放眼網(wǎng)絡(luò)，不乏像周大福、周生生這樣在傳統(tǒng)市場有著強(qiáng)大實(shí)力的金飾店開始進(jìn)駐。同樣，也不斷涌現(xiàn)了一家又一家“小而美”的黃金網(wǎng)店，他們用貼心的服務(wù)，去賺取買家的信任，讓黃金這樣的貴價(jià)貨也能在如今的電子商務(wù)上博得自己的一席之地。

　　2009年10月16日，因?yàn)閻矍椋尪∈⑻m從武漢來到了陌生的浙江，畢業(yè)于中國地質(zhì)大學(xué)珠寶專業(yè)的她一直以來有著自己美麗的夢想，做首飾生意。

　　“在做千足金之前，我有嘗試過玉器、黃金，學(xué)到了不少網(wǎng)絡(luò)上珠寶首飾銷售的技巧，但是在做這些的同時(shí)，我也發(fā)現(xiàn)，2011年，網(wǎng)店的各個(gè)類目下，珠寶行業(yè)中翡翠的網(wǎng)店，珍珠的網(wǎng)店琳瑯滿目，而純粹做千足金的店，卻是幾乎沒有的。”這一發(fā)現(xiàn)，讓丁盛蘭感覺到機(jī)會(huì)來了，2011年年初，丁盛蘭找到了衢州當(dāng)?shù)嘏c她志同道合的工廠，溝通之后，決定專心進(jìn)駐黃金市場。

　　2011年4月丁盛蘭開始為自己的千足金店鋪搭建框架，5月招兵買馬，雪瑞黃金就此成型。

　　小款引流，服務(wù)留人

　　丁盛蘭很喜歡裂帛的衣服和店鋪，在她看來，市場定位準(zhǔn)確，是一家網(wǎng)店必備的條件。抱著這樣的想法，雪瑞黃金只做千足金的產(chǎn)品，不涉及玉器、珍珠、鉆石等等其他產(chǎn)品。

　　由于千足金客單價(jià)高，所以客戶的信任度往往不如衣服、食品等其他快銷品來得深厚。而為了增加客戶，丁盛蘭深刻地感受到，要彌補(bǔ)這點(diǎn)，就必須在服務(wù)上做出特色，打破與消費(fèi)者之間的隔閡。“我們店里銷售出去的千足金，享受終生免費(fèi)換款的服務(wù)，如果換的新款分量沒有之前的重，我們實(shí)行多退少補(bǔ)，而且不需要任何工費(fèi)。”

　　放眼看去，就算是傳統(tǒng)市場的金店，都不一定能推出這樣的服務(wù)，就算搞活動(dòng)換款，也會(huì)收取一定的工費(fèi)。可丁盛蘭說，這樣才能牢牢地抓住老客戶的心，因?yàn)樗麄儾幌胫蛔鲆诲N子買賣。

　　為了卸下買家在網(wǎng)上買金器的防備心，提升他們的信任度，雪瑞黃金還貼心地在店鋪里上架了價(jià)格相對便宜的耳釘，相當(dāng)于提供了一個(gè)千足金的試用區(qū)。

　　但由于黃金的特殊性，雪瑞黃金創(chuàng)業(yè)至今，發(fā)生過其他創(chuàng)業(yè)者不曾遭遇的問題，譬如說物流，只有在黃金產(chǎn)品，或者是其他客單價(jià)較高的產(chǎn)品上才會(huì)遭遇——明明發(fā)給買家的是一條十幾克重的千足金項(xiàng)鏈，可是買家收貨后卻聲稱收到的是一條塑料鏈子。

　　盡管后期物流公司也賠償了一部分，但它促使了雪瑞將所有貨物都做保價(jià)處理，并且有針對性地選擇物流公司合作。“目前我們的量還不大，等達(dá)到一定的量后，我們還可以參與陽光保險(xiǎn)，這樣效果會(huì)更好。”丁盛蘭說，做保價(jià)處理雖然增加了成本，但對于店鋪與買家都是絕對的利好。

