客戶畫像是CRM領域中常用的分析客戶特征工具，我就嘗試用畫像方法來分析無線客戶。
過去1年無線營銷可謂占盡風頭，培訓機構、總裁班爭相開課，無線營銷的效果被無限放大，甚至有人說 “微信營銷實在太火了，90后誰便講幾天就能賺幾十萬”，與此相比傳統(tǒng)的運營、客服、推廣、CRM課程一下子冷清了許多。和火爆的無線營銷培訓市場相比，真正玩轉無線營銷的賣家賬號卻屈指可數(shù)。面對5億的微信用戶、零成本營銷門檻、微信用戶強大的互動性和粘性的優(yōu)勢，為什么微信營銷仍然難以落地？
首先，沒有足夠的客戶基礎，臨陣磨槍最終不戰(zhàn)自敗，沒有足夠的客戶粘性，揠苗助長最終事與愿違。雖說微信有5億用戶，但這些用戶并不都是你的客戶，淘寶尚有搜索引擎讓用戶可以主動把你搜出來，而微信只能依靠訂閱和朋友圈才能讓客戶被動看到。小米的微信營銷能成功，是因為他本身具備了幾千萬的粉絲群體和強大的公關能力，這些都是大部分淘寶賣家所不具備的，甚至連千分之一都達不到。另外微信消息推送和朋友圈溝通對于用戶而言信息是被動的，被動的消息價值低且很容易給客戶產生困擾。真正有價值溝通是客戶的主動溝通和互動參與，主動溝通的前提是店鋪本身的客戶粘性，在店鋪基礎的CRM和忠誠度都沒做好的時候，客戶主動溝通就是空中樓閣。
其次，不了解無線客戶特征，照葫蘆畫瓢復制PC營銷套路。很多賣家把無線和PC僅僅看作是客戶瀏覽和購買的不同渠道，把無線營銷理解為無線渠道的營銷而不是無線客戶的營銷。但是無線和PC并不只是渠道的差異，客戶群體本身具有非常大的差異，如不意識到這一點，無線營銷只是換湯不換藥。
最后，打一槍換一個地方，缺乏系統(tǒng)的Social CRM閉環(huán)管理。任何的CRM都是一個系統(tǒng)的閉環(huán)，特別是在無線營銷上需要進一步細化為“客戶的無線用戶轉化”和“無線用戶的客戶轉化”兩個流程，更復雜的營銷鏈路更需要系統(tǒng)化的執(zhí)行。
無線客戶特征
我將無線客戶分類兩類：純無線客戶和混合無線客戶。純無線客戶指：只通過無線（手機、Pad、WAP網(wǎng)頁端）在店鋪購買的客戶；混合無線客戶指：既通過無線在店鋪購買，也通過PC在店鋪購買的客戶。在這種劃分條件下， 純PC客戶、純無線客戶和混合無線客戶構成了店鋪的所有客戶。我們可以從某店鋪的數(shù)據(jù)看這三種客戶的分布情況。
圖1是對某大賣家無線客戶的分析結果，該店鋪會員基數(shù)達到300萬。其中，純PC客戶占85%的絕對多數(shù)，純無線客戶占12%，而既在無線也在PC購買過的客戶占比3%，PC客戶占據(jù)絕對多數(shù)。但如果只看最近1年客戶數(shù)據(jù):純無線客戶占比高達22%。這意味著目前總體客戶群仍然以PC客戶為主，但是無線客戶正在快速的增長，逐漸成為主流客戶群體。
如果只看老客戶（有重復購買過的客戶），混合客戶（在PC和無線端都有購買的客戶）占比超過12%，這也說明了其實PC和無線作為兩種不同體驗的消費入口是相互補充的，而只通過手機渠道重復購買的客戶非常少（6%），這既意味著無線渠道仍無法替代PC作為二次營銷的主戰(zhàn)場。用一句話概括：無線端目前還只能作為重要的新客戶來源渠道。
圖1：無線/PC客戶分布
純無線客戶重復購買率低，很多人可能無法理解其中的原因，但是進一步分析客戶的網(wǎng)購活躍度我們可以得到其中的答案：在淘寶平臺最好的體現(xiàn)客戶活躍度的指標是客戶的信用等級，買家每購買1件商品獲得一分，如圖2：超過250分的買家會成為一鉆客戶，也就是客戶在淘寶購買了超過250件不同商品，是一個非常活躍的網(wǎng)購客戶。從純PC客戶/純無線客戶在每個信用等級的比例分布可以發(fā)現(xiàn)純無線客戶集中分布在低信用等級的用戶上，意味著無線端盤活了原來大量在PC端不是非常活躍的客戶，借助無線購物的便利性他們逐漸形成網(wǎng)購習慣。這個結果很好的回答了為什么無線端客戶重復購買不好做的問題。也還是那一句話：無線端目前還只能作為重要的新客戶來源渠道。
