電商發(fā)展迅速，淘寶，京東這類的平臺(tái)發(fā)展讓眾多中小企業(yè)瘋狂的迷戀上電子商務(wù)！幾乎所有的店鋪，包括平臺(tái)，張口閉口不是流量就是轉(zhuǎn)化，依附平臺(tái)而生存的企業(yè)眾口一致的是直通車丶鉆展丶聚劃算等等活動(dòng)，企業(yè)所有的員工都是這類的操作的怎么樣，熟練不熟練，精通不精通！
當(dāng)企業(yè)偏執(zhí)的追求這些的時(shí)候，幾乎99%的企業(yè)沉迷在研究一個(gè)個(gè)的促銷工具中，研究怎么樣投入回報(bào)是最高的！期望能夠找到技術(shù)高手，一下子賣幾個(gè)億！扣心自問(wèn)，這樣的企業(yè)，這樣的員工，真的懂營(yíng)銷嗎？真的是按照營(yíng)銷的思維來(lái)操作企業(yè)和品牌嗎？
那我們首先來(lái)說(shuō)說(shuō)，直通車丶鉆展這里的東西是什么？
現(xiàn)在幾乎所有的企業(yè)認(rèn)為，營(yíng)銷就是怎么玩好吃通車鉆展，上各種活動(dòng)，有錢的上聚劃算，其他平臺(tái)。
那么我想問(wèn)，玩鉆展厲害的，玩直通車厲害的所謂高手，真的存在嗎？答案是，沒(méi)有！為什么沒(méi)有呢？因?yàn)檫@些都是淘寶用來(lái)賺錢的東西，都讓你研究透徹了，有失公允，而且你也根本研究不透，及時(shí)是淘寶內(nèi)部技術(shù)人員也是無(wú)解的！
那么其他的活動(dòng)呢？我研究研究也可以吧？我能告訴你的就是，活動(dòng)的背書(shū)是低價(jià)丶打折，這個(gè)還要研究嗎，只要你舍得最低價(jià)賣，總是有點(diǎn)收貨吧？這還要啥技術(shù)含量??！當(dāng)然也有技術(shù)，但那是營(yíng)銷技術(shù)，99%的人不明白！
重頭來(lái)看，其實(shí)淘寶原理很簡(jiǎn)單，一種是賺錢收費(fèi)的工具，這類工具的作用就是讓你通過(guò)這些工具來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品丶品牌的，直通車丶鉆展就是這類的；另一種是活動(dòng)，是讓你降價(jià)，打折，讓淘寶自己來(lái)賺錢，來(lái)吸引更多消費(fèi)者來(lái)平臺(tái)消費(fèi)的，聚劃算丶800了等等。核心的就是這兩類，其他的方式不過(guò)是依托著兩類產(chǎn)生的其他不盈利性活動(dòng)方式。效果并不大。
而依靠平臺(tái)生存的賣家你到底看明白了沒(méi)有呢？工具本身并不重要，你的目的是殺人的話，你需要研究清楚，你的刀劍是用用什么材料制造的嗎，研究的再好，你也不是鐵匠！刀劍本身就這樣，你沒(méi)條件改變，你只能使用他，利用他達(dá)到目的！你只需要研究如何使用刀劍更能有效的殺人技能！這里可能很多人并不認(rèn)同，當(dāng)然，這里有點(diǎn)以偏概全了，并不是說(shuō)研究沒(méi)有用，而是你研究的層次和方向有問(wèn)題。
比如說(shuō)，一把搶，我要研究他的原理，這個(gè)原理是有利于殺人的，要知道槍的工作原理，結(jié)構(gòu)，性能，外部什么環(huán)境時(shí)，應(yīng)該怎樣根據(jù)環(huán)境來(lái)變化使用，對(duì)槍的影響因素都有哪些，如風(fēng)速，距離，濕度，等等
那么直通車，鉆展就在這里，熟悉他的操作可能像我這種本人，一周也明白了，問(wèn)題是大家都會(huì)操作，你的優(yōu)勢(shì)在哪里呢？大家都在研究操作，你比我操作的熟練真的能賣貨嗎？不見(jiàn)得吧？
丶 我要說(shuō)的是，你研究錯(cuò)方向了！
