者質(zhì)量只有很小的差別！買(mǎi)家瞬間就產(chǎn)生了價(jià)值混亂，注意力不會(huì)放在把你店鋪跟別家店鋪比較，而是專(zhuān)心在比較你所提供的3種選擇。當(dāng)然可以提供更多選擇，但是永遠(yuǎn)有誘餌產(chǎn)品，有底端替代品，要營(yíng)造出店內(nèi)價(jià)值。

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常殘酷的。窮爸爸牛肉面館進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)激烈的商圈，想要瓜分市場(chǎng)份額，但是忽略了商業(yè)的本質(zhì)，純粹以?xún)r(jià)格作為主要的驅(qū)使力，導(dǎo)致買(mǎi)家基于 規(guī)避損失 的行為心里，不敢輕易嘗試，并且因?yàn)閮r(jià)格因素，導(dǎo)致買(mǎi)家的主觀意識(shí)已經(jīng)認(rèn)定了這碗牛肉面是低成本，不好吃的牛肉面。慢慢的就被市場(chǎng)邊緣化，最后被市場(chǎng)商圈所淘汰。

富爸爸牛肉面，進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力低的商圈，并且利用了數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢(shì)，找出了這個(gè)商圈的買(mǎi)家價(jià)值觀，建立起一套定價(jià)體系能夠明確的產(chǎn)生跟對(duì)手之間的差異化。并且通過(guò)營(yíng)造了一個(gè)故事，一個(gè)可供他們的客戶去傳播的故事，建立起了一群忠于富爸爸牛肉面的忠實(shí)口碑用戶。這個(gè)循環(huán)，是呈現(xiàn)螺旋式的上升，因?yàn)楣适碌膫鞑ズ芸欤?個(gè)客戶影響周?chē)?個(gè)朋友，漸漸的就成為了家戶喻曉的“最好吃的牛肉面”。

在淘寶平臺(tái)上面，賣(mài)家必須脫離賣(mài)貨的思維，開(kāi)始建立差異化思維。專(zhuān)業(yè)的賣(mài)家都不會(huì)是通過(guò)價(jià)格去吸引客戶的。因?yàn)樘詫毶厦孀畈蝗钡模褪悄７拢蛢r(jià)，惡性競(jìng)爭(zhēng)的賣(mài)家。要脫離這個(gè)群體，才能真正呼吸到新鮮的空氣。

思維是最難推翻重來(lái)的，因?yàn)槊總€(gè)賣(mài)家的價(jià)值觀都是建立在于已知的知識(shí)上面，而基于怕犯錯(cuò)的心里，大部分賣(mài)家選擇跟著市場(chǎng)去做，至少可以“規(guī)避損失”。但是我們看看現(xiàn)在活的很滋潤(rùn)的淘寶賣(mài)家，大部分都不是在低價(jià)市場(chǎng)拼的你死我活的那些。每個(gè)定位明確的淘寶店鋪，都擁有一群喜歡他們的客戶，幾十萬(wàn)的老客戶，每周在等待新品的上架，等待專(zhuān)屬他們的活動(dòng)展開(kāi)。他們喜歡這家店鋪跟他們的互動(dòng)，也渴望互動(dòng)。一個(gè)純粹賣(mài)貨的店鋪，低價(jià)的店鋪，對(duì)于客戶的唯一吸引力，是價(jià)格，只要?jiǎng)e家店鋪的價(jià)格比較低，馬上就全部跑了！這個(gè)叫做客戶忠誠(chéng)度。低忠誠(chéng)度的客戶群體是完全沒(méi)有價(jià)值的！

在即將到來(lái)的個(gè)性化搜索時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)是更加殘酷的。沒(méi)有個(gè)性的店鋪，很容易被價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者所淹沒(méi)跟取代。太多的淘寶賣(mài)家重視的只是在引入買(mǎi)家，而沒(méi)有花心思在思考如何讓進(jìn)來(lái)的買(mǎi)家沉淀，灌輸價(jià)值差異，成為永久客戶。一個(gè)良性的零售店鋪，最重要的是設(shè)計(jì)用戶生命周期，一個(gè)買(mǎi)家通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手法進(jìn)入了店鋪后，我們?cè)趺茨軌蛞龑?dǎo)他在未來(lái)的6個(gè)月消費(fèi)2-3次？怎么能夠讓他有自主幫我們的產(chǎn)品宣傳的故事？怎么讓一個(gè)買(mǎi)家產(chǎn)生極大的信任感？這些才是一個(gè)淘寶店家應(yīng)該要思考跟規(guī)劃的問(wèn)題，而不是一味的追求流量，追求銷(xiāo)量。

銷(xiāo)售額的含金量，是取決于客戶對(duì)于我們的品牌的認(rèn)可，對(duì)于我們服務(wù)的體驗(yàn)，對(duì)于我們發(fā)貨的速度，細(xì)節(jié)到收到包裹開(kāi)箱的細(xì)節(jié)，步驟，都必須設(shè)計(jì)好。最終的目的，是讓客戶記住我們，任何未來(lái)的需求，會(huì)第一個(gè)想到我們的店鋪，這個(gè)時(shí)候就不怕任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了！

寫(xiě)在最后

產(chǎn)品好，是所有零售商都應(yīng)該關(guān)注的事情，在淘寶上，不只是做產(chǎn)品，更重要做客戶。一個(gè)聰明的商人，能夠賣(mài)出任何好的商品。商業(yè)的本質(zhì)在于對(duì)于客戶價(jià)值的體現(xiàn)，只有讓客戶感覺(jué)賺到了，我們賣(mài)家才能開(kāi)始享受賺錢(qián)的樂(lè)趣。怎么維持自己的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須通過(guò)數(shù)據(jù)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)策略，不停的提升被你黏著住的客戶的價(jià)值感。我們店鋪要花錢(qián)之前，都要問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，我花的這個(gè)錢(qián)，能夠?yàn)槲铱蛻魩?lái)多大的價(jià)值感，如果是沒(méi)有價(jià)值感提升的，基本上都是算作成本！

最后引用7哥的一句話，“做自己” ！做好淘寶的最重要的思維，就是做自己！我們找出自己的優(yōu)勢(shì)，了解自己的定位，找到自己的客戶群體，針對(duì)他們提升店鋪的價(jià)值感，關(guān)注對(duì)手和商圈改變，從而提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，道路并沒(méi)有想象中的那么艱難，遠(yuǎn)景也比想象中的更加美好。

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