圖2：無線/PC客戶信用等級分布
除了客戶本身的差異，PC/無線客戶在消費習慣和消費行為上也有很大的差異。移動互聯(lián)網(wǎng)的使用行為是碎片化的，無線用戶在無線端整個購買過程一般不超過15分鐘。由于時間的碎片化特點，無線客戶訂單中無關聯(lián)購買訂單比PC更多。如圖3的客單價分析中：混合客戶在店鋪的平均客單價顯著高于純PC客戶高于純無線客戶，無線客戶的客單價是最低的。圍繞這個行為特征，無線客戶的CRM更多的應該側重單品折扣優(yōu)惠而非整店滿減促銷。
圖3：無線/PC客戶客單價對
鑒于移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)性增長，微信營銷的炒作，部分賣家無線端銷售比例接近30%，讓很多人認為無線作為新的購物入口終有一日會替代PC入口。我想說：“大家想得太遠了”，從上面的分析結果可以看出無線入口的客戶增長，更多的不是來自成熟的PC用戶向無線端遷移產生的，而是來自于一批新生的初級網(wǎng)購用戶。這批用戶可能來自90后、00后學生群體，也可能來自不懂PC但是用著蘋果手機的中國大媽，更可能來自三四線城市打工人群。這批用戶沒有成熟PC網(wǎng)購條件和經(jīng)驗，但是手機讓這一切變得簡單，無需PC也可網(wǎng)購。
由于客戶群和購物體驗不同，就不存在無線替代PC一說，反而是無線在為PC引流，PC更利于客戶忠誠度的培養(yǎng)。為什么這樣說，請看下面分析。
從不同購買次數(shù)客戶中純無線客戶、純PC客戶和混合客戶的占比看出，購買1次的客戶中無線客戶的比例很高，占到14%。第二次購買時仍然使用無線端購買的客戶只占到8%，第三次仍然堅持無線購買的占4%，隨著購買次數(shù)的增加，大量的純無線客戶逐漸轉變?yōu)榛旌峡蛻簦働C客戶的比例只有小幅度的減少（只有小量PC客戶通過無線購買），也就是說：“無線到PC容易，PC到無線困難”。
過去1年無線營銷可謂占盡風頭，培訓機構、總裁班爭相開課，無線營銷的效果被無限放大，甚至有人說 “微信營銷實在太火了，90后誰便講幾天就能賺幾十萬”，與此相比傳統(tǒng)的運營、客服、推廣、CRM課程一下子冷清了許多。和火爆的無線營銷培訓市場相比，真正玩轉無線營銷的賣家賬號卻屈指可數(shù)。面對5億的微信用戶、零成本營銷門檻、微信用戶強大的互動性和粘性的優(yōu)勢，為什么微信營銷仍然難以落地？
首先，沒有足夠的客戶基礎，臨陣磨槍最終不戰(zhàn)自敗，沒有足夠的客戶粘性，揠苗助長最終事與愿違。雖說微信有5億用戶，但這些用戶并不都是你的客戶，淘寶尚有搜索引擎讓用戶可以主動把你搜出來，而微信只能依靠訂閱和朋友圈才能讓客戶被動看到。小米的微信營銷能成功，是因為他本身具備了幾千萬的粉絲群體和強大的公關能力，這些都是大部分淘寶賣家所不具備的，甚至連千分之一都達不到。另外微信消息推送和朋友圈溝通對于用戶而言信息是被動的，被動的消息價值低且很容易給客戶產生困擾。真正有價值溝通是客戶的主動溝通和互動參與，主動溝通的前提是店鋪本身的客戶粘性，在店鋪基礎的CRM和忠誠度都沒做好的時候，客戶主動溝通就是空中樓閣。
其次，不了解無線客戶特征，照葫蘆畫瓢復制PC營銷套路。很多賣家把無線和PC僅僅看作是客戶瀏覽和購買的不同渠道，把無線營銷理解為無線渠道的營銷而不是無線客戶的營銷。但是無線和PC并不只是渠道的差異，客戶群體本身具有非常大的差異，如不意識到這一點，無線營銷只是換湯不換藥。
最后，打一槍換一個地方，缺乏系統(tǒng)的Social CRM閉環(huán)管理。任何的CRM都是一個系統(tǒng)的閉環(huán)，特別是在無線營銷上需要進一步細化為“客戶的無線用戶轉化”和“無線用戶的客戶轉化”兩個流程，更復雜的營銷鏈路更需要系統(tǒng)化的執(zhí)行。
無線客戶特征