這類的工具作用是用來(lái)宣傳的，讓人知道你，見(jiàn)過(guò)你，記得你，甚至是一下子了解你懂你的！直通車是什么呢，他就像是線下的車體廣告一樣，不知道比喻恰當(dāng)與否，你要研究的是這個(gè)車體廣告到底哪些人看，什么時(shí)間看，看什么？針對(duì)哪些產(chǎn)品比較有效，哪些產(chǎn)品效果不大，車體廣告是否是你的品牌試用的？而不是去研究，這個(gè)車體廣告，用彩繪，還是用噴涂。
鉆展就相當(dāng)于電視廣告一樣，是個(gè)大眾媒體，無(wú)非是，首焦是中央臺(tái)，其他地方是地方臺(tái)，你需要研究電視臺(tái)里面的技術(shù)問(wèn)題嗎？
這類的工具都是發(fā)揮的廣告的作用，廣告是什么，是營(yíng)銷組合中銷售促進(jìn)里面的一種宣傳工具而已！這種工具，重點(diǎn)在于：利用廣告工具做哪些事情，到底用他們做什么呢？就是，說(shuō)什么，怎么說(shuō)，怎么說(shuō)的目標(biāo)人群喜歡聽(tīng)，喜歡看！做到這幾點(diǎn)，工具的利用就完成了。
說(shuō)什么？這是一種從品牌規(guī)劃階段就確定的，你的定位是什么，你定位的核心價(jià)值是什么，明確了這些，你就知道了，我要說(shuō)的就是這些東西，要說(shuō)的應(yīng)該是品牌的一種態(tài)度，一種價(jià)值觀，最起碼你要說(shuō)的也是你產(chǎn)品的與眾不同！用過(guò)術(shù)語(yǔ)講，可以叫USP策略，獨(dú)特消費(fèi)主張！有人簡(jiǎn)單的理解成賣點(diǎn)，那是他根本不懂營(yíng)銷！獨(dú)特，說(shuō)的是一定要有差異，消費(fèi)主張，是說(shuō)一種消費(fèi)的生活態(tài)度，觀念，價(jià)值觀，必須是可以用來(lái)消費(fèi)的，也就是說(shuō)，是可以產(chǎn)生購(gòu)買行為的！
比如“棉麻藝術(shù)家”“阿芙就是精油”，前者是一種棉麻的價(jià)值觀，一種產(chǎn)品的態(tài)度，后者是一種產(chǎn)品區(qū)隔，認(rèn)識(shí)區(qū)隔，他們的共同特征就是形成一種消費(fèi)者心智上的認(rèn)知，這就是定位，買衣服棉麻的更舒服，賣棉麻就肯定別無(wú)他選了，賣精油當(dāng)然是賣阿芙更專業(yè)，更靠譜，這就是心智上的認(rèn)知，這種認(rèn)知，不是理性的，是感性的！而感性的認(rèn)知抽屜中，你要想成功，就必須和他們有區(qū)別，你可以是絲綢中歐風(fēng)情，也可以是萊茵河叛的浪漫，從產(chǎn)品到態(tài)度價(jià)值的重新定位！如果以后由出現(xiàn)這樣定位的，一定要給我版權(quán)費(fèi)啊！
只有你重新建立一個(gè)品類的抽屜，你就是這個(gè)品類的第一名了，你也就成功一半了，阿芙就是精油，這是在打造一個(gè)精油專家的認(rèn)知，為了保證這種認(rèn)知的強(qiáng)度，他強(qiáng)調(diào)的是花材！那么有沒(méi)有什么辦法可以和阿芙來(lái)競(jìng)爭(zhēng)呢，辦法只要想，總是有的，這個(gè)靠的是營(yíng)銷，不是技術(shù)，頂多叫營(yíng)銷技術(shù)！
怎么說(shuō)？定位有了，知道說(shuō)什么了，剩下的就是怎么說(shuō)的問(wèn)題了。比如，棉麻藝術(shù)家，怎么來(lái)表現(xiàn)呢，就是說(shuō)什么問(wèn)題，如果天天都是打折，那你也不必說(shuō)什么了，等于沒(méi)說(shuō)，等于是棉麻打折藝術(shù)家，藝術(shù)家不要總打折，你要說(shuō)的應(yīng)該是棉麻的不同氣質(zhì)，棉麻氣質(zhì)的別樣生活！那是一種優(yōu)質(zhì)的生活品味與態(tài)度！我本人非常討厭到處都看到的是打折等降價(jià)信息，一個(gè)追求生活品質(zhì)的人，降價(jià)搶購(gòu)不是消費(fèi)的全部，整天打折，我當(dāng)你是流浪藝術(shù)家還差不多，品牌溢價(jià)能力唄稀釋了！
