以往，店鋪的手機成交占銷售額的10%左右，9月6日，手機成交占比近20%，9月13日，當(dāng)日手機成交沖到了30%，這是莉家首次提升了手機成交占比近20%。打開莉家，“實用清新主義”的商品定位在頁面設(shè)計和模特身上一一體現(xiàn)，自從開通微淘，并隨著為微淘上的成交占比上升，莉家真正意識到了無線端的重要性。

　　拉動老客，互動無限

　　4月份，莉家成為了最早那批進入微淘內(nèi)測的賣家之一，通過各種嘗試迄今積累了近38萬粉絲。“只有拉動老用戶才是最好的方法。”莉家運營總監(jiān)程科在介紹運營經(jīng)驗時說。

　　首先，莉家采用多維度告知用戶微淘賬號的方法，在店鋪首頁加入微淘介紹；其次，在包裹的外包裝上和微博上共同告知買家，吸引粉絲關(guān)注。這是漲粉的第一步。

　　打開店鋪的首頁可以清晰看到“荔枝真人秀”欄目，這里是莉家粉絲的買家秀，迄今已經(jīng)做了16期，每一期都能吸引1000多張買家的照片參與進來，每張被收錄的照片可以獲得10元無限期優(yōu)惠券，無疑，這拉動了賣家與粉絲之間的互動。所以剛開通微淘時，為了吸引粉絲注意，莉家把買家秀這個欄目也搬到了微淘上。買家秀是莉家運營微淘賬號時的初始欄目。

　　不是每件商品都能得到買家的喜愛，每個人會有每個人的喜好，而且有些商品還不到上新期，有足夠的時間可以做一些改進和規(guī)劃。考慮到這個，莉家在幫派會有固定的“選款投票”，讓買家根據(jù)自己的喜愛程度對幾款衣服進行投票，每個人只能投票兩次，這樣，莉家就可以根據(jù)投票結(jié)果去定奪產(chǎn)品是否生產(chǎn)或者生產(chǎn)的數(shù)量。換個角度說，這是某一種程度上的C2B，“所以我們把這個欄目也放進了我們的微淘，固定每天發(fā)一些內(nèi)容，每條內(nèi)容大概都能引起粉絲近1000條評論。”

　　其實，莉家在初期對微淘的營銷功能并不是特別重視，更多地只是把微淘定位于維系老用戶，傾聽用戶聲音并與粉絲互動的一個平臺，所以很少發(fā)商品的促銷內(nèi)容。現(xiàn)在，莉家又增添了“新款劇透”和“折扣活動”兩個欄目，分別對即將上新的產(chǎn)品和折扣商品內(nèi)容做一些編輯，折扣活動針對的則一般是庫存尾貨，以比較實惠的價格吸引粉絲下單。這樣，莉家的微淘內(nèi)容更加豐富，每天發(fā)2~3條內(nèi)容，想要激勵老客戶下單并不難。

　　分店測試，有的放矢

　　有了幾十萬粉絲的互動，顧客群的基礎(chǔ)已經(jīng)很深，這時，少不了一些獨特的推廣嘗試。提到成交占比的提升，就不得不說說莉家的分店測試法。

　　毋庸置疑，店鋪每年都會有一些往年的庫存商品剩余下來，如果放在同一家店鋪里與新款一同售賣，價格上的層次不一顯然會傷害到顧客，因此莉家開了一家分店“莉家官方折扣店”，里面售賣的商品都是庫存尾貨。也正因為是折扣店，莉家并沒有對這家店進行單獨的推廣，剛開始也很少在微淘上提及，日常手機銷售占比大概在10%左右。所以利用這家店進行推廣的嘗試既精準又可靠。“因為微淘上的成交占比是沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的，這家店沒有任何外在的流量來源，如果單獨發(fā)在微淘上，那么成交額的上升數(shù)量就可以理解為是微淘帶來的。”莉家利用微淘專享價和精選寶貝兩個工具，對官方折扣店的商品進行精編，9月6日至9月7日，手機上的淘寶成交額分別達到了17.77%和20.17%，提升了近10%，9月14日更是達到了30.47%。

　　顯然，折扣兩個字吸引了很多粉絲的下單購買，“因為這些都是我們的舊款，我們就會以較低的價格在售賣，性價比很高，自然就提高了銷量了。”程科覺得折扣店的測試也正是一個微淘欄目的新增嘗試，既然效果好，莉家還是會一如既往的去優(yōu)化這塊內(nèi)容。

　　不置可否，買家對無線端的依賴越來越大，就拿9.9的大聚惠來說，商家通過微淘預(yù)熱貢獻了無線端60%的成交額，無線端顯然已經(jīng)成為了賣家營銷的新戰(zhàn)場。像莉家一樣，投身微淘運營的女裝賣家不在少數(shù)，而要做到成交額的逐步提升，確實需要賣家在上面下一番功夫，畢竟，女裝商家很多，競爭依舊很大。

　　Tips：莉家微淘經(jīng)驗分享

　　1.抓住老客戶，轉(zhuǎn)換老客為微淘粉絲，拉動新的顧客需要時間和成本；

　　2.利用官方工具吸引用戶下單；

　　3.多渠道吸引粉絲關(guān)注微淘賬號；

　　4.話題要有可參與性，讓粉絲真正感興趣。

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本文來源： 微淘營銷案例：提升手機成交占比