我將無線客戶分類兩類：純無線客戶和混合無線客戶。純無線客戶指：只通過無線（手機、Pad、WAP網(wǎng)頁端）在店鋪購買的客戶；混合無線客戶指：既通過無線在店鋪購買，也通過PC在店鋪購買的客戶。在這種劃分條件下， 純PC客戶、純無線客戶和混合無線客戶構成了店鋪的所有客戶。我們可以從某店鋪的數(shù)據(jù)看這三種客戶的分布情況。
圖1是對某大賣家無線客戶的分析結果，該店鋪會員基數(shù)達到300萬。其中，純PC客戶占85%的絕對多數(shù)，純無線客戶占12%，而既在無線也在PC購買過的客戶占比3%，PC客戶占據(jù)絕對多數(shù)。但如果只看最近1年客戶數(shù)據(jù):純無線客戶占比高達22%。這意味著目前總體客戶群仍然以PC客戶為主，但是無線客戶正在快速的增長，逐漸成為主流客戶群體。
如果只看老客戶（有重復購買過的客戶），混合客戶（在PC和無線端都有購買的客戶）占比超過12%，這也說明了其實PC和無線作為兩種不同體驗的消費入口是相互補充的，而只通過手機渠道重復購買的客戶非常少（6%），這既意味著無線渠道仍無法替代PC作為二次營銷的主戰(zhàn)場。用一句話概括：無線端目前還只能作為重要的新客戶來源渠道。
圖1：無線/PC客戶分布
純無線客戶重復購買率低，很多人可能無法理解其中的原因，但是進一步分析客戶的網(wǎng)購活躍度我們可以得到其中的答案：在淘寶平臺最好的體現(xiàn)客戶活躍度的指標是客戶的信用等級，買家每購買1件商品獲得一分，如圖2：超過250分的買家會成為一鉆客戶，也就是客戶在淘寶購買了超過250件不同商品，是一個非常活躍的網(wǎng)購客戶。從純PC客戶/純無線客戶在每個信用等級的比例分布可以發(fā)現(xiàn)純無線客戶集中分布在低信用等級的用戶上，意味著無線端盤活了原來大量在PC端不是非常活躍的客戶，借助無線購物的便利性他們逐漸形成網(wǎng)購習慣。這個結果很好的回答了為什么無線端客戶重復購買不好做的問題。也還是那一句話：無線端目前還只能作為重要的新客戶來源渠道。
圖2：無線/PC客戶信用等級分布
除了客戶本身的差異，PC/無線客戶在消費習慣和消費行為上也有很大的差異。移動互聯(lián)網(wǎng)的使用行為是碎片化的，無線用戶在無線端整個購買過程一般不超過15分鐘。由于時間的碎片化特點，無線客戶訂單中無關聯(lián)購買訂單比PC更多。如圖3的客單價分析中：混合客戶在店鋪的平均客單價顯著高于純PC客戶高于純無線客戶，無線客戶的客單價是最低的。圍繞這個行為特征，無線客戶的CRM更多的應該側重單品折扣優(yōu)惠而非整店滿減促銷。
圖3：無線/PC客戶客單價對
鑒于移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)性增長，微信營銷的炒作，部分賣家無線端銷售比例接近30%，讓很多人認為無線作為新的購物入口終有一日會替代PC入口。我想說：“大家想得太遠了”，從上面的分析結果可以看出無線入口的客戶增長，更多的不是來自成熟的PC用戶向無線端遷移產生的，而是來自于一批新生的初級網(wǎng)購用戶。這批用戶可能來自90后、00后學生群體，也可能來自不懂PC但是用著蘋果手機的中國大媽，更可能來自三四線城市打工人群。這批用戶沒有成熟PC網(wǎng)購條件和經(jīng)驗，但是手機讓這一切變得簡單，無需PC也可網(wǎng)購。
由于客戶群和購物體驗不同，就不存在無線替代PC一說，反而是無線在為PC引流，PC更利于客戶忠誠度的培養(yǎng)。為什么這樣說，請看下面分析。
從不同購買次數(shù)客戶中純無線客戶、純PC客戶和混合客戶的占比看出，購買1次的客戶中無線客戶的比例很高，占到14%。第二次購買時仍然使用無線端購買的客戶只占到8%，第三次仍然堅持無線購買的占4%，隨著購買次數(shù)的增加，大量的純無線客戶逐漸轉變?yōu)榛旌峡蛻簦働C客戶的比例只有小幅度的減少（只有小量PC客戶通過無線購買），也就是說：“無線到PC容易，PC到無線困難”。
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本文來源： 【干貨】無線客戶畫像