說(shuō)給誰(shuí)聽(tīng)？你的鉆展傳達(dá)的信息，只能給一種人聽(tīng)的，那就是認(rèn)同你觀念的人！別人不愛(ài)聽(tīng)，聽(tīng)了也沒(méi)用，聽(tīng)了也不買，那是些無(wú)效流量！我一直認(rèn)為，幾十最爛的服裝款式都有人非常喜歡，你信不信？反正我信！呵呵！你要說(shuō)的對(duì)象，也就是目標(biāo)人群就是，認(rèn)同你觀念的人，說(shuō)到他心理，他就喜歡的不得了！這樣的人，只要有百分之一，甚至百萬(wàn)分之一，你也就成功了！
所以必須研究你的目標(biāo)人群，那類人群是最喜歡這個(gè)產(chǎn)品的，或者哪類人群最可能被你的主張和觀念打動(dòng)的，他們的特點(diǎn)特征，他們的生活狀態(tài)，觀念，喜歡吃什么喝什么玩什么說(shuō)什么贊美什么詛咒什么，你必須和他們成為一類人，你的品牌和產(chǎn)品也必須是這類人喜愛(ài)的。只有這樣，你說(shuō)出來(lái)的東西他們才愛(ài)聽(tīng)，喜歡聽(tīng)，聽(tīng)了就買，當(dāng)然描述也是要針對(duì)這類人的啊，要懂得舉一反三的道理！
以上幾點(diǎn)，不可僵化理解，也部分先后順序，不要以為先要確定目標(biāo)人群才能定位，那是學(xué)者教的學(xué)生，實(shí)戰(zhàn)中變化萬(wàn)千，在于個(gè)人功力！
舉個(gè)大家都知道的產(chǎn)品，王老吉，哦，現(xiàn)在叫加多寶了！為啥賣的比可口可樂(lè)還好？如果用電商現(xiàn)在的思路來(lái)理解，那就是廣告厲害唄！中央臺(tái)，地方臺(tái)，又是捐款，又是贊助好聲音啥的，有錢！這就是現(xiàn)在淘寶商家的認(rèn)識(shí)范疇，大家研究的是還能通過(guò)什么方式來(lái)打廣告，對(duì)吧？
實(shí)事上，他之所以賣的好，最核心的只有一點(diǎn)！這點(diǎn)，他是用了多年的時(shí)間，花費(fèi)了幾億的資金也沒(méi)達(dá)到的，最后通過(guò)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)幫他找到的，那就是一句話！怕上火！喝王老吉！
這句核心的品牌價(jià)值找到之前，他花費(fèi)重金央視宣傳，也還是偏安一隅，空有雄心壯志！
有人說(shuō)，說(shuō)了半天這些都是虛的。營(yíng)銷本身玩的就是智謀，和打仗一樣，你再能打，像呂布，典韋，關(guān)羽，張飛，那個(gè)不厲害，還是一樣被打死！智者，就是用無(wú)形的東西來(lái)獲得勝利，沒(méi)打就已經(jīng)確定勝利結(jié)果了，！不會(huì)玩以上這些虛的東西的，自認(rèn)為很厲害的兄弟，頂多是呂布，越厲害，死的越早，死的越慘烈！
只要你懂得營(yíng)銷背后的這些基本原理，再有一定的悟性，無(wú)論任何產(chǎn)品，本質(zhì)都是一樣的，你都可以玩的轉(zhuǎn)，只不過(guò)要根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)靈活創(chuàng)造而已！就好像，本人從來(lái)沒(méi)接觸過(guò)主題公園旅游項(xiàng)目一樣，同樣可以半年內(nèi)電子商務(wù)做到2千萬(wàn)以上。
最后問(wèn)一句，你真的懂得營(yíng)銷背后的東西嗎？如果懂，請(qǐng)先從虛的東西開(kāi)始，否則，你越能打，越有錢，死的越快！
以上僅從多年操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷專業(yè)方面，從另一個(gè)角度膚淺的闡述下一些共性的東西！歡迎交流！
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