不少代理一直在在問一個問題，就是如何管理他們的小代理。其實(shí)很多時候你會發(fā)現(xiàn)，你與你的代理互動很少，而更多時候你們是轟轟烈烈地開始，垂頭喪氣地結(jié)束，最終都是毀在團(tuán)隊(duì)管理失控，團(tuán)隊(duì)積極性不高，或者配合度不默契。所以為了讓你做得更好，你需要遵循下面幾個原則。
原則一：鼓勵。
你要學(xué)會鼓勵你的團(tuán)隊(duì)，不要有“一遇挫折就承認(rèn)失敗”的觀點(diǎn)。你要給他們提供一個學(xué)習(xí)丶交流甚至分享的平臺。很多人覺得分享多了，沒有什么可以分享了。之所以出現(xiàn)這個原因是因?yàn)槟闾焯熘v重復(fù)的東西，別說你煩，別人聽起來也感覺索然無味了。所以你要學(xué)會多看，多聽，甚至多學(xué)習(xí)，起碼要學(xué)習(xí)有一種能力，就是“把書讀薄”的能力。
原則二：意見領(lǐng)袖。
你會明白一個事情，你管理團(tuán)隊(duì)的時候可能會遇到團(tuán)隊(duì)積極性不高，粉絲不自覺。所以你需要在你的團(tuán)隊(duì)里找到一個積極向上，充滿正能量的人，讓他來帶動大家，說簡單一點(diǎn)就是要活躍氣氛。舉例來說：每天工作靠自覺？開玩笑！哪有那么多自覺的人啊？大家想想，咱們上學(xué)的時候寒假作業(yè)是什么時間寫的？人同此心！何況你要讓你的下級代理幫你無條件的工作。
原則三：任務(wù)。
要給團(tuán)隊(duì)固定每天的工作量下限（比如每天加粉的人數(shù)或者與客戶互動聊天的問題），從工作數(shù)量上讓他感覺到有任務(wù)有“鴨梨”！
原則四：討論。
每三天至少討論一次關(guān)于銷售方法與技巧的問題，尤其是當(dāng)客戶沒有購買你產(chǎn)品的時候所表現(xiàn)出來的各種疑問，然后去一一進(jìn)行解答。
原則五：考核。
你要設(shè)置一個考核的指標(biāo)，這樣才能更好的促進(jìn)銷售。
原則六：壓力。
假如今天是月底，薪資模擬。結(jié)算周期？昆德拉說過：生命不是話劇，可以彩排一次再正式登臺。他們的悲劇一經(jīng)上演，就揮霍完他們的一生了。我們干銷售的不要這么慘，悲劇可以變成喜劇，上半個月不行，下半個月還能重來。
每個月到了月中15號，把員工召集起來開個會——假如今天是月底：我們用前15天的業(yè)績乘以2模擬出全月業(yè)績，然后模擬出各位員工的當(dāng)月工資獎金，肯定是有人歡喜有人愁。
原則七：額外獎罰。
我從不相信一家公司的整體考核對員工的積極性調(diào)動有多大意義——因?yàn)榇蠹叶家粯樱тN售團(tuán)隊(duì)最可怕就是“大家都一樣”：這幾個月業(yè)績好大家業(yè)績都好，獎金都高；這幾個月有問題業(yè)績不好，大家都不好獎金都低。結(jié)果，你好我好大家都好，誰也別眼紅誰；你爛我爛大家都爛，烏鴉也別笑話豬黑。最后團(tuán)隊(duì)就成了一盤散沙。
我的辦法是：總部給業(yè)代發(fā)的工資在我這里全部截留，進(jìn)行二次分配。每個月內(nèi)部做專案：這個月做新品鋪貨排名獎懲丶下個月做模范店排名丶再下個月做旺季壓貨排名……按公司考核，張三本月拿5000元丶李四4800元丶王五5200元丶趙六4000元。我做內(nèi)部專案排名后就改成了：張三4000元丶李四5100元丶王五6300元丶趙六3600元。不服氣？上訪去！我只不過搞了內(nèi)部獎罰，又沒有貪污。內(nèi)部專案排名獎罰，只要事先把規(guī)則講清楚，計算過程透明，大家也不會有什么異議，公司也不會干涉。
所以，帶銷售團(tuán)隊(duì)就如同帶兵，就是要讓他們金戈鐵馬枕戈待旦！當(dāng)老大的千萬別平平淡淡月底考核把士兵們都帶成啦啦隊(duì)了。管業(yè)代就要制造“風(fēng)浪”，沒事就折騰他們，要制造“朱門酒肉臭丶路有凍死骨”的差距和危機(jī)感，讓他們往前看“掌聲鮮花紅地毯”，往后看“皮鞭鐐銬狼牙棒”，這樣他們才會“瘋”！人不“瘋”，潛能就出不來，業(yè)績就上不去。
原則八：技巧總結(jié)。
你要學(xué)會分析問題，提出問題，然后再解決問題，才能更好的管理團(tuán)隊(duì)或者讓團(tuán)隊(duì)進(jìn)步。
原則九：托兒。
提前拉“托兒”：讓代理在微信群里分享技巧，剛開始這個氛圍沒形成的時候大家都很矜持，不好意思出頭。為避免“冷場”，群主最好在頭一天晚上和業(yè)代一一“過堂”的時候問問他的技巧，找個好的，鼓勵他：“好，你這個技巧好，明天早會你講，給大家做個樣子，我獎勵你。”
原則十：明確團(tuán)隊(duì)與個人目標(biāo)。
