會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)也許大家一聽(tīng)就覺(jué)得沒(méi)什么難的，但是我想問(wèn)大家的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)起作用了嗎？這個(gè)相信大家就沒(méi)那么肯定了吧。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)不是只要懂方法就會(huì)的，關(guān)鍵在于弄懂為什么。

首先思考兩個(gè)問(wèn)題：1、作為一個(gè)淘寶賣(mài)家如果淘寶不給你資源不給你流量，你是否還能生存？2、要真正打造一個(gè)品牌打造一個(gè)店鋪真正靠的是你的哪部分用戶(hù)？

電商界大家最想要的就是流量，而流量近來(lái)之后最重要的就是營(yíng)銷(xiāo)，如何利用流量帶來(lái)的人氣留住我們的會(huì)員，讓我們的會(huì)員產(chǎn)生源源不斷的購(gòu)買(mǎi)行為呢？這個(gè)是我們大伙討論得比較多的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，隨著今年大家對(duì)老會(huì)員的重視，很多賣(mài)家也越來(lái)越重視會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)了，在這里就給各位講講實(shí)用的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)理念，可以很負(fù)責(zé)的告訴你，此理論有很多大賣(mài)家都是在這樣做，而且理論也是從他們實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的。

我們說(shuō)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的最終目的其實(shí)有兩個(gè)：第一就是讓會(huì)員直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，就是看最終的ROI；第二就是希望能夠?qū)蛻?hù)產(chǎn)生隱形的影響，就是廣告效應(yīng)。知道這個(gè)目的之后沿著這個(gè)思路我們把會(huì)員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)分為三部分，暫且稱(chēng)之為會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)三部曲吧！

第一步：常規(guī)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

何為常規(guī)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)呢？簡(jiǎn)單點(diǎn)理解常規(guī)化營(yíng)銷(xiāo)就是指店鋪應(yīng)該作為一個(gè)常規(guī)的方式來(lái)運(yùn)行的營(yíng)銷(xiāo)方式，例如我們很多賣(mài)家做的發(fā)貨提醒，就是我們說(shuō)的常規(guī)化的服務(wù)。除了這個(gè)點(diǎn)之外我們常規(guī)化要做的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)包括：訂單催付、發(fā)貨提醒、蜜月期營(yíng)銷(xiāo)、休眠流失會(huì)員提醒、會(huì)員等級(jí)提醒、節(jié)假日關(guān)懷、生日服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。這些是作為我們店鋪應(yīng)該常規(guī)化的一種工作，意思就是這些工作我們是不需要考慮要不要做的，而是考慮如何做好這些工作，同時(shí)應(yīng)該有一種方式能夠讓這些工作形成常規(guī)化的運(yùn)作方式。

第二步：店鋪活動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

作為賣(mài)家你要明白，尤其是一些上了規(guī)模的賣(mài)家已經(jīng)有一定的會(huì)員基數(shù)了，這個(gè)時(shí)候你就的任何一個(gè)行為任何一個(gè)活動(dòng)都會(huì)有適合你這次活動(dòng)的老會(huì)員，所以說(shuō)店鋪活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意思就是指我們有活動(dòng)的時(shí)候在我們的會(huì)員池子里找出適合我們這次活動(dòng)的客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)包括：上淘寶各種廣告（首焦、聚劃算等大型活動(dòng)）、店鋪周年慶、雙十一、新品上市等店鋪相對(duì)比較大型的活動(dòng)。

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候我們要考慮的就是針對(duì)不同的活動(dòng)我們應(yīng)該怎么定義我們的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，尤其是從我們現(xiàn)有的會(huì)員池子里面找出我們的目標(biāo)客戶(hù)，這個(gè)是很重要的，這就是所謂的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，而不能還是延續(xù)我們以前的那種粗狂式的營(yíng)銷(xiāo)，嘩嘩的拉出所有會(huì)員發(fā)一次短信或郵件，最終還不知道效果怎么樣！舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：例如你有一個(gè)活動(dòng)是滿(mǎn)八十包郵的，那你想想你要做的是不是應(yīng)該找出以前客單價(jià)在八十左右的這批用戶(hù)，如果你營(yíng)銷(xiāo)的老用戶(hù)以前在你店鋪買(mǎi)的客單價(jià)是三十的，他對(duì)你八十包郵這個(gè)會(huì)有多大的興趣是不是？所以在你做活動(dòng)的時(shí)候我們要做到精準(zhǔn)，精準(zhǔn)的找出適合你這次活動(dòng)的目標(biāo)用戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，而不是這種廣撒網(wǎng)式的營(yíng)銷(xiāo)，不僅營(yíng)銷(xiāo)成本低，最終的ROI也不會(huì)高，這個(gè)就是我們第二個(gè)層次要做的。

第三步：逆向思維主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

第一解釋為什么叫逆向思維，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)：以前我們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候往往是我有這樣一個(gè)活動(dòng)我再去找出我的目標(biāo)會(huì)員去做營(yíng)銷(xiāo)，例如店鋪周年慶，然后我才想到要群發(fā)短信。逆向思維的做法就是我現(xiàn)在知道我的會(huì)員池子里面有這樣一批用戶(hù)，然后我針對(duì)這批用戶(hù)去設(shè)置一個(gè)符合這批用戶(hù)的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，例如我篩選出一批用戶(hù)知道他們是學(xué)生群體，那我就專(zhuān)門(mén)針對(duì)這個(gè)群體去設(shè)置一個(gè)活動(dòng)，這個(gè)就是逆向思維。

第二解釋就是為什么叫主動(dòng)，因?yàn)槲覀円郧昂芏鄷r(shí)候做活動(dòng)的時(shí)候其實(shí)更多的還是一種被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，就是我因?yàn)橛羞@樣的活動(dòng)我才來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)，那現(xiàn)在我要積極主動(dòng)的走出去，知道用戶(hù)有這樣的一種行為，那我就主動(dòng)出擊給他這樣一種適合他的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。

我們知道每個(gè)店鋪都會(huì)有一批低質(zhì)量難纏用戶(hù)、高質(zhì)量的客戶(hù)、休眠流失客戶(hù)、下單未付款的客戶(hù)，針對(duì)這樣一些用戶(hù)我們就應(yīng)該主動(dòng)出擊，根據(jù)他們的行為去做一些適合他們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

第三個(gè)層次對(duì)我們而言最大的好處就在于：即使淘寶不給你任何資源和流量，如果你有一百萬(wàn)的老會(huì)員，那你完全可以維護(hù)好這一百萬(wàn)會(huì)員，如果他們的重購(gòu)率超過(guò)百分之三十或者五十的話(huà)那我最起碼還不怕公司會(huì)餓死是不？所以這就是第三個(gè)層次我們要做的工作。

不知道大家會(huì)不會(huì)覺(jué)得上面太過(guò)于理論，但是我覺(jué)得做任何事情大家都得先明白道理，然后接下來(lái)的就是把理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐和實(shí)際的行動(dòng)。

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