一、前言

2015年淘寶大趨勢(shì)總是不斷地在變化，在這個(gè)趨勢(shì)里面，有挑戰(zhàn)就會(huì)有機(jī)遇，所以，我們要隨著不斷的變化進(jìn)行店鋪調(diào)整，抓緊每一個(gè)機(jī)會(huì)，讓店鋪實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。女裝類目可以說(shuō)是整個(gè)淘寶里面競(jìng)爭(zhēng)最大的一個(gè)類目，店鋪首先要有明確的產(chǎn)品風(fēng)格，該店鋪是走文藝清新路線的小而美店鋪，有一部分忠實(shí)的客戶群體，淘寶上同類型的店鋪很多，如何去拓展更多的客戶群體成了店鋪的主要問(wèn)題。鉆展的優(yōu)勢(shì)就是可以大量的引流，PPC相對(duì)直通車(chē)較低，在流量質(zhì)量上通過(guò)鉆展定向也非常的精準(zhǔn)，性價(jià)比高。

二、店鋪分析

1.流量

通過(guò)數(shù)據(jù)我們可以看到，從2月24號(hào)開(kāi)始，店鋪的流量是逐漸再攀升的，鉆展占到店鋪整體流量的71%左右，店鋪是經(jīng)常上新的，由于春節(jié)的關(guān)系正月初八才開(kāi)始恢復(fù)上新。

2．銷(xiāo)售額

從交易趨勢(shì)圖上看，從2月26號(hào)開(kāi)始，店鋪的銷(xiāo)售額持續(xù)增長(zhǎng)。2/14~3/15，鉆石展位當(dāng)日成交在7W以上，占到全店整體銷(xiāo)售額的27%，鉆展引入的買(mǎi)家很多不在當(dāng)天下單購(gòu)買(mǎi)，但會(huì)有加購(gòu)物車(chē)和收藏，會(huì)在后面幾天內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。所以可以看到，鉆展帶來(lái)的購(gòu)物車(chē)和收藏的成交占比在47%以上，增加收藏是能長(zhǎng)期擴(kuò)充店鋪流量的有效方式，從下圖可以看到，鉆展的七日成交達(dá)到當(dāng)日成交的3倍，可見(jiàn)鉆展后續(xù)成交的潛力非常大。

三、鉆展投放策略

1.店鋪風(fēng)格整體比較統(tǒng)一，而且是定期上新，對(duì)于做爆款來(lái)說(shuō)沒(méi)有那么大的優(yōu)勢(shì)，所以主要引流到首頁(yè)，店鋪會(huì)將每周要上新的新品提前放在首頁(yè)來(lái)預(yù)熱，上新當(dāng)天打9折或者贈(zèng)送優(yōu)惠券，形成定期的老顧客流量，打造自己的品牌

2.選擇資源位：主要采取淘寶站內(nèi)與淘寶站外相結(jié)合的方法。

年前：從一月中旬開(kāi)始根據(jù)店鋪的銷(xiāo)售額以及流量情況逐漸在減少鉆展投放預(yù)算，站內(nèi)占到總預(yù)算的60%，站外在40%左右。

年終：春節(jié)期間考慮到店鋪流量下滑嚴(yán)重和春款上新之后的推廣，所以鉆展是持續(xù)投放的，小預(yù)算主要以引流為目的，但是在投放過(guò)程中發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)也是非常不錯(cuò)的，整體PPC在0.1左右，回報(bào)率在2.6左右。年前預(yù)算相對(duì)較小，初四開(kāi)始逐漸加大預(yù)算，為2月26日的上新做準(zhǔn)備。

年后：淘寶站內(nèi)選擇淘寶首頁(yè)一屏通欄（C店專屬）和一屏右側(cè)banner的位置，個(gè)人認(rèn)為淘寶首頁(yè)一屏通欄是C店比較黃金的位置，點(diǎn)擊單價(jià)比較低，展位性價(jià)比很高，帶來(lái)的流量非常大而且優(yōu)質(zhì)。

站外選擇全網(wǎng)300*250的一些展位，在創(chuàng)意的的選擇上面，添加了一些利用創(chuàng)意模板制作的動(dòng)態(tài)圖，根據(jù)展位消耗和展位的投放數(shù)據(jù)來(lái)篩選優(yōu)質(zhì)的站外資源，因?yàn)檎就獾那Т握宫F(xiàn)成本比較低，對(duì)于宣傳店鋪品牌是非常有利的。

