三個(gè)步驟教你如何選擇適合搭配組合的產(chǎn)品：選品、分析、優(yōu)化。
搭配套餐營(yíng)銷目的在于充分挖掘流量?jī)r(jià)值，提升客單價(jià)。接下來就和大家分享一下搭配套餐營(yíng)銷的玩法。
首先，要明確搭配套餐的產(chǎn)品有哪些共性，適合組合在一塊搭配銷售的產(chǎn)品有以下普遍性：（1）產(chǎn)品功能互補(bǔ)：比如手機(jī)與手機(jī)殼或耳機(jī)；（2）產(chǎn)品外形丶風(fēng)格相近：比如衛(wèi)衣衛(wèi)褲；（3）需求關(guān)聯(lián)：比如連衣裙與安全褲。
其次，搭配套餐產(chǎn)品款數(shù)建議是2款，2款以上則會(huì)影響套餐的轉(zhuǎn)換率。
了解完搭配套餐營(yíng)銷的基本要點(diǎn)，接下來分享如何選擇適合搭配組合的產(chǎn)品。
選品工具：量子+Excel表格，通過量子了解店內(nèi)產(chǎn)品被訪問的情況，客人瀏覽某一款產(chǎn)品后還瀏覽了其他什么產(chǎn)品。此外，將日常客人買了某一款產(chǎn)品又買了其它產(chǎn)品的訂單記錄下來。
數(shù)據(jù)分析方法：關(guān)聯(lián)度+關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)換率+停留時(shí)長(zhǎng)+跳失率。運(yùn)用公式：關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)換率=關(guān)聯(lián)成交量/關(guān)聯(lián)瀏覽量(關(guān)聯(lián)成交量是指買了A產(chǎn)品后又買了B產(chǎn)品的成交量，關(guān)聯(lián)瀏覽量是指瀏覽了A產(chǎn)品后又瀏覽了B產(chǎn)品)。通過停留時(shí)長(zhǎng)和跳失率可以了解客人對(duì)產(chǎn)品的興趣度，同時(shí)賣家也要分析是什么原因?qū)е挛闯山弧?br />
優(yōu)化方法：停留時(shí)長(zhǎng)+跳失率+關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)換率，搭配套餐設(shè)置好后并不等于工作完成，還需要對(duì)其監(jiān)測(cè)，最好用的是量子。通過量子了解客人的關(guān)聯(lián)訪問行為，然后對(duì)價(jià)格丶款式進(jìn)行測(cè)試，看是價(jià)格原因還是款式原因?qū)е绿АＶ挥型ㄟ^不斷優(yōu)化才能得出優(yōu)質(zhì)的搭配套餐!
買家期望值與套餐價(jià)值偏差大小直接影響轉(zhuǎn)換。套餐價(jià)值除了產(chǎn)品的質(zhì)量丶功能外，產(chǎn)品價(jià)值是最直接可量化的指標(biāo)，買家讓利多少要根據(jù)實(shí)際承受能力及營(yíng)銷策略來定。買家期望值可以通過周邊調(diào)查咨詢及測(cè)試來估值。當(dāng)套餐價(jià)值>買家期望值，會(huì)促成轉(zhuǎn)換，差值大小決定轉(zhuǎn)換多少!
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