2015已經(jīng)到來！各位賣家新年好哇！雙11雙12和“雙蛋”之后，不知道賣家們是不是感覺店鋪冷清了些呢？春節(jié)馬上就要來了，估計又得歇上好一段時間了。在這種情況下，賣家們要如何應對呢？開年第一篇實操課，歪戒就為大家整理一些關于反季營銷和淡季營銷的干貨吧，希望能對大家有幫助！
一、反季營銷
1、反季營銷的目的
（1）清倉：一個季度結束時，店家往往會出現(xiàn)庫存積壓的現(xiàn)象，資金鏈以及庫存需要及時周轉(zhuǎn)。這時，通過反季銷售可以適度清倉，減少庫存。
（2）培養(yǎng)：以冬款為例，雖然熱賣時間是冬季，但是真正預熱期是需要提前進行的。因此，利用反季銷售，可以對新品進行預熱，提前培養(yǎng)報備銷量。
2、反季營銷常見策略
（1）頁面和圖片優(yōu)化，讓寶貝看上去更有質(zhì)感。
（2）策劃活動主題，配合清倉或好評返現(xiàn)等營銷手段，讓活動更具吸引力。
（3）通過直通車或鉆展等進行引流，吸引新客戶；通過短信、EDM等渠道，通知老客戶。
（4）在流量增大的情況下根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，進一步圈定人群，提高轉(zhuǎn)化。
（5）注重售前售中和售后服務，避免DSR評分下降。
（6）活動總結及數(shù)據(jù)分析。
3、反季商品促銷需要注意的4個細節(jié)
（1）維穩(wěn)話舊：不要讓老客戶覺得之前買冤了，反季促銷要提前告知老客戶，拉近距離，也有利于提升轉(zhuǎn)化。
（2）切忌“出言自傷”：比如“反季不買當季挨宰”之類的廣告語，容易讓人買的沒有賣的精的感覺，造成反感；
（3）注重指標量化：反季促銷不僅僅是一次簡單的打折、清倉活動，而要以促銷為契機，對客戶進行梳理，與其溝通與聯(lián)絡。你至少需要通過活動，了解以下指標——新老用戶的比例、新老用戶的購買實力、新老客戶對促銷活動的反饋。
（4）常規(guī)服務：售前售中售后需要更加注重，避免賠了夫人又折兵。
二、淡季營銷
1、淡季可以做什么？
（1）產(chǎn)品可以有淡旺季，企業(yè)不可以。季節(jié)性較強的類目賣家需要合理布局產(chǎn)品線和營銷節(jié)奏，避免店鋪出現(xiàn)青黃不接的情況。
（2）淡季其實也是旺季。企業(yè)應在此時休養(yǎng)生息，厲兵秣馬，增加內(nèi)功，為旺季蓄力。此外，賣家可以在大部分同行還相對懈怠的時候提前行動，養(yǎng)詞養(yǎng)銷量。
（3）調(diào)整并優(yōu)化產(chǎn)品結構。通過前期市場反饋，確定新一季度的款式或營銷節(jié)奏。
（4）加強電商渠道建設。
（5）做好總結規(guī)劃，把握營銷節(jié)點，承上啟下。
（6）加強對電商人員的培訓。
（7）做好CRM的維護。
（8）適時推出新品。
（9）堅持適度促銷。
（11）市場轉(zhuǎn)移，比如羽絨服就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”的特點。
（12）旺季做銷量，淡季做市場，以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行市場掠奪。
2、淡季營銷常見策略
（1）優(yōu)惠活動應限期定時發(fā)布，但不要太多太濫。
（2）產(chǎn)品打包組合進行銷售，配合營銷主題，推出具具有視覺沖擊力和震撼力的活動。