站外資源位主要投放一些綜合門(mén)戶類的網(wǎng)站：站外年前經(jīng)過(guò)一次站外資源位底價(jià)的調(diào)整，很多站外資源位底價(jià)都降低到0.01，我們選取了其中的兩個(gè)，通過(guò)使用底價(jià)0.01+溢價(jià)的方式來(lái)獲得精準(zhǔn)的流量，提高流量的性價(jià)比。

1）站外_PC_網(wǎng)易_首頁(yè)2屏右側(cè)banner_001計(jì)劃

2）站外_PC_騰訊網(wǎng)_內(nèi)容統(tǒng)發(fā)頁(yè)大圖_001計(jì)劃

3）站外_PC_鳳凰網(wǎng)_內(nèi)容頁(yè)右側(cè)畫(huà)中畫(huà)04

3.選擇定向：主要選擇訪客定向（種子+自定義）+DMP定向。

站內(nèi)，站外選擇的定向是一樣的，但是在定向的消耗能力上，站內(nèi)訪客定向和DMP定向的消耗基本在1:1，而站外資源位是訪客定向消耗大一些，由此可以看出站外資源位用于拓展店鋪流量和店鋪人群是非常有利的。

站外資源位定向消耗：

站內(nèi)資源位定向消耗：

如何選擇自定義店鋪呢？最根本的是要把握寶貝和店鋪的風(fēng)格，選擇尋找風(fēng)格相似的店鋪來(lái)當(dāng)自定義。查找自定義店鋪的維度：

1）寶貝，店鋪風(fēng)格相似

2）同類店鋪等級(jí)相似

3）寶貝單價(jià)相似

4）DSR評(píng)分相似

查找自定義店鋪方法：

1）淘寶搜索中搜索自己店鋪ID，找到相似店鋪。

2）數(shù)據(jù)魔方和生意經(jīng)里的相似店鋪。

3）搜索店鋪主推寶貝標(biāo)題，來(lái)尋找相似寶貝，進(jìn)而找到相似店鋪。

在平時(shí)的鉆展數(shù)據(jù)中以及店鋪數(shù)據(jù)中可以看到，店鋪無(wú)論是寶貝收藏和店鋪收藏以及加入購(gòu)物車(chē)的流量是非常大的，但是如果將這些流量變成實(shí)實(shí)在在的轉(zhuǎn)化，DMP定向是非常好的選擇。

在DMP定向里面主要選擇的標(biāo)簽：

1）30天寶貝總收藏量

2）15天寶貝總瀏覽量

3）是否加入購(gòu)物車(chē)

4）是否收藏店鋪

5）鉆展點(diǎn)擊次數(shù)大于2

截取了3月18-20號(hào)DMP后臺(tái)報(bào)表的數(shù)據(jù)

4.從2月26號(hào)開(kāi)始，預(yù)算逐漸加大，側(cè)重主要投放站內(nèi)的資源位。在這個(gè)時(shí)候大家可以看出，隨著整個(gè)淘寶的升溫，PPC也逐漸升高。

5.隨著店鋪的上新和銷(xiāo)售額的攀升，從上周開(kāi)始每天的預(yù)算在2500左右，整體的PPC在0.3，后期還會(huì)根據(jù)店鋪上新的節(jié)奏以及活動(dòng)逐步的去加大預(yù)算，讓鉆展遍地開(kāi)花。

6.素材制作：在素材制作上，為了突出寶貝風(fēng)格，基本上使用寶貝原有的背景來(lái)做，因?yàn)榈赇伿醉?yè)所有的海報(bào)以及寶貝的主圖，都是直接用寶貝的拍攝背景來(lái)做，添加上店鋪LOGO，簡(jiǎn)單的寫(xiě)一個(gè)主標(biāo)題，一個(gè)副標(biāo)題，字體使用康熙字典體，突出素材的文藝范兒。

三、總結(jié)

1.在點(diǎn)擊成本在可控范圍的情況下，要加大預(yù)算，持續(xù)投放。

2.把握店鋪風(fēng)格，素材要和店鋪風(fēng)格統(tǒng)一。

3.在特殊期間可以選擇小預(yù)算低價(jià)引流的策略，為春款的推廣打下鑒定的基礎(chǔ)。

4.把握預(yù)算的分配。店鋪上新，活動(dòng)期間適當(dāng)?shù)募哟箢A(yù)算，像是過(guò)年這樣特殊的時(shí)間，可以適當(dāng)減少預(yù)算來(lái)補(bǔ)充流量，但是一定要保持流量的持續(xù)性，為春季上新做準(zhǔn)備。

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