做營銷要抓本質，營銷本質就是常識，就是整個互聯網乃至淘寶營銷的本質、營銷的核心邏輯。淘寶的核心邏輯是產品搜索，認識到這一點很重要。
做企業我們有三句話：做營銷要抓本質，做經營要抓管理，企業求發展就要抓布局。從企業經營發展角度來講，營銷是第一位的。作為營銷本質是什么？營銷本質就是常識，就是整個互聯網乃至淘寶營銷的本質、營銷的常識。本文可以分成三部分：互聯網經濟的本質、淘寶營銷的本質，還有淘寶大賣家當前面臨的營銷挑戰及應對策略。
互聯網經濟的本質：流量入口
整個互聯網或者電子商務，它和實體店有很大不同。
比如說，在北京王府井開一家實體店自然就會有人流，但是電子商務沒有自然人流，甚至B2C就是以現金流換人流。但還有一些公司流量是有，但是電子商務就是搞不起來，它們是百度和騰訊。
先說百度。2009年冬天，樂酷天剛剛成立，我就抨擊樂酷天沒戲，今天的結果證明了我當時的預言是正確的。為什么那時候我判斷樂酷天做不起來？百度雖然有的是流量，但從流量到轉化中間是有路徑的，如果路徑沒有設計好，結果就是，事實上百度的流量和樂酷天的流量無法直接對應，百度沒有真正為樂酷天引流。我朋友想買一個血糖儀，但是在百度上搜不到合適的，這說明百度從搜索到轉換的路徑，在便利性上沒有突破。今天，百度如果再不搶先，基于搜索流量的電子商務市場就又要拱手讓人了。
再說騰訊。騰訊有足夠流量，馬化騰用QQ一根扁擔長出了蒼天大樹，但電子商務沒有長出來。騰訊作為SNS，它的流量是封閉式的。也就是說，如果賣家在騰訊上開店，流量會被騰訊控制。在騰訊上做電商，很少有賣家有足夠的方法能夠通過自己的力量引來大量流量。如果和百度、騰訊合作，賣家需要考慮一下流量如何為我所用，這是思考的重點，而不是流量的質量問題，也不是數量問題，如何應用流量才是大問題。
對于互聯網流量而言，入口是戰略，社交是G點。這對于騰訊來說比較關鍵，我也做過拍拍，一個月只能銷售一百多萬，和淘寶相比差距很大，原因是我真不知道從騰訊哪些地方可以獲取流量。那么要如何應用封閉的SNS流量？第一，賣家如何在它封閉的流量密集區讓自己出現并尋找入口；第二，賣家如何在開放的部分形成流量入口。這可能是賣家利用SNS比較有效的方法。
舉個例子，SNS以話題為核心，話題和賣家沒有關系的時候，流量再多對賣家來說都沒有意義。如果讓話題或者它的游戲應用、一些設計應用為賣家所用，那等于SNS和賣家的要求能夠形成一個有效對接，甚至賣家可以直接進去做一些內容。
我認為，今天的互聯網格局有三個圈：最早是內容圈，后來是社交圈，現在是電商圈。這三圈是一個大融合，你中有我，我中有你。如何做好三者的融合、解決需求和流量適配性的問題，賣家需要更深入的思考。
淘寶營銷：爆款是王道
淘寶的核心邏輯是產品搜索，認識到這一點很重要。
很多從淘寶商城開始做的賣家，往往忽略了這點，或者說沒有把這個本質當成一回事。他們仍然認為，只要在淘寶上有10個乃至100個店鋪，通過拼命展示店鋪就可以獲得流量和銷量，這種店鋪邏輯大錯特錯。店鋪和用戶沒有關系，用戶真正認識的是產品，如何讓用戶或者說淘寶用戶更好找到店鋪才是王道。
如何讓用戶找到店鋪，有人說收藏是王道，有人說體驗是王道，其實爆款才是最核心的王道。爆款的第一個前提是選品，比如拿曾經在央視上做過電視購物的產品做爆款，這些產品就有市場基礎；第二，真正分析這個行業，比如說電器領域最主銷的品類是什么，在這個品類里面最主銷的產品具有什么特征？或者，是不是豆漿機這類有良好成長性的產品？要從具有良好成長性的產品里選爆款，這也很重要。