（3）及時上架有季節(jié)特色的寶貝，突出寶貝的賣點。
（4）情感營銷，誠信為本。講個故事，拉近買家距離。
3、服裝類目一年淡旺季
1月：元旦假期前后、春節(jié)來臨之前是冬裝鼎盛期，可開展系列主題活動，同時開始春裝和夏裝選品。
2月：受春節(jié)影響，前后會有將近半個月的淡季。
3月：開始換季。春裝陸續(xù)上線，冬裝開始甩貨。行業(yè)整體進入旺季。3月中旬，夏裝爆款開始嶄露頭角。
4月：中旬會迎來春裝銷售旺季。
5月：春夏裝交替旺季，夏裝熱銷，春裝開始甩貨。5月底要開始考慮夏裝清倉，合理備貨，減少庫存。
6月，逐漸進入淡季，夏裝熱銷，跑量大，但價格低，利潤少；要開始考慮秋裝選款和打版。
7月：夏裝滯銷，淡季。秋裝可開始下單生產(chǎn)，做好預熱。
8月：夏裝持續(xù)滯銷，淡季。中旬秋裝開始上新，夏裝進行甩貨期。
9月：淡季逐漸過渡進入旺季。秋裝全面上市。下旬進入熱銷期。
10月：國慶期間會有10天左右的低潮期，至中下旬秋裝全面熱銷。此時要開始為雙11預熱。
11月：秋冬裝平穩(wěn)過渡期，借力雙11進入標準旺季。此時氣溫逐漸降低，秋裝甩貨下市，冬裝穩(wěn)步上市。雙11后，市場進入為期15天左右的疲勞期。
12月：冬裝全面上市，進入瘋狂旺季。配合“雙蛋”，冬裝此時賣價高利潤大。此時，賣家也可以開始陸續(xù)清倉，為下一季度做準備。
都說世上無難事，只怕有心人。正如文中提到的一句話，寶貝可以有淡季，但企業(yè)不能有淡季。市場再怎么變化，只有有心，賣家們還是可以找到各種突破口的。反季營銷、淡季營銷都是有別于常規(guī)營銷方式的營銷手段，可以幫助大家逆境突圍，在大環(huán)境看似一般的情況下，創(chuàng)造出與眾不同的成績。所以，奔跑吧賣家們，巧用淡季營銷和反季營銷，你們也可以的！
一、反季營銷
1、反季營銷的目的
（1）清倉：一個季度結束時，店家往往會出現(xiàn)庫存積壓的現(xiàn)象，資金鏈以及庫存需要及時周轉(zhuǎn)。這時，通過反季銷售可以適度清倉，減少庫存。
（2）培養(yǎng)：以冬款為例，雖然熱賣時間是冬季，但是真正預熱期是需要提前進行的。因此，利用反季銷售，可以對新品進行預熱，提前培養(yǎng)報備銷量。
2、反季營銷常見策略
（1）頁面和圖片優(yōu)化，讓寶貝看上去更有質(zhì)感。
（2）策劃活動主題，配合清倉或好評返現(xiàn)等營銷手段，讓活動更具吸引力。
（3）通過直通車或鉆展等進行引流，吸引新客戶；通過短信、EDM等渠道，通知老客戶。
（4）在流量增大的情況下根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，進一步圈定人群，提高轉(zhuǎn)化。
（5）注重售前售中和售后服務，避免DSR評分下降。
（6）活動總結及數(shù)據(jù)分析。
3、反季商品促銷需要注意的4個細節(jié)
（1）維穩(wěn)話舊：不要讓老客戶覺得之前買冤了，反季促銷要提前告知老客戶，拉近距離，也有利于提升轉(zhuǎn)化。
（2）切忌“出言自傷”：比如“反季不買當季挨宰”之類的廣告語，容易讓人買的沒有賣的精的感覺，造成反感；
（3）注重指標量化：反季促銷不僅僅是一次簡單的打折、清倉活動，而要以促銷為契機，對客戶進行梳理，與其溝通與聯(lián)絡。你至少需要通過活動，了解以下指標——新老用戶的比例、新老用戶的購買實力、新老客戶對促銷活動的反饋。
（4）常規(guī)服務：售前售中售后需要更加注重，避免賠了夫人又折兵。