必須能夠從戰(zhàn)略性角度出發(fā)丶準(zhǔn)確地把握經(jīng)營活動的方向，建立適應(yīng)于各個不同業(yè)務(wù)小組的方案與規(guī)則。一做企業(yè)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，個人目標(biāo)的樹立都很重要，銷售團(tuán)隊(duì)也是一樣，沒有目標(biāo)的銷售團(tuán)隊(duì)最終走向何方，自己也不知道，作為一個銷售管理者，一定要給你團(tuán)隊(duì)一個目標(biāo)，給團(tuán)隊(duì)每一個伙伴一個目標(biāo).人有了目標(biāo)才有斗志。銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)主要包括幾個方面：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)每個伙伴的目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量目標(biāo)；開發(fā)服務(wù)客戶目標(biāo)；銷售團(tuán)隊(duì)的支出預(yù)算目標(biāo)；銷售團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng)目標(biāo)；這些是作為一個合格銷售管理者，最基本的管理指標(biāo)了。
原則十一：團(tuán)隊(duì)溝通。
說到溝通，首先要了解溝通的環(huán)境，在企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)工作中的溝通環(huán)境和其他的溝通環(huán)境相比有以下特點(diǎn)：
1.溝通是以語言或文字的方式來完成。
2.內(nèi)容包括信息溝通和情感丶思想丶觀點(diǎn)與態(tài)度的交流。
3.溝通過程中的心理因素發(fā)揮重要作用，信息發(fā)出者和接受者之間要考慮對方的動機(jī)和目的，而結(jié)果會改變?nèi)说男袨椤?br />
4.溝通的障礙，一方面來自信息的失真，另一方面來自特有的心理障礙，如偏見和愛好丶背景與經(jīng)歷丶政治與意識等。
5.信息接收者的反應(yīng)是最關(guān)鍵的，是評價溝通成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
原則十二：培養(yǎng)分銷團(tuán)。
為了更好的銷售，所以你必須要培養(yǎng)好你的分銷團(tuán)隊(duì)。
1.人品方面的培養(yǎng)：隱瞞夸大事實(shí)的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學(xué)會做人才是做好銷售的基礎(chǔ)。吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。
2.知識的培養(yǎng)：銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。
3.銷售技能方面的培養(yǎng)：包括專業(yè)禮儀丶展現(xiàn)技巧丶溝通技巧丶談判技巧等。
4.管理技能方面的培養(yǎng)：例如管理自己的時間丶管理銷售漏斗丶管理重要客戶等。
僅是一個培訓(xùn)師是不夠的，銷售經(jīng)理的另外一個職責(zé)就是一個管理者。銷售人員應(yīng)該是企業(yè)中最難管理的，銷售經(jīng)理必須花一番大功夫在管理上。
原則十三：處理沖突的規(guī)則。
要打造健康的團(tuán)隊(duì)氛圍，僅明確目標(biāo)與角色還不夠，團(tuán)隊(duì)必須制定處理沖突的規(guī)則，以此作為成員的行為準(zhǔn)則，這是第三個關(guān)鍵要素。
避免形成“三角”關(guān)系。如果產(chǎn)生沖突的雙方不是自行解決問題，而是向第三方尋求解決辦法，就會造成三角拉鋸的態(tài)勢。要杜絕這種情況。不得拉人支持自己的觀點(diǎn)。
向第三方尋求支持是與有效管理沖突唱反調(diào)的一種做法，這樣做不利于坦誠丶公正的討論，也不會促進(jìn)積極的行為轉(zhuǎn)變。所以你必須制定一個規(guī)矩。所謂無規(guī)矩不成方圓。要使這些規(guī)則真正發(fā)揮用處，你必須將它們與組織的行事方式融為一體。把它們寫下來，在整個團(tuán)隊(duì)傳閱，確保所有成員都同意并且遵守這些基本的行為準(zhǔn)則。
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