淘寶上爆款有三個關鍵：露三點，聚團隊，控過程。
1、“露三點”
一個是利益點，你給消費者好處到底在哪里？“成立10周年搞促銷”、“兩周年店慶”，這都不是利益點，利益點是給消費者的價值；第二個是時間點，每天掛上“僅此一天”，時間點越具體越好；第三個是產品亮點，選取產品本身最好的一個點，不要多。
2、聚團隊
這里主要解決的問題是缺人。其實除了做推廣的人員需要招有互聯網經驗的，其他所有崗位招有傳統商務經驗的人員即可。假如說團隊經驗不足怎么辦？我們的做法是，團隊只要搞大促，就會召集公司能夠參加的所有人到大會議室，進行方案的集體PK、集體挑刺，很多方案基本上第一輪、第二輪就被批得一塌糊涂，這就逼使項目組人員做方案的時候竭盡全力，以免PK的時候太尷尬；第二要做好客服培訓；第三還要有相應的KPI考核，比如說這次大促有10件事情必須完成。
3、控過程
這里主要講講爆款的觸發機制和方法。一種是休克療法。易積電器曾經為一款699元的格蘭仕微波爐做大促，目標3000臺，但是到下午5點鐘的時候，只售出了600多臺。我們的做法是，立刻停止銷售，同時掛告示聲稱產品已經售完，請用戶到8點的時候再來看看，如果屆時有貨會繼續銷售。結果，從7點半開始，這款微波爐就以一分鐘兩臺的速度被訂購，休克兩小時的結果是最終售出了2800臺。還有一種，在某個時間拿出一款產品做秒殺，同時設立獎品抽獎環節來刺激用戶。
另外，原來賣家做售后都是被動的，用戶找上門才提供服務，我們現在的做法是，及時查驗可能出現的問題，然后主動和客戶去溝通。比如說我們可以設定機制，銷往廣東省內的商品三天未到貨、省外5天不到貨，就需要查出問題所在，主動和客戶以短信方式及時溝通。
要特別提一下爆款商品詳情頁的做法。第一，核心賣點不要超過三個，要有品牌故事，要有使用說明、洗滌說明，一定要有用戶好評，最好能夠配頭像，或者權威專家證言，要有關聯促銷。關聯促銷我們按價格區間分成上關聯、下關聯兩部分，上關聯頂端，下關聯底部。比如說推299元售價的壓力鍋，那么上面關聯的就應該是399元以上的壓力鍋；而低于299元的下關聯就必須是壓力鍋這一品類之外的差異化關聯，比如豆漿機、電飯煲等等。差異化關聯不要集中在一個品類，給用戶太多選擇等于是沒有選擇。
做完大促之后，絕大多數的淘寶賣家就沒有下文了，或者出現這樣的情況，在聚劃算之后，仍然用原來的價格多賣兩天，這兩種做法都是錯誤的。比較好的做法是在聚劃算后，提高產品價格，同時繼續在店內做促銷；其次要做直通車，直通車最好做的就是爆款，一般情況下，參加一次聚劃算之后，第一輪3天、第二輪5天左右產品會回到正常的銷售量，這個時候要做直通車推廣聚劃算熱銷產品，只有這樣才能降低成本、縮小排位，產出比才最好；再次要用好淘寶客做增量，前面說的都是淘內流量，淘寶客作為外部流量會起到疊加的效果，由于淘寶客很多基于口碑營銷，從側面來說有幾個好處：美譽度會大幅度上升，店鋪和產品會有很多的好評暴光機會。
最后，說說怎么管理淘寶流量。流量分幾種：廣告流量；分成流量，這里指直通車、淘寶客、鉆石展位，都屬于收費項目，而且轉化率不穩定；活動流量，比如淘金幣活動、聚劃算等等；小二流量，負責運營的淘寶小二有很多免費的流量資源。賣家可以看一下這些流量在公司總體流量中的占比，只要達到一定標準就設一個專職的流量經理，在三類流量經理之間實施賽馬機制——做的好有獎，做的不好就罰。每個流量經理要給他預算做調配，用ROI進行考評；另外要區隔產品，梯隊覆蓋，比如我做的是家電產品，在我們公司有四條產品線，每一個活動針對不同的產品，這也是沒有辦法的辦法。