二、淡季營銷
1、淡季可以做什么？
（1）產(chǎn)品可以有淡旺季，企業(yè)不可以。季節(jié)性較強的類目賣家需要合理布局產(chǎn)品線和營銷節(jié)奏，避免店鋪出現(xiàn)青黃不接的情況。
（2）淡季其實也是旺季。企業(yè)應在此時休養(yǎng)生息，厲兵秣馬，增加內(nèi)功，為旺季蓄力。此外，賣家可以在大部分同行還相對懈怠的時候提前行動，養(yǎng)詞養(yǎng)銷量。
（3）調(diào)整并優(yōu)化產(chǎn)品結構。通過前期市場反饋，確定新一季度的款式或營銷節(jié)奏。
（4）加強電商渠道建設。
（5）做好總結規(guī)劃，把握營銷節(jié)點，承上啟下。
（6）加強對電商人員的培訓。
（7）做好CRM的維護。
（8）適時推出新品。
（9）堅持適度促銷。
（11）市場轉(zhuǎn)移，比如羽絨服就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”的特點。
（12）旺季做銷量，淡季做市場，以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行市場掠奪。
2、淡季營銷常見策略
（1）優(yōu)惠活動應限期定時發(fā)布，但不要太多太濫。
（2）產(chǎn)品打包組合進行銷售，配合營銷主題，推出具具有視覺沖擊力和震撼力的活動。
（3）及時上架有季節(jié)特色的寶貝，突出寶貝的賣點。
（4）情感營銷，誠信為本。講個故事，拉近買家距離。
3、服裝類目一年淡旺季
1月：元旦假期前后、春節(jié)來臨之前是冬裝鼎盛期，可開展系列主題活動，同時開始春裝和夏裝選品。
2月：受春節(jié)影響，前后會有將近半個月的淡季。
3月：開始換季。春裝陸續(xù)上線，冬裝開始甩貨。行業(yè)整體進入旺季。3月中旬，夏裝爆款開始嶄露頭角。
4月：中旬會迎來春裝銷售旺季。
5月：春夏裝交替旺季，夏裝熱銷，春裝開始甩貨。5月底要開始考慮夏裝清倉，合理備貨，減少庫存。
6月，逐漸進入淡季，夏裝熱銷，跑量大，但價格低，利潤少；要開始考慮秋裝選款和打版。
7月：夏裝滯銷，淡季。秋裝可開始下單生產(chǎn)，做好預熱。
8月：夏裝持續(xù)滯銷，淡季。中旬秋裝開始上新，夏裝進行甩貨期。
9月：淡季逐漸過渡進入旺季。秋裝全面上市。下旬進入熱銷期。
10月：國慶期間會有10天左右的低潮期，至中下旬秋裝全面熱銷。此時要開始為雙11預熱。
11月：秋冬裝平穩(wěn)過渡期，借力雙11進入標準旺季。此時氣溫逐漸降低，秋裝甩貨下市，冬裝穩(wěn)步上市。雙11后，市場進入為期15天左右的疲勞期。
12月：冬裝全面上市，進入瘋狂旺季。配合“雙蛋”，冬裝此時賣價高利潤大。此時，賣家也可以開始陸續(xù)清倉，為下一季度做準備。
都說世上無難事，只怕有心人。正如文中提到的一句話，寶貝可以有淡季，但企業(yè)不能有淡季。市場再怎么變化，只有有心，賣家們還是可以找到各種突破口的。反季營銷、淡季營銷都是有別于常規(guī)營銷方式的營銷手段，可以幫助大家逆境突圍，在大環(huán)境看似一般的情況下，創(chuàng)造出與眾不同的成績。所以，奔跑吧賣家們，巧用淡季營銷和反季營銷，你們也可以的！
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本文來源： 【實操課No.19】淘寶營銷篇之反季/淡季營銷
