2012年，淘寶提出要走“小而美”，從此，爆款的權(quán)重逐步被削弱了。很多店主問(wèn)，“那現(xiàn)在打造爆款，還有用嗎?”

首先，我們來(lái)分析一下，什么是爆款?——爆款，就是為店鋪創(chuàng)造最大效益的寶貝!為什么會(huì)有爆款的形成?很多人會(huì)發(fā)現(xiàn)，有某款商品，當(dāng)它賣(mài)出幾件之后，后面的成交就變得越來(lái)越多，越來(lái)越容易。成交量越大的商品，后面的銷(xiāo)售情況就會(huì)更好。這就是“爆款”的雛形。出現(xiàn)這種情況的原因，就是消費(fèi)者的從眾心理，也就是我們俗話說(shuō)的“隨大流”。因?yàn)樵诰W(wǎng)購(gòu)的環(huán)境下，商品的展示只是給消費(fèi)者一種視覺(jué)或者聽(tīng)覺(jué)上的展示，并不像傳統(tǒng)的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)那樣，可以接觸到實(shí)物，然后判斷其好壞。這樣，買(mǎi)家可以獲得的商品信息就相對(duì)較少，很大一部分都是根據(jù)商品的描述和產(chǎn)品圖片。但是由于很多商品的描述和展示圖片大同小異，所以在相比之下，買(mǎi)家更傾向于聽(tīng)取第三方的意見(jiàn)，因?yàn)橹百?gòu)買(mǎi)并使用過(guò)此商品的人們的評(píng)價(jià)是最中肯的。故此，有更多人購(gòu)買(mǎi)和更多人評(píng)價(jià)的商品往往會(huì)更加地得到消費(fèi)者的青睞，從而再進(jìn)一步地提升銷(xiāo)量，從而就慢慢形成了“爆款”。

其次，怎樣去判定寶貝是否爆款呢?——這就要結(jié)合寶貝的類(lèi)目和定價(jià)來(lái)衡量!不同的價(jià)格區(qū)間，爆款的數(shù)量也會(huì)有所區(qū)別。如下圖所示，選擇在89元-230元區(qū)間的內(nèi)衣類(lèi)目寶貝，爆款寶貝為千件銷(xiāo)量的寶貝。

總的來(lái)說(shuō)，店鋪無(wú)論何時(shí)，都是需要高銷(xiāo)量的寶貝，因?yàn)殇N(xiāo)量代表了營(yíng)業(yè)額，也就代表了收入!除此之外，高銷(xiāo)量的寶貝又能給店鋪帶來(lái)什么呢?能提高店鋪流量;提高店鋪評(píng)分;帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售;提高店鋪轉(zhuǎn)化。如下圖所示。

高銷(xiāo)量的寶貝，寶貝人氣較高，展現(xiàn)機(jī)率更大，從而增加了免費(fèi)流量;

寶貝的點(diǎn)擊率提升，質(zhì)量得分也會(huì)有所提升，從而可以用更低的費(fèi)用搶占排名，降低了付費(fèi)流量的推廣成本;

累積銷(xiāo)量高的寶貝，成交轉(zhuǎn)化率也會(huì)有所提升;

隨著銷(xiāo)量的增加，備貨數(shù)量也要增加，大量生產(chǎn)，可以降低寶貝成本，從而提升了寶貝的利潤(rùn)空間;

最終的結(jié)果是，店鋪成交金額的提升。對(duì)于店鋪來(lái)講，高銷(xiāo)量的寶貝能給店鋪帶來(lái)這么大的效益，那我們又應(yīng)如何去打造這些高銷(xiāo)量寶貝呢?相對(duì)于其他推廣方式，直通車(chē)的可控性較大，下面從4個(gè)時(shí)期來(lái)介紹一下，如何利用直通車(chē)來(lái)打造高銷(xiāo)量的寶貝，從而讓店鋪成為高銷(xiāo)量店鋪。