　　做小類目里的冠軍

　　2011年6月22日，淘寶夏季聚劃算專場。大半個(gè)月前，丁盛蘭便帶著團(tuán)隊(duì)，從聚劃算貨品篩選到備貨穿手鏈，到重新定制包裝物料。

　　活動(dòng)當(dāng)天，雪瑞黃金所有的員工，都提早了半個(gè)小時(shí)來到辦公室，準(zhǔn)備迎接10點(diǎn)多第一個(gè)客戶高峰。只聽“啪嗒！”一聲，整間辦公室的燈和電腦空調(diào)全都跳掉，客服一片驚呼，只剩兩臺筆記本斷了無線網(wǎng)絡(luò)，木訥地亮著燈。大家一時(shí)間炸開了鍋“有個(gè)客戶正要拍了！”“我正準(zhǔn)備打單！”

　　丁盛蘭咽了咽口水，壓抑住內(nèi)心的緊張和不安，告訴大家：“先抓緊時(shí)間上廁所，趕快派人查查是什么原因跳電。”原來因?yàn)檗k公場所最近正在擴(kuò)大規(guī)模，外面幾間房在裝修，辦公室同時(shí)啟動(dòng)8臺電腦超過負(fù)荷，造成了電力故障，預(yù)計(jì)下午才能來電。丁盛蘭當(dāng)下決定，所有人抱著自己的電腦和主機(jī)，殺到馬路對面的酒店開房間辦公。

　　中午，所有人不愿離開這個(gè)臨時(shí)辦公點(diǎn)半步，一邊啃著外賣的KFC全家桶，一邊做著客服的應(yīng)答工作。就在那時(shí)，一個(gè)客服突然甩開雞翅大叫了一聲“啊~”所有人驚訝地看向她，客服咽了咽口水，說道：“我這邊一條70.78克的男士項(xiàng)鏈成交了！”

　　空氣寂靜了幾秒鐘后，所有人歡呼了起來。“70.78克，什么概念啊，千足金啊，市場價(jià)410元，我們?yōu)榱伺浜暇蹌澦阕龌顒?dòng)，22～29號全場千足金限時(shí)折扣直降28.9元免工費(fèi)，僅售348.9元每克，就是24685元，不過還是比在市面上買足足便宜了4334元。”丁盛蘭說，對于剛起步的店鋪來說，這是一個(gè)很大的單子了。

　　這一單，讓丁盛蘭深刻地感覺到買家對電子商務(wù)的信任度已經(jīng)超出了他們的想象，“只要品質(zhì)好，價(jià)格有優(yōu)勢，盡管黃金利潤低，要按每克銷售計(jì)算售價(jià)修改價(jià)格售前服務(wù)繁瑣，但還是有巨大的生存空間。”丁盛蘭說，就是這一單，證明了淘寶市場的信任度是成熟的，也讓自己感覺到了安心。

　　從那一單后，雪瑞黃金像是被打了雞血一樣厚積薄發(fā)，所有相關(guān)的活動(dòng)都積極參加。2011年的“雙十二”活動(dòng)當(dāng)天，店鋪銷量突破百萬。從2011年4月正式入駐淘寶珠寶行業(yè)，到當(dāng)年年關(guān)，雪瑞黃金拿下了淘寶黃金類目C店銷售冠軍頭銜，并榮獲2011年淘寶珠寶峰會(huì)最具含金量獎(jiǎng)項(xiàng)“實(shí)戰(zhàn)精英獎(jiǎng)”。

　　回顧雪瑞黃金上線的這兩年，2011年銷售額160多萬元，2012年銷售額300多萬元。盡管相對于那些傳統(tǒng)市場已經(jīng)有著響亮名聲的黃金店鋪來說，這樣的銷售額微乎其微，但是小而美的雪瑞黃金，正以自己一步一個(gè)腳印的節(jié)奏，建立自己的網(wǎng)絡(luò)千足金帝國。

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本文來源： 看小而美黃金電商如何逆轉(zhuǎn)乾坤