淘寶大賣家的挑戰和應對策略
通過后臺數據分析，我最近觀察到三個新現象。第一，4、6級顧客增速較快，即縣城、鎮、村這三個市場，增長速度最近比較快，這大概是因為要買好電器，如果去省城和大城市買，成本不僅高而且價格貴，農民現在能在村里通過互聯網買到更好更便宜的產品，自然就會去網上購買；第二，自拍率超過7成，自拍就是不去旺旺咨詢客服就直接購買，這個比例非常高，咨詢幾個服裝和裝飾品大賣家也發現了同樣的現象；第三，評分率低至兩成，就是說買家中愿意給你店鋪寫評論打分的人數不超過30%，低的甚至只有10%左右，這里可以得出一個結論，在旺旺上和你聊天的顧客，就是未來會給店鋪寫評論打分的顧客，因此，旺旺客服要比以前更關鍵。
淘寶大賣家的挑戰首先是整個企業的管理整個公司管理不規范，這是很危險的，有些大賣家團隊到了100多人都算不上企業，因為管理跟不上。那么企業應該從哪幾個緯度做管理？
首先是基本技能管理：KPI績效管理、IT系統、人才梯隊。KPI管理要把公司的價值觀放在重要地位，把人管好了，事就一定能夠做好；IT系統非常重要，一天一千單的時候，沒有強大的IT系統還可以，但是一天三千單的時候，沒有IT系統一定會出大問題。
中間部分的企業發展策略，包括CRM（客戶管理關系管理）和SCA（組織架構），這兩個要素應該說基本上能夠決定企業的發展。
再往上，是很多企業不太注重的企業文化管理。不少管理者認為，企業文化就是我找幾句類似管理目標、使命愿景等比較好聽的話激勵員工就行了，其實這是不對的。企業文化管理，首先老板要有信仰，要從基礎的步驟分解公司每一步，所有的行為都是為了實現更長遠的目標，沒有信仰的制度不長久，而且缺乏對于員工的凝聚力。
其次，大賣家會面臨物流的挑戰。目前淘寶的短板就是物流，淘寶還沒有發揮出自己平臺的特點，很好地整合社會物流資源，導致大賣家只能自己想辦法。
易積電器在物流方面設計的一個方案，供讀者參考：我們建了一個中央倉，然后在全國6省市建了區域周轉倉，這個操作是這樣的，比如說現在有1000單貨，我們首先把每一個包裹打包好，然后分成三個集裝箱，再分三家快遞公司在當天晚上發到上海周轉倉，然后通知快遞取貨配送給消費者。作為一個小企業，這種模式是我認為目前在物流方面最好的解決方式。
大賣家面臨的第三個挑戰，是定制化趨勢開始出現，讀者可以參考阿里巴巴集團研究中心的報告。目前，網購人群的個性化需求越來越強，從通過多樣化的商品滿足個性化的需求到“標準化商品+個性化服務”，再到“模塊化+顧客自助服務”，我們認為，這是產品滿足網購人群個性化需求的必經步驟。
針對個性化需求的挑戰，我給的建議是四個方面：
1、物流分區服務，不同區域采取不同的物流服務，有些區域要求的是物流的速度，怎么樣讓送貨更快，有些區域則要求包裝破碎率更低；
2、顧客分級服務，顧客分級按照什么緯度劃分，每個企業有自己的方法，比如說是按照購買金額分，還是按照購買頻率分，或者按照重要用戶來分，不管什么維度一定要有自己的方法；
3、功能模塊定制，如HTC推出各種功能模塊的手機，這是賣家可以借鑒的；
4、最后一點，可能的情況下做產品概念定制，B2C其實就是實現產品概念定制的一種方式，通過自己做B2C，產品就可以分成定型產品、定制產品、可定制產品，從而定制屬于企業自己的產品概念。
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本文來源： 抓住淘寶營銷本質 爆款是王道