選款期

選款可從幾大維度來(lái)選擇出合適的寶貝。近兩年流行款：在選款的過(guò)程中不妨可以參考下近兩三年之類(lèi)的流行款式。同時(shí)這個(gè)商品本身已經(jīng)被大眾所認(rèn)知，在推廣市場(chǎng)層面能夠更快地被市場(chǎng)所接受。性?xún)r(jià)比高：性?xún)r(jià)比高指的是商品的價(jià)值要和定價(jià)對(duì)等，性?xún)r(jià)比不是指純粹的便宜，而是商品的價(jià)值要和商品的定價(jià)想符合。符合大眾消費(fèi)理念：個(gè)性商品的受眾范圍只能是那一部分的消費(fèi)群體，而線上的商品畢竟是面對(duì)全國(guó)的買(mǎi)家，所以一個(gè)爆款的打造需要迎合廣大消費(fèi)群體的審美眼光和消費(fèi)觀念。供應(yīng)鏈穩(wěn)定返單快：供應(yīng)鏈放在銷(xiāo)售商品之前，只有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈才能在后續(xù)的銷(xiāo)售中一帆風(fēng)順，而不會(huì)出現(xiàn)商品賣(mài)得很好但是沒(méi)貨的情況。同時(shí)供應(yīng)鏈穩(wěn)定之外，所選款的商品同時(shí)其返單的速度要快，不能這頭賣(mài)得很好，但是補(bǔ)單的速度跟不上，那就大大影響了成交之后的買(mǎi)家感受。流行元素：選款時(shí)可以參考的因素，國(guó)內(nèi)&國(guó)外的流行趨勢(shì);明星效應(yīng);報(bào)紙雜志效應(yīng)，自己的產(chǎn)品是都能夠和上述的擦邊，如果可以，不放在選款因素的基礎(chǔ)上加入上述因素。市場(chǎng)調(diào)研：在選款初步完成之后，還要通過(guò)調(diào)研來(lái)得出，選擇的款式是否符合爆款的標(biāo)準(zhǔn)，是否能被更多的潛在買(mǎi)家所接受，可以向買(mǎi)家進(jìn)行調(diào)研。如通過(guò)直通車(chē)的測(cè)試結(jié)果，結(jié)合量子的相關(guān)數(shù)據(jù)，篩選出主推寶貝。此時(shí)的直通車(chē)推廣，要利用多推廣計(jì)劃、多推寶貝、多加詞、低出價(jià)、全時(shí)段100%設(shè)置。

選款期的情況歸納如下表：

成長(zhǎng)期：選款期是銷(xiāo)量打造的關(guān)鍵!

確定流量。主推款確定后，就要確定流量。首先要先制定銷(xiāo)量指標(biāo)，如我們制定一個(gè)月要有1000件銷(xiāo)量，則每天的銷(xiāo)量量要有35件。若轉(zhuǎn)化率為1%，即每100個(gè)流量可以帶來(lái)一筆成交。因此，每天要有35件銷(xiāo)量的則需要3500個(gè)流量。若直通車(chē)的流量占比為50%，則直通車(chē)需要每天要有1800左右的流量。再結(jié)合直通車(chē)PPC，我們就可以推算出每天的直通車(chē)推廣費(fèi)用需要多少了。注意：前期直通車(chē)點(diǎn)擊應(yīng)該超過(guò)1800個(gè)，以獲得更多流量，第一周占比在80%左右。2-3周，會(huì)慢慢下降到50%，第四周可能在30%左右，總的是50%。并非投入絕對(duì)值降低，而是自然流量上升。

直通車(chē)推廣方式：充分利用關(guān)鍵詞推廣，多加高流量高轉(zhuǎn)化詞。找詞的方法，可以充分利用魔方淘詞和流量解析里面的推薦詞，因?yàn)檫@些關(guān)鍵詞的來(lái)源，會(huì)有更多的參考數(shù)據(jù)，便于我們分析篩選。

先使用魔方淘詞，在進(jìn)行流量解析。

其次，啟用定向推廣。定向推廣已經(jīng)越來(lái)越精準(zhǔn)，可以針對(duì)客戶(hù)的歷史行為習(xí)慣(搜索、類(lèi)目瀏覽、寶貝詳情頁(yè)、收藏、購(gòu)買(mǎi))作針對(duì)性的推薦，包括類(lèi)目、屬性等多維度。定向的使用，特別在轉(zhuǎn)季推廣的時(shí)候，效果最佳。

最后，點(diǎn)擊率。影響點(diǎn)擊率的因素有：

A. 推廣內(nèi)容：圖片、標(biāo)題、價(jià)格、成交量、圖片角度、促銷(xiāo)力度、銷(xiāo)售熱度、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、標(biāo)題維度

B. 排位：注意和上下左右的寶貝差異性。

成長(zhǎng)期的情況歸納如下表：

成熟期

成熟期，就是要進(jìn)一步做好銷(xiāo)量的穩(wěn)固，并開(kāi)始打造下一輪的高銷(xiāo)量寶貝，即第二批寶貝的選款期。此時(shí)可以加大活動(dòng)報(bào)名、店鋪內(nèi)活動(dòng)策劃：同時(shí)配合其他推廣方式，加大流量的引入：

成熟期的情況歸納如下